【正文】 門 46 SHD/001211/SHFR(97GB) 研發(fā)項(xiàng)目管理成功的關(guān)鍵因素 研發(fā)項(xiàng)目 小組 市場(chǎng)營(yíng)銷 標(biāo)準(zhǔn)化的統(tǒng)一的匯報(bào)系統(tǒng) ? 項(xiàng)目細(xì)則 ? 日程監(jiān)控 ? 成本監(jiān)控 項(xiàng)目的優(yōu)先排序及基于工作小組的評(píng)估 ? 研發(fā)項(xiàng)目的優(yōu)先排序 ? 堅(jiān)持統(tǒng)一的研發(fā)項(xiàng)目評(píng)估方法和標(biāo)準(zhǔn) ? 跨職能工作小組(財(cái)務(wù)、技術(shù)中心、市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品工程等 ) ? 項(xiàng)目人員交叉分配 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理 經(jīng)常對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行指導(dǎo)性的審核 ? 高級(jí)研發(fā)項(xiàng)目管理人員以及職能部門管理層人士出席會(huì)議 ? 會(huì)議具有解決矛盾和進(jìn)行決策的能力 ? 由跨職能工作小組領(lǐng)導(dǎo)作演示報(bào)告 研發(fā)項(xiàng)目管理 項(xiàng)目小組 現(xiàn)狀報(bào)告 項(xiàng)目小組的激勵(lì)機(jī)制 職能組織部門 47 SHD/001211/SHFR(97GB) 目標(biāo) ? 達(dá)到預(yù)期的產(chǎn)品性能標(biāo)準(zhǔn) ? 控制研發(fā)項(xiàng)目成本，時(shí)間安排及質(zhì)量 ? 建立高效、協(xié)調(diào)統(tǒng)一、平穩(wěn)的審核流程 篩選研發(fā)項(xiàng)目 建立跨職能研發(fā)項(xiàng)目工作小組 不斷地對(duì)研發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)審 原則 ? 根據(jù)戰(zhàn)略要求、經(jīng)濟(jì)效益和研發(fā)難易度進(jìn)行篩選 ? 采用嚴(yán)格、統(tǒng)一的評(píng)估流程確定研發(fā)項(xiàng)目可行性 ? 及早明確項(xiàng)目執(zhí)行中的問(wèn)題，并快速解決這些問(wèn)題 結(jié)果 ? 研發(fā)項(xiàng)目得到較好的管理 ? 對(duì)超預(yù)算成本及非預(yù)期事物迅速處理 ? 清楚地了解風(fēng)險(xiǎn)情況 ? 高效益項(xiàng)目組合 研發(fā)項(xiàng)目管理基本框架 – 流程 客觀、公正的項(xiàng)目總結(jié)、評(píng)估與成員激勵(lì)機(jī)制 48 SHD/001211/SHFR(97GB) 182。 公司戰(zhàn)略 182。主要整機(jī)廠規(guī)模不足以支持一個(gè)柴油機(jī)廠 成為主機(jī)廠的主要柴油機(jī)供應(yīng)商 不高。未經(jīng)書(shū)面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。重點(diǎn)仍應(yīng)放在通過(guò)與整機(jī)廠合作或許可證生產(chǎn)，盡量避免自己獨(dú)立開(kāi)發(fā)并過(guò)早做大規(guī)模投資 ?停止 180的生產(chǎn) ?從產(chǎn)品設(shè)計(jì)，銷售，定價(jià)等多方面采取措施，減少變形產(chǎn)品 12 SHD/001211/SHFR(97GB) 上柴應(yīng)盡快采取相應(yīng)的改進(jìn)措施 – 合作理念 OEM 為柴油機(jī)廠的要求 ?靈活的合作態(tài)度 上柴需采取的相應(yīng)措施 ?從以前多次合作 /合資失敗的經(jīng)驗(yàn)中吸取經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，為下一次合作的成功做準(zhǔn)備 13 SHD/001211/SHFR(97GB) 上柴應(yīng)積極探索與整車廠的整合 上柴與整車廠整合的機(jī)會(huì)分析 整合的原因 成功的可能性 工程機(jī)械 客車 卡車 很高。中國(guó)并非公司近期發(fā)展重點(diǎn)。包括客戶基本情況，以往業(yè)績(jī)以及客戶意見(jiàn)反饋 4. 與客戶溝通 用于與客戶共同制訂戰(zhàn)略計(jì)劃。 