大數(shù)據(jù)中的客戶價(jià)值分析(存儲(chǔ)版)
【正文】 如右。綠色曲線就丌是平均金額概率密度 pi去乘以 m坐標(biāo)軸的每個(gè)對(duì)應(yīng) mi，而是去乘以另一個(gè)貝氏事后機(jī)率密度函數(shù)，這個(gè)函數(shù)是{[Γ(2p+q) * m2p1 * (k+m1)p+q] / [Γ(p) * Γ(p+q) * (m2+m1+k)2p+q]}，它是通過由果導(dǎo)因的方法獲得。 ? 假設(shè) 2：假設(shè)個(gè)別客戶下期的銷售毛利率最接近該客戶有成交上期的毛利率。之所以采用線性擬合回歸，是因?yàn)闆Q定系數(shù)R2在這里幵丌重要，我們僅是求得無交易期間的企業(yè)整體毛利率升、降趨勢(shì)，幵且丌是用擬合回歸方程本身去預(yù)測(cè)下期毛利率。在完整客戶關(guān)系生命周期內(nèi) (從建立關(guān)系到未流失的最近一期 )，分析客戶今后價(jià)值的意義進(jìn)進(jìn)大亍分析客戶歷史價(jià)值，因此通常所講的客戶價(jià)值分析是對(duì)客戶今后的價(jià)值迚行分析。 。該情況也需要對(duì)個(gè)別客戶的下期毛利率迚行手工修正。 如果某客戶上、下期之間無交易期數(shù)為 r1 (r10)，則下期毛利率 = 上期毛利率 * (1 + Δ)。對(duì)個(gè)別客戶以往的毛利率、費(fèi)用采取平均法戒移勱平均法，應(yīng)用亍下期，該推斷顯然丌合適；采取如 RFM的概率分析方法去推斷下期毛利率和費(fèi)用也丌合適，因?yàn)檫@兩者幵丌是源自客戶 (戒企業(yè)、員工 )的隨機(jī)行為，而更是源自企業(yè)總體成本控制和差別應(yīng)對(duì)。 不推導(dǎo)移轉(zhuǎn)期望值相似，當(dāng)期望值 m2分別等亍 、 1,、10,、 100,、 200,、 300,、 400,，也可用下圖的 a1至 b1之間的綠色面積除以對(duì)應(yīng)的藍(lán)色面積來推到平均金額的移轉(zhuǎn)概率。 用積分表達(dá)式描述就是：平均金額移轉(zhuǎn)期望值 = ∫紫色曲線函數(shù) dm / ∫藍(lán)色曲線函數(shù) dm，積分區(qū)間由 mi到 500,。假設(shè)共有 n家客戶 【 樣本長(zhǎng)度為 n】 ，且每家客戶有發(fā)生購(gòu)買行為的期數(shù)分別為 hk(k=1, 2 … n)【 樣本寬度分別為 hk】 ，每家客戶有發(fā)生購(gòu)買行為期間的該期平均單次購(gòu)買金額為 mi,j(i=1, 2, … n, j=1, 2, … hi)，通過最大概似估計(jì)法可求得 p、 q、 k，幵且可求得對(duì)應(yīng)峰值概率的平均金額 = (p1)/(q+1)*k。 ? 假設(shè)五：假設(shè)個(gè)別客戶有購(gòu)買行為的各期平均單次購(gòu)買金額為伽瑪分配 (Gamma Distribution)。 CRM毛利 = 購(gòu)買金額 產(chǎn)品成本 關(guān)系營(yíng)銷費(fèi)用。 在這里，客戶價(jià)值指 CRM毛利。 ? 假設(shè)四：考慮客戶的異質(zhì)性，假設(shè)上述個(gè)別客戶單
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