【正文】 的看法2. 提供價(jià)值23NCPC980929BJ(GB)銷售人員效能框架策略效率招聘效能培訓(xùn) /指導(dǎo) 支持 獎(jiǎng)勵(lì)24NCPC980929BJ(GB)銷售隊(duì)伍的效能：最佳做法和常見錯(cuò)誤戰(zhàn)略效率效能銷售支持–招聘–培訓(xùn) /指導(dǎo)–行政管理–獎(jiǎng)勵(lì)? 明確的推銷戰(zhàn)略：市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)、價(jià)值定位，銷售人員的角色? 沒有清晰的價(jià)值定位和銷售目標(biāo)：銷售人員的角色不明確，沒有合理的客戶群體劃分? 有效覆蓋主要的客戶– 按照潛力分配資源– 使有效銷售時(shí)間最大化? 不分主次，對(duì)所有的顧客一視同仁。 成功的營(yíng)銷者通過連續(xù)的評(píng)估程序不斷地改進(jìn)這些計(jì)劃15NCPC980929BJ(GB)關(guān)鍵活動(dòng)“提供價(jià)值 ”的詳細(xì)活動(dòng)價(jià)格采購(gòu) /生產(chǎn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品銷售 流通? 根據(jù)消費(fèi)者的需要確定生產(chǎn)設(shè)計(jì)參數(shù)? 管理內(nèi)部設(shè)計(jì)單位或外部設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)? 保證設(shè)計(jì)工作同價(jià)值定位高度一致采購(gòu)：? 制訂挑選供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)和程序? 挑選供應(yīng)商生產(chǎn)：? 制訂生產(chǎn)指導(dǎo)方針? 生產(chǎn)產(chǎn)品? 實(shí)施產(chǎn)品檢驗(yàn)? 同銷售人員交流產(chǎn)品信息及銷售人員角色? 積極管理銷售范圍、銷售效率及效能? 確定流通策略? 選擇分銷商? 管理分銷商? 培訓(xùn)分銷商的銷售隊(duì)伍? 確定整個(gè)產(chǎn)品系列的一整套定價(jià)標(biāo)準(zhǔn) /程序? 監(jiān)督管理每個(gè)銷售分公司的定價(jià)政策? 檢查每個(gè)銷售點(diǎn)的定價(jià)水平以保證定價(jià)政策的切實(shí)執(zhí)行16提供價(jià)值的最佳做法和常見錯(cuò)誤最佳做法常見錯(cuò)誤價(jià)格采購(gòu) /生產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)銷售 流通? 由價(jià)值定位來決定產(chǎn)品設(shè)計(jì)? 以工藝技術(shù)能力為依據(jù)? 根據(jù)對(duì)消費(fèi)者及渠道的認(rèn)識(shí)來設(shè)定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)? 供應(yīng)商的選擇基于其業(yè)績(jī)和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)? 以技術(shù)尺度而不是以消費(fèi)者和顧客的看法來確定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)? 根據(jù) “關(guān)系 ”來選擇供應(yīng)商? 銷售人員的角色明確? 高效率高效能的銷售覆蓋? 輔助的基礎(chǔ)設(shè)施? 對(duì)所有的客戶 “一視同仁 ”? 只讓銷售人員工作但不給足夠的支持 (指導(dǎo)、培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì) )? 積極的分銷商管理? 同有實(shí)力的分銷商建立關(guān)系? 幫助渠道進(jìn)行銷售 (例如，不只是接受定單 )? 對(duì)所有的分銷商 “一視同仁 ”? 只讓分銷商去負(fù)責(zé)零售界面? 根據(jù)價(jià)值定價(jià)? 包含多種因素的有差別的定價(jià)? 根據(jù)成本定價(jià)? 一刀切式、簡(jiǎn)單的定價(jià)結(jié)構(gòu)17NCPC980929BJ(GB)新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)程序是一個(gè)系統(tǒng)程序活動(dòng)： ?尋求新想法?決定哪些創(chuàng)意值得一試? 開發(fā)產(chǎn)品概念、原形，并通過座談會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試?