中國(guó)企業(yè)提高效率的研究報(bào)告(存儲(chǔ)版)
【正文】 爐 ? 電飯煲 醫(yī)藥 ? 上海醫(yī)藥公司 — 新藥集團(tuán) ? 麗珠醫(yī)藥集團(tuán)公司 ? 上海交通大學(xué)昂立公司 ? 非處方藥 (OTC) ? 藥品 ? 滋補(bǔ)品 家用電子 ? 海信 ? 康佳 ? TCL ? 電視、音響 ? 電視、 VCD ? 電視、訪問機(jī) 食品 ? 梅林罐裝食品廠 ? 冠生園 ? 頂新 ? 罐裝食品 ? 糖果 ? 方便面 飲料 ? 新延中發(fā)展公司 ? 青島啤酒 ? 健力寶 ? 五加侖純凈水 ? 啤酒 ? 飲料 化工 ? 上海家化 ? 北京麗源化妝品廠 ? 希望集團(tuán) ? 家用化學(xué)品 (護(hù)膚品、化妝品、家用清潔產(chǎn)品 ) ? 化妝品 ? 農(nóng)業(yè)化學(xué)品：飼料 方法 我們集中于三個(gè)消費(fèi)品行業(yè) — 家用電器 /電子業(yè)、食品 /飲料業(yè)、化工 /醫(yī)藥業(yè) — 并對(duì)二十三家公司進(jìn)行了詳細(xì)的訪談 6 . Kearney 47/1326/rz 我們通過(guò)五個(gè)方面的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)所訪談公司的成功度 公司 標(biāo)準(zhǔn) 注 : 5 = 5 (最好 ), 1 = 1 (最差 ) 方法 H1 C1 E2 C3 H7 H3 F3 P3 H2 E3 H5 B1 B2 P1 E1 H8 F2 P2 B3 F1 H6 H4 C2 主要產(chǎn)品占有的市場(chǎng)份額 收益的增長(zhǎng) 利潤(rùn) 被競(jìng)爭(zhēng)者視作將來(lái)的成功者 高級(jí)管理層的素質(zhì) 綜合得分 5 4 5 5 5 5 5 3 5 4 4 3 4 3 3 3 4 3 3 5 4 2 1 5 4 4 5 5 4 5 5 4 4 4 5 4 5 5 5 2 3 3 2 1 3 1 4 5 3 3 3 4 3 4 3 4 3 4 3 3 2 2 3 2 3 1 1 2 1 5 5 5 5 4 4 4 4 4 4 3 3 4 3 3 2 3 3 3 2 2 1 1 5 5 4 3 4 3 3 4 3 3 4 3 3 4 4 3 3 4 2 2 3 1 1 7 . Kearney 47/1326/rz A組 — 最成功的 B組 — 中等的 C組 — 最不成功的 H1, H7, E2, C1, C3 H2, H3, H5, E1, E3, B1, B2, F2, F3, P1, P2, P3 H4, H6, F1, B3, C2 方法 所訪談的公司被分成三類：最成功的、中等的、最不成功的 8 . Kearney 47/1326/rz 方法 在多變的環(huán)境下，中國(guó)企業(yè)怎樣管理 他們的銷售運(yùn)營(yíng)？ 銷售策略和運(yùn)作 銷售組織結(jié)構(gòu) 和職能 銷售部門的管理 銷售人員的開發(fā)和留用 我們對(duì)銷售運(yùn)營(yíng)的四個(gè)方面進(jìn)行了研究和比較 9 . Kearney 47/1326/rz ? 二手資料的研究和分析 ? 通過(guò)訪問和信函與公司進(jìn)行聯(lián)系，要求訪談 ? 編寫訪談問卷 ? 現(xiàn)場(chǎng)訪談 ? 目前的銷售運(yùn)作 ? 行業(yè)比較 ? 分析公司差距 ? 最終報(bào)告 方法 編寫報(bào)告 進(jìn)行總結(jié) 分析 /綜合 收集的信息 收集信息 確定收集信息 的工具 確定候選公司 / 參加公司 這項(xiàng)研究一共分成五個(gè)階段，進(jìn)行了八個(gè)星期 10 . Kearney 47/1326/rz 行業(yè)比較的結(jié)果 ? 銷售策略和運(yùn)作 ? 銷售組織結(jié)構(gòu)和職能 ? 銷售部門的管理 ? 銷售人員的開發(fā)和留用 ? 總結(jié) 11 . Kearney 47/1326/rz 銷售策略和運(yùn)作 評(píng)述 ? 在一些公司，只有管理層才交流銷售計(jì)劃 ? 一些公司不讓低層銷售人員了解銷售計(jì)劃是由于機(jī)密問題 ? 銷售計(jì)劃 并不象原來(lái)設(shè)計(jì)的那樣被執(zhí)行 ? 銷售人員只注重?cái)?shù)量指標(biāo) ? 公司只注重短期目標(biāo)，以致?lián)p害了公司的長(zhǎng)期利益 (如：開發(fā)客戶，市場(chǎng)定位 ) ? 