服裝行業(yè)區(qū)域市場開拓與運作(存儲版)
【正文】 概說 ? 下述變量是區(qū)域市場運作策略框架的具體化和微觀化，對其的調(diào)控是策略實施以及對市場進行管理的具體表現(xiàn)。 – 制造商與零售商： ? 普通經(jīng)銷； ? 特約（許）經(jīng)營； ? 特許專營（加盟）。 ? 渠道體系的評估 – 渠道體系質(zhì)量： ? A、 優(yōu)秀代理商占有 ? B、 零售商合理覆蓋 ? C、 優(yōu)秀零售商覆蓋 ? D、 零售商主推 ? E、 優(yōu)秀零售商主推 第三單元 渠道管理實務(wù) – 渠道可控性： ? A、 價格保護 ? B、 竄貨控制 ? C、 行為協(xié)同 – 渠道彈性： ? A、 “深分 ”潛力 ? B、 備選代理商 ? C、 零售結(jié)構(gòu)變化可能 ? D、 備選物流商 第三單元 渠道管理實務(wù) ? 優(yōu)化零售商結(jié)構(gòu) – 按照 20/80定律與高素質(zhì)零售商合作； – 判斷究竟是 3X3=9， 還是 2X5=10； – 判斷邊際零售價能否維持，分析零售商空間布局是否有問題； – 判斷零售商邊際銷售狀況是否已到零售商心理底線； – 不與不遵守規(guī)則者合作。 ? 渠道支持 – 渠道輔導(dǎo)計劃的制定與實施； – 向渠道的管理輸出和文化輸出。 ? B、 分銷商危險：同行競爭激烈，規(guī)模受到限制。調(diào)控這些變量，既是為了動態(tài)調(diào)節(jié)與消費者、渠道的利益關(guān)系，保持對市場的適應(yīng)性，同時也是為了在競爭中保持主動，取得優(yōu)勢。這些變量有些是策略性的，有些是政策性的，有的是管理性的，有些則是三者（或兩者）兼而有之。 ? A、 分銷商的機會：小資金做大生意，庫存壓力小；“進入”門檻低。 第三單元 渠道管理實務(wù) ? 建立廠商協(xié)同 – 幫助渠道制定銷售及進貨計劃； – 建立廠 商一體化信息體系（主要是“進銷存”信息）； – 共同制定市場推廣方案并實施。 第三單元 渠道管理實務(wù) ?三、渠道評估和選擇 ? 代理商評估 綜合分析：未來發(fā)展?jié)摿颓熬?；合作意向? 第三單元 渠道管理實務(wù) ? 制造商流通商縱向延伸 – 制造商的垂直流通系統(tǒng)：前向一體化 制造商 自營零售機構(gòu) 自營批發(fā)機構(gòu) 最終用戶
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