【正文】 快的速度最專業(yè)的服務(wù)響應(yīng)客戶的需求，同時(shí)輔助渠道建設(shè)，為通路伙伴解除后顧之憂第三部分：操作篇通 路 執(zhí) 行常規(guī)區(qū)域市場份額 2023年中國網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品區(qū)域市場份額依次為：華北占 25%； 渠道成員名稱釋義 1. 每個(gè)分銷商至少須設(shè)立 15家以上的經(jīng)銷商，特約經(jīng)銷商至少須設(shè)立 10家以上經(jīng)銷商，經(jīng)銷商年任務(wù)不低于10萬元。分銷商應(yīng)在調(diào)價(jià)通知公布 7天內(nèi)向公司回復(fù)價(jià)保申請，否則按自動放棄處理。對新公布報(bào)價(jià)單中已經(jīng)取消的產(chǎn)品，將另行通知保護(hù)金額。銷售達(dá)成獎勵(lì)政策（ 2）對代理商 代理商享受季度和年度返利。營銷副總審批廣告支持政策 公司的廣告分全國性和區(qū)域性兩種，區(qū)域性廣告主要用于支持當(dāng)?shù)氐姆咒N商。換貨申請獲準(zhǔn)后，申請方應(yīng)及時(shí)向公司發(fā)回相關(guān)產(chǎn)品，經(jīng)產(chǎn)品部檢驗(yàn)上述產(chǎn)品未經(jīng)使用且包裝完好后，由商務(wù)主辦填寫退貨單并經(jīng)銷售部部經(jīng)理或其授權(quán)人審核后方可入庫。銷售支持政策 網(wǎng)絡(luò)公司對入主渠道的分銷商、特約經(jīng)銷商、代理商、經(jīng)銷商，除享有以上銷售政策外，還將獲得網(wǎng)絡(luò)公司銷售管理、教育培訓(xùn)、宣傳推廣等支持。渠道資格和審批程序（ 1）分銷商任職資格1. 認(rèn)同的營銷模式和理念，唯一分銷 或主推網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品2. 具有網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品批發(fā)銷售經(jīng)驗(yàn)3. 具有承擔(dān)銷售任務(wù)的足夠資金4. 具備經(jīng)銷商管理和支持的管理團(tuán)隊(duì)和能力5. 具有較強(qiáng)的物流配送能力6. 具有網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品良好的分銷通路者優(yōu)先7. 信譽(yù)良好渠道資格和審批程序（ 2）代理商任職資格1. 認(rèn)同的營銷模式和理念，主推網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品2. 在某行業(yè)具有較高的知名度和影響力，接單能力強(qiáng)3. 具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)能力4. 信譽(yù)良好分銷商（代理商）審批程序由當(dāng)?shù)剞k事處根據(jù)公司標(biāo)準(zhǔn)搜集擬發(fā)展渠 道成員的資料并初步評審；實(shí)地考察、溝通并洽談，以了解其是否與公司的企業(yè)文化發(fā)展戰(zhàn)略相適應(yīng)；如能通過評審，即將其列為目標(biāo)成員；經(jīng)過洽談雙方簽定合同；進(jìn)入客戶管理系統(tǒng)渠道秩序管理?xiàng)l例激勵(lì)渠道成員并且，他們甚至擁有比我們更多的技術(shù)優(yōu)勢、行業(yè)資歷 ……n 但同時(shí)，我們恰遇集團(tuán)的恢宏戰(zhàn)略，我們擁有母品牌的優(yōu)勢，及可貴的創(chuàng)業(yè)空白。 一月 2111:37:0411:37Jan2126Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 一月 21一月 21Tuesday, January 26, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 2023/1/26 11:37:0411:37:0426 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 26 一月 202311:37:04 上午 11:37:04一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 。 