【正文】 07BJ(GB)PR1 . 產(chǎn)品與服務(wù)組合 (何處 競爭 ) ?我們應(yīng)該側(cè)重于哪些產(chǎn)品？ ?我們當(dāng)前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理？ ?我們是否應(yīng)該開發(fā)新的產(chǎn)品 /服務(wù)？ ?我們業(yè)務(wù)的地域分布是否合理？ ?我們今后發(fā)展的重點(diǎn)應(yīng)該在哪里？ ?我們將如何細(xì)分目標(biāo)客戶群？ ?向這些客戶群提供服務(wù)的吸引力多大？ 產(chǎn)品 地域 客戶 21 Datang010307BJ(GB)PR1 產(chǎn)品和服務(wù)組合－決策依據(jù) 吸引力大 吸引力小 市場潛力 弱 強(qiáng) 大唐競爭力 1. 確定各項(xiàng)業(yè)務(wù)范圍 業(yè)務(wù) 1 業(yè)務(wù) 2 業(yè)務(wù) 5 業(yè)務(wù) 3 業(yè)務(wù) 4 2. 評估市場吸引力 3. 評估大唐競爭實(shí)力 22 Datang010307BJ(GB)PR1 確定評估標(biāo)準(zhǔn) 市場吸引力 ?中國 (相關(guān) )市場規(guī)模 ?中國 (相關(guān) )市場增長速度 ?相關(guān)市場行業(yè)利潤率 ?相關(guān)市場資產(chǎn)回報率 ?國際市場行業(yè)資本價值 大唐核心競爭力 ?銷售額 ?市場份額 ?研發(fā)能力 ?生產(chǎn)能力 ?營銷能力 23 Datang010307BJ(GB)PR1 構(gòu)建評估業(yè)務(wù)優(yōu)先級的矩陣圖 吸引力大 吸引力小 市場潛力 弱 強(qiáng) 大唐競爭力 重點(diǎn)扶持 ?集中最好的資產(chǎn)設(shè)備 ?保證業(yè)務(wù)單元的銷售 ?優(yōu)化人員配置 獲取回報 ?避免過多的追加投資 ?獲得短期現(xiàn)金回報以支持重點(diǎn)開發(fā)和重點(diǎn)扶持的業(yè)務(wù)單元 重點(diǎn)開發(fā) ?擁有最好的研究開發(fā)力量 ?迅速開發(fā)業(yè)務(wù) ?優(yōu)化人員配置 考慮退出或有選擇發(fā)展 ?以破產(chǎn)、兼并等方式逐步退出 ?有選擇地發(fā)展幾項(xiàng)業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù) 1 業(yè)務(wù) 2 業(yè)務(wù) 5 業(yè)務(wù) 3 業(yè)務(wù) 4 24 Datang010307BJ(GB)PR1 . 價值定位 客戶群 1 客戶群 2 客戶群 3 客戶群 4 技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、渠道 客戶群 產(chǎn)品和服務(wù) 價值定位 25 Datang010307BJ(GB)PR1 . 成長階梯 (何時競爭 ) 利潤 ?我們能保持并提高在中國市場的占有率嗎？ ?我們?nèi)绾翁岣咴趪H市場上的占有率？ ?我們應(yīng)集中滲入哪個客戶群？ ?我們應(yīng)該進(jìn)入 /擴(kuò)張哪些新產(chǎn)品？ ?我們什么時候進(jìn)入或加速擴(kuò)張選定的產(chǎn)品？ ?新產(chǎn)品成長速度如何？ ?制定可行性方案的最佳途徑是什么？ ?我們將如何安排有限的資源？ 階段 1 核心產(chǎn)品的擴(kuò)張與防守 階段 2 發(fā)展新興的產(chǎn)品 階段 3 開創(chuàng)未來事業(yè)機(jī)會 時間 (年 ) 26 Datang010307BJ(GB)PR1 成長階梯－企業(yè)必須對三個發(fā)展層面進(jìn)行均衡管理 ?利潤 ?投資資本回報 ?銷售收入 ?凈現(xiàn)值 ?選擇方案價值 衡量標(biāo)準(zhǔn) ?業(yè)務(wù)維持者 ?建立業(yè)務(wù)者 ?高瞻遠(yuǎn)矚者 員工 ?財務(wù) ?機(jī)會 ?價值 激勵理念 利潤 第一層面 拓展并確保核心業(yè)務(wù)的運(yùn)作 第二層面 發(fā)展新業(yè)務(wù) 第三層面 開創(chuàng)未來業(yè)務(wù)的機(jī)會 時間安排 ?集中于業(yè)績 ?營造創(chuàng)業(yè)環(huán)境 ?探索 /特許的地位 關(guān)鍵成功因素 ?完整的能力基礎(chǔ) ?通過購買或自己發(fā)展需要的能力 ?能力要求可能不十分清楚 能力 27 Datang010307BJ(GB)PR1 成長階梯－通過其增長戰(zhàn)略，德國電信在電信行業(yè)的每個領(lǐng)域都建立了強(qiáng)勁的實(shí)力 層面 2 層面 3 時間 價值 ?與領(lǐng)先的內(nèi)容供應(yīng)商建立聯(lián)盟，向客戶提供價值 ?以 IP數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，提供全球的互聯(lián)服務(wù) ?不斷更新技術(shù)，向客戶提供有線寬帶網(wǎng)絡(luò)和安全接入 ? 