【正文】 店通過(guò)兼并重組、調(diào)整資本結(jié)構(gòu)，異地開店，必將有更多的連鎖企業(yè)從區(qū)域性連鎖向全國(guó)性連鎖發(fā)展。 通過(guò) A、 B、 C 級(jí)（ A、 B、 C、 D 四級(jí)）終端管理模式，我們可以明確每個(gè) OTC代表管理 A、 B、 C 級(jí)藥店的比例；每天工作時(shí)間內(nèi)可以拜訪的終端藥店數(shù)量；每月可以拜訪藥店的總數(shù)量；從而我們可以科學(xué)的計(jì)算出，一個(gè)銷售區(qū)域我們需要覆蓋的藥店數(shù)量和需要的 OTC 代表人數(shù)，進(jìn)行人員配置和工作量的設(shè)定。 非品牌產(chǎn)品的終端藥店覆蓋范圍相對(duì)小，影響力成局部效應(yīng)： 非品牌產(chǎn)品呈游擊戰(zhàn)的狀態(tài)嚴(yán)重，市場(chǎng)操作相對(duì)非正規(guī)化。終端不僅是戰(zhàn)略的，也是戰(zhàn)術(shù)的。面臨市場(chǎng)規(guī)模和利潤(rùn)博弈的生存考驗(yàn)，連鎖藥店企業(yè)不斷擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模、提升藥店的綜合盈利能力（包括資本市場(chǎng)上獲得的效應(yīng)利潤(rùn)）。而在醫(yī)藥零售行業(yè)，由于其對(duì)民營(yíng)資本開放的時(shí)間更晚，這一點(diǎn)尤為明顯。 8200 萬(wàn)美元，也成為近年來(lái)國(guó)內(nèi)中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 21 醫(yī)藥零售企業(yè)引進(jìn)的最大一筆境外資本。連鎖藥店的巨大市場(chǎng)前景催生了國(guó)內(nèi)外資本紛紛涌入醫(yī)藥流通領(lǐng)域的高潮。連鎖藥店的兼并重組工作需要做好銷售情況、市場(chǎng)渠道、核心競(jìng)爭(zhēng)力、發(fā)展戰(zhàn)略、兼并重組可行性分析和兼并重組的價(jià)值分析；同時(shí)認(rèn)真分析和研究連鎖藥店的資產(chǎn)重組情況，人事變動(dòng)情況，企業(yè)管理情況，企業(yè)文化情況和企業(yè)戰(zhàn)略情況。規(guī)?；?jīng)營(yíng)是零售藥店進(jìn)行資本經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)和前提，也是真正吸引上游供應(yīng)廠商的有力武器。 三、 資本運(yùn)作的目的是滿足發(fā)展需要，進(jìn)而獲得融資機(jī)會(huì) 連鎖藥店資本運(yùn)作的主要目的是獲取外來(lái)資金以滿足連鎖企業(yè)的快速發(fā)展需要，以及連鎖企業(yè)因規(guī)?；l(fā)展而獲得資本市場(chǎng)融資的機(jī)會(huì)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)獲利其實(shí)本身就應(yīng)該包括經(jīng)營(yíng)收益和資本運(yùn)作收益。連鎖藥店資本運(yùn)作的主要目的是獲取外來(lái)資金以滿足連鎖企業(yè)的快速發(fā)展需要，以及連鎖企業(yè)規(guī)?；陌l(fā)展而獲得資本市場(chǎng)融資的機(jī)會(huì)。中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)和產(chǎn)品面臨的最大挑戰(zhàn)是仿制藥水平不高。 二、 新醫(yī)改政策的影響 3 年投入 8500 億支持 5 項(xiàng)改革 《中共中央國(guó)務(wù)院關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見》擯棄了此前改革過(guò)度市場(chǎng)化的做法，承諾強(qiáng)化政府在基本醫(yī)療衛(wèi)生制度中的責(zé)任，不斷增加投入，維護(hù)社會(huì)公平正義。屆時(shí)，估計(jì)會(huì)有一定量的公立醫(yī)院出售，這就有待政策的進(jìn)一步明晰。 第三節(jié) 國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策分析 所謂產(chǎn)業(yè)政策，是不發(fā)達(dá)國(guó)家或發(fā)展中國(guó)家為扶植某個(gè)產(chǎn)業(yè)而制定的特殊政策。 六、藥品年銷售額達(dá)到 1 億元以上，跨省連鎖的銷售額占有較大的比例。進(jìn)出口差額（出口減進(jìn)口） 2955 億美元，比上年增加 328 億美元。