2023/1/26 11:37:0411:37:0426 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 一月 21一月 21Tuesday, January 26, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。銷售額完成情況平均存貨水平對顧客提供的服務(wù)促銷、推廣中的配合信用狀況（建立客戶檔案，并進(jìn)行動態(tài)跟蹤）第四部分營 銷 人 員 企業(yè)精神 因?yàn)橛袎粝耄? 我們披星戴月，風(fēng)雨兼程。進(jìn)貨規(guī)范：經(jīng)銷商只能向簽約分銷商進(jìn)貨，否則網(wǎng)絡(luò)公司不監(jiān)督分銷商對其返利政策的實(shí)施代理商銷貨規(guī)范：代理商只能向其行業(yè)客戶訂單供貨，不得向經(jīng)銷渠道供貨。素質(zhì)第一原則 分銷商擔(dān)負(fù)著物流配送和經(jīng)銷商管理支持等職能，因此要求分銷商具備較高的團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)。優(yōu)先分銷權(quán)政策 網(wǎng)絡(luò)公司堅(jiān)持 “ 先合理規(guī)劃設(shè)計(jì)渠道，再按規(guī)劃發(fā)展 ” 的原則建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)。退換貨政策（ 2）換貨 對于公司已售出但合作伙伴無法銷售的部分滯銷產(chǎn)品，合作伙伴可提出按原價(jià)或折價(jià)換成公司其它產(chǎn)品的申請，經(jīng)銷售部經(jīng)理審核批準(zhǔn)后方允許做換貨處理。銷售達(dá)成獎勵(lì)政策（ 3）對經(jīng)銷商 當(dāng)其月銷售到款總額達(dá)到其平均月承諾量時(shí)給予返利 1%，該經(jīng)銷商可用于下月貨款抵扣； 年銷售到款總額達(dá)到其年承諾量時(shí)給予年度返利 2%，該款用于第二年貨款抵扣（注：以上返利由所屬分銷商承擔(dān)，公司監(jiān)督執(zhí)行）。 注：在與分銷商簽訂分銷協(xié)議時(shí)應(yīng)經(jīng)協(xié)商附上月度及年度銷售任務(wù)以便考核分銷商銷售額承諾書 如其月銷售到款總額達(dá)到月承諾量時(shí)給予返利 公司參照該經(jīng)銷商和其分銷商提供的周銷售報(bào)表及庫存情況，核實(shí)后確定價(jià)保金額并沖抵其向分銷商的下次進(jìn)貨款。價(jià)格體系買方類型 買入價(jià) 分銷商 分銷價(jià) 代理商 代理價(jià) 經(jīng)銷商 經(jīng)銷價(jià) 用 戶 建議媒體價(jià) 特價(jià)政策 在少量特殊情況下，如合作伙伴欲參與某些有重大影響的工程或項(xiàng)目且需要公司給予價(jià)格支持，可向公司銷售部經(jīng)理提出特價(jià)申請，經(jīng)批準(zhǔn)后可從公司按特價(jià)進(jìn)貨，但以特價(jià)形式購入的產(chǎn)品不享受價(jià)格保護(hù)政策且此筆業(yè)務(wù)不享受返利支持。價(jià)格政策 中心城市設(shè)立分銷商，年任務(wù)不低于 200萬元2. 外圍城市設(shè)立特約經(jīng)銷商，年任務(wù)不低于 60萬元3.3.特點(diǎn)：實(shí)力較強(qiáng)，信譽(yù)較好，區(qū)域內(nèi)行業(yè)知名度較高，渠道較完善，人員素質(zhì)較高。東北 7%；西北 6%。 “信息產(chǎn)業(yè)華中研究開發(fā)中心 ”，并將與清華大學(xué)和西安交大等高校合作n 公司成立的時(shí)間不長，但到目前為止，公司在技術(shù)開發(fā)方面的資金總投入達(dá) 300萬元， 2023年計(jì)劃投入研發(fā)資金 1000萬元，以后還將逐年增加 、千兆位以太網(wǎng)交換機(jī)、網(wǎng)管軟件、 ） :用戶可以點(diǎn)播各種卡拉節(jié)目。