【正文】 lueAdded １ ２ ３ WinWin WinLose 對(duì)立的談判方式（ Win Lose） 攻 防 攻 防 探測(cè)對(duì)方立場(chǎng) 探測(cè)對(duì)方虛實(shí) 表達(dá)己方立場(chǎng) 表達(dá)己方立場(chǎng) 協(xié)議 或 僵局 乙方 甲方 對(duì)立的談判方式 1) 參加人是敵對(duì)者 2) 互不信任 3) 目標(biāo)是贏過對(duì)方 4) 對(duì)人與事表現(xiàn)強(qiáng)硬 5) 要求對(duì)方讓步才建立關(guān)系 6) 堅(jiān)持自己立場(chǎng) 7) 施加威脅 8) 故弄玄虛 9) 以意志力戰(zhàn)勝對(duì)方 10) 善于施加壓力 11) 尋求本身能接受之方案 12) 要對(duì)方犧牲才接受協(xié)議 13) 堅(jiān)持自己立場(chǎng) 雙贏的談判方式（ Win Win） 協(xié) 議 或 僵 局 解決方案 探索對(duì)方的需求 認(rèn)清自己的需求 認(rèn)清自己的需求 探索對(duì)方的需求 解決方案 甲方 乙方 雙贏的談判方式 1) 參加人是問題解決者 2) 信任是另一回事 3) 求得明智與有效結(jié)果 .建立關(guān)系 4) 對(duì)人溫和 .對(duì)事強(qiáng)硬 5) 人與關(guān)系是兩回事 6) 著重利益而非立場(chǎng) 7) 探求利益 8) 避免有底線 9) 尋求結(jié)果 10) 屈服于原則而非壓力 11) 定出各種方案再加以選擇 12) 找出客觀標(biāo)準(zhǔn)及各種方案 13) 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn) 談判前準(zhǔn)備十步驟 Step1. 訂出明確的談判目標(biāo) Step2. 建立有效的談判團(tuán)隊(duì) Step3. 收集相關(guān)的信息 Step4. 分析雙方立場(chǎng)與強(qiáng)弱處 Step5. 認(rèn)清供貨商的需求 談判前準(zhǔn)備十步驟 Step6. 確認(rèn)談判情境 的 事實(shí)與討論議題 Step7. 確定采購組織對(duì)各議題 的 立場(chǎng) Step8. 規(guī)劃談判策略 Step9. 研討 談判戰(zhàn)術(shù) 買賣雙方強(qiáng)弱勢(shì) 的 條件 ? 供貨商爭(zhēng)取合約訂單 的 意愿 ? 供貨商取得合約訂單 的 確定程度 ? 議價(jià)談判時(shí)間 的 充裕程度 ? 采購者價(jià)格分析 的 準(zhǔn)備程度 ? 采購者有充分的選項(xiàng)與退路 ? 供貨商的競(jìng)爭(zhēng)地位 ? 采購者的技能與權(quán)限 ? 雙方的財(cái)務(wù)狀況 研判對(duì)方的目標(biāo) 目標(biāo)項(xiàng)目 供貨商 采購者 雙方差異 /數(shù)量 SWOT分析表 買方 賣方 Strength 強(qiáng)處 Weakness 弱處 Opportunity 機(jī)會(huì) Threat 風(fēng)險(xiǎn) 信息收集分析檢核表 檢核項(xiàng)目 √ 分析 的 結(jié)論 ? 應(yīng)該有的生產(chǎn)成本為何？ ? 此一供貨商 的 定位 ? 的 品質(zhì)過去記錄為何 ? ? 合我們現(xiàn)在及未來的需求 ? 信息收集分析擬核表 檢核項(xiàng)目 √ 分析 的 結(jié)論 ? 較重要 ? ?他們的個(gè) 性及談判風(fēng)格為何 ? ? ? 最近有無問題發(fā)生 ? ?賣方或買方占上 風(fēng) ?未來會(huì)如何演變 ? ? 