【正文】 戶節(jié)日短信問候的布置和監(jiān)督實施等工作 8 日常培訓 新的房產政策或銷售政策發(fā)生變化，或者新人入職，應做好相應的培訓工作。 ? 超級大盤、遠郊大盤 利潤可以慢慢積累，隨著土地價值的累積，可能會超過銷售所貢獻的價值 ? 白熱化競爭的區(qū)域，市場供應量巨大 在這里是玩你死我亡的刺刀肉搏戰(zhàn)，搶占市場份額，先出貨，先套現(xiàn)的是王道 ? 無概念、無亮點、無特色（三無產品） 產品沒有附加值，要定的高是不可能的了。 如：地域、區(qū)域同類樓盤來人、來電、成交等比例值 測 算需求來 訪 量： ? 測算 ? 根據(jù)前頁所述，修正數(shù)值如： 來電轉來人率： 來電 ：來人 1 來人轉認籌率： 來人 2：認籌 1 認籌轉大定率： 認籌 ：大定 1 銷售目標 200套 C A B C 280認籌量 280套 B 560來人 560組 A 1400來電 560來人 1400來電 區(qū)域客戶： 外區(qū)客戶： 其他客戶： 50% 35% 15% 直投 派發(fā) 賬單 巡展 電視 網絡 活動 客戶資源 區(qū)域客戶 外區(qū)客戶 擬定媒體覆蓋計劃 縱向和橫向的結合： ?垂直象限代表數(shù)量（成果） ?水平象限代表時間跨度 數(shù)量 時間（周） 直投 派發(fā) 賬單 巡展 電視 網絡 活動 客戶資源 報紙 ?紅色代表來電線 ?灰色代表來人線 設計客戶回籠的節(jié)點： 客戶轉換的比例值，并不是任其自然發(fā)生的。 銷售的任何答復都會讓客戶覺得反感 學會讓客戶幫你說話，讓大部分人幫你解決小部分人 客戶動線 外場停車區(qū)域 電瓶車接送客戶至大堂 1F 1F大堂客戶禮儀接待 確認客戶身份（新老） 引導客戶至二樓 二樓接待客戶進行模型講解、樣板房參觀及預約登記 客戶經理陪同或發(fā)放即時貼和參觀須知進行樣板房參觀 付籌客戶告知參觀后前往相應選房區(qū)） 未付籌客戶告知參觀后前往 2F咨詢 案例 : 地點 總負責人 功能區(qū)域 負責人 聯(lián)系方式 崗位人數(shù) 崗位任務要求 名稱 人數(shù) 星河灣酒店地下一層 (認購選房 ) 臧建軍： 王莉萍： 李莉： 胡珀： 高偉東： 認購等候區(qū)門口 禮儀 4 問候、引導 保安 22 BF整層維護秩序 朱青玲（銷） 紅纓隊 3 客戶登記、引導 認購等候區(qū) 1（ 23~50號） 于晴（銷） 紅纓隊 2 配合客戶經理安撫客戶、問題答疑 客戶經理 1 客戶安撫、問題答疑 保潔 2 保持現(xiàn)場整潔 飲品區(qū) Kevin 酒店服務 人員 4 提供飲料，并保持供應量（供應時間： 9:00～ 20:00） 叫號預備區(qū)（ 16~22號） 高偉東（銷） 客戶經理 2 叫號，引導、填 《 房源意向單 》 選房區(qū) 胡珀（銷） 客戶經理 9 有經驗的客戶經理進行客戶逼定 填表區(qū) 紅纓隊 10 復印跑單 思考區(qū) 李莉 銷控區(qū) 趙成剛（統(tǒng)籌） 客戶專員 4 根據(jù)銷控指令，分發(fā) 《 認購書 》 信息錄入（科耐系統(tǒng)） 客服經理 4 根據(jù)銷控指令，分發(fā) 《 認購書 》 黎勝（銷） 審核并蓋章 調配人員 2 審核并蓋章 審核區(qū) Linda（服） 客服經理 6 資料審核、系統(tǒng)錄入、定單發(fā)放 黃慧敏（服） 咨詢提交區(qū) Linda（服） 公證 2 公證業(yè)務 財務區(qū) 財務經理 4 誠意金轉定金、定金收取 黃慧敏（服） 客戶專員 4 跑單復印 案例二 ? 為什么要重視客戶落位？ ? 客戶落位是為了幫助項目平衡去化。 