分地區(qū)看，東部地區(qū)投資 87412 億元，比上年增長(zhǎng) %；中部地區(qū)投資 45384 億元，增長(zhǎng) %；西部地區(qū)投資 35839 億元，增長(zhǎng) %。規(guī)模以上工業(yè)增加值增長(zhǎng) %，其中國(guó)有及國(guó)有控股企業(yè)增長(zhǎng) %；集體企業(yè)增長(zhǎng) %，股份制企業(yè)增長(zhǎng) %，外商及港澳臺(tái)商投資企業(yè)增 長(zhǎng) %；私營(yíng)企業(yè)增長(zhǎng) %。因此，醫(yī)藥連鎖企業(yè)在轉(zhuǎn)換機(jī)制，引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)管理方法的同時(shí)，還應(yīng)逐步解決人才匱乏的問(wèn)題，力求使醫(yī)藥零售業(yè)成為我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)人才集中的領(lǐng)域。連鎖總店還不夠強(qiáng)大，加之連鎖藥店不能像工廠的流水生產(chǎn)線一樣，將一個(gè)完善的經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行完整地復(fù)制。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 9 （二）機(jī)構(gòu)陳舊 。 我國(guó)醫(yī)藥連鎖行業(yè)與國(guó)外相比存在以下不足： （一） 規(guī)模較小 市場(chǎng)集中度偏小，市場(chǎng)占有率不高，核心競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。 據(jù)預(yù)測(cè)，未來(lái)國(guó)內(nèi)藥品零售外資競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將主要是 Walmart、 Carrefour等跨國(guó)零售巨頭，對(duì)這些零售連鎖巨頭而言，藥品銷售 不過(guò)意味著多增加了產(chǎn)品種類而已，一旦獲取了藥品零售權(quán)，它們會(huì)利用先進(jìn)的物流配送和連鎖規(guī)模優(yōu)勢(shì)介入藥品零售業(yè)。處方藥的銷售毛利率相對(duì)較高，比如美國(guó)幾家大藥店的銷售額中均包括 40%以上的比例為處方藥，而國(guó)內(nèi)目前零售藥店產(chǎn)品主要為中成藥和非處方藥。 因此需要采用多種途徑改善我國(guó)的醫(yī)藥連鎖 行業(yè)狀況：采用多種方式解決連中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 7 鎖藥店發(fā)展中的專業(yè)人才問(wèn)題；應(yīng)開展多樣化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)品牌差異化策略；強(qiáng)化醫(yī)藥連鎖的服務(wù)功能；運(yùn)用信息技術(shù)，奠定經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)；建立物流配送中心，形成規(guī)模經(jīng)營(yíng)；打造農(nóng)村市場(chǎng)，拓展無(wú)限商機(jī)。其中，有利因素主要來(lái)自 20xx 年全面推進(jìn)實(shí)施全民醫(yī)保、擴(kuò)大覆蓋人群和提高保障力度，政府對(duì)疫苗、藥品和診斷治療設(shè)備投入加大，提升疫苗等行業(yè)景氣度，政府實(shí)際年均投入可能超出市場(chǎng)預(yù)期。 第三節(jié) 產(chǎn)業(yè)上下游分析 醫(yī)藥連鎖產(chǎn)業(yè)處于產(chǎn)業(yè)鏈的下游，上游產(chǎn)業(yè) 為醫(yī)藥制造產(chǎn)業(yè)。西北中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 5 都有各自的強(qiáng)勢(shì)連鎖藥店。目前我國(guó)城鎮(zhèn) 3 億職工中每人每年在 OTC 上的花費(fèi)為 74 元，總共達(dá) 210億元，而我國(guó)每年通過(guò)藥店零售的所有藥品總額只有 200 億元。 我國(guó)將成為非處方藥（ OTC）的重要消費(fèi)國(guó)，每年的消費(fèi)額將以 15％的速度增長(zhǎng)。目前華南、華東、華南、西南、東北。城市性連鎖藥店：即在一個(gè)或者兩個(gè)城市有連鎖藥店，或者只在本市算是強(qiáng)勢(shì)連鎖藥店。 20xx 年醫(yī)藥行業(yè)增長(zhǎng)面臨諸多有利因素和不利因素。