【正文】 確及時(shí)的傳遞將是一個(gè)必備的支持因素，否則將會(huì)形成盲目指揮，門店無(wú)所適從的局面。 ? 建議：逐步解決信息傳遞中的失真和滯后，在完善過(guò)程中側(cè)重信息的分析處理能力。 ? 商品配置表的制作是由經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員和強(qiáng)有力的決策支持系統(tǒng)共同完成，決策支持系統(tǒng)能對(duì)由門店傳輸上來(lái)的實(shí)時(shí)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行智能分析，因而，商品配置表能體現(xiàn)消費(fèi)者信息和商品信息的完美結(jié)合。在此過(guò)程中，一定要充分結(jié)合品類管理和并考慮到各類商品的相關(guān)性。 33 流程描述： 商品管理總部的職責(zé)及執(zhí)行方法： 決策支持系統(tǒng) (DSS)通過(guò)高度發(fā)達(dá)的信息系統(tǒng)從各門店實(shí)時(shí)收集所有能被量化的數(shù)據(jù) (主要是以 POS系統(tǒng)提供的銷售數(shù)據(jù) )， 并在對(duì)其智能分析的基礎(chǔ)上，及時(shí)對(duì)商品配置表進(jìn)行調(diào)整。 門店需有專門人員定期收集顧客對(duì)貨架安排的反饋情況及一些意見和建議，經(jīng)簡(jiǎn)要分析后上報(bào)至商品管理總部；當(dāng)發(fā)生特殊情況，會(huì)導(dǎo)致有關(guān)市場(chǎng)發(fā)生異常波動(dòng)，門店人員需及時(shí)、詳盡的向總部匯報(bào)相關(guān)情況，以便能及時(shí)調(diào)整商品配置表來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)的波動(dòng)。 。 :33:0006:33:00February 8, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :33:0006:33Feb238Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 8日星期三 6時(shí) 33分 0秒 06:33:008 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , February 8, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :33:0006:33Feb238Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :33:0006:33:00February 8, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 門店對(duì)貨架進(jìn)行管理時(shí)必須注意商品陳列的原則，商品擺放整齊，易取易放。 上述兩項(xiàng)工作可建立基于門店的數(shù)據(jù)庫(kù)。 第一階段： 決策支持系統(tǒng)（ DSS）決定每一個(gè)商品大類在超市門店中所占的營(yíng)業(yè)面積及配置位置，并制定出大類商品配置圖。 ? 商品配置表是針對(duì)某一門店的某個(gè)時(shí)段的情況而制定的，它實(shí)際規(guī)定了該門店在這一時(shí)段里經(jīng)營(yíng)的所有商品及各個(gè)商品在門店里確切的擺放位置。 門店到商品管理總部的信息傳遞： ?目前商品管理總部雖然可以看到門店的銷售信息，然而，信息傳遞存在失真和滯后。 ? 現(xiàn)有的區(qū)域業(yè)務(wù)員助理可以負(fù)責(zé)區(qū)域與門店之間的協(xié)調(diào)。 商品管理總部與生鮮部的協(xié)調(diào)： ? 決策層決定將生鮮商品作為今后標(biāo)準(zhǔn)型超市重點(diǎn)發(fā)展商品，因此，在戰(zhàn)略性商品制定過(guò)程中，將存在生鮮部與商品管理總部之間的協(xié)調(diào)。 區(qū)域管理處能力上的加強(qiáng)： ? 現(xiàn)階段的區(qū)域管理處，人員較少，只起協(xié)調(diào)溝通的作用，其分析功能是不具備的。 