評(píng)估新產(chǎn)品的效績(jī)，并決定采取哪些必要的行動(dòng)?為繼續(xù)發(fā)展，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先性排序?在小規(guī)模范圍內(nèi)推出產(chǎn)品?融合新的想法?考察產(chǎn)品的市場(chǎng)效績(jī)?決定是否有必要做進(jìn)一步測(cè)試?決定采納該產(chǎn)品與否?決定最佳的生產(chǎn)模式?安裝設(shè)備?全方位的合作及全力以赴的產(chǎn)品投放?投放前即做好服務(wù)安排?把公司作為一個(gè)整體來確定經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)明確公司的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)產(chǎn)生新“ 創(chuàng)意”產(chǎn)品概念 /原型的開發(fā)劃分項(xiàng)目的優(yōu)先程度考察市場(chǎng)產(chǎn)品鑒別并決定是否采納生產(chǎn) 投放市 場(chǎng) 監(jiān)督效 績(jī)18NCPC980929BJ(GB)最佳做法影響重大的突破性新產(chǎn)品開發(fā)：最佳做法和常見錯(cuò)誤?從較大的范圍看消費(fèi)者需要及公司能力?綜合各方面的看法來開發(fā)新 “創(chuàng)意 ”，例如，綜合考慮生產(chǎn)、銷售及顧客?將產(chǎn)品、生產(chǎn)過程和需要轉(zhuǎn)化成為更杰出的價(jià)值定位?創(chuàng)造性地配置資源、測(cè)試創(chuàng)意?監(jiān)測(cè)經(jīng)常性的消費(fèi)者建議和反饋常見錯(cuò)誤?在競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品基礎(chǔ)上前進(jìn)一步?只涉及營(yíng)銷部門?認(rèn)為產(chǎn)品和生產(chǎn)過程的革新與產(chǎn)品概念的開發(fā)是相分離的，或是在產(chǎn)品概念提出之后才有的?寧愿支付高啟動(dòng)成本，而避免反復(fù)測(cè)試?認(rèn)為不需要進(jìn)一步完善19NCPC980929BJ(GB)新產(chǎn)品開發(fā)：將產(chǎn)品開發(fā)過程與消費(fèi)者意見相結(jié)合 致勝的營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略和計(jì)劃包括? 創(chuàng)建有競(jìng)爭(zhēng)吸引力的價(jià)值定位? 通過有重點(diǎn)的新產(chǎn)品開發(fā)、銷售、送貨及定價(jià)計(jì)劃來交付這一價(jià)值? 向消費(fèi)者和銷售渠道清楚地宣傳這一價(jià)值182。 新興渠道的出現(xiàn)，使客戶失去了貨架空間培訓(xùn)與業(yè)績(jī)的 “里程碑 ”掛鉤?制定培訓(xùn)計(jì)劃，使其針對(duì)明顯的技能差距，并強(qiáng)調(diào)要求那些有技能差距的人員參加培訓(xùn)?“適時(shí) ”培訓(xùn) – 在技術(shù)上有需要時(shí)即提供培訓(xùn)?根據(jù)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估或新聘人員的情況、對(duì)培訓(xùn)前需求的診斷、培訓(xùn)后的技能強(qiáng)化 /跟蹤來設(shè)計(jì)個(gè)人培訓(xùn)計(jì)劃?根據(jù)需要彌補(bǔ)的差距設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)課程 (例如，講課、角色演示、在職培訓(xùn))?“拉入式 ”和 “推動(dòng)式 ”學(xué)習(xí)法?“培訓(xùn)員 ”倍受尊重，他們是人才發(fā)展的鋪路石35NCPC980929BJ(GB)培訓(xùn)項(xiàng)目舉例 – 一家中國(guó)的領(lǐng)先消費(fèi)品公司工作時(shí)限第一周 3個(gè)月 第二年 第三年培訓(xùn)項(xiàng)目 培訓(xùn)方法 預(yù)期的能力 時(shí)間安排上崗培訓(xùn)集中課堂培訓(xùn)– 共享的公司文化– 英語技能– 基本銷售技能1周 銷售技能培訓(xùn)學(xué)院 I 在職培訓(xùn) 產(chǎn)品投放會(huì)議 學(xué)院 II區(qū)域課堂培訓(xùn)集中課堂培訓(xùn) DFR實(shí)際操作中培訓(xùn)集中課堂培訓(xùn)集中培訓(xùn)– 有說服力的推銷– 目標(biāo)管理– 銷售規(guī)劃– 貨架展示– 客戶管理– 總體質(zhì)量管理– 領(lǐng)導(dǎo)才能– 處理顧客投訴– 接收訂單，發(fā)貨– 管理貨架空間– 管理 APR– 管理分銷商– 領(lǐng)導(dǎo)才能– 生產(chǎn)知識(shí)– 銷售點(diǎn)促銷管理– 管理產(chǎn)品的貨架空間– 高級(jí)業(yè)務(wù)– 財(cái)務(wù)– 營(yíng)銷– 電腦– 領(lǐng)導(dǎo)才能– 指導(dǎo)半天講一個(gè)題目 1周 1周 每月 23個(gè)培訓(xùn) 每次投放培訓(xùn)一天形式– 分銷商管理– 財(cái)務(wù)– 營(yíng)銷– 溝通 36NCPC980929BJ(GB)在中國(guó)的公司 ? 