【正文】 金增加額 資本支出 事業(yè)本部級 各事業(yè)本部總經理 月 財務部出具各事業(yè)本部月度財務報表 12 。結果在某些區(qū)域超過期望，并有助于公司的整體目標。 SOE020408BJ(GB)workshop 業(yè)績管理的目標和設計原則應體現以業(yè)績?yōu)轵寗拥慕洜I和管理模式 描述 ?建立價值創(chuàng)造為核心的企業(yè)理念 ?通過業(yè)績管理程序，聯結股東回報與公司經營業(yè)績 ?清晰的業(yè)績指標與挑戰(zhàn)性目標 ?坦率的、公平的業(yè)績審核及反饋 ?系統的計劃，審核流程和會議安排 ?與其它管理程序緊密相連，如戰(zhàn)略規(guī)劃、經營計劃、預算計劃及人力資源管理等 ?清晰地將業(yè)績表現與激勵機制薪酬相結合 ?保證個人業(yè)績表現對個人有明確的后果 ?為優(yōu)秀人才提供市場薪酬水平 設計原則 ?以價值為驅動 ?業(yè)績透明性 ?系統化 /機構化 ?以業(yè)績和激勵為導向 目標： 在全組織內建立有效的以業(yè)績?yōu)轵寗拥慕洜I和管理 資料來源 : 麥肯錫分析 2 SOE020408BJ(GB)workshop 典范業(yè)績管理流程有 6個主要步驟 工作 輸出 ? 挑戰(zhàn)性目標 ? 可行性分析 ? 業(yè)績合同 ? 工作計劃 ? 評估最終報告 ? 薪酬結構 ? 薪酬水平 2. 建立業(yè)績指標 3. 設定業(yè)績目標 4. 進行業(yè)績審核 5. 確定業(yè)績評估并與薪酬掛鉤 1. 進行診斷 ? 宏觀差距分析 ? 確定主要問題 ? 明確遠大抱負 ? 評估差距和可行性 ? 設定目標并簽署業(yè)績合同 ? 對工作計劃取得共識 ? 進行透明的評估與評級 ? 將激勵與業(yè)績相掛鉤 ? 確定激勵 /薪酬水平 ? 召開反饋會議 ?理解當前的業(yè)績管理體系 ?根據最佳典范作法確定差距 ? 業(yè)績報告 ? 工作計劃 ? 準備業(yè)績報告 ? 每季度審核業(yè)績，討論差距解決辦法 ? 制定修改工作計劃 資料來源：麥肯錫分析 ? 崗位職責說明 ? 關鍵業(yè)績指標（KPI） ? 工作目標 ? 資質要求 2A. 明確公司愿景和戰(zhàn)略 2B. 制定明確業(yè)務流程、崗位職責說明 2C. 建立資質模型 2D. 利用 BSC逐級分解指標 3 SOE020408BJ(GB)workshop 第二步 : 建立業(yè)績指標 工作 輸出 ?崗位職責說明 ?關鍵業(yè)績指標（ KPI） ?工作目標 ?資質要求 2. 建立業(yè)績指標 3. 設定業(yè)績目標 4. 進行業(yè)績審核 5. 確定業(yè)績評估并與薪酬掛鉤 1. 進行診斷 2A. 明確公司愿景和戰(zhàn)略 2B. 制定明確業(yè)務流程、崗位職責說明 2C. 建立資質模型 2D. 利用 BSC逐級分解業(yè)績指標 2E. 利用資質模型為各崗位設立資質指標 資料來源：麥肯錫分析 4 SOE020408BJ(GB)workshop 建立業(yè)績指標包括以下幾個步驟 工作 詳細說明 2B : 制定明確業(yè)務流程、崗位職責說明 ?明確業(yè)務流程 ?明確各崗位的主要責任 營業(yè)利潤 股東權益 營業(yè)收入 成本 ROE 247。 2C :建立資質模型 2D :設立業(yè)績指標 KPI 目標 Financial Strategy Operation 原則 ?建立公司的資質模型 ?制定關鍵業(yè)績指標 ?制定工作目標 ?制定能力指標指標 ?逐級下達到每一個崗位 2A : 明確公司愿景 和戰(zhàn)略 ?明確公司愿景及戰(zhàn)略目標 ?