第十八章渠道管理(市場營銷-清華大學,胡左浩)(存儲版)
【正文】 中尋找差距。 ② 垂直營銷系統(tǒng) (VMS)是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。 ?特約代營組織 (Franchise anizations)：一個被稱作特約代營商（特許經(jīng)營者 franchisor）的渠道成員可能連接生產(chǎn)分銷過程中幾個環(huán)節(jié)。 ?顧客定制化銷售 ―― 公司可以增加其銷售特征更適合顧客要求的渠道（如利用技術型推銷員銷售較復雜的設備）。 ?水平渠道沖突 是指渠道內(nèi)處于同一層次的渠道成員之間的沖突 。當然，過多的沖突是失調(diào)的。 當銷售者僅允許一定的售點經(jīng)營其產(chǎn)品時 ， 該戰(zhàn)略就稱為專營分銷 。一般來說，生產(chǎn)商中止經(jīng)銷商要有“某些理由”。 。 :05:3009:05:30February 6, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :05:3009:05Feb236Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 6日星期一 9時 5分 30秒 09:05:306 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 , February 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :05:3009:05Feb236Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :05:3009:05:30February 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。這被稱為全產(chǎn)品線經(jīng)營（ Fullline forcing)。 ? 協(xié)商、調(diào)整或仲裁解決 (Diplomacy, Mediation, Arbitration)。 3，渠道沖突的管理 Managing Channel Conflict 一定的渠道沖突能產(chǎn)生建設性的作用。 五，如何管理渠道的沖突？ (How can channel conflict be managed) 渠道的合作、沖突和競爭 Channel Cooperation, Conflict, and Competition ?在渠道中產(chǎn)生哪種類型的沖突 (What types of conflict arise in channels)？ ?渠道沖突的主要原因是什么 (What are the major causes of channel conflict)？ ?怎樣才能解決渠道沖突 (What can be done to resolve situation of conflict)？ 對渠道無論進行怎樣好的設計和管理，總會有某些沖突，最基本的原因就是各個獨立的業(yè)務實體的利益總不可能一致。 ?通過增加多渠道營銷，公司可以獲得三個重要的好處： ?增加了市場覆蓋面 ―― 公司不斷增加渠道是為了獲得顧客細分市場。 合同式垂直營銷系統(tǒng)有 3種形式： ?批發(fā)商倡辦的自愿連鎖組織 (Wholesalersponsored voluntary chains)：批發(fā)商組織獨立的零售商成立自愿連鎖組織，幫助他們和大型連鎖組織抗衡。 每個成員都是作為一個獨立的企業(yè)實體追求自己利潤的最大化 ， 即使它是以損害系統(tǒng)整體利益為代價也在所不惜 。 步驟 10；設計“理想的”渠道系統(tǒng)。 步驟 2：全面了解當前分銷系統(tǒng) 。 ?專家力量 (expert power)可被那些具備專門技術的制造商所用 ， 而這些專門技術正是中間商認為有價值的 。 ?適應性準則 (adaptive criteria) 雖然渠道成員互相之間在一個特定的時期內(nèi)有某種程度的承偌。 大多數(shù)生產(chǎn)者對于付款較早的分銷商給予現(xiàn)金折扣 。一些已建立信譽的公司 ， 或者一些新公司 ， 都利用選擇性分銷來吸引經(jīng)銷商 。 〔銷售〕代理商 一個中間機構 ， 它為顧客尋找對象和談判 ， 維護生產(chǎn)商的利益 ， 但對商品沒有所有權 。 3，識別渠道選擇方案 ?渠道方案的選擇由 3方面的要素確定： ?商業(yè)中間機構的類型 ?商業(yè)中間機構的數(shù)目 ?每個渠道成員的條件及其相互責任 商業(yè)中間機構的類型 ?使用中間機構的何種類型取決于目標市場的服務產(chǎn)出要求和渠道交易成本。 ?需要安裝或長期服務的產(chǎn)品通常也由公司或者獨家代理商經(jīng)銷。 ?空間便利 (Spatial Convenience)：空間便利是營銷渠道為顧客購買產(chǎn)品所提供的方便程度。 8，付款 (Payment)： 買方通過銀行和其他金融機構向銷售者提供賬款。選擇和管理營銷渠道 Selecting and managing Marketing Channels 選擇和管理營銷渠道 ?營銷渠道是什么 (What is the nature of marketing Channels)？ ?公司在設計 、 管理 、 評價和修正其渠道時將面臨什么決策 (What decisions do panies face in designing, managing, evaluating, and modifying their channels)？ ?渠道的動態(tài)發(fā)展趨勢是什么 (What trends are taking place in channel dynamics)？ ?如何管理渠道的沖突 (How can channel conflict be managed)？ 一，營銷渠道是什么？ (What is the nature of marketing Channels) ?定義 ?為什么要利用營銷中間機構？ ?渠道的功能和流程 ?渠道級數(shù) 1，
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