大客戶開(kāi)發(fā)管理實(shí)務(wù)(1)(存儲(chǔ)版)
【正文】 rsus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 14:41:2814:41:2814:413/4/2023 2:41:28 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 14:41:2814:41:2814:41Saturday, March 4, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 4日星期六 下午 2時(shí) 41分 28秒 14:41: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 大客戶開(kāi)發(fā)管理實(shí)務(wù) 作者 x所有不得翻印 大客戶開(kāi)發(fā)管理模型 清晰定義 掌握特征 解決問(wèn)題 活用工具 開(kāi)發(fā)管理 小組討論 ? 每?jī)扇藶橐唤M , 分享 : ? 用一種動(dòng)物來(lái)形容自己的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì) , 為什么 ? ? 自己目前在大客戶開(kāi)發(fā)管理工作中遇到最大的問(wèn)題是 ? ? 小組總結(jié)出目前最重要的三個(gè)問(wèn)題寫(xiě)在白紙上 小組討論 ? 成為一名專業(yè)的銷(xiāo)售人員所需要具備的基本專業(yè)技能有哪些 ? ? 從事大客戶開(kāi)發(fā)工作的銷(xiāo)售人員還需要哪些更加廣泛的技能和能力 銷(xiāo)售人員所必備的基本技能和技巧 除此之外 : 要想成為一名專業(yè)的大客戶開(kāi)發(fā)管理人員還需要具備 …… 個(gè)人職業(yè)發(fā)展模型 職員 業(yè)主 自由職業(yè)者 投資者 人 你的行動(dòng)計(jì)劃 … 小故事 : 購(gòu)買(mǎi)熱水器的選擇 大客戶開(kāi)發(fā)管理模型 清晰定義 掌握特征 解決問(wèn)題 活用工具 開(kāi)發(fā)管理 大客戶開(kāi)發(fā)管理模型定義 定義 產(chǎn)品角色 客戶角色 供應(yīng)商角色 人 小組討論 分組討論以下問(wèn)題 大客戶的定義 大客戶管理的目標(biāo) 大客戶的定義 : 規(guī)模大的客戶 ?…… 未來(lái)能帶來(lái)利潤(rùn)的客戶 ?…… 能夠?qū)⒛愕钠髽I(yè)引向你期望方向的客戶 ?…… 一定不能失去的客戶 ?…… 大客戶的定義之黃金法則 : 你的地盤(pán) 你做主 定義規(guī)則你決定 大客戶的定義 : 大客戶管理的三大重要目標(biāo) : 案例分析 : 選擇還是被選擇 …… 是誰(shuí)先行一步 ? 小組討論 分組討論以下問(wèn)題 大客戶業(yè)務(wù)活動(dòng)中產(chǎn)品的角色和任務(wù) 大客戶業(yè)務(wù)活動(dòng)中供應(yīng)商人員的角色和任務(wù) 大客戶業(yè)務(wù)活動(dòng)中客戶人員的角色和任務(wù) 產(chǎn)品所具備的角色和功能 : 剛性 柔性 ? 原料 ? 半成品 ? 生產(chǎn)物資 ? 生活物資 ? 組件配件 ? …… ? 節(jié)約成本 ? 提高利潤(rùn) ? 促進(jìn)銷(xiāo)售 ? 改善條件 ? 提高競(jìng)爭(zhēng)力 ? 解決難題 ? 提高銷(xiāo)售附加值 ?…… 供應(yīng)商人員所具備的角色和功能 : 管理層 業(yè)務(wù)層 支持層 ?銷(xiāo)售 ?市場(chǎng) ?人力 ?財(cái)務(wù) ?…… ?銷(xiāo)售 ?運(yùn)輸 ?倉(cāng)儲(chǔ) ?質(zhì)量 ?技術(shù) ?市場(chǎng) ?財(cái)務(wù) ?信貸 ?客服 ?…… 大客戶關(guān)聯(lián)人員所具備的角色和功能 : 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo) 采購(gòu)部門(mén) 技術(shù)部門(mén) 操作使用部門(mén) 角色 功能 需求 需求動(dòng)機(jī) 銷(xiāo)量 成本 利潤(rùn) 安全 形象 業(yè)務(wù) (理性 )需求 需求 成就感
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