利用客戶級別，登記當天客戶基本信息 開盤前對 A類客戶進行逐個梳理 每周對客戶級別卡進行批注 客戶級別卡的定期抽查 做好客戶分析：抗性分析、成交機會分析 每周參加案場客戶分析、梳理工作 專案經理對每天的客戶情況進行梳理 對客戶級別卡更新情況進行抽查 對客戶回訪做好記錄 對客戶級別判斷每天做好動態(tài)更新 做好客戶梳理，每天做好客戶落位表的更新 每周客戶落位表簽字確認 至開盤前客戶落位情況進行動態(tài)更新 開盤前客戶落位表與開盤客戶成交情況對比，偏差率作為考核依據(jù) 提高案場來人轉成交比例 內容 總監(jiān) 專案 考核 晨晚會 每周參加案場晨晚會，對于未能按制度召開晨晚會的案場進行通報及處罰。 項目工作布置 —— 執(zhí)行計劃按天按周排定 2023年 銷售目標 銷售金額 5000萬 銷售套數(shù) 16套 預計轉換率 1： 50 儲客計劃 800組 負責人 項目總監(jiān) 客源 組織計劃 廣告安排（ 100萬）： 東方早報 *2（ 12月第一、三周） 新民晚報 *1（ 12月第二周） 新聞晨報 *1（ 12月第一周） 租售情報（ 12月） 上海樓市（ 12月） DM直郵（ 7萬份） 區(qū)域商業(yè)大屏幕媒體 今日地產（ 12月） 現(xiàn)場包裝（ 12月 3日） 引導系統(tǒng)（ 11月 30日） SP活動（ 12月 13日） 區(qū)域覆蓋攔截（ 12個點）： 以青浦城區(qū)為中心 ,覆蓋 3個街道、8個鎮(zhèn)、一個園區(qū)； 夏陽街道、盈浦街道、香花橋街道、趙巷鎮(zhèn)、徐涇鎮(zhèn)； 華新鎮(zhèn)、重固鎮(zhèn)、白鶴鎮(zhèn)、朱家角鎮(zhèn)、練塘鎮(zhèn)、金澤鎮(zhèn)及工業(yè)園區(qū)； 城區(qū)商業(yè)網點：橋梓灣、凱特利、好美家 負責人 項目總監(jiān) 聯(lián)動負責人 聯(lián)動（ 15家門店） 每周 200組客戶輸送； 外場 25人小組攔截、守點； 執(zhí)行計劃 人員安排 內場人員： 12人 人員安排 內場人員： 12人 外場人員： 25人 培訓計劃 銷售講義； 戶型分析 競品同質戶型分析； 物業(yè)管理服務范疇； 開發(fā)公司背景 …… 案場實用 SP技巧； 投資回報分析； 電話、接待技巧說辭； 逼定技巧； 客戶摸底； 電話回訪技巧 …… 負責人 項目總監(jiān) 案場經理 會反饋 ? 案場經理是第一線的戰(zhàn)斗領導人，對于項目的情況最了解 ? 案場經理是接觸客戶的，對于客戶的情況最了解 ? 案場經理是執(zhí)行策略的，對于策略執(zhí)行中的問題最了解 ? 案場經理每天和開發(fā)商接觸，對于合作企業(yè)的動向最了解 發(fā)現(xiàn)問題 尋找原因 給予反饋 提供建議 ? 如：某篇報紙稿出街后來電量極低 ? 造成來電量低的原因，如：主打標語，電話太小等 ? 第一時間向總監(jiān)反饋問題 給出解決方案的建議 ? 如：增加當周的派單動作，主動保證當周來人 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 上午 2時 37分 :37March 5, 2023 ? 1行勱出成果，工作出財富。 2023年 3月 5日星期日 上午 2時 37分 30秒 02:37: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 02:37:3002:37:3002:37Sunday, March 5, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 2時 37分 30秒 上午 2時 37分 02:37: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感