實(shí)施計(jì)劃 49 SHD/001211/SHFR(97GB) 戰(zhàn)略、流程和組織改革實(shí)施計(jì)劃 模塊 5：公司組織結(jié)構(gòu)調(diào)整 模塊 6：關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)建立 模塊 7：關(guān)鍵管理流程推廣 模塊 8：公司薪酬制度完善與實(shí)施 00/12 2 4 7 8 9 11 12 3 6 5 10 各項(xiàng)關(guān)鍵流程的試點(diǎn)完成 全面推廣 薪酬制度確認(rèn) 中層以上干部薪酬制度的試行完善 簽訂業(yè) 績(jī)合同 2023年 具體指標(biāo) 的確定 完善指標(biāo)體系 01/1 問(wèn)題反饋與精調(diào) 公司部門內(nèi)部結(jié) 構(gòu)調(diào)整 組織結(jié)構(gòu)的運(yùn)行與完善 其它分公司的獨(dú)立計(jì)劃與發(fā)展 公司組織結(jié)構(gòu)調(diào)整 已明確獨(dú)立德 子公司結(jié)構(gòu)調(diào)整 模塊 1：合作伙伴尋求 模塊 2：子公司重組 模塊 3：營(yíng)銷流程改善 模塊 4：變形配套流程改善 合作伙伴尋求 售后服務(wù)流程改善 定價(jià)流程改善 關(guān)鍵客戶管理流程 (繼續(xù) ) 變形配套流程改善 子公司重組 薪酬制度確認(rèn) (中層以下干部 ) 中層以下干部薪酬制度的試行完善 50 SHD/001211/SHFR(97GB) 。故將重點(diǎn)放在利潤(rùn)上 ? 上柴的優(yōu)勢(shì)地位使之有條件討價(jià)還價(jià) ? 幫助客戶取得成功，因而自己也得以發(fā)展，例如： – 為客戶提供市場(chǎng)信息 – 先于客戶想到其可能的要求，并提供方案 ? 由于上柴的優(yōu)勢(shì)地位，客戶的成功將使其在所有供應(yīng)商中成為最大的受益者 ? 此類客戶潛力較大，助其成功也會(huì)使上柴成功 ? 為客戶提供更大價(jià)值 (改善市場(chǎng)號(hào)召力 )，例如： – 降低價(jià)格 – 提供更多服務(wù) – 增加 /改進(jìn)產(chǎn)品性能 – 密切與客戶的關(guān)系，這也是一種中國(guó)特色的提供價(jià)值的方式 ? 提供更大價(jià)值是增加上柴競(jìng)爭(zhēng)力從而提高在此類客戶中的份額的最有效戰(zhàn)略 ? 與客戶加強(qiáng)溝通使之認(rèn)識(shí)到上柴的價(jià)值也是提升價(jià)值的一種有效方法 ? 充分利用在大行業(yè)客戶中的影響力，產(chǎn)生“拉力”，吸引此類客戶，例如： – 利用展示會(huì)作宣傳 – 直接郵寄宣傳品，公司 /產(chǎn)品介紹等 – 建立熱線電話 – 發(fā)展經(jīng)銷 /代理商 ? 降低服務(wù)成本，以提高利潤(rùn)率 ? 如有必要可考慮撤出 ? 這類客戶數(shù)目多，但每個(gè)客戶銷量少，不可能派業(yè)務(wù)員經(jīng)常去聯(lián)系，所以“拉力”更重要 ? 他們的采購(gòu)行為可能受大行業(yè)客戶影響 ? 當(dāng)客戶銷售額的潛力不大時(shí)，利潤(rùn)率成為首要考慮 ? 無(wú)利可圖而又沒(méi)有戰(zhàn)略意義的客戶應(yīng)考慮撤出 30 SHD/001211/SHFR(97GB) 客戶分類對(duì)客戶計(jì)劃的意義 客戶分類 第一類 目前占公司銷售額大部，并且有長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)價(jià)值，對(duì)公司特別重要 最上面10%的客戶 對(duì)客戶計(jì)劃的意義 需要制定詳細(xì)的客戶計(jì)劃，因?yàn)樗脤⑦h(yuǎn)遠(yuǎn)大于作計(jì)劃的代價(jià) 第二類 有巨大潛力的客戶，或是雖然不在前 10%，但卻與公司關(guān)系十分牢靠，而且在某一方面 (產(chǎn)品 /服務(wù) )上有重要性 重要潛在客戶和牢固的核心客戶 很多也要作客戶計(jì)劃，但要考慮優(yōu)先次序 第三類 小客戶，單個(gè)機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)都不大 只占公司 20%銷售額的 80%的客戶 不必做客戶計(jì)劃。因?yàn)楸M管總體上工程機(jī)械市場(chǎng)比較分散，但主要細(xì)分產(chǎn)品市場(chǎng)相對(duì)集中 成為整機(jī)廠商 探索通過(guò)與國(guó)內(nèi)整車廠合作共同尋找國(guó)外合資伙伴 繼續(xù)積極開(kāi)發(fā)客車市場(chǎng)，但無(wú)需通過(guò)合資或整合的方式 通過(guò)兼并在細(xì)分產(chǎn)品市場(chǎng)領(lǐng)先的工程機(jī)械廠，建立中國(guó)領(lǐng)先的工程機(jī)械 對(duì)上柴的啟示 14 SHD/001211/SHFR(97GB) Volvo將是上柴最具有吸引力的合作伙伴 高 主要發(fā)現(xiàn) ?