在 A組五個(gè)最成功的公司里中，有四個(gè)制定了長(zhǎng)期的銷售計(jì)劃以支持公司的目標(biāo) 幾乎 80%的被采訪公司僅有短期的銷售計(jì)劃。 衡量成功的標(biāo)準(zhǔn) 關(guān)注客戶的滿意度 ? 在最成功公司組中的所有公司根據(jù)服務(wù)和客戶滿意度衡量他們的成功，同時(shí)也考慮公司的財(cái)務(wù)狀況。 1994年 2月 注解：允許被調(diào)查者同時(shí)有多項(xiàng)選擇 各組關(guān)于每日對(duì)每次訪問進(jìn)行報(bào)告的統(tǒng)計(jì) 回答為是的在 被調(diào)查者中的比例 注解 : A組 — D組 — — 最成功到最不成功的企業(yè)或公司 美國(guó) 例子 (1) 美國(guó) 例子 (1) 銷售部門管理 36 . Kearney 47/1326/rz 幾乎沒有一家中國(guó)公司擁有綜合性系統(tǒng)用來(lái)分析收集到的資料從而有效地引導(dǎo)推銷活動(dòng) 評(píng)述 ? 幾乎沒有公司有能力處理來(lái)自一線推銷員的全部信息，由于大多數(shù)公司的市場(chǎng)部只是在監(jiān)督廣告運(yùn)作的情況 ? 在一些公司里，收集到的信息最終擱置不用，因此他們也就不再要求一線推銷員收集信息 ? 只有少數(shù)公司已經(jīng)意識(shí)到了運(yùn)用市場(chǎng)機(jī)制去引導(dǎo)推銷活動(dòng)的重要性而且他們計(jì)劃為此建立完備職能的市場(chǎng)部 信息處理能力 7 14 被調(diào)查者中的數(shù)目 財(cái)務(wù)和運(yùn)營(yíng)信息 財(cái)務(wù)、運(yùn)營(yíng)和 客戶信息 綜合系統(tǒng) 銷售部門管理 37 . Kearney 47/1326/rz 圖示 客戶數(shù)據(jù)庫(kù) 電話報(bào)告系統(tǒng) 電子郵件引導(dǎo) 分配系統(tǒng) 客戶計(jì)劃系統(tǒng) 定價(jià)模式 與經(jīng)理聯(lián)系 一線 推銷員 一線 推銷員 一線 推銷員 客戶服務(wù)器 信息 世界級(jí)水平水平的公司充分利用信息、交流和分析系統(tǒng)來(lái)提高銷售人員的生產(chǎn)力 銷售部門管理 38 . Kearney 47/1326/rz 行業(yè)比較的結(jié)果 ? 銷售策略和運(yùn)作 ? 銷售組織結(jié)構(gòu)和職能 ? 銷售部門管理 ? 銷售人員的開發(fā)和留用 ? 總結(jié) 39 . Kearney 47/1326/rz 在中國(guó)企業(yè)銷售人員的留用期要比美國(guó)公司的短很多 銷售人員的開發(fā)和留用 ? 在中國(guó)那些最好的公司中一線推銷員的留用期相對(duì)較短，或是由于提升較快或是由于表現(xiàn)不佳被免職 ? 那些中國(guó)的最不成功的公司中一線推銷員留用期相對(duì)較長(zhǎng)是由于其工作缺少高標(biāo)準(zhǔn)和挑戰(zhàn)性 ? 這些公司只是辭退那些無(wú)工作效率的推銷員 年數(shù) 評(píng)述 平均留用期 (年 ) 西方最好的公司體現(xiàn)出成功的企業(yè)與銷售人員的留用之間存在著強(qiáng)大的聯(lián)系 (1) 中國(guó)公司 美國(guó)公司 一線推銷員 地區(qū)銷售經(jīng)理 副總裁 /主管 注解 : (1) 在美國(guó)對(duì) 27個(gè)公司進(jìn)行的調(diào)查 來(lái)源 : 科爾尼公司跨行業(yè)銷售有效性比較研究 ?！? — 化學(xué)產(chǎn)品公司銷售副總裁 (A組 ) 被調(diào)查者中的比例 銷售人員的開發(fā)和留用 42 . Kearney 47/1326/rz 最成功的公司運(yùn)用更結(jié)構(gòu)化的培訓(xùn)方案和內(nèi)部和外部的專業(yè)人員對(duì)推銷員進(jìn)行培訓(xùn)，而最不成功的公司僅僅依靠 在崗的培訓(xùn)方式 100% 100% 100% 注解 : (1) 外部培訓(xùn)：由外部的專業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn) (1)
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