我國(guó)連鎖藥店中存在的問(wèn)題主要是：規(guī)模?。幻つ孔非髷?shù)量，低水平重復(fù)全程失控；管理人才奇缺，制約連鎖藥店發(fā)展及盈利能力；業(yè)務(wù)不專一，核心業(yè)務(wù)定位不準(zhǔn)； 掛牌經(jīng)營(yíng)，只重形式不重內(nèi)涵；行業(yè)壁壘和地方保護(hù)；不能統(tǒng)一配送。我國(guó)藥品市場(chǎng)的 85%90%是經(jīng)醫(yī)院流向病患者，醫(yī)院壟斷了部分藥品品種的進(jìn)貨權(quán)和銷售權(quán)，也壟斷了消費(fèi)者的選擇權(quán)。而外資的觀望，將為國(guó)內(nèi)企業(yè)在繼續(xù)操練的同時(shí)進(jìn)行制度的反思和革新，這同樣有利于時(shí)機(jī)成熟時(shí)的同臺(tái)競(jìng)技。但可以肯定的是，國(guó)外連鎖醫(yī)藥企業(yè)將主要采取合資的方式進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，這是由醫(yī)藥產(chǎn)品的特殊性所決定的。其全球采購(gòu)系統(tǒng)比美國(guó)通用公司數(shù)據(jù)庫(kù)的還要大，每個(gè)店的品種最少萬(wàn)種以上。 近年來(lái)，我國(guó)藥品零售連鎖企業(yè)在建立經(jīng)營(yíng)模式和完善配送體系方面尚處于探索之中。對(duì)企業(yè)的發(fā)展造成了不小的阻力。 第三章 產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境分析 第一節(jié) 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 一、我國(guó)工業(yè)生產(chǎn)情況 20xx 年， 全年全部工業(yè)增加值 129112 億元，比上年增長(zhǎng) %。分城鄉(xiāng)看，城鎮(zhèn)投資 148167億元，增長(zhǎng) %；農(nóng)村投資 24124 億元，增長(zhǎng) %。其中，貨物出口 14285 億美元，增長(zhǎng) %；貨物進(jìn)口 11331 億美元，增長(zhǎng) %。 五、總部（或配送中心）與分支機(jī)構(gòu)或各門店之間的藥品流轉(zhuǎn)及財(cái)務(wù)管理實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化控制。 從總體來(lái)看，新醫(yī)改政策對(duì)外資藥企來(lái)說(shuō)是一個(gè)實(shí)實(shí)在在的好消息，外資藥企可以通過(guò)新醫(yī)改的機(jī)遇進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，在中國(guó)建立自己的研發(fā)中心和生產(chǎn)基地，但對(duì)于基本藥物目錄來(lái)說(shuō)，外資藥品進(jìn) 不進(jìn)基本藥物目錄都不會(huì)對(duì)外資藥企有太大的影響，近期來(lái)看，基本藥物目錄公布后只是對(duì)一些二線的制藥小企業(yè)影響較大。 ” 隨著醫(yī)改的深化，國(guó)家將 加大對(duì)國(guó)有醫(yī)院的投入，同時(shí)削弱他們的盈利能力。 有一些民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，特別是做美容整形的機(jī)構(gòu)喜歡 多品牌發(fā)展而不選擇連鎖發(fā)展之路？就是因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)太大。 二是藥物創(chuàng)新體系不健全，自 主創(chuàng)新能力不夠。市場(chǎng)化的連鎖經(jīng)營(yíng)將使連鎖行 業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度更加激烈，連鎖藥店僅僅依靠自身的發(fā)展而積累資金來(lái)發(fā)展企業(yè)將是緩慢而痛苦的過(guò)程，連鎖藥店建立和完善企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力并逐步形成規(guī)模效應(yīng)成為企業(yè)發(fā)展的必由之路，通過(guò)兼并、收購(gòu)、重組等手段向真正的規(guī)模化和壟斷化連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展，全國(guó)大區(qū)域性的壟斷性連鎖藥店正在逐步形成，而資本融資運(yùn)作是其快速發(fā)展強(qiáng)有力的發(fā)展動(dòng)力。