分析方法 何時(shí)使用 如何使用 當(dāng)采購項(xiàng)目之價(jià)格可公開取得時(shí) 采購者可從各種信息來源如 :貿(mào)易月刊、雜志、型錄或網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)取得 當(dāng)供應(yīng)市場(chǎng)處于高度競(jìng)爭(zhēng)時(shí) 發(fā)出 RFQ報(bào)價(jià)要求書給幾家合格供貨商，并挑選最有競(jìng)爭(zhēng)力的廠商 當(dāng)采購項(xiàng)目已有市場(chǎng)記錄且交易維持相當(dāng)時(shí)間的穩(wěn)定 ?追蹤過去價(jià)格并比較目前之價(jià)格 ?可采用回歸分析模式來估算現(xiàn)在及未來 價(jià)格。 ? 對(duì)于那些持續(xù)固定使用，且數(shù)量變化小的材料補(bǔ)充，如氣體、油料等，儲(chǔ)存槽上有容量水準(zhǔn)顯示裝置，供貨商可依照顯示徑自進(jìn)行補(bǔ)充作業(yè)。 價(jià)值分析是這樣一種技術(shù)：它可以在降低成本的同時(shí)仍讓用戶感到物有所值，因此不必降低產(chǎn)品的價(jià)格。 四、成本與交期管理 ／價(jià)值工程 (ESI) 價(jià)格的種類 到門價(jià) door to door 到岸價(jià) CIF CIP 離岸價(jià) FOB 出廠價(jià) EXW FCA 現(xiàn)金價(jià) T/T L/C 期票價(jià) D/A 凈 價(jià) 毛 價(jià) 現(xiàn)貨價(jià) 合同價(jià) 報(bào) 價(jià) 成交價(jià) 供應(yīng)商的訂價(jià)方法 售 價(jià) 售 價(jià) 利潤(rùn) 利潤(rùn) 管理費(fèi) 管理費(fèi) 加工費(fèi) 加工費(fèi) 材料費(fèi) 材料費(fèi) ?成本加成訂價(jià)法（加法法則） ?市場(chǎng)訂價(jià)法（減法法則 ） 供應(yīng)商的訂價(jià)方法 ? 冬眠法： 也稱變動(dòng)成本耐久法。 伙伴關(guān)系 20% 針對(duì)隨時(shí)支持性 （ Accessibility),快速解決問題 (Responsiveness),積極態(tài)度 （ Attitude),工程／技術(shù)支持，管理措施及創(chuàng)新透過調(diào)查問卷由采購，催料員，工程，收貨，品質(zhì) ,財(cái)務(wù)部門來填寫。 8）戰(zhàn)略外包和分包。 供應(yīng)管理的目標(biāo) 供應(yīng)管理的目標(biāo)是通過實(shí)施長(zhǎng)期、總成本降低的策略形成競(jìng)爭(zhēng)性優(yōu) 勢(shì)，為客戶、公司和供應(yīng)商創(chuàng)造價(jià)值。 采購組織的中心化 采購如此重要，既要面對(duì)生產(chǎn)、同時(shí)要滿足市場(chǎng)和客戶的要求，構(gòu)建一個(gè)高效的能發(fā)揮作用的組織，必須能整合內(nèi)部和外部資源的，必須是全球化和集中管理的。如標(biāo)識(shí)（ ID）， 電子數(shù)據(jù)交換（ EDI） 等 ? 供應(yīng)鏈管理的原則 2023/2/4 5 ? 供應(yīng)鏈的管理 戰(zhàn)略采購程序 目標(biāo)計(jì)劃 需求分析 市場(chǎng)分析 供應(yīng)商分析 戰(zhàn)略來源的定義 供應(yīng)商選擇 合同談判 控制 / 測(cè)量結(jié)果 供應(yīng)商開發(fā)與支持 供應(yīng)商評(píng)估 供應(yīng)與最佳化 以合約形式選擇供應(yīng)商 目標(biāo) , 分析 , 戰(zhàn)略 觀念突破：從采購管理到供應(yīng)管理 PURCHASING 取得供應(yīng)能力 采購物品 SUPPLY Arm’s length relationship 常規(guī)交易的關(guān)系 Collaborative relationship 合作的關(guān)系 Vendors 賣方 Traditional suppliers 傳統(tǒng)的 供 應(yīng) 商 Certified suppliers 認(rèn)可的 供 應(yīng) 商 Partnership type relationship 