如何挖掘客戶需求(存儲(chǔ)版)
【正文】 詢有限公司 上帝給了我們兩只耳朵，一個(gè)嘴巴，表示讓我們多聽少說 有效傾聽是準(zhǔn)確把握客戶需求的有力保障 ? 一個(gè)“耳” ? “一”“心” ? “四”代表眼睛 ? “王”代表態(tài)度（對(duì)客戶的態(tài)度） ?“聽 ”的定義 武漢百居易房地產(chǎn)經(jīng)營咨詢有限公司 有效傾聽的四個(gè)步驟 ?步驟一：準(zhǔn)備傾聽； ?步驟二：發(fā)出準(zhǔn)備傾聽的信號(hào)； ?步驟三：在傾聽過程中采用積極的行動(dòng)； ?步驟四：準(zhǔn)確、完整的把握全部信息。 .培訓(xùn)過程中請(qǐng)做好筆記。 武漢百居易房地產(chǎn)經(jīng)營咨詢有限公司 客戶的需求是銷售過程中最核心的問題。 ?與單純的陳述相比，提問能令銷售取得更快的進(jìn)展，因?yàn)樘釂柨梢詣?chuàng)建雙向的對(duì)話！ 武漢百居易房地產(chǎn)經(jīng)營咨詢有限公司 ? “開放 ”式 ? “封閉 “式 ?提問的分類 ?開放式問題 ?描述、解釋、說明 ?封閉式問題 ? （通過開放式問題可以獲得更多有用的信息） （通過封閉工問題鎖定具體信息或證實(shí)對(duì)客戶需求 的理解） 武漢百居易房地產(chǎn)經(jīng)營咨詢有限公司 詢問的具體內(nèi)容 注意 :關(guān)心客戶的一切 . .產(chǎn)品具體的產(chǎn)品 ,性能 ,價(jià)格等 .客戶購買的人群 ,用戶 .市場(chǎng)銷售到哪里去 ,市場(chǎng)占有率 .同行分析同行現(xiàn)在的推廣情況 .推廣已采用過什么網(wǎng)絡(luò)推廣 (目的 :判定是否有網(wǎng)絡(luò)意識(shí) ),根據(jù)他的情況 ,把我們的產(chǎn)品中的一點(diǎn)給他 武漢百居易房地產(chǎn)經(jīng)營咨詢有限公司 舉例：高質(zhì)量的問題 ? 貴公司產(chǎn)品對(duì)外宣傳的方式有那些？ ? 之前是否考慮過潛在用戶用網(wǎng)絡(luò)的方式找到您？ ? 您現(xiàn)在是怎么推銷您的產(chǎn)品的？ ? 您公司最近有新項(xiàng)目嗎？ ? 您的產(chǎn)品（服務(wù)）主要針對(duì)那些客戶群體呢？ ? 您做網(wǎng)站的初衷是什么？宣傳？產(chǎn)品展示還是吸引客戶？ ? 您認(rèn)為新網(wǎng)站一般通過什么途徑來讓人知道的？ 武漢百居易房地產(chǎn)經(jīng)營咨詢有限公司 ?咱們這個(gè)行業(yè)一般什么時(shí)候是銷售的旺季？ ?貴公司的業(yè)務(wù)針對(duì)全國還是有明顯的地理特征？ ?您的同行在百度做推廣很長時(shí)間了，您知道這家企業(yè)嗎？ ?您是否認(rèn)為傳統(tǒng)媒體的宣傳費(fèi)用太高，而且效果很難控制？ ?有沒有考慮通過企業(yè)網(wǎng)站為企業(yè)帶來潛在客戶？ ?您網(wǎng)站的訪問量怎么樣？ ?…… 舉例：高質(zhì)量的問題 武漢百居易房地產(chǎn)經(jīng)營咨詢有限公司 ? 在客戶一個(gè)接一個(gè)回答開放式問題的同時(shí)，要在頭腦中迅速總結(jié)得到的信息，同時(shí)與你的產(chǎn)品和服務(wù)做“對(duì)比分析” ? 分析的目的是準(zhǔn)確鎖定客戶的需求，同時(shí)調(diào)整問下一個(gè)問題的思路 ? 把提問定位成一種“創(chuàng)造性的過程” 快速反應(yīng)，及時(shí)總結(jié) 我們一定要做到！ 武漢百居易房地產(chǎn)經(jīng)營咨詢有限公司 ? 提問要明確、具體，少問客戶無法回答的問題 ? 注意找正確的人問合適的問題 ? 注意多給客戶一點(diǎn)時(shí)
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