建立公司的 ROE樹 , 并明確公司的價值驅動 設計原則 2) 時間跨度 3) 業(yè)績可衡量性 4) 權重 5) 目標 1) 指標類型 可選范圍 短期 長期 個人 公司 業(yè)務單元 平等對待 區(qū)別對待 可達到的 挑戰(zhàn)性的 定量 定性 Primary purpose of the job: Roles and responsibilities Metrics Capabilities Reporting lines 建立衡量公司成功的指標 建立衡量個人成功的指標 建立衡量業(yè)績的主要項目 建立包括定量和定性相平衡的指標體系 5 SOE020408BJ(GB)workshop /確定價值驅動因素 說明 ?業(yè)務單元的財務業(yè)績 舉例 ?保費收入、經營性利潤、凈利潤等 財務 業(yè)務單元目標 ?長期的、目標明確的衡量指標，以確保業(yè)務可持續(xù)的獲利能力 ?重點客戶細分、客戶滿意度等 戰(zhàn)略 ?建立一個能吸引、保留和激勵人才的強大組織 ?人才保留、流程的效率、技能培養(yǎng)、風險控制體系等 組織 ?是公司區(qū)別于同行業(yè)者的顯著特點 ?人員培養(yǎng)、工作理念、專業(yè)化和職業(yè)操守 公司價值 6 SOE020408BJ(GB)workshop 、崗位職責說明 7 SOE020408BJ(GB)workshop 8 SOE020408BJ(GB)workshop —— 指標的類型 設計原則 2) 時間跨度 3) 業(yè)績可衡量性 推薦方案 ?確保高新在重視短期成果的同時，重視長期增長目標 ?不僅衡量個人業(yè)績，也衡量個人對業(yè)務單元和集團成果的貢獻，以保證可衡量性和組織內部的一致性 4) 權重 ?在指標中使用不同的權重，以保證管理層把重點放在最重要的指標上面 5) 目標 ?朝著更高的挑戰(zhàn)性目標努力，以進一步驅動組織結構內部的業(yè)績改善 1) 指標類型 ?對有形的結果和無形的質量都進行衡量，以全面評估總體業(yè)績 建議位臵 可選范圍 短期 長期 個人 公司 業(yè)務單元 平等對待 區(qū)別對待 可達到的 挑戰(zhàn)性的 定量 定性 9 SOE020408BJ(GB)workshop 關鍵業(yè)績指標（ KPI）是推動公司價值創(chuàng)造的驅動因素 關鍵業(yè)績指標是 ... 關鍵業(yè)績指標能 ... ?對公司戰(zhàn)略目標的分解，并隨公司戰(zhàn)略的演化而被修正 ?能有效反應關鍵業(yè)績驅動因素的變化的衡量參數 ?分定量指標和定性指標兩大部分。 (1) 未達到期望： 結果未達到部分或大部分目標，工作低于可接受的標準，并對公司的整體目標有負面的影響。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 資料檢索；訪談 營運 戰(zhàn)略 ?股東回報率 ?盈利增長 ?成本收入比率 ?市場份額 – 大陸的股票發(fā)行 – 大陸經紀業(yè)務 – 香港的經紀業(yè)務 – 香港的資產管理 ?來自戰(zhàn)略性交易的收入比例 關鍵業(yè)績指標 , 1999 ?11% ?64% ?35% ?0% ?2% ?% ?2% ?n/a ?27% ?12% ?85% ?28% ?49% ?65% ?3%* ?600%*** ?92%* ?n/a ?n/a ?n/a ?n/a ?n/a ?n/a ?n/a ?n/a ?n/a ?n/a ?% ?n/a ?n/a ?n/a BOCI 高盛 摩根斯坦利 中金 示意性 47 SOE020408BJ(GB)workshop 3C. 主要決策者應該在目標制定會議上討論并最終完成目標的定稿 角色 總經理 業(yè)務部領導 財務部 領導 ?推動業(yè)務單元并與之協商定立挑戰(zhàn)性目標 ?同意完成挑戰(zhàn)性目標所需的支持 ?