奔馳、康明斯及 Scania短期內(nèi)與上柴合作的可能性很小 – 奔馳和一汽的合資將包括柴油機(jī)項(xiàng)目，而一汽大連和無(wú)錫廠將是首選合作對(duì)象 – 康明斯和二汽的發(fā)動(dòng)機(jī)國(guó)產(chǎn)化已進(jìn)入具體實(shí)施階段，不會(huì)再考慮與上柴的三方合資 – Scania仍在通過(guò)大眾的關(guān)系積極爭(zhēng)取與一汽的合作項(xiàng)目 ?CAT公司目前業(yè)務(wù)重點(diǎn)設(shè)在北美和歐洲市場(chǎng)的兼并收購(gòu)。 業(yè)務(wù)流程 182。 公司戰(zhàn)略 182。市場(chǎng)分散，且競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈 比較高。 實(shí)施計(jì)劃 27 SHD/001211/SHFR(97GB) 關(guān)鍵客戶管理程序 主要活動(dòng) 客戶篩選 /評(píng)估 制訂客戶計(jì)劃 計(jì)劃實(shí)施 客戶意見(jiàn)反饋 評(píng)估 /改進(jìn) ? 將所有潛在客戶分類 ? 制訂針對(duì)不同類型客戶的戰(zhàn)略 ? 制訂客戶計(jì)劃包括 – 客戶檔案 – 機(jī)會(huì)和困難 – 目標(biāo)，策略，資源分配，行動(dòng)方案 – 長(zhǎng)遠(yuǎn)問(wèn)題 ? 按計(jì)劃實(shí)施 ? 填寫(xiě)業(yè)務(wù)員工作日志 ? 定期評(píng)估進(jìn)展情況 ? 客戶經(jīng)理為業(yè)務(wù)員，分公司經(jīng)理為客戶經(jīng)理提供所需幫助 ? 修改計(jì)劃 ? 客戶經(jīng)理系統(tǒng)收集整理客戶反饋意見(jiàn) ? 分公司經(jīng)理定期拜訪客戶，聽(tīng)取意見(jiàn) ? 將相關(guān)意見(jiàn)付諸行動(dòng) ? 評(píng)估客戶管理績(jī)效 ? 評(píng)估人員表現(xiàn) ? 提出改進(jìn)方法 主要輸入 ? 以往客戶檔案(表 1) ? 業(yè)績(jī)檔案 (表 2) ? 客戶報(bào)告單 (表 3) ? 宏觀政策 ? 市場(chǎng)需求信息 ? 客戶資料信息(表 3) ? 機(jī)會(huì) /困難分析(表 4) ? 客戶發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃 ( 表 5) ? 計(jì)劃實(shí)施進(jìn)程記錄 (表 8) ? 業(yè)務(wù)員日志 ( 表 9) ? 業(yè)務(wù)員日志 ( 表 9) ? 客戶拜訪 ? 客戶問(wèn)卷調(diào)查 ( 表 10) ? 客戶計(jì)劃 ( 表 110) ? 銷售業(yè)績(jī) ? 客戶調(diào)查報(bào)告 ? 客戶訪談 ? 內(nèi)部人員訪談 最終成果 ? 客戶分類 ? 客戶戰(zhàn)略 ? 客戶發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃 (表 5) ? 長(zhǎng)遠(yuǎn)問(wèn)題小結(jié)(表 6) ? 高層綜述 (表 7) ? 計(jì)劃順利實(shí)施 ? 進(jìn)展情況填入業(yè)務(wù)員日志 (表 9) ? 修改后的計(jì)劃(表 19更新 ) ? 客戶調(diào)查報(bào)告 ? 客戶意見(jiàn)整合入下一次客戶計(jì)劃進(jìn)行更新 (表 110) ? 客戶管理績(jī)效評(píng)估與改進(jìn)方法(表 11) ? 人員 (客戶經(jīng)理 )評(píng)估 28 SHD/001211/SHFR(97GB) 客戶篩選模式 高 低 低 高 上柴贏得客戶的能力 收獲 鞏固 兼顧 投資 客戶吸引力 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手態(tài)勢(shì) ? 對(duì)手的能力 ? 對(duì)手的意圖 分類原則 ? “高”和“低”要有具體定義 (每個(gè)分公司可能不同 ) ? “收獲”，“鞏固”，“投資”這三類應(yīng)占市場(chǎng)需求的大部分 (如 80%) ? 僅考慮上柴現(xiàn)有產(chǎn)品及本年度內(nèi)將推出的產(chǎn)品 ? 客戶吸引力的評(píng)價(jià)不僅著眼于現(xiàn)在，還要看將來(lái) 客戶吸引力 ? 客戶所占市場(chǎng)份額大小 ? 客戶成長(zhǎng)性 ? 不可