【正文】 本市場； 細分市場 ，例如高檔市場、中檔市場和低檔市場； 一個 產(chǎn)品線 或者一個經(jīng)營單位，例如冰箱或者專門 生產(chǎn) 冰箱的 子公司 ； 以上各個部分的不同的組合，例如華南地區(qū) —冰箱市場。 BIC公司如果不反擊，就會讓這個強大的競爭對手長驅(qū)直入?？紤]到競爭企業(yè) B準備進攻目標市場 A，而這個目標市場對于企業(yè) A來說是更加重要或者是未來希望 獨占 的市場，企業(yè) A必須想辦法阻止企業(yè) B的行動。 20世紀 90年代我國家電市場掀起的價格戰(zhàn)在一定程度上就是沒有有效利用多點競爭戰(zhàn)略來處理好競爭 雙方關(guān)系的后果，應(yīng)當引以為鑒 多點競爭戰(zhàn)略對 傳統(tǒng)營銷 手段和方式的挑戰(zhàn) 傳統(tǒng)的 市場營銷 以產(chǎn)品為導(dǎo)向， 制造商 和賣方投入巨大的 資金 和人力去建立全球營銷 網(wǎng)絡(luò)，甚至犧牲短期利潤以穩(wěn)定市場地位而且在 銷售過程 中普遍追求獨占市場的效果。 營銷策略的選擇和營銷手段的使用都關(guān)乎企業(yè)的生死存亡借鑒上世紀 90年代我國家電企業(yè)的經(jīng)驗教訓(xùn)和國內(nèi)外先進的 營銷理論 .結(jié)合多點競爭戰(zhàn)略的內(nèi)容和實際出現(xiàn)的問題提出以下具體實施建議。 (2)加快 企業(yè)信息化 人才的培養(yǎng)造就。首先是建立柔性的企業(yè)文化注重文化的整體性和員工的參與性調(diào)整各利益主體的思想觀念 。 企業(yè)對竟爭對手的熟悉程度是指在多點競爭下，企業(yè)對競爭對手的目標，動機、能力、資源和行為的清楚認識的程度，它是心照不宜合作的 A礎(chǔ)。 PIMS研究最早于 1960年在美國通用電氣公司內(nèi)部開展，主要目的是找出市場占有率的高低對一個經(jīng)營單位的業(yè)績到底有何影響。具體來說，它要回答下面幾個問題： 對于一個給定的經(jīng)營單位，考慮到它的特定市場、競爭地位、技術(shù)、成本結(jié)構(gòu)等因素，什么樣的利潤水平算是正常的和可以接受的？ 哪些戰(zhàn)略因素能夠解釋各經(jīng)營單位之間經(jīng)營業(yè)績的差別？ 在給定的經(jīng)營單位中，一些戰(zhàn)略性變化如何影響投資收益率和現(xiàn)金流量？ 為了改進經(jīng)營單位的績效，應(yīng)進行怎樣的戰(zhàn)略性的變化，以及在什么方向上做出這些變化？ PIMS研究的數(shù)據(jù)庫 PIMS項目的研究對象是各公司中的戰(zhàn)略經(jīng)營單位。 PIMS研究的主要結(jié)論 經(jīng)過多年的研究， PIMS項目已得出了九條關(guān)鍵的結(jié)論。然而，對于資本密集的經(jīng)營單位來說，可以通過以下措施來減低投資強度對利潤的影響：集中于特定的細分市場；擴大產(chǎn)品線寬度；提高設(shè)備生產(chǎn)能力的利用率；開發(fā)在能力和用途上有靈活性的設(shè)備；盡可能租賃設(shè)備而不購買 PIMS研究的主要結(jié)論 勞動生產(chǎn)率 它以每個職工平均所創(chuàng)造的附加價值來表示。而在迅速增長或處于衰退期的市場。這樣，資源差異性和公司利用這些資源的獨特方式就成為公司競爭優(yōu) 勢的來源。當一個經(jīng)營單位具有較高的市場占有率并出售較高質(zhì)量的產(chǎn)品時，其經(jīng)營業(yè)績也最好 PIMS研究的主要結(jié)論 革新或差異化 如果一個經(jīng)營單位已經(jīng)具有了較強的市場競爭地位，則采取開發(fā)出較多的新產(chǎn)品，增加研究與開發(fā)的費用，以及加強市場營銷努力等措施會提高經(jīng)營業(yè)績。將這些戰(zhàn)略要素的影響按照其重要程度分述如下 PIMS研究的主要結(jié)論 投資強度 投資強度以投資額對銷售額的比值來度量，或更準確地說，以投資額對附加價值的比率來表示。 可支配的預(yù)算分配方式： （ 1）研究與開發(fā)費用； （ 2）廣告及促銷費用； （ 3）銷售人員的開支。