【正文】 價(jià)值 顧客 以價(jià)值為基礎(chǔ)的定價(jià) 顧客 價(jià)值 價(jià)格 成本 產(chǎn)品 資料來源：內(nèi)部資料整理 顧客 競(jìng)爭(zhēng)者 片面的定價(jià)程序 85 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 對(duì)外投資概況性建議一 : 加強(qiáng)科學(xué)論證，實(shí)施可行性研究 資料來源：內(nèi)部資料整理 市場(chǎng)分析 宏觀投資 環(huán)境分析 投資財(cái) 務(wù)分析 相關(guān)因 素分析 資源分析 ?政治形勢(shì) ?經(jīng)濟(jì)形勢(shì) ?文化教育 ?風(fēng)土人情 ?市場(chǎng)需求 ?市場(chǎng)容量 ?預(yù)計(jì)市場(chǎng) 占有率 ?資源存量 ?資源質(zhì)量 ?資源供應(yīng) ?相關(guān)技術(shù) ?相關(guān)地理環(huán)境 ?相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施 ?相關(guān)政策優(yōu)惠 ?其它相關(guān)因素 ?項(xiàng)目投入產(chǎn)出預(yù)計(jì) ?內(nèi)部收益率 ?財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值 ?投資利潤(rùn)率 ?權(quán)益利潤(rùn)率 86 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 對(duì)外投資概況性建議二 : 結(jié)合自身特點(diǎn)，發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì) , 明確投資方向，取得最大成功 發(fā)揮無形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，提高知名度和美譽(yù)度，以白酒為主業(yè)，開拓優(yōu)質(zhì)品牌，實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)。因此定單制的推行困難重重，自實(shí)施以來基本上流于形式而未發(fā)揮任何作用 。 改進(jìn)生產(chǎn)工藝，攻克白酒在低溫下容易出現(xiàn)沉淀的技術(shù)難關(guān)，精益求精，滿足消費(fèi)者的需求 施行統(tǒng)一采供，將生產(chǎn)材料和包裝材料的采購(gòu)供應(yīng)集中到采供部門，降低采購(gòu)成本。 91 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 有限的倉(cāng)儲(chǔ)容量將制約產(chǎn)量的提高 供應(yīng)商倉(cāng)庫(kù) 供應(yīng)商倉(cāng)庫(kù) 供應(yīng)商倉(cāng)庫(kù) 包材倉(cāng)庫(kù) 窖池 窖池 窖池 基酒倉(cāng)庫(kù) 建設(shè)中基酒倉(cāng)庫(kù) 勾兌 檢驗(yàn) 包裝 包材庫(kù)存能力非常有限，倉(cāng)儲(chǔ)周轉(zhuǎn)期只有 2天，大量包材存儲(chǔ)在供應(yīng)商倉(cāng)庫(kù)，運(yùn)輸滯后會(huì)影響生產(chǎn)。同時(shí)，銷售公司對(duì)于自己定單的失誤不承擔(dān)責(zé)任，可以隨意變更放棄以前的定單，將損失完全轉(zhuǎn)嫁給了倉(cāng)儲(chǔ)和供應(yīng)部門。 信用決策通常分析企業(yè)信用政策變化時(shí)對(duì)收益和風(fēng)險(xiǎn)的影響。 資料來源：內(nèi)部資料及訪談信息 所有贏利公司，均經(jīng)過合理論證。 缺乏真正意義上的資本運(yùn)作 政府占 70%以上的股份。但是，在君安 40億資產(chǎn)中，瀘州老窖只占 5%，因此沒有控股權(quán)。同一費(fèi)用，不同人做用不同的方法，無歷史依據(jù)。 速動(dòng)比率 = （流動(dòng)資產(chǎn) 存貨凈額 ） /流動(dòng)負(fù)債 瀘州老窖的速動(dòng)比率小于 1，所以其流動(dòng)資產(chǎn)減存貨后的余額小于流動(dòng)負(fù)債，則其發(fā)生清償債務(wù)事件后，需要變賣庫(kù)存資產(chǎn)還債，這會(huì)使公司陷入困境。