【正文】 （二）投遞員報(bào)刊收訂手冊 ? 用什么工具記錄我每天的工作？ ? 什么工具能幫我檢查昨天收訂工作的遺漏點(diǎn)？什么工具能幫助我明確今天的收訂工作重點(diǎn)？ ? 什么工具能見證我每天的進(jìn)步？ ? 什么工具能提醒我努力的方向？ ? ………… （二）投遞員報(bào)刊收訂手冊 ? 收訂工作計(jì)劃 ? 收訂工作日志 ? 收訂工作總結(jié) 六、客戶經(jīng)理營銷 ? 客戶經(jīng)理崗位界定： ? 客戶代表：發(fā)行小團(tuán)隊(duì)的核心 ? 客戶代表主要指市局投遞中心主任、縣市局發(fā)投分局局長、投遞班組長、各支局局長、報(bào)刊專職營銷人員、收訂小組組長等。 ? 會(huì)議管理 ? 每天召開晨夕會(huì)，督導(dǎo)投遞員收訂手冊執(zhí)行情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題予以解決；定期召開業(yè)務(wù)促進(jìn)會(huì)，增進(jìn)成員間的交流，總結(jié)好的經(jīng)驗(yàn)推廣，避免錯(cuò)誤再次發(fā)生；階段性工作結(jié)束后，組織召開業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)。作為投遞員，對暢銷報(bào)刊的代號、刊期、價(jià)格、整訂和破訂要能做到了然于胸，收訂中做到差錯(cuò)要數(shù)。截至 2023年 12月 21日，張家界局完成 2023年報(bào)刊流轉(zhuǎn)額 320多萬元，其中重點(diǎn)報(bào)刊流轉(zhuǎn)額 50多萬元，而田勝利一人就完成 2023年報(bào)刊流轉(zhuǎn)額 120多萬元，占張家界局總流轉(zhuǎn)額的 38％，其中重點(diǎn)報(bào)刊流轉(zhuǎn)額 10萬元，占張家界局重點(diǎn)報(bào)刊總流轉(zhuǎn)額的 20％，是張家界局報(bào)刊發(fā)行名符其實(shí)的狀元。 “報(bào)刊大收訂就像秋收，平時(shí)的服務(wù)像施肥，只有平日里為大家搞好服務(wù)，秋收時(shí)才會(huì)有豐碩的果實(shí)。 ? 在收訂中，她多觀察，對那些熱愛讀書看報(bào)的用戶，注意將一戶一報(bào)發(fā)展成為一戶多報(bào)，很快解決了零戶段流轉(zhuǎn)額少的難題。時(shí)間一長，劉大爺認(rèn)為陳曉菊是個(gè)守時(shí)講信的人。 韓永春：愛灑郵路暖人間 ? 朱長濤 楊東波 ? “韓永春與俺非親非故，在家庭也不富裕的情況下，卻年年自費(fèi)給俺訂報(bào)，我真不知道該怎樣感謝他 ……”近日，河南省夏邑縣外貿(mào)局下崗職工李愛軍感激地對筆者說。韓永春在給他送報(bào)時(shí)了解這一情況后，每次給他送報(bào)都問老先生家里需要什么，他在送報(bào)的同時(shí)經(jīng)常給老人買米、面及日常用品。 ? 據(jù)悉，韓永春由于工作熱情、服務(wù)認(rèn)真，連年被評為“優(yōu)秀投遞員”、“報(bào)刊發(fā)行先進(jìn)個(gè)人”、“先進(jìn)工作者”。為了加強(qiáng)宣傳力度，每天外出投遞，她總是最后一個(gè)回班，常常是說得口干舌燥。 孔永強(qiáng)：腳勤 +動(dòng)腦 +微笑 ? 孔永強(qiáng)是河北省邯鄲市曲周縣郵政局安寨支局的一名鄉(xiāng)郵員，雖然參加投遞工作僅兩年時(shí)間，但已是小有名氣了。 ? 孔永強(qiáng)：腳勤 +動(dòng)腦 +微笑 ? 孔永強(qiáng)是個(gè)善于動(dòng)腦的人。 李波：“勤”與“堅(jiān)持” ? 說起李波，首先得說他的服務(wù)。 2023年“十一”放假期間，他放棄休息，按照預(yù)約時(shí)間，挨家挨戶走訪，收訂報(bào)刊 。李波多次拜訪，哪怕在路上遇見，也會(huì)問上一句：“阿姨您好，報(bào)刊什么時(shí)候訂??？”她總說：“不著急。 ? 8月中旬， 2023年第一階段《聊城晚報(bào)》收訂全面展開?！钡龥]氣餒，一天，她剛走到孫總辦公室門前，孫總就走了出來。 祝大家今年報(bào)刊收訂工作順利！ 謝 謝！ 該課件已經(jīng)放到辦公網(wǎng)上，請大家及時(shí)下載學(xué)習(xí)。 