銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售技巧培訓(xùn)講義(存儲版)
【正文】 ，職責(zé)q認(rèn)識對方 姓名，職位，職責(zé)，家庭狀況、個(gè)人愛好、 判斷其在所里的影響力q介紹公司： 通過充分介紹太平人壽的發(fā)展歷程，企業(yè)文化，經(jīng)營體制及理念等樹立公司良好的對外形象q了解客戶： 所里的人員狀況、工資狀況、儲蓄余額等63q業(yè)務(wù)介紹： 介紹銀行保險(xiǎn)的現(xiàn)在、過去、未來；代理產(chǎn) 品的內(nèi)容、特點(diǎn)，使客戶對銀行保險(xiǎn)有初步了解q資料展示： 宣傳彩頁；剪報(bào)；行銷手冊q再訪鋪墊： 預(yù)約下次再訪（送投保單；送海報(bào)；送彩頁）q道謝告別： 適時(shí)告辭；禮貌道謝q訪后小結(jié)： 填寫客戶資料卡64客戶經(jīng)理的基本素質(zhì)?豐富的知識（ Knowledge）?正確的態(tài)度（ Attitude）?嫻熟的技巧（ Skill）?良好的習(xí)慣（ Habit）65客戶經(jīng)理要掌握的知識?壽險(xiǎn)基礎(chǔ)知識?商品知識（條款）?有關(guān)推銷的知識?公司及同業(yè)的狀況?核保、核賠知識?金融知識、法律知識等相關(guān)知識66自信出擊踏出公司大門之前應(yīng)帶著 “五心 ”來面對客戶 一、信心：自信贏得客戶信任。 一月 2115:27:3515:27Jan2124Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 2023/1/24 15:27:3515:27:3524 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 24 一月 20233:27:35 下午 15:27:35一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 。 2023/1/24 15:27:3515:27:3524 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。拒絕原因43專業(yè)化 推銷流程 —— 促成 :認(rèn)同 (贊美 )+反問 :認(rèn)同 (贊美 )+敘述 +反問 (強(qiáng)化購買點(diǎn) ,卻除疑惑點(diǎn) )拒絕處理44專業(yè)化 推銷流程 —— 促成? 間接否定法? 詢問法? 舉例法? 轉(zhuǎn)移法拒絕處理的方法45專業(yè)化推銷流程活動(dòng)管理1 245367接觸前準(zhǔn)備售后服務(wù)遞送保單促成說明接觸46專業(yè)化 推銷流程 —— 遞送保單檢查保單并與客戶檔案核對，以免有誤及時(shí)電話通知客戶領(lǐng)取保單全面了解保單各項(xiàng)內(nèi)容，預(yù)演未來客戶可能 提出的每個(gè)問題為您的服務(wù)作一個(gè)承諾遞送保單的步驟47? 遞交保單要及時(shí)? 客戶收到保單并提問時(shí)，要作詳細(xì)解釋? 讓客戶親自簽收保單專業(yè)化 推銷流程 —— 遞送保單遞送保單的注意點(diǎn)48? 有利于降低契撤率，加深客戶友誼? 有利于加強(qiáng)客戶對銀行保險(xiǎn)的信任度? 有利于增加客戶源專業(yè)化 推銷流程 —— 遞送保單遞送保單的重要性49 專業(yè)化推銷流程活動(dòng)管理1 245367接觸前準(zhǔn)備售后服務(wù)遞送保單促成說明接觸50專業(yè)化 推銷流程 —— 售后服務(wù)商品無形 服務(wù)始終 —— 金融行業(yè)服務(wù)特點(diǎn)51? 有利于長期穩(wěn)定的開拓客戶資源? 有利于加強(qiáng)客戶對公司及銀行的信任感? 有利于提升自身的綜合素質(zhì)專業(yè)化 推銷流程 —— 售后服務(wù)售后服務(wù)的重要性52 顧客的價(jià)值不在于他一次購買的金額，而是其一生所能帶來的總額，包括他對親朋好友的影響。（ 2） 略帶夸張、出自 真誠地 贊美。零售科科長、儲蓄所主任、網(wǎng)點(diǎn)柜面人員 溝通的目的溝通的對象溝通的過程 接觸是溝通的開始說明是溝通的過程促成是溝通的結(jié)果13活動(dòng)管理（
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