但是瀘州老窖在大部分地區(qū)仍主要依靠國(guó)有渠道銷售公司產(chǎn)品，這勢(shì)必影響銷售量的增長(zhǎng)。建議采取恰當(dāng)?shù)牟呗?，先攻占其它名白酒的市?chǎng)。 總體看，特曲、頭曲仍舊是瀘州老窖的主導(dǎo)產(chǎn)品，但 10元以下的低檔酒在一些地區(qū)市場(chǎng)很大。 明確各部門的權(quán)力和責(zé)任，根據(jù)權(quán)責(zé)利一致的原則，使部門權(quán)力和責(zé)任對(duì)等。 制訂了員工培訓(xùn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，要求一線工人兩年內(nèi)達(dá)到中專水平。而大多在從事日常事務(wù)性工作。 一個(gè)人能夠具備 EAPI四種能力的可能性很小，所以應(yīng)在管理班子中尋求這種組合 2。 26 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 中層干部培訓(xùn)嚴(yán)重不足 中層干部 高層領(lǐng)導(dǎo) 普通員工 普通員工 普通員工 中層干部在企業(yè)的作用非常重要，內(nèi)部管理的實(shí)施、監(jiān)督、控制以及上下級(jí)的溝通交流都依賴于中層干部。 完善員工培訓(xùn)體系，根據(jù)員工自身特點(diǎn)和興趣進(jìn)行有助于其自身發(fā)展的培訓(xùn)，并將員工的個(gè)人發(fā)展與企業(yè)發(fā)展緊密結(jié)合起來。 ?必須開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品。 資料來源：根據(jù)訪談資料分析 國(guó)窖和百年老窖200萬元 地方米酒 尖莊 老鄉(xiāng)酒 500萬 其它名白酒 茅臺(tái) 五糧液 廣東市場(chǎng) 100元以上白酒銷售情況分析 35,000萬元 40,000萬元 41 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 產(chǎn)品銷售分析六 浙江市場(chǎng) 40元－ 100元白酒銷售情況分析表明 瀘州老窖在此價(jià)位的策略應(yīng)該擠占地方酒市場(chǎng) 01000020230300004000040 元 ?00 元從此價(jià)位上看，瀘州老窖與其它名白酒廠差距并不顯著。 營(yíng)銷高層 營(yíng)銷基層 銷售額的制定不科學(xué)，而且完成銷售額的銷售員比沒有完成的只多拿二，三百元。 白 酒 上 市 公 司 各 項(xiàng) 流 動(dòng) 資 產(chǎn) 同 流 動(dòng) 負(fù) 債 對(duì) 比 存貨凈額 應(yīng)收帳款 貨幣資金 流動(dòng)負(fù)債 瀘州 五糧液 全興 沱牌 湘酒鬼 古井貢 69 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 在資金管理方面，公司資金調(diào)配不夠合理 采購(gòu) 存貨 應(yīng)收帳款 國(guó)家及地方政府 貨幣市場(chǎng)和銀行 原材料 工資 其他 支出 生產(chǎn) 信用 銷售 現(xiàn)金 銷售 收回 信用銷售額 稅金 購(gòu)買有 還本付息 證券投資 到期收入 利息收入 短期借款 資本投資 資本市場(chǎng) 及金融中介 資產(chǎn) 出售 對(duì)內(nèi)投資和對(duì)外投資 收購(gòu)兼并 新債務(wù)或股本 租賃 企業(yè)現(xiàn)金流動(dòng)圖 資料來源：內(nèi)部訪談資料 現(xiàn)金 股利 租金 債務(wù)償還 回購(gòu)股票 利息 價(jià)證券 全資子公司的銷售收入沒有能夠很有效的集中統(tǒng)一調(diào)配，確保及時(shí)上繳財(cái)務(wù)部 70 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 瀘州老窖賒帳比率已達(dá)歷史最高點(diǎn) 資料來源：名白酒上市公司年報(bào)比率分析及內(nèi)部訪談信息 瀘 州 老 窖 賒 帳 比 率 變 化 趨 勢(shì)0%5%10%15%20%1996 年 1997 年 1998 年 1999 年從 1997年起，公司產(chǎn)品銷售擴(kuò)張，客戶增多，由于商家資金緊張， 60%70%賒銷，而風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制不健全，導(dǎo)致應(yīng)收帳款額度增大， 99年 億元，帳齡超過 3年的有 200多萬元，壞帳達(dá) 400多萬。 