商業(yè)地產(chǎn)成功招商攻略課件(存儲(chǔ)版)
【正文】 模式五：與物業(yè)公司聯(lián)姻，開辦 B TO B財(cái)富計(jì)劃。 本節(jié)授課結(jié)束謝謝觀看 /歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH。 模式三：提高小區(qū)入住率，以住宅旺銷帶動(dòng)社區(qū)商業(yè)，促進(jìn)底商營(yíng)銷。 策 劃創(chuàng) 造財(cái) 富 主動(dòng)出擊，重點(diǎn)突破 這是招商比較常用的策略之一。案例分析 立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，放水養(yǎng)魚 任何新興商業(yè)市場(chǎng)從開業(yè)到興旺成熟，均需要一定的時(shí)間來進(jìn)行培育，培育時(shí)間的長(zhǎng)短根據(jù)市場(chǎng)所處的位置、商業(yè)環(huán)境、市場(chǎng)規(guī)模、項(xiàng)目自身定位、商業(yè)業(yè)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等的不同而有所差異。八、商業(yè)地產(chǎn)七大招商策略八、商業(yè)地產(chǎn)七大招商策略策 劃創(chuàng) 造財(cái) 富 招商先行、銷售跟進(jìn) 大戶先行、散戶跟進(jìn) 同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ) 立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，放水養(yǎng)魚 形象先行，造勢(shì)優(yōu)先 主動(dòng)出擊，重點(diǎn)突破 因時(shí)利導(dǎo)、控制有序 招商先行、銷售跟進(jìn)招商先行、銷售跟進(jìn) 策 劃創(chuàng) 造財(cái) 富 招商的目的在于實(shí)現(xiàn)銷售。 招商工作欠缺執(zhí)行力 制定再完美的招商細(xì)節(jié)，推行招商負(fù)責(zé)制，招商人員必須進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn) 。 策 劃創(chuàng) 造財(cái) 富四、商業(yè)地產(chǎn)的招商 7個(gè)誤區(qū) （ 1/2）盲目定位，不切合實(shí)際 定位過低會(huì)損害開發(fā)商的利益，而定位過高，則會(huì)造成商家今后的經(jīng)營(yíng)成本過高。 招商難度大 招商的難度大在于項(xiàng)目建設(shè)期較長(zhǎng)，主力店群對(duì)項(xiàng)目業(yè)態(tài)變化趨勢(shì)把握不準(zhǔn)，而營(yíng)運(yùn)商又缺乏經(jīng)驗(yàn)。如把購(gòu)物中心的《服務(wù)規(guī)范》和商家各自的《服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)》都作為合同附件。 這是強(qiáng)制性管理習(xí)慣在招商租約方面的反映。 目前購(gòu)物中心的招商租約，在開發(fā)商方面主要存在著 3方面的問題： 主觀上有意地利用信息不對(duì)稱，在租約某些條文中做文章。二是眼下放水養(yǎng)魚引導(dǎo)市場(chǎng)，努力搞好經(jīng)營(yíng)管理，待把生地 “ 煨 ” 成熟地，將給開發(fā)商帶來更大更長(zhǎng)久的投資收益。比如，為加強(qiáng)對(duì) “ 形象店 ”的招商拉力，可采用 “ 定額租金（低）十百分比租金（中）十補(bǔ)貼返還（中） ” 的組合設(shè)計(jì)。招商計(jì)劃只有顧及消費(fèi)流行趨勢(shì)，才能更加強(qiáng)化購(gòu)物中心的品牌形象。對(duì)這種消費(fèi)文化問題，招商工作是無法回避的 。這是購(gòu)物中心招商運(yùn)作的基本要求。主要著作有：《量?jī)r(jià)分離后的工程造價(jià)淺析》、《品牌中國(guó)，商標(biāo)先行》《感動(dòng)生活》、《房地產(chǎn)策劃案例精選》、《房地產(chǎn)全程營(yíng)銷策劃》、《地產(chǎn)策劃流程與技巧》、復(fù)合地產(chǎn)的 “ 四維模式 ” 、《城市運(yùn)營(yíng)》等。主要涉及內(nèi)容有：市場(chǎng)調(diào)研與定位、品牌規(guī)劃與管理、全程策劃與營(yíng)銷、企業(yè)戰(zhàn)略與運(yùn)營(yíng)等。 具體地講，要回答好這個(gè)問題，應(yīng)當(dāng) 回問 項(xiàng)目本身的 5個(gè)基本定位 ： 其一，購(gòu)物中心的商品和服務(wù)到底 “ 賣給誰 ” （目標(biāo)消費(fèi)群體以及商圈范圍）？ 居民社區(qū)型的購(gòu)物中心，招商藍(lán)圖應(yīng)圍繞本社區(qū)千家萬戶婦孺老少的日常消費(fèi)服務(wù)來設(shè)計(jì)；繁華鬧市型的購(gòu)物中心，則要考慮更大區(qū)域的中青年上班族的個(gè)人和公務(wù)購(gòu)物、休閑、聚餐、娛樂等需求。 其四，購(gòu)物中心目前都面臨著地方化、民族化、國(guó)際化相融合的課題。 “形象店 ” 對(duì)吸引青少年、突出購(gòu)物中心商品花色的立體感和前衛(wèi)化很有效果。其實(shí)，后兩者（尤其是不同形式租金的各種組合）同樣是招商成功的有效杠桿。這種轉(zhuǎn)化的 “ 條件 ” 有二：一是在 “ 低門檻 ” 之后再設(shè) “ 保護(hù)性門檻 ” ，如正當(dāng)費(fèi)用攤銷，合法費(fèi)用收取，年?duì)I業(yè)額的要求，服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)態(tài)業(yè)種的保護(hù)等等。正如商戶所說：現(xiàn)在的合同，還不如買個(gè)家電的說明書寫得清楚和明白。常遺漏（或籠統(tǒng)模糊）的合同要點(diǎn)試舉幾例： * 承租商想更改店牌及商品主打品牌，有沒有自主權(quán)？有多少？ * 承租商想轉(zhuǎn)租或分租，租約的責(zé)任義務(wù)（
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