在中國(guó)業(yè)績(jī)優(yōu)良的公司常把短期和長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)結(jié)合起來? 運(yùn)用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)方法來作評(píng)估和反饋 (寶潔、摩托羅拉 )? 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)固然重要，但出國(guó)培訓(xùn)和發(fā)展的機(jī)會(huì)亦同等重要? 業(yè)績(jī)出色的職員指望公司對(duì)業(yè)績(jī)優(yōu)劣者區(qū)別對(duì)待? 采用住房獎(jiǎng)勵(lì)措施，通常五年后兌現(xiàn) (摩托羅拉 )，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)三年兌現(xiàn) (史克公司 )? 對(duì)業(yè)績(jī)不佳的員工不予姑息，在給予較長(zhǎng)時(shí)間機(jī)會(huì)仍無改善的情況下應(yīng)請(qǐng)其離開可選方式 /具體運(yùn)用? 為各不同層次確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)? 確定多長(zhǎng)時(shí)間、由誰，以何種方式進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估? 應(yīng)用國(guó)際通用的評(píng)估模式? 確定獎(jiǎng)勵(lì)措施的合理搭配? 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)辦法進(jìn)行對(duì)比并做適當(dāng)調(diào)整? 為表現(xiàn)不佳的員工確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)? 從一開始就明確告知對(duì)他們的期望? 嚴(yán)格按規(guī)定執(zhí)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 薪酬和獎(jiǎng)勵(lì) 淘汰業(yè)績(jī)不佳人員職責(zé)類型業(yè)績(jī)和獎(jiǎng)勵(lì)程序有利于發(fā)展穩(wěn)定和積極性高的銷售隊(duì)伍37價(jià)值交付：最佳做法和常見錯(cuò)誤?將賭注押在成功的公司上：找出可能成功的或理想的成功公司，作出規(guī)劃支持其發(fā)展，協(xié)助其成功?檢查利潤(rùn)情況，評(píng)估渠道活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)效益最佳做法?明確的責(zé)權(quán)分工，幫助彌補(bǔ)技能差距以達(dá)到要求?明確地，持續(xù)地衡量業(yè)績(jī)?根據(jù)業(yè)績(jī)來獎(jiǎng)勵(lì)渠道?同等地對(duì)待所有的渠道和渠道成員，例如，存在放任自流或適者生存的理念，甚至補(bǔ)貼業(yè)績(jī)不好的公司?完全依靠或大部分依靠感情因素來進(jìn)行評(píng)估，過長(zhǎng)地保持現(xiàn)狀 (例如，國(guó)有企業(yè) )，或未經(jīng)過實(shí)際徹底考察就勇往直前?假設(shè)渠道知道該做什么或者如何去做?假設(shè)渠道自然就會(huì)做正確的事?同等地對(duì)待所有參與者，鼓勵(lì)無成效的行為常見錯(cuò)誤選擇管理2. 提供價(jià)值38NCPC980929BJ(GB)分銷結(jié)構(gòu) — 最佳做法類型 資料來源： 麥肯錫分析設(shè)立分銷結(jié)構(gòu)的最佳做法取決于品牌的目標(biāo)市場(chǎng)和覆蓋戰(zhàn)略實(shí)例 市場(chǎng)地位 覆蓋戰(zhàn)略 評(píng)注廣度覆蓋? 大量分銷商 (每個(gè)城市有10家 )? 無獨(dú)家代理權(quán)重點(diǎn)覆蓋? 少量分銷商(24家 )? 有獨(dú)家代理的可能性獨(dú)家代理? 每個(gè)城市