現(xiàn)行成本核算方法 問題 75 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 定價(jià)不夠合理是導(dǎo)致公司獲利能力比率較低的另一原因 原材料定價(jià) ： 一般由市場(chǎng)調(diào)研后得出指導(dǎo)價(jià)，但原材料價(jià)格季節(jié)性和競(jìng)爭(zhēng)性很強(qiáng)，財(cái)務(wù)人員本身不熟悉市場(chǎng)，而又缺乏同業(yè)務(wù)部門的溝通，所以定價(jià)往往與市場(chǎng)價(jià)相差很遠(yuǎn)。 時(shí)代和 滋補(bǔ)公司雖有收益，但由于政府干預(yù)，對(duì)品牌無實(shí)際運(yùn)作權(quán)。 公司原擬收購(gòu)瀘州國(guó)營(yíng)玉蟬酒廠，但因其已改組為股份合作制企業(yè)，產(chǎn)權(quán)關(guān)系發(fā)生根本性變化，且國(guó)有生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)已售出，使公司至今未能實(shí)施收購(gòu)計(jì)劃。在科學(xué)銷售預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上，對(duì)主要包裝材料實(shí)行最低庫(kù)存管理，加快資金周轉(zhuǎn)率。 強(qiáng)化資本運(yùn)作，降低負(fù)債比率，提高投資效益，吸收銀行貸款，增加股權(quán)價(jià)值，建立雄厚的資本實(shí)力。 物流 倉(cāng)儲(chǔ)處 供應(yīng)處 采供部 供應(yīng)商 供應(yīng)商 89 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 目前的采購(gòu)方式不利于降低成本提高質(zhì)量 采供部 供應(yīng)商 釀酒 1廠 釀酒 2廠 釀酒 3廠 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 包材采購(gòu) 生產(chǎn)材料 采購(gòu) 公司目前的采購(gòu)方式不利于統(tǒng)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，釀酒分公司只需在總公司規(guī)定的最低質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)以上采購(gòu)生產(chǎn)材料即可，因此造成生產(chǎn)材料質(zhì)量實(shí)際上參差不齊。統(tǒng)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。 部分包材生產(chǎn)周期較長(zhǎng)，如禮盒的生產(chǎn)周期為 15天，打樣一般需兩個(gè)月時(shí)間，因此生產(chǎn)部門如果不提前向采供部門下采供計(jì)劃的話，往往會(huì)延誤生產(chǎn) 新開發(fā)出的品牌市場(chǎng)前景難以預(yù)測(cè)，當(dāng)出現(xiàn)預(yù)期外的暢銷時(shí)，采供部門按一般規(guī)律按排的包材供應(yīng)往往難以滿足生產(chǎn)需要，而出現(xiàn)滯銷狀況時(shí)，包材又會(huì)出現(xiàn)過剩。 87 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 報(bào)告目錄 ?綜述 ?組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理 ?營(yíng)銷管理 ?財(cái)務(wù)管理和對(duì)外投資 ?生產(chǎn)及采供 定單生產(chǎn) 生產(chǎn)采購(gòu) 倉(cāng)儲(chǔ) 概況性建議 88 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 銷售部門對(duì)市場(chǎng)需求缺乏預(yù)測(cè)導(dǎo)致定單管理的推行 困難重重 定單流程 銷售公司 生產(chǎn)部 供應(yīng)商 銷售公司缺乏對(duì)市場(chǎng)需求的基本預(yù)測(cè)，盲目向生產(chǎn)部門下定單，造成生產(chǎn)和銷售的脫節(jié)，供需不平衡。 