廣州藍月亮大賣場管理(存儲版)
【正文】 名度及商譽 次要目的 提高顧客對品牌的興趣 改善門店的氣氛 滿足顧客的期望 促銷項目 Promotional programmes 活 動 內 容 每周一次干糧和非食品促銷 15種干糧和非食品以傳單挨家挨戶分發(fā) 每周一次生鮮商品促銷 僅限于生鮮商品；店內交流 開店彩色傳單 開店固定促銷 開店活動 特別促銷，公開活動如音樂廣播，舞獅等等 公共汽車廣告 以當地公共汽車傳送廣告信息 聯(lián)合商家促銷 獨家促銷；品牌促銷 店內傳遞信息 宣傳品； “每日廉價品 ”等等 供應商參與項目 堆頭陳列，店內促銷，派樣，傳單，促銷宣傳品，店外廣告牌 促銷費用 A P charges 活 動 內 容 費 用 每周一次促銷 如打折，特殊包裝，買一送一等 補償 50%100%的毛利 店內派樣 如限于數周末并需由有關經理許可，供應商必須向門店經理報告及安排需要的用品 很可能每周末￥ X 店外廣告牌 如 A1海報供 X星期 每周期￥ X 店內海報 臺最少 2張，最多 6張 每店每周期￥ X 開店宣傳單 一般標準收費 堆頭 如十天為一周期 每店每周期￥ X 獨家促銷 如專享促銷項目，供應商單獨或進行聯(lián)合促銷 廣告及促銷過程 The A P planning process ? 廣告及促銷部聯(lián)同產品經理準備全年度的日程表 ? 產品經理根據這份日程表與供應商談判 ? 達成協(xié)議后，設定銷量目標。 計劃的細節(jié) Detailed plan ? 銷售目標：總的費用預算及逐個項目的開支。廣州藍月亮有限公司銷售管理培訓 廣告 市場部 及促銷 倉庫及 后勤及配 后勤 銷售員 采購員 送 行政部 門店運作 部 財務部 財務部 廠方 大賣場 廣告 市場部 及促銷 倉庫及 后勤及配送 后勤 行政部 門店運作部 財務部 財務部 Saller buyer 采購員與銷售員 Saller buyer KA管理的內容 The content of KA 分析客戶 Account analysis 客戶檔案 Account record 建立關系 Building relationship 確定目標 Setting objectives 促銷計劃 Promotion plan 客戶談判 KA negotiation 1 6 5 2 3 4 第一部分： 策略 第一篇 chapter 1 KA分析的依據 The basis of KA analysis 客戶評估 Account evaluation 項目 比重 杰出 中上 中等 中下 差劣 吸 年銷量 40分 40 32 24 16 8 引 成長率 40分 40 32 24 16 8 力 帳期 20分 20 16 12 8 4 支 陳列率 40分 40 32 24 16 8 持 活動率 25分 25 20 15 10 5 程 產品分銷 25分 25 20 15 10 5 度 合作關系 10分 10 8 6 4 2 客戶評估 Account evaluation 項目 比重 杰出 中上 中等 中下 差劣 吸 年銷量 40分 ＞ 50 4050 3040 2030 ＜ 20 引 成長率 40分 ＞ 20% 1519 1014 59 ＜ 5% 力 帳期 20分 ＜ 30天 3140 4050 5060 ＞ 60天 支 陳列率 40分 ＞ 22% 1921 1618 1315 ＜ 13% 持 活動率 25分
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