迄今為止，已有 200多個公司參加了 PIMS項目，其中多數(shù)在財富 500家全球最大的企業(yè)中榜上有名。在多點競爭中，由于多市場的接觸和關(guān)聯(lián)。它是企業(yè)多點競爭多次互動的結(jié)果，是一種互動企業(yè)明白相互的動機和戰(zhàn)略，有效地通過信號傳達意圖，共同 組織市場 競爭以達到共斌和促進行業(yè)穩(wěn)定的戰(zhàn)略。 經(jīng)濟全球化 程度的加強 企業(yè)經(jīng)營范圍 的擴大。因此對處于信息時代的企業(yè)來說，加強信息化 建設(shè)勢在必行。然而多點競爭戰(zhàn)略多是在假定了解對方競爭情報的前提下做出的戰(zhàn)略反應(yīng) .事實上由于我國企業(yè)信息透明度不高，無論是 會計信息系統(tǒng) 還是 市場信息 的反映上多有滯后性信息不對稱現(xiàn)象十分嚴重 .這種情況下多點競爭戰(zhàn)略不但不能消除價格戰(zhàn)的威脅還有可能使行業(yè)競爭愈演愈烈最終使雙方 競爭強度 加大行業(yè)嚴重受損。假定 2:如果雙方實力相當，那么因為沒有一個企業(yè)能夠在這個回合中獲得優(yōu)勢最后雙方只好決定放棄這個回合的價格競爭重新回到 均衡狀態(tài)。按照這個策略，企業(yè) A搶先進攻企業(yè) B的主戰(zhàn)場，導(dǎo)致企業(yè) B不得不暫時放棄進入新的目標市場，在自己的主要戰(zhàn)場抵御企業(yè) A的進攻。經(jīng)過第二個回合以后，雙 方才結(jié)束了這場 為了保護本行業(yè)或者主要市場而做出回擊 吉列公司 主要是生產(chǎn)一次性剃須刀的企業(yè)，而 BIC公司是專門生產(chǎn)一次性鋼筆的企業(yè)。他們并沒有意識到，顧客對他們的評判還有其他因素，與企業(yè)系統(tǒng)地發(fā)展起來的高質(zhì)量服務(wù)關(guān)系不大。但是，對顧客滿意度調(diào)查我國仍存在兩種看法，一種是認為顧客滿意度調(diào)查很容易做，另一種是認為顧客滿意度調(diào)查很難做。其實如果我們進一步選用合適的分析工具和方法，顧客滿意度測量結(jié)果可以給我們提供許多有用的信息。而且，由于這樣的座談會往往局限于經(jīng)銷商，而參加產(chǎn)銷會、定貨會的往往又只是經(jīng)銷商的采購人員，他們不是產(chǎn)品的最終使用者，甚至沒有直接接觸 過產(chǎn)品的購買者或最終使用者。通過內(nèi)部訪談，可以了解企業(yè)經(jīng)營者對所要進行的項目的大致想法，同時內(nèi)部訪談也是發(fā)現(xiàn)企業(yè)問題的最佳途徑。問卷中包含很多問題，需要被調(diào)查者根據(jù)預(yù)設(shè)的表格選擇該問題的相應(yīng)答案，顧客從自身利益出發(fā)來評估企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量、 顧客服務(wù) 工作和顧客滿意水平。顧客滿意度調(diào)查了解的是顧客對產(chǎn)品、服務(wù)或企業(yè)的態(tài)度，即滿足狀態(tài)等級，一般采用七級態(tài)度等級：很滿意、滿意、較滿意、一般、不太滿意、不滿意和很不滿意，相應(yīng)賦值為 1。一般來講，取得信息的渠道有正式和非正式兩種，正式渠道主要是公開、程序化的渠道，如顧客投訴系統(tǒng)、顧客滿意調(diào)查即屬此類；非正式信息渠道是非公開的、隱蔽的信息渠道，如佯裝購物法、微服出訪、在顧客中安排 “眼線 ”、 “臥底 ”等即屬此類。這些佯裝購物者甚至可以故意找些麻煩以考察企業(yè)的銷售人員能否將事情處理好。醫(yī)院可以在走道上設(shè)置建議箱，為住院病人提供意見卡，以及聘請一位病人專門搜集病人的意見?，F(xiàn)在國際上普遍實施的 質(zhì)量管理體系 能夠幫助企業(yè)增進顧客滿意，如顧客要求產(chǎn)品具有滿足其需求和期望的特性，在任何情況下，產(chǎn)品的可接受性由顧客最終確定。 B、確定哪些個人或團體是戰(zhàn)略變革的支持者或反對派。顯然，在 戰(zhàn)略制定 和實施過程中，應(yīng)重點考慮主要參與者（ D區(qū)）是否接受該 戰(zhàn)略 。利用這種方法可以很好地評估和分析出在新戰(zhàn)略的發(fā)展過程中在哪兒應(yīng)該引入 “政治力量 ”。