而現(xiàn)在對(duì)于連鎖藥店企業(yè)所處的激烈行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境來(lái)看，僅僅依靠自身的發(fā)展積累資金將是緩慢而痛苦的過(guò)程，連鎖藥店建立和完善企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力并逐步形成規(guī)模效應(yīng)成為企業(yè)發(fā)展的必由之路，通過(guò)兼并、收購(gòu)、重組等手段向真正的規(guī)?；蛪艛嗷B鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展，全國(guó)大區(qū)域性的壟斷性連鎖藥店正在逐步形成，而資本運(yùn)作是其強(qiáng)有力的發(fā)展動(dòng)力。同時(shí)絕大多數(shù)零售連鎖藥店的良好資產(chǎn)狀況和零售行業(yè)良好市場(chǎng)成長(zhǎng)性與終端網(wǎng)絡(luò) 的完善和健全，尤其是終端網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)規(guī)模所占有的市場(chǎng)資源，也是廣大投資者青睞的原因。 四、 規(guī)模化的擴(kuò)張是資本運(yùn)作的前提條件 這里所指的連鎖藥店的規(guī)?；?jīng)營(yíng)，包括藥店的銷售規(guī)模和終端網(wǎng)絡(luò)規(guī)模。連鎖藥店做好兼并重組的前提是關(guān)注其背景、進(jìn)行特點(diǎn)趨勢(shì)及障礙分析，障礙分析包括政策、組織結(jié)構(gòu)、機(jī)會(huì)、資金和地方保護(hù)等因素分析。 香港藥業(yè)也將內(nèi)地的連鎖店擴(kuò)展到 1000 家以上。這家公司將成為未來(lái)上市的主體。 北方地區(qū)則因?yàn)闅v史原因，國(guó)有企業(yè)較多，導(dǎo)致民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的空間、資源受到擠壓。 目前，中國(guó)連鎖藥店數(shù)量眾多，市場(chǎng)集中度不夠，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局非常激烈甚至慘烈。 終端不僅是一種營(yíng)銷的手段，更是一種營(yíng)銷思考方式，它的精髓在于提醒我們從小處入手，從細(xì)節(jié)開始。而知名品牌的終端促銷穩(wěn)定，誠(chéng)信度高，營(yíng)業(yè)員推薦容易，由于產(chǎn)品質(zhì)量的很好保證，營(yíng)業(yè)員推薦負(fù)擔(dān)小，雙方合作起來(lái)很容易建立起良好的客情關(guān)系。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 24 三、發(fā)展預(yù)測(cè) 藥店三級(jí)終端信息管理的模式是層級(jí)管理，藥店的信息 將 越來(lái)越細(xì)致，信息都是我們目標(biāo)工作要求的。連鎖藥店的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)體現(xiàn)出了不進(jìn)則退的激烈格局。還 預(yù)測(cè)認(rèn)為中國(guó)將在 2050 年成為世界最大的藥品市場(chǎng)。因此，零售藥店要改變品類經(jīng)營(yíng)策略，重點(diǎn)抓住中高端市場(chǎng)藥品的銷售，著力提升其銷售占比。 招數(shù)三： 增加健康產(chǎn)品的銷售 增加非藥品類健康產(chǎn)品的銷售：多元化健康 大概念的經(jīng)營(yíng)理念已經(jīng)被大多數(shù)連鎖藥店所接受，尤其在目前新醫(yī)改政策引導(dǎo)下更是如此。 其中，公立醫(yī)院藥品銷量占醫(yī)院終端的 91%， 4757 家衛(wèi)生部屬綜合醫(yī)院藥品銷售占 68%，市場(chǎng)集中度高；鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院藥品銷售占第三終端的 87%，是第三終端的重點(diǎn)；對(duì)于零售終端，國(guó)內(nèi)零售連鎖前十強(qiáng)銷售額占市場(chǎng)份額的 15%，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比仍有較大差 距。 在第三終端領(lǐng)域，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院為龍頭的第三終端份額增長(zhǎng)，“新農(nóng)合”籌資 820 億元增量若有 40%將流向第三終端，將帶來(lái)約 250 億元藥品消費(fèi)增長(zhǎng)；鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院藥品銷售總量增加 50%，單產(chǎn)提高到 200 萬(wàn) /年。