。 :43:5120:43:51February 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :43:5120:43Feb2326Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 26日星期日 8時(shí) 43分 51秒 20:43:5126 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , February 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :43:5120:43Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :43:5120:43:51February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。孫總說：“就憑你這份堅(jiān)持，我就知道你對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，這 40份《聊城晚報(bào)》，就在你們郵局訂了?？吹綄O總沒有一口否決，還留下了她的電話，增加了肖紅英攻下這個(gè)大客戶的決心?！闭f完，當(dāng)場訂了一份 200多元的眼科類雜志 肖紅英，愛崗敬業(yè)，真誠打動(dòng)客戶 ? 肖紅英，市局發(fā)投分局投遞員， 2023年參加郵政投遞工作，服務(wù)面積大約 20平方公里，擔(dān)負(fù)著 17個(gè)住宅小區(qū)， 2300戶的報(bào)刊信件投遞工作，日投遞里程 40公里。 ? 李波的人緣雖然好，但也不總是 一帆風(fēng)順 的，遇到態(tài)度堅(jiān)決的“釘子戶”，他總結(jié)了兩個(gè)字：堅(jiān)持。關(guān)于收訂秘訣，他總結(jié)了一個(gè)字：勤。在收訂時(shí)，除了說業(yè)務(wù)上的事，孔永強(qiáng)還經(jīng)常與客戶拉拉家常，并結(jié)合客戶的實(shí)際推薦適用的報(bào)刊，為客戶算好賬，不強(qiáng)硬收訂，這些，都為他收訂工作的順利開展奠定了良好的群眾基礎(chǔ)。妻子心疼地說：“你這哪是干工作，分明是玩命呀！”他卻說：“我多跑幾里沒事，千萬不能因?yàn)槲业墓ぷ鞑坏轿欢尶蛻舨粷M意。有的用戶擔(dān)心現(xiàn)在辦理訂閱手續(xù)，以后領(lǐng)取贈(zèng)品不方便?！比卧o這樣介紹說。 ? 80多歲的李洪基是位離休干部，兒子在國外工作，家中只有他和老伴，生活十分不便。晚上則在燈下慢慢繪制投遞區(qū)地圖，制定有效投遞路線，用最短的時(shí)間完成投遞任務(wù)，很快成了局里投遞員的榜樣。無論用戶要辦任何郵政業(yè)務(wù)，她總是千方百計(jì)設(shè)法滿足。” ? 陳曉菊：堅(jiān)持做到“勤、快、早” ? 細(xì)心的陳曉菊總是注意總結(jié)報(bào)刊訂閱用戶的讀報(bào)習(xí)慣，居住在大連道 2號的劉大爺幾乎每天都在院里等她送報(bào)紙。勤是眼勤、手勤、腿勤，為用戶服務(wù)不分分內(nèi)分外；快是快速準(zhǔn)確，保證優(yōu)質(zhì)服務(wù)；早是提早下手，趕在競爭對手之前進(jìn)行收訂。有的單位從取單子到開票、取款，不跑上十幾趟是完不了事的。而他說：“一天未訂到報(bào)刊，手里就癢癢，而訂到了報(bào)刊，心里就有成就感。 ? 技巧之二：對本段道的收訂市場要有客觀的認(rèn)識，要抓大促小，鞏固老用戶，發(fā)展新客戶，做到有的放矢，定位準(zhǔn)確。 ? 投遞員激勵(lì) ? 目標(biāo)激勵(lì) ? 考核激勵(lì) ? 對比激勵(lì) （三）教育訓(xùn)練 ? 對團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)、開展實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，以提高投遞員業(yè)務(wù)技能和綜合素質(zhì)。 新客戶開發(fā)情景實(shí)例 —— E類客戶 ? 情景人物： ? 