以前 ,專利情報分析主要是手工從 專利文獻 中抽取大量的專利信息 ,利用有關(guān)統(tǒng)計方法 ,結(jié)合行業(yè)經(jīng)驗進行分析處理、探索隱藏在專利文獻背后的情報 ,來為企業(yè) 技術(shù)創(chuàng)新管理 的 決策服務(wù)。用戶變量通常與市場細分的標志相同，如 消費者市場 按性別、年齡、收入水平、地區(qū)、購買方式和 購買行為 來劃分；生產(chǎn)者和經(jīng)營者市場按行業(yè)、規(guī)模、地區(qū)、 經(jīng)營方式 、奉行的戰(zhàn)略等等來劃分。從行業(yè)的角度看，行業(yè)是由與其產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的因素組成的。 由上面信息可以初步歸納，以企業(yè)競爭分析而言，對于企業(yè)每一產(chǎn)品線均需要建立對應(yīng)的波特五力分析模型，以了解現(xiàn)階段產(chǎn)業(yè)競爭狀態(tài)。但現(xiàn)實中企業(yè)之間往往不是通過吃掉對手而是與對手共同做大行業(yè)的蛋糕來獲取更大的資源和市場。 行業(yè)中的每一個企業(yè)或多或少都必須應(yīng)付以上各種力量構(gòu)成的威脅，而且客戶必面對行業(yè)中的每一個競爭者的舉動。（注：潛在的同行，跟風(fēng)者）。 賣方行業(yè)由大量相對來說規(guī)模較小的企業(yè)所組成。五種力量模型確定了競爭的五種主要來源，即供應(yīng)商和購買者的議價能力，潛在進入者的威脅，替代品的威脅，以及最后一點，來自目前在同一行業(yè)的公司間的競爭。 關(guān)鍵的社會文化因素 ： 婦女生育率 特殊利益集團數(shù)量 結(jié)婚數(shù)、離婚數(shù) 人口出生、死亡率 人口移進移出率 社會保障計劃 人口預(yù)期壽命 人均收入 生活方式 平均可支配收入 對政府的信任度 對政府的態(tài)度 對工作的態(tài)度 購買習(xí)慣 對道德的關(guān)切 儲蓄傾向 性別角色 投資傾向 種族平等狀況 節(jié)育措施狀況 平均教育狀況 對退休的態(tài)度 對質(zhì)量的態(tài)度 對閑暇的態(tài)度 對服務(wù)的態(tài)度 對老外的態(tài)度 污染控制 對能源的節(jié)約 社會活動項目 社會責任 對職業(yè)的態(tài)度 對權(quán)威的態(tài)度 城市、城鎮(zhèn)和農(nóng)村的人口變化 宗教信仰狀況。簡單而言，稱之為 PEST分析法。在實際運用時，這些方法可分別用于企業(yè)不同層次的分析過程，如環(huán)境分析、戰(zhàn)略分析、客戶分析、財務(wù)分析 、產(chǎn)品分析等。預(yù)測未來，從而贏得未來才是競爭情報最關(guān)注的目標。 競爭者價值鏈之間的差異是競爭優(yōu)勢的一個關(guān)鍵來源。換言之，如果把企業(yè)所處的市場環(huán)境看作是空間因素，那么 CMT三維分析就是分析某一特定競爭對手在一定時空條件下的狀態(tài)。 資源理論 資源理論 認為，一個公司的能力和資源決定了它在成本和用戶認可價值上的優(yōu)勢，而這又影響了公司在利潤和 市場份額 上的表現(xiàn)。 市場結(jié)構(gòu)理論 邁克爾 競爭對手分析論綱 作為 競爭情報 核心內(nèi)容的競爭對手分析已經(jīng)形成了眾多的專門分析方法，構(gòu)成了色彩斑斕的競爭對手分析譜帶。 三維分析法 三維分析法的理論基礎(chǔ) 三維分析法的理論基礎(chǔ)是 市場結(jié)論理論 和 資源理論 ，因此，首先來認識這兩種理論。這一矛盾導(dǎo)致了 20世紀 90年代以資源為基礎(chǔ)的競爭優(yōu)勢理論的產(chǎn)生。因此還需引入時間變量，這樣就形成了能力 (Capability)、市場（ Market）和時間（ Time）三維分析法，簡稱為 CMT三維分析法。 