聯(lián)華商品管理總部對(duì)聯(lián)華各門店人員有關(guān)商品陳列的培訓(xùn)： ? 聯(lián)華可聘請(qǐng)商品陳列方面的專家定期召集各個(gè)門店的有關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行上課培訓(xùn)。 ? 市場(chǎng)部的分析將是業(yè)務(wù)員進(jìn)行決策的重要信息來(lái)源。 門店在區(qū)域制定的大類貨架資源分配比例內(nèi)具有靈活調(diào)整商品種類和各商品貨架資源分配比例的權(quán)利。 ? 業(yè)務(wù)員先前制訂的 商品大類貨架資源分配比例 將是門店進(jìn)行品種選擇和貨架陳列決策的前提性條件。此目錄隨著新品的引進(jìn)和滯銷商品的淘汰進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，并將更新后的目錄定期傳達(dá)。 區(qū)域每月依據(jù)銷售數(shù)據(jù)做出范圍內(nèi)的調(diào)整。 19 基于商品分類協(xié)同管理方式的執(zhí)行 步驟六：對(duì)戰(zhàn)略性商品貨架陳列進(jìn)行管理 —— 業(yè)務(wù)員 ? 與對(duì)新品貨架陳列管理的方案一致，戰(zhàn)略性商品的管理由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，門店執(zhí)行。 ? 新品可依據(jù)其引進(jìn)目的分為主力商品、輔助商品、關(guān)系商品和季節(jié)性商品，功能不用應(yīng)分配不同的貨架。 促銷結(jié)束后，對(duì)空出的貨架資源進(jìn)行調(diào)整。 ? 規(guī)劃營(yíng)促銷活動(dòng)時(shí)應(yīng)該考慮充分利用門店的貨架資源，包括堆樁、專架、轉(zhuǎn)臺(tái)等，因此，各門店這些資源的信息收集將是營(yíng)促銷商品貨架陳列管理的一個(gè)重要組成部分。 15 基于商品分類協(xié)同管理方式的執(zhí)行 步驟二：門店貨架資源的分類 ? 由于業(yè)務(wù)員不可能經(jīng)常性地到門店進(jìn)行貨架陳列管理，對(duì)各個(gè)門店貨架資源進(jìn)行分類是協(xié)同管理的必然。 ? 其他穩(wěn)定品指即除了營(yíng)促銷商品、新品、戰(zhàn)略性商品和季節(jié)性商品之外的，在標(biāo)準(zhǔn)型超市內(nèi)銷售的商品。 ? 決策者：在其他穩(wěn)定品方面，目前門店相對(duì)業(yè)務(wù)員而言具有較大的優(yōu)勢(shì)，因此其他穩(wěn)定品的貨架陳列管理在業(yè)務(wù)員進(jìn)行大類比例分配后可仍由門店管理。 ? 決策者：總經(jīng)理牽頭制定戰(zhàn)略性商品的品種，業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)戰(zhàn)略性商品貨架陳列管理。 由于上述的認(rèn)識(shí)，我們提出了基于商品分類的協(xié)同管理模式對(duì)聯(lián)華的貨架陳列進(jìn)行管理。 ? 業(yè)務(wù)員具有熟悉商品特性和全局視野的優(yōu)勢(shì) 。 10 商品分類協(xié)同管理方式的理論分析 從上面的分析可以看出，門店管理貨架陳列與業(yè)務(wù)員管理貨架陳列各有優(yōu)劣勢(shì)。 ? 業(yè)務(wù)員對(duì)商品特性及商品適合的消費(fèi)對(duì)象熟悉，尤其是在引進(jìn)新品時(shí)，業(yè)務(wù)員對(duì)商品特性熟悉的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)得更為明顯。 ? 無(wú)法統(tǒng)一貫徹決策層的戰(zhàn)略意圖，因而即使各門店達(dá)到優(yōu)化，公司整體的優(yōu)化仍難以達(dá)到。 從不同業(yè)態(tài)貨架陳列管理看聯(lián)華標(biāo)準(zhǔn)型超市貨架陳列管理： ? 大賣場(chǎng)由于數(shù)量少，規(guī)模大，商品品種多，貨架陳列由業(yè)務(wù)員全權(quán)負(fù)責(zé)可以實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理并發(fā)揮業(yè)務(wù)員的優(yōu)勢(shì)。 