伙伴關(guān)系 Strategic alliances 策略聯(lián)盟 較高 較低 供 應(yīng) 商關(guān)系的附加價(jià)值 供 應(yīng) 商的附加價(jià)值 簿記階段 (Clerical) 機(jī)械作業(yè)階段(Mechanical) 事先準(zhǔn)備階段 (Proactive) 策略供應(yīng)管理階段 (Strategic Supply management) 采購 功能 的演變 采購功能的演變 作 用 職 能 戰(zhàn) 略 出定單 關(guān)注交易 流程，控制 談判降價(jià) 商務(wù)型采購 團(tuán)隊(duì)、區(qū)域談判， 集中采購，成本管理 總擁有成本 協(xié)調(diào)綜合采購 供應(yīng)商及采購的早期參與、采購戰(zhàn)略 支持公司核心業(yè)務(wù) 戰(zhàn)略采購 集成采購戰(zhàn)略、供應(yīng)鏈管理、解決方案、項(xiàng)目管理 21世紀(jì)采購新觀點(diǎn) ? 從采購管理走向供應(yīng)管理 ? 利潤(rùn)才是關(guān)鍵 ,并非購買價(jià)格 ? 發(fā)展與供貨商的策略性伙伴關(guān)系 ? 議價(jià) (Negotiation) 要從價(jià)值觀點(diǎn)出發(fā) ? 愈來愈重視第一線的采購專業(yè)能力 供應(yīng)鏈管理的基本概念 ? 1 以顧客為中心 ,以市場(chǎng)需求為原動(dòng)力 。供應(yīng)商管理與采購成本降低 默洛尼衛(wèi)生潔具（中國(guó)）有限公司 采購部 內(nèi)容大綱 ? 1. 供應(yīng)鏈模式下的采購管理 ? 2. 采購模式與流程設(shè)計(jì) ? 3. 供應(yīng)商開發(fā)與管理 ? 4. 采購成本與交期管理 ? 5. 采購談判技巧 ? 6. 采購管理的績(jī)效評(píng)價(jià) 由于企業(yè)日益專業(yè)化和集成化的發(fā)展 ,企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)戰(zhàn)略也從“大而全、企業(yè)內(nèi)部 /集團(tuán)內(nèi)部自給自足向著外包、外購的方向”發(fā)展。 ? 2 企業(yè)應(yīng)專注于核心業(yè)務(wù) ,建立核心競(jìng)爭(zhēng)力 ,將非核心業(yè)務(wù)外包 。對(duì)跨國(guó)公司和大型采購組織，選拔一流采購人員，建立完善采購流程和制度，利用最新 IT技術(shù)與系統(tǒng)，以形成強(qiáng)大的采購組織是完全必要的。 供應(yīng)管理的方針 1） 只篩選達(dá)到技術(shù)和滿足產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)需要的供應(yīng)商。做好 MAKE/BUY 的決策。 供貨商績(jī)效評(píng)估項(xiàng)目權(quán)重（案例） Walker SC Johnson GTE Cummins ATT 項(xiàng)目 權(quán)重 項(xiàng)目 權(quán)重 項(xiàng)目 權(quán)重 項(xiàng)目 權(quán)重 項(xiàng)目 權(quán)重 品質(zhì) 35 ％ 品質(zhì) 35 ％ 交期 25% 品質(zhì) 25% 品質(zhì)／可靠度 15% 交期 35 ％ 交期 35 ％ 價(jià)格 25% 交期 25% 交貨 25% 價(jià)格 20 ％ 價(jià)格 20 ％ 客戶服 務(wù) 25% 價(jià)格 25% 關(guān)鍵 課題 15% 支持度 10 ％ 支持度 10 ％ 產(chǎn)品品 質(zhì) 25% 主觀評(píng) 分 25% 合格度 10% 價(jià)格 15% 供貨商合作 20% 對(duì)供 應(yīng) 商績(jī)效 的 追蹤反饋 ※ 績(jī)效追蹤 ． 每周及每月記錄報(bào)表 ．每月由供 應(yīng) 商主動(dòng)提出報(bào)表