不斷拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域 (例如 TDI，T在線 )，新業(yè)務(wù)打破地域單獨(dú)組織 ? 通過聯(lián)盟和收購，規(guī)劃在國際市場的拓展 層面 1 ? 傳統(tǒng)電話服務(wù) 結(jié)果 ?成為全球電信企業(yè)前 5強(qiáng)之一 ?歐洲最大的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)供應(yīng)商 ?業(yè)務(wù)向全歐洲發(fā)展 28 Datang010307BJ(GB)PR1 . 價值實(shí)現(xiàn) (如何競爭 ) – 價值鏈系統(tǒng) 議題 研發(fā) 營銷 銷售 服務(wù) ? 我們應(yīng)當(dāng)涉足價值鏈的所有環(huán)節(jié)還是僅關(guān)注其中的某些部分？ ? 價值鏈的哪個環(huán)節(jié)具有最大的價值創(chuàng)造潛力？ 價值 鏈重點(diǎn) 制造 重點(diǎn)研究開發(fā)哪種技術(shù) ? 是否大規(guī)模進(jìn)入制造業(yè)？ 如何發(fā)掘最大的客戶潛力，如何進(jìn)行有針對性的營銷？ 什么是最有效的銷售手段和渠道？ 提供何種服務(wù)，針對什么類型的客戶？ 資料來源：麥肯錫分析 29 Datang010307BJ(GB)PR1 . 價值實(shí)現(xiàn) (如何競爭 ) – 競爭戰(zhàn)略 研發(fā) 營銷 銷售 服務(wù) 戰(zhàn)略舉措 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 競爭戰(zhàn)略 制造 關(guān)鍵成功因素 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 30 Datang010307BJ(GB)PR1 . 價值實(shí)現(xiàn) (如何競爭 ) – 所需能力 大唐目前缺乏哪些能力？ 應(yīng)該如何獲得這些能力？ 能力平臺 營運(yùn)能力 實(shí)現(xiàn)增長的能力 特殊資產(chǎn) 特殊關(guān)系 購并與合并 融資、風(fēng)險管理和成交能力 資產(chǎn)運(yùn)用效率 技術(shù)專利 品牌 政府關(guān)系 互補(bǔ)關(guān)系 研發(fā) 生產(chǎn)制造 銷售與服務(wù) 31 Datang010307BJ(GB)PR1 . 價值實(shí)現(xiàn) (如何 競爭 ) – 合作與聯(lián)盟戰(zhàn)略 關(guān)鍵合同供貨關(guān)系 共享品牌 /共享資源 /特許證共享 參股 合資 購并 GSM CDMA GPRS TDSCDMA WCDMA 內(nèi)部 自建 分拆 / 出售 CDMA2023 32 Datang010307BJ(GB)PR1 . 具體的實(shí)施計(jì)劃 1. 確定組織結(jié)構(gòu)， 戰(zhàn)略方向及投入 ? ? ? 2. 建立業(yè)務(wù)發(fā)展 ? ? ? ? : ? : ? : ? : ? : 2023 主要活動 責(zé)任人 2023 7 8 9 10 11 12 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 2023 舉例 33 Datang010307BJ(GB)PR1 . 機(jī)會及風(fēng)險 機(jī)會及風(fēng)險 可能的對策 34 Datang010307BJ(GB)PR1 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)計(jì)劃要點(diǎn) 3. 戰(zhàn)略 4. 組織結(jié)構(gòu)要求 5. 財務(wù)預(yù)測 . 管理組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) . 過渡計(jì)劃 . 組織結(jié)構(gòu)重組里程碑 . 可能的風(fēng)險 . 市場容量 . 市場份額 . 分產(chǎn)品銷售額預(yù)測 . ROIC及費(fèi)用項(xiàng)目 . 關(guān)鍵比率指標(biāo)與價值評估 2. 大唐內(nèi)部競爭力分析 . 優(yōu)勢 . 劣勢 . 機(jī)會 . 威脅 1. 市場及競爭環(huán)境 . 市場需求 . 競爭勢態(tài) . 技術(shù)發(fā)展趨勢 . 政策環(huán)境 . 使命和遠(yuǎn)景 (為何 ) . 產(chǎn)品和服務(wù)組合 (何種 ) . 價值定位 . 成長階段 (何時 ) . 價值實(shí)現(xiàn)和能力獲取 (如何 ) . 實(shí)施計(jì)劃 . 機(jī)會及風(fēng)險 35 Datang010307BJ(GB)PR1 4. 組織結(jié)構(gòu)要求 組織結(jié)構(gòu)概述 36 Datang010307BJ(GB)PR1 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)計(jì)劃要點(diǎn) 3. 戰(zhàn)略 4. 