這類顧客關(guān)注性價(jià)比，商品價(jià)格尤其敏感商品的價(jià)格是決定他們是否光顧某家超市的指標(biāo)之一，對(duì)這類顧客應(yīng)該大力開展?fàn)I促銷活動(dòng)。 聯(lián)華的商品開發(fā)管理 ? 新品引進(jìn)的主要渠道是供應(yīng)商自我推薦，通過(guò)樣品審查，由新品審定委員會(huì)通過(guò)后進(jìn)入主檔。 對(duì)策 ? 通過(guò)與生產(chǎn)商和批發(fā)商進(jìn)行合作，開發(fā)新品 ? 執(zhí)行試銷期淘汰機(jī)制 ? 淘汰機(jī)制不完善，具有較大隨機(jī)性。 ? 三個(gè)月試銷期形同虛設(shè)，滯銷商品早期淘汰無(wú)效進(jìn)行。 ? 全球 MD(Global MD)，主要與美國(guó)沃爾瑪麥德龍集團(tuán)、被那同等海外著名企業(yè)結(jié)成商品開發(fā)的國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟。 這類顧客喜歡將超市的形象與個(gè)人聯(lián)系起來(lái)，對(duì)價(jià)格的敏感相對(duì)較弱，對(duì)這類顧客也可實(shí)行較小力度的促銷。 ? 港匯店的實(shí)踐表明，總部加強(qiáng)貨架陳列管理確實(shí)能帶來(lái)銷售的增長(zhǎng)。 門店管理貨架陳列中出現(xiàn)的問(wèn)題： ? 門店?duì)I銷分析能力不足，商品陳列具有極大的主觀性，尤其表現(xiàn)在新品的陳列上。在當(dāng)前聯(lián)華信息系統(tǒng)尚未得到大幅提升，信息傳遞的不暢與失真無(wú)法避免的情況下，此優(yōu)勢(shì)尤為重要。 ? 業(yè)務(wù)員獲得的銷售信息是第二手信息，而且未經(jīng)過(guò)分析處理，由于失真與粘性，其價(jià)值已低于門店的第一手信息，由這種信息做出的貨架陳列決策是不可靠的。 ? 門店具有熟悉消費(fèi)者以及掌握第一手銷售信息的優(yōu)勢(shì)。在加強(qiáng)區(qū)域分析能力以及管理能力的前提下，將區(qū)域的力量結(jié)合到貨架陳列管理中是可能也是必要的。 12 戰(zhàn)略性商品的貨架陳列管理 —— 業(yè)務(wù)員 ? 管理的內(nèi)容：制定戰(zhàn)略性商品包括的商品具體品種，所處的排面位置及大小，以及其后的調(diào)整。 其他穩(wěn)定品的管理 —— 門店 ? 管理的內(nèi)容：除上述商品外的其他商品進(jìn)行大類的劃分，決定所處的排面位置及大小以及其后排面位置和大小的調(diào)整。需要業(yè)務(wù)員根據(jù)現(xiàn)有商品明確制定出具體品種并隨著新品引進(jìn)和滯銷品淘汰進(jìn)行調(diào)整。建議由總經(jīng)理牽頭，由商品管理總部各部門領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)員組成的小組制定戰(zhàn)略性商品目錄，并由常務(wù)小組負(fù)責(zé)個(gè)別商品的調(diào)整。 ? 因此，在營(yíng)銷部制定大型營(yíng)促銷活動(dòng)后，應(yīng)協(xié)助業(yè)務(wù)員給出營(yíng)促銷商品貨架資源分配比例的上下限，區(qū)域再結(jié)合本區(qū)域門店和消費(fèi)者的特點(diǎn)，具體制定各門店的貨架資源分配比例。 業(yè)務(wù)員在此次促銷期間定期（比區(qū)域長(zhǎng)）收集營(yíng)促銷商品在本地區(qū)銷售情況，收集各門店的銷售數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析，依據(jù)銷售情況進(jìn)行比例調(diào)整。 18 基于商品分類協(xié)同管理方式的執(zhí)行 步驟五：對(duì)新品貨架陳列進(jìn)行管理 —— 業(yè)務(wù)員 ? 在上述方案中，新品的貨架陳列由引進(jìn)的業(yè)務(wù)員進(jìn)行決策，門店執(zhí)行，區(qū)域管理處進(jìn)行監(jiān)督反饋。