信用分析 信用決策 信用標(biāo)準(zhǔn) 信用評(píng)分 信用報(bào)告 客戶資本財(cái)力 客戶信譽(yù)特點(diǎn) 客戶付款條件 客戶支付能力 客戶抵押 信用風(fēng)險(xiǎn)較小 平均風(fēng)險(xiǎn) 信用風(fēng)險(xiǎn)大 企業(yè)可從信用評(píng)估公司和行業(yè)協(xié)會(huì)得到關(guān)于客戶信用的資料，編制成商業(yè)信用報(bào)告。不但產(chǎn)品積壓，資金也積壓 700多萬，雖略有利潤(rùn)，但占用流動(dòng)資金多，產(chǎn)品前景難測(cè)。 天池礦業(yè)屬扶貧性質(zhì)，也未經(jīng)論證。 部門間缺少協(xié)作 : 業(yè)務(wù)部門與財(cái)務(wù)部門 76 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 公司目前的對(duì)外投資只有個(gè)別項(xiàng)目有所收益 資料來源：內(nèi)部資料及訪談信息 投資收益只占投資總額的% 兆峰陶瓷 瀘州銀行 瀘州銀行 時(shí)代公司 滋補(bǔ)公司 滋補(bǔ)公司 其他 在金融機(jī)構(gòu)的投資收益可觀，如深圳君安證券，原投資金額 3500萬，收益 1575萬元，現(xiàn)投資為 5710萬元。 瀘州老窖各項(xiàng)費(fèi)用占銷售額的比例 0 20% 40% 60% 80% 100% 1996 1997 1998 1999 稅前利潤(rùn) 財(cái)務(wù)費(fèi)用 管理費(fèi)用 營(yíng)業(yè)費(fèi)用 營(yíng)業(yè)成本 74 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 現(xiàn)行成本核算體系不穩(wěn)定是給成本控制造成困難 由于核算體系不穩(wěn)定，成本核算有較大的隨意性。在名白酒上市公司中，老窖的流動(dòng)比率僅略高于全興，反映其短期償債風(fēng)險(xiǎn)較高。 以往廣告宣傳工作由宣傳中心負(fù)責(zé)， 銷售由銷售公司負(fù)責(zé)，兩部門配合不夠 58 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 營(yíng)銷問題五： 經(jīng)銷渠道分析不細(xì)致，不能主動(dòng)應(yīng)對(duì)經(jīng)銷渠道的變化 0%20%40%60%80%100%1989 1999根據(jù)我公司對(duì)白酒行業(yè)渠道銷售量的分析，從 1989年以來，國(guó)營(yíng)主渠道的銷售量直線下降，而其它渠道的銷量增長(zhǎng)很快。國(guó)窖和百年老窖在廣東的打拼是艱巨的。 40元 100元的在安徽相對(duì)銷售額最高 . 百元以上產(chǎn)品 , 普遍情況不好 ,江蘇相對(duì)好些 。 根據(jù)各項(xiàng)管理的各項(xiàng)職能設(shè)立相關(guān)部門，做到“因事設(shè)人”，明確崗位職責(zé)，以便于對(duì)各部門的績(jī)效進(jìn)行考評(píng)。 現(xiàn)有的人力資源政策和措施仍然難以吸引企業(yè)所急需的高素質(zhì)的管理、營(yíng)銷和法律人才，一段時(shí)期內(nèi)人才短缺的狀況將無法緩解 25 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 – 第一分冊(cè)（內(nèi)部管理診斷） SINOTRUST 2023LZLJ01 沒有將培訓(xùn)與員工的職業(yè)生涯發(fā)展有效結(jié)合起來 員工入職培訓(xùn) 企業(yè)文化培訓(xùn) 專業(yè)知識(shí) ,技能培訓(xùn) 配合個(gè)人發(fā)展的 短期培訓(xùn) 配合員工職業(yè)發(fā)展有 針對(duì)性的持續(xù)不斷培訓(xùn) 在職培訓(xùn)和自學(xué) 表示瀘州老窖沒有 將員工自身能力和潛質(zhì)與職業(yè)發(fā)展相結(jié)合進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)，做到將員工的發(fā)展同企業(yè)的發(fā)展結(jié)合起來。由于過去的