組織結(jié)構(gòu)要求 5. 財務(wù)預(yù)測 . 管理組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) . 過渡計(jì)劃 . 組織結(jié)構(gòu)重組里程碑 . 可能的風(fēng)險 . 市場容量 . 市場份額 . 分產(chǎn)品銷售額預(yù)測 . ROIC及費(fèi)用項(xiàng)目 . 關(guān)鍵比率指標(biāo)與價值評估 2. 大唐內(nèi)部競爭力分析 . 優(yōu)勢 . 劣勢 . 機(jī)會 . 威脅 1. 市場及競爭環(huán)境 . 市場需求 . 競爭勢態(tài) . 技術(shù)發(fā)展趨勢 . 政策環(huán)境 . 使命和遠(yuǎn)景 (為何 ) . 產(chǎn)品和服務(wù)組合 (何種 ) . 價值定位 . 成長階段 (何時 ) . 價值實(shí)現(xiàn)和能力獲取 (如何 ) . 實(shí)施計(jì)劃 . 機(jī)會及風(fēng)險 37 Datang010307BJ(GB)PR1 制定年度財務(wù)預(yù)算 戰(zhàn)略規(guī)劃中的財務(wù)內(nèi)容 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 一月 –– 五月 制定三年戰(zhàn)略規(guī)劃 本次討論的財務(wù)模型適用于35年戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 時間跨度為 35年 ? 粗略的財務(wù)估算 ? 用于決定進(jìn)入哪些業(yè)務(wù) ? 用于確定業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略原則 ? 用于衡量業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的財務(wù)影響 , 并調(diào)整戰(zhàn)略方向 ? 時間跨度為十二個月 ? 詳細(xì)的財務(wù)預(yù)算 ? 用于決定次年的具體經(jīng)營目標(biāo) ? 作為績效考評的主要依據(jù)之一 38 Datang010307BJ(GB)PR1 戰(zhàn)略規(guī)劃的財務(wù)模型按業(yè)務(wù)群建立 業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)群 業(yè)務(wù) 3G系統(tǒng) 2G系統(tǒng) __________ __________ 移動 固線 程控交換機(jī) ATM交換機(jī) IP路由器 以太網(wǎng)交換機(jī) __________ __________ __________ __________ __________ 軟件 _______ _______ _______ 微電子 _______ _______ _______ 風(fēng)險投資 _______ _______ _______ 傳輸 _______ _______ _______ 業(yè)務(wù)群 示意 39 Datang010307BJ(GB)PR1 財務(wù)模型示例 Market size facts Global Market Size China Share of World Mkt China Market Size Target geography mkt size Tgt Sgmt as% of Tgt Geogrphy Target Market Size Target Market Size Share Revenue Gross Margin (% of revenue) Gross Profit SGA Expenses EBITDA (% of revenue) EBITDA Depreciation Amortization Operating Margin as % of Revenue Net Operating Profit (EBIT) Tax Rate Adjustment (as %) NOPLAT Capital Turnover Invested Capital ROIC NOPLAT Depreciation Amortization New Capital Investment Cash Flow Share of Revenue Internal Internal Revenue Revenue per head H/C X = X = = X = X = – = = – = = – = + – = Target Market Ine Statement Cash Flow ROIC Internal accounting H/C Year Historical Aspiration 1999 2023 2023 2023 2023 US$ millions Percent US$ Millions US$ millions Percent US$ Millions US$ millions Percent US$ Millions Percent US$ Millions US$ Millions Percent US$ Millions US$