零售藥店 要想 在本次醫(yī)改中扭轉(zhuǎn)劣勢(shì)，除了加強(qiáng)零售藥店藥品銷售方便便 利的優(yōu)勢(shì)外，還應(yīng)該增強(qiáng)零售藥店對(duì)顧客購(gòu)藥的藥學(xué)專業(yè)服務(wù)功能和其他促銷活動(dòng)的氛圍吸引，不斷提升藥店的品牌美譽(yù)度和信任度，重點(diǎn)抓住中高端藥品類目標(biāo)顧客的銷售，同時(shí)及時(shí)調(diào)整零售藥店所經(jīng)營(yíng)的品類進(jìn)行符合醫(yī)改后的市場(chǎng)需求的轉(zhuǎn)變，更加符合 “ 大健康的經(jīng)營(yíng)理念，加快零售藥店多元化經(jīng)營(yíng)的步伐。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 31 第三部分 醫(yī)藥連 鎖產(chǎn)業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)分析 第八章 法律政策風(fēng)險(xiǎn)分析 第一節(jié) 宏觀政策制定 本輪醫(yī)改方案《關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見》已經(jīng)明確指出，醫(yī)改的最終目標(biāo)是逐步實(shí)現(xiàn)人人享有基本醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)，同時(shí)明確了政府在醫(yī)改中的主導(dǎo)地位和政府資金上的投入，但考慮到中國(guó)實(shí)際國(guó)情，廣覆蓋的醫(yī)療保障就面臨者是低水平的保障 。 社區(qū)：到 20xx 年，全國(guó)將修建、改建 3700 家社區(qū)衛(wèi)生中心與 萬(wàn)家社區(qū)衛(wèi)生站，平均來(lái)看，每家社區(qū)衛(wèi)生中心藥品年銷售額為 150 萬(wàn)元，社區(qū)衛(wèi)生站為50 萬(wàn)元。通過(guò)零售連鎖企業(yè)內(nèi)部銷售人員門店銷售技能的提升，強(qiáng)化門店藥學(xué)服務(wù)水平，掌控和引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)藥選擇，實(shí)現(xiàn)門店人流量增加、客單量增加、高毛利產(chǎn) 品銷售順利實(shí)現(xiàn)等，最終實(shí)現(xiàn)門店銷售額和利潤(rùn)指標(biāo)的雙豐收。同時(shí)這兩項(xiàng)指標(biāo)又是吸引企業(yè)快速發(fā)展所需資金的重要指標(biāo)，也是引進(jìn)資 金后連鎖企業(yè)快速持續(xù)發(fā)展的原動(dòng)力。即消費(fèi)沒有符合需求，是市場(chǎng)不成熟的一種表現(xiàn)。 由于經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，國(guó)人可支配收入大大增加，對(duì)健康的要求越 來(lái)越高，刺激了藥品市場(chǎng)的繁榮發(fā)展。藥品零售市場(chǎng)規(guī)模也從 20xx 年的 280 億元以每年超過(guò) 20%的增長(zhǎng)速度遞增，到 20xx 年達(dá)到了 1100 億元的藥品零售市場(chǎng)規(guī)模， 20xx 年藥品零售市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到 1350 億元左右。 非品牌產(chǎn)品的終端工作在系統(tǒng)化和長(zhǎng)遠(yuǎn)化工作薄弱： 非品牌產(chǎn)品一般缺乏自上而下的系統(tǒng)地、規(guī)范地管理和運(yùn)作模式，銷售人員注重眼前利益，企業(yè)缺乏產(chǎn)品市場(chǎng)占有的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。成功的營(yíng)銷不僅要打空戰(zhàn)，還要善于打巷戰(zhàn)，巷戰(zhàn)的指揮棒就是終端意識(shí)和終端思想。 第二節(jié) 子產(chǎn)業(yè)狀況（根據(jù)產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)分類） 一、市場(chǎng)狀況 近兩年來(lái)無(wú)論是在醫(yī)藥法規(guī)還是醫(yī)藥營(yíng)銷市場(chǎng)狀況上，是我國(guó)醫(yī)藥