分析競爭對手的資源和能力的方法，可以劃分為三種類型 用于單一業(yè)務(wù)過程的分析方法 單一和多元業(yè)務(wù)過程都可用的分析方法 用于多元業(yè)務(wù)過程的分析方法 用于單一業(yè)務(wù)過程的分析方法 單一業(yè)務(wù)過程分析方法 定標比超 價值鏈分析 現(xiàn)場圖 將任何本企業(yè)業(yè)務(wù)活動（如 售后服務(wù) ）與從事該項活動最佳者進行比較，從而提出行動方案以彌補自身的不足 用于分析一個企業(yè)的基本活動（指企業(yè)內(nèi)外的后勤、運作、銷售和服務(wù)）以及支持性活動（包括公司基礎(chǔ)設(shè)施、人力資源管理、技術(shù)開發(fā)和采購）。把握現(xiàn)在，是競爭情報活動關(guān)注的焦點。其結(jié)果可圖示如下。對宏觀環(huán)境因素作分析，不同行業(yè)和企業(yè)根據(jù)自身特點和經(jīng)營需要，分析的具體內(nèi)容會有差異，但一般都應(yīng)對政治（ Political）、經(jīng)濟（ Economic）、技術(shù)（ Technological）和社會（ Social）這四大類影響企業(yè)的主要外部環(huán)境因素進行分析。 重要監(jiān)視的關(guān)鍵經(jīng)濟變量 ： GDP及其增長率 中國向工業(yè)經(jīng)濟轉(zhuǎn)變 貸款的可得性 可支配收入水平 居民消費 (儲蓄 )傾向 利通貨膨脹率 規(guī)模經(jīng)濟 政府預(yù)算赤字 消費模式 失業(yè)趨勢 勞動生產(chǎn)率水平 匯率 證券市場狀況 外國經(jīng)濟狀況 進出口因素 不同地區(qū)和消費群體間的收入差別 價格波動 貨幣與財政政策 PEST 社會文化環(huán)境 社會文化環(huán)境包括一個國家或地區(qū)的居民教育程度和文化水平、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、審美觀點、價值觀念等 文化水平會影響居民的需求層次； 宗教信仰和風(fēng)俗習(xí)慣會禁止或抵制某些活動的進行； 價值觀念會影響居民對組織目標、組織活動以及組織存在本身的 認可與否； 審美觀點則會影響人們對組織活動內(nèi)容、活動方式以及活動成果 的態(tài)度。 波特五力分析模型詳解 五種力量模型將大量不同的因素匯集在一個簡便的模型中，以此分析一個行業(yè)的基本競爭態(tài)勢。一般來說，滿足如下條件的購買者可能具有較強的討價 還價力量： 購買者的總數(shù)較少，而每個購買者的購買量較大，占了賣方銷售量的很大比例?？傊?，新企業(yè)進入一個行業(yè)的可能性大小，取決于進入者主觀估計進入所能帶來的潛在利益、所需花費的代價與所要承擔的風(fēng)險這三者的相對大小情況。在這里，退出障礙主要受經(jīng)濟、戰(zhàn)略、感情以及社會政治關(guān)系等方面考慮的影響，具體包括：資產(chǎn)的專用性、退出的固定費用、戰(zhàn)略上的相互牽制、 情緒上的難以接受、政府和社會的各種限制等。但現(xiàn)實中企業(yè)之間存在多種合作關(guān)系，不一定是你死我活的競爭關(guān)系； 行業(yè)的規(guī)模是固定的，因此，只有通過奪取對手的份額來占有更大的資源和市場。因此，上述五力分析僅對于閎暉公司在手機按鍵產(chǎn)業(yè)之分析，若是對于汽車相關(guān)或是 鋁鎂合金機殼相關(guān)，便需要再進行一次 14步驟分析。行業(yè)細分與 市場營銷學(xué)上的 市場細分 相比，它擴展了市場細分的概念。產(chǎn)品變量通常指產(chǎn)品的內(nèi)在功能、外觀、材質(zhì)、 包裝 、 價格 、 服務(wù)標準化 、 系列化 、和技術(shù)水平等。通過專利 信息分析 不僅可以了解企業(yè)的技術(shù)開發(fā)息水平和實力，而且可以用于 競爭情報 研究使專利信息轉(zhuǎn)換為有價值的情報 專利情報分析的方法 常用的專利情報分析方法 專利情報分析方法是以文獻計量學(xué)為基礎(chǔ)、借助于其它學(xué)科的知識和有關(guān)工具而進行的。繪制時首先確定所有 利益相關(guān)者 ，標出他們之間的重要關(guān)系，然后分析這張圖表所顯示的風(fēng)險與機會，識別任何可能的 變化對這張圖影響，以便為此做好準備 確定利益相關(guān)者的位置有兩種方法：權(quán)力 / 動態(tài)性矩陣和權(quán)力 / 利益矩陣