訂戶：常先生 35歲 ? 現(xiàn)訂閱報(bào)刊：《中國青年報(bào)》《特別關(guān)注》《汽車之友》《電腦報(bào)》 ? 不訂閱原因：其他渠道投遞質(zhì)量好 新客戶開發(fā)情景實(shí)例 —— E類客戶 ? 投：您好，我是郵政局的，想問問您今年有沒有打算在郵局訂閱報(bào)刊？ ? 常：沒有，我在別的地方訂了。您喜歡哪方面的，健康養(yǎng)生、婦女類的，或者您老伴喜歡什么報(bào)刊也行啊 ? 梅：不用，上報(bào)攤買就行 ? 投：訂閱比報(bào)攤方便多了，我們都給您投遞到戶，您看這兒就是報(bào)箱，您鄰居很多都有報(bào)箱呢。盡量避免讓其從報(bào)刊收訂目錄中“海選”。 ? 投：大爺，您對我個(gè)人的服務(wù)還滿意嗎，我們郵遞員無論刮風(fēng)下雨都要上班，都能把報(bào)刊最及時(shí)的送到您手中，別的渠道可做不到啊。 老客戶續(xù)訂 —— C風(fēng)險(xiǎn)客戶 ? 客戶特點(diǎn)：對郵政報(bào)刊訂閱服務(wù)不滿意，明顯表現(xiàn)了不愿再選擇郵政報(bào)刊訂閱服務(wù)。 ? 營銷提示：對該類客戶在營銷前要列出客戶可能提出的問題及你的回答方式，熟練掌握回答技巧。 常見拒絕的處理 四、報(bào)刊收訂營銷技能 ? （四）分類客戶推薦目錄 營銷提示： “投其所好 對癥下藥”－－針對性的推薦就是根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、生活環(huán)境、消費(fèi)能力、個(gè)人愛好進(jìn)行報(bào)刊的推薦 （四）分類客戶推薦目錄 ? 國內(nèi)暢銷報(bào)刊熱門推薦 ? “白領(lǐng)、成功人士”熱門報(bào)刊推薦 ? 體育類訂閱熱門推薦 ? 車迷類訂閱熱門推薦 ? 農(nóng)村致富導(dǎo)向訂閱熱門推薦 （四）分類客戶推薦目錄 ? 家庭訂閱熱門推薦 ? 嬰幼兒熱門報(bào)刊推薦 ? 小學(xué)生訂閱熱門推薦 ? 中學(xué)生訂閱熱門推薦 ? 老年人訂閱熱門推薦 （五）分類客戶推薦情景實(shí)例 ? 老客戶續(xù)訂情景實(shí)例 ? 新客戶開發(fā)情景實(shí)例 老客戶續(xù)訂 ? 老客戶分類 ? 忠誠客戶 —— A類客戶 ? 問題客戶 —— B類客戶 ? 風(fēng)險(xiǎn)客戶 —— C類客戶 老客戶續(xù)訂 —— A忠誠客戶 ? 客戶特點(diǎn)：對目前郵政報(bào)刊訂閱服務(wù)滿意，形成了長期的訂閱消費(fèi)習(xí)慣，每年都固定到郵局訂閱。 因客戶原因引起的異議及處理方法 因收訂員引起的異議及處理方法 ? 言談舉止、態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感： 收訂員做了夸大其實(shí)的陳述，或姿態(tài)過高、或與客戶爭辯，都會(huì)讓客戶感到不愉快，從而提出一些主觀的異議，客戶會(huì)說一些拒絕問題，希望你早走。收訂員的工作，是影響客戶決策并改變客戶在某方面的思想。 買什么？ ? 讀者購買的是 實(shí)用性強(qiáng)、可讀性強(qiáng)、 信息量大、可信度高、 緊扣社會(huì)關(guān)注的熱點(diǎn) 。 例 5：借為用戶送郵件和用戶攀談，推介。 ? 外省發(fā)報(bào)刊雜志：出版期后 3天 5天投遞（因報(bào)刊社原因拖延報(bào)刊出版期的情況除外） ? 報(bào)刊改寄 ? 報(bào)刊改寄的范圍：只限市、縣以內(nèi)范圍 ? 部隊(duì)所訂報(bào)刊，不論省內(nèi)、省外，均不辦理改寄出，作退訂處理，對其未退報(bào)刊，交給留守處收轉(zhuǎn)。 ? 勸說老客戶平均提高 10%訂閱額的難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于開發(fā)一個(gè)新客戶。 ? 皮之不存，毛將焉附？ ? 企業(yè)壯大我才能發(fā)展的更好！ 一、做好報(bào)刊大收訂工作的意義 ? （二）報(bào)刊收訂為投遞員帶來的經(jīng)濟(jì)上的收益 可觀的直接收入： 完成收訂流轉(zhuǎn)額計(jì)劃，確保明年的工資收入。 ? 為企業(yè)帶來良好經(jīng)濟(jì)效益