動力整合營銷培訓講義(存儲版)
【正文】 渠道聯(lián)動力 中國市場的渠道特點 管理到二批商的渠道運作 中國市場的特點 兩個問題 ： 品牌大，銷售額只有別人的一半？ 想掙錢到中國？想賠錢也到中國？ 中國市場特征 —— 綿延不斷的山頭 城鄉(xiāng)人均消耗落差大 龐大的人口基數(shù)在外圍 中心城市 二級城市 縣級市場 農(nóng)村市場 渠道“點穴” 渠道的“穴位”在哪？ 如何“點穴”？ 找準渠道“穴位” 牽一發(fā)而動全身的部位 承上啟下的樞紐。 “四兩撥千斤”。 08:49:1708:49:1708:49Thursday, March 16, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 08:49:1708:49:1708:493/16/2023 8:49:17 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 8時 49分 17秒 上午 8時 49分 08:49: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 8時 49分 :49March 16, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :49:1708:49:17March 16, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 8時 49分 :49March 16, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 8時 49分 17秒 上午 8時 49分 08:49: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 08:49:1708:49:1708:493/16/2023 8:49:17 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 產(chǎn)品基點 — 案例 1 一旦確立了“產(chǎn)品基點”，所有的具體運 作都必須指向基點、強化基點！ 具體運作？ 名稱 包裝 廣告 …… 名稱問題 “懋爾沁”牛奶為什么賣不好？ “健康習慣”為什么賣不好？ “綠旗補酒”為什么賣不大？ 產(chǎn)品基點 — 案例 1 什么是好包裝？ 能與消費者互動的包裝？ 視覺沖擊力比美麗更重要 產(chǎn)品基點 就產(chǎn)品銷售產(chǎn)品沒有大前途 產(chǎn)品基點是產(chǎn)品被大眾接受的基本支 撐點 產(chǎn)品基點使產(chǎn)品鮮活起來 活的產(chǎn)品才能走路 第二節(jié) 競爭支點 小企業(yè)、弱企業(yè)、后出生的企業(yè)怎么辦？ 絕大多數(shù)企業(yè)注定進行力量懸殊的競爭！ 有了支點，才能以小搏大 競爭支點 — 案例 2 案例行業(yè)競爭的白熱化 —— 中國市場化程度最高的行業(yè) —— 整體價格大幅下調(diào) —— 終端爭奪水深火熱，買贈常年不斷 —— 著名品牌推出的功能飲料幾乎全部失敗 案例企業(yè)的狀況 —— 陰影籠罩，信心不足
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