提出問題并 對業(yè)務單元的假設前提提出質疑 ?向總經理解釋挑戰(zhàn)性目標的的影響 ?根據自己的理由向總 經理 提出質疑并和其協商 ?申請實現挑戰(zhàn)性目標所需支持 示意性 輸出 KPI 1 . . . KPI n Non KPI . . . . . . 目標 權重 理由 計算方法 X X X . . . X X X X X X . . . . . . 10% . . . 20% 15% . . . . . . 簽字 業(yè)務部領導 業(yè)績合同 總經理 業(yè)務部 交流模式 總經理 我理解你存在的問題和你的理由，我認為你以前提出的差距大多有所減少，但對與第二條 KPI, 我認為仍舊… “ 業(yè)務單元領導 財務部領導 感謝您對我們問題表示理解，對于第 2條 KPI,我有了其它完成目標的方法 我們考慮過這項 KPI 目標，我認為如果我們 … 是會完成任務的。對應 (3) 達到以及超過期望： 結果達到大部分的目標。在您離開 McKinsey公司時，有義務歸還本文件。其中定量指標部分包括財務指標和服務 /經營運作指標。 14 SOE020408BJ(GB)workshop —— 指標的選擇 選擇關鍵業(yè)績指標有三 個階段 第一階段： 明確 BSC和價值樹 第二步： 找出具有重大影響的關鍵業(yè)績指標 第三步： 給各崗位確定關鍵業(yè)績指標 價值體系 有重大影響的指標項目 崗位關鍵業(yè)績指標 ?對公司效益和業(yè)務管理重點影響大的指標 ?相對可控的指標 ?有很大的改善潛力 – 波動性較大 – 與最佳做法之間的差距較大 部門 1總經理 ? ? 部門 2總經理 ? ? 業(yè)務單元 1經理 ? ? 總經理 ? ? ... 業(yè)務單元 2經理 ? ? 15 SOE020408BJ(GB)workshop 第一階段：明確 BSC和價值樹 公司 愿景和戰(zhàn)略 客戶維度 內部流程 維度 財務維度 學習與發(fā)展 維度 16 SOE020408BJ(GB)workshop 第一階段：明確 BSC和價值樹 事業(yè)本部投 資資本回報率 各事業(yè)部 息稅前利潤 各事業(yè)部平均 占用營運資本 筆記本事業(yè)部 息稅前利潤 其它事業(yè)部 息稅前利潤 筆記本事業(yè)部 流動資金 其它事業(yè)部 流動資金 事業(yè)本部 固定資產 平均應付帳款 平均存貨 平均應收帳款 費用 毛利率 銷售收入 銷量 價格 市場費用 銷售管理費用 倉儲運輸費 其它 ? 擴大品牌知名度 ? 發(fā)展行業(yè)客戶 ? 維護渠道關系和數量 ? 廠商銷售政策引導，優(yōu)化產品組合 ? 廠商關系 ? 產品品牌知名度 ? 行業(yè)客戶數量，行業(yè)客戶收入增長 ? 渠道數量，渠道收入增長 ? 產品目標銷量完成率 ? 回傭后毛利 市場 大客戶 渠道 產品 產品 ? 高效策劃市場費用的使用 ? 市場費用占銷售收入比例 市場 ? 高效使用銷售管理費用 ? 銷售管理費用占收入比例 渠道 ? 優(yōu)化物流調度 ? 減少轉儲次數 ? 單臺產的平均直接營運費 ? 轉儲次數 運作 運作 ? 加快應收帳款周轉 ? 及時報告應收帳款信息 ? 應收帳款周轉率 ? 營運信息準確及時性 渠道 /大客戶 運作 ? 加快存貨周轉，優(yōu)化物流調度 ? 準確預測產品銷售情況 ? 及時銷售庫存產品 ? 存貨周轉率 ? 存貨周轉率 ? 存貨周轉率 運作 產品 渠道 主要業(yè)績驅動舉措 對應 KPI 適用崗位 X X + – + + + + + ? – + 17 SOE020408BJ(GB)workshop 第二階段：利用敏感性分析確定關鍵業(yè)績指標 各指標增加 10%帶來貢獻 /凈運營資產的變化 大客戶流失率 管線利用率 個人用戶網絡成本 用戶號線放裝數