關(guān)于閩江水族的初步分析(存儲版)
【正文】 網(wǎng)絡平臺進行深度的系統(tǒng)管理，協(xié)助經(jīng)銷商網(wǎng)絡提高整體的經(jīng)營能力，建立良好的渠道聯(lián)盟。（具體方案再訂） （ 2） 建立富有挑戰(zhàn) 性的激勵制度，將銷售人員的個人發(fā)展與公司的發(fā)展結(jié)合起來，給予他們物質(zhì)上的回報空間和職業(yè)發(fā)展的成長空間。 （具體方案再訂） （ 2） 以區(qū)域辦事機構(gòu)作為企業(yè)掌控市場的平臺，同時給予銷售人員一個充分發(fā)揮能力的環(huán)境，以此來達到整體銷售水平的提升。 九、 閩江水族銷售管理的重建策略 以分銷網(wǎng)絡平臺建設為核心 （ 1） 對其目前單一的分銷結(jié)構(gòu)進行調(diào)整，打破單純依靠批發(fā)市場的局面，逐步加強對零售終端的掌控。 （ 3） 推廣專業(yè)化程度低：銷售推廣中缺乏系統(tǒng)的分析和總結(jié)，基本是靠經(jīng)驗做事，沒有形成系統(tǒng)的推廣手段，對很多基本的推廣要求把握不到位，降低了推廣的效果。 決策和管理過于依賴經(jīng)驗 （ 1） 沒有建立科學的決策機制和管理機制，主要是憑老板的經(jīng)驗行事，這樣難免有較大的局限性，關(guān)鍵是營造一種良好的環(huán)境，使決策和管理都能按照一定的規(guī)范來運作，從而提高工作效率。這些問題都說明閩江水族缺乏成熟的推廣模式，無法對經(jīng)銷商的行為進行指導和監(jiān)控。 區(qū)域管理不到位 （ 1） 缺乏重點市場管理，雖然在全國也有 23個銷售最好的區(qū)域市場，但這都是經(jīng)銷此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 閩江水族，海洋世界的完美展現(xiàn)！ 第 7 頁 共 12 頁 商自身發(fā)展的結(jié)果，企業(yè)并沒有進行系統(tǒng)的管理，對市場成功的經(jīng)驗沒有總結(jié)，因此也就缺乏一種成功的銷售模式。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 閩江水族，海洋世界的完美展現(xiàn)！ 第 6 頁 共 12 頁 五、 造成銷售問題的原因分析 銷售組織不健全 （ 1） 首先是缺乏完整的銷售職能部門，使得企業(yè)不能對銷 售策略進行整體規(guī)劃，也沒有建立一套系統(tǒng)的推廣模式。 四、 閩江水族目前銷售面臨的問題 銷售處于兩難境地 （ 1） 一難是領導品牌（佳寶等）對閩江水族的打壓。 （ 2） 本省發(fā)貨全部利用廠車，整個物流 配送的時間基本在 23 天（自下訂單起），運輸費用較高。 市場競爭地位： （ 1） 在同類產(chǎn)品中的市場份額處于 23 位的水平，屬于中檔品牌，在同檔次品牌中處于前列。 年銷售額：約 4000 萬元 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 閩江水族，海洋世界的完美展現(xiàn)！ 第 3 頁 共 12 頁 二、 閩江水族企業(yè)銷售管理的現(xiàn)狀 銷售組織架構(gòu) （ 1） 職位設置：銷售部經(jīng)理（分珠三角和外省區(qū)二大部分）、門市銷售經(jīng)理 （ 2） 職責權(quán)限：銷售經(jīng)理直接向總經(jīng)理匯報工作，門市部經(jīng)理以門市批發(fā)為 主，珠三角銷售經(jīng)理的工作以廠部接訂單及跟單發(fā)貨為主。問題是，以前獲得成功的方式是否也適用于現(xiàn)在或?qū)砟?？閩江水族要如何才能夠得到持續(xù)性地發(fā)展？抱著這些問題 ，我作了以下分析，以作探討。但它發(fā)揮作用的前提是企業(yè)必須擁有完善的銷售管理操作系統(tǒng)，只有建立成熟的銷售管理模式，企業(yè)才能夠擁有持續(xù)發(fā)展的基礎和動力，也才能產(chǎn)生更加有效的促進銷售方案。 （ 2） 薪酬制度：底薪制。 銷售專業(yè)水平 （ 1） 銷售人員多是家族人員，銷售主管多是從生產(chǎn)部門上來的，經(jīng)多年的市場操作，有一定的實際銷售經(jīng)驗，但開發(fā)、管理市場的效率不高。 （ 4） 沒設立區(qū)域分支機構(gòu)及中轉(zhuǎn)倉，從而節(jié)約費用。這些品牌利用投入低和急于占據(jù)市場的心態(tài)，以較低的價格 優(yōu)勢和款式，專注于當?shù)厥袌龅耐茝V，在地域細分市場上具有較強的競爭力。 （ 2） 正因為策略定位模糊，所以整個市場推廣工作缺乏前瞻性，沒有及時順應市場的變化，在當時具有一定市場影響力的時候沒有借勢建立健全的分銷網(wǎng)絡和品牌優(yōu)勢， 以至于當前受到競爭品牌的夾擊。
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