廣電網(wǎng)用戶產(chǎn)品系列（ 3）教育信息點(diǎn)播服務(wù)（， 社區(qū)對講系統(tǒng) 提供最好的產(chǎn)品n 行銷體系：n 通路體系n 市場推廣體系n 服務(wù)體系產(chǎn) 品 策 略產(chǎn)品定位娛樂 遠(yuǎn)程教育 數(shù)字信息顯示終端電腦空調(diào)冰箱增值信息 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在集團(tuán)戰(zhàn)略中的定位網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在集團(tuán)戰(zhàn)略中的定位———— 起聯(lián)接作用的重要的環(huán)節(jié)（圖中紅圈）起聯(lián)接作用的重要的環(huán)節(jié)（圖中紅圈）產(chǎn)品定位提供最好的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品高質(zhì)量高性價(jià)比高兼容性高擴(kuò)展性產(chǎn)品定位分析立足中低端，提供與高端主流設(shè)備存在最佳兼容性的產(chǎn)品立足于集團(tuán)締造信息家庭新生活的產(chǎn)品策略，為普遍的中國家庭及中小企業(yè)度身訂造，為智能小區(qū)、中小企業(yè)、學(xué)校、家庭以及政府機(jī)關(guān)和廣電行業(yè)提供的端到端網(wǎng)絡(luò)解決方案產(chǎn)品線有線網(wǎng)絡(luò) 接入終端無線網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)絡(luò)軟件、 我們將以行業(yè)特有技術(shù)和速度開發(fā)應(yīng)用型的產(chǎn)品和解決方案，利用家電行業(yè)淬煉出來的特色的行銷體系和行銷手法，以最快的速度滿足用戶對網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品性能的需求現(xiàn)有位置本年度目標(biāo)位置品牌主元素產(chǎn)品品牌名稱 —— 網(wǎng)絡(luò)品牌理念 —— 網(wǎng)絡(luò)聯(lián)接美好生活品牌核心概念 —— 為用戶提供最佳網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用品牌解構(gòu) —— 品牌輔助概念 “ 為用戶提供最佳網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用 ” 是品牌理念的實(shí)施內(nèi)核，同時(shí)也是貫穿營銷全過程的內(nèi)在概念，形成 21攻略產(chǎn)品研發(fā)過程強(qiáng)調(diào) “ 最好的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 ” ，在產(chǎn)品上主要推端到端的解決方案、針對不同應(yīng)用對象形成產(chǎn)品系列行銷過程強(qiáng)調(diào)策略下的速度， 以行銷速度滿足消費(fèi)者對網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品應(yīng)用主流的需求服務(wù)過程強(qiáng)調(diào) “ 服務(wù)快人一步 ” ，以服務(wù)的專業(yè)快捷尊重客戶的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品應(yīng)用的完整性品牌的差異化策略（一）n 本行業(yè)內(nèi)生存及基礎(chǔ)地位的建立取決于競爭的差異化策略， 2023年企業(yè)處于迅速積累階段，應(yīng)暫時(shí)避開高新技術(shù)面及行業(yè)背景的競爭。3品牌力 n 實(shí)達(dá)是通過建立大量的分銷商和特約經(jīng)銷商的策略來實(shí)行快速擴(kuò)張，短期內(nèi)沖擊較大。 2023年初，聯(lián)想與成立合資企業(yè)，聯(lián)合生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。遠(yuǎn)在高端的陣營對手可以適機(jī)合作借重n 戰(zhàn)略對手聯(lián)想n 策略對手實(shí)達(dá)n 潛在對手清華同方、清華紫光等n 陣營對手國際品牌行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品發(fā)展趨勢 n 技術(shù)會逐漸在高端產(chǎn)品上融合 2023年為 750萬片， 2023年為 922萬片， 2023年為 1100萬片。n 交換機(jī) 未來 3年市場預(yù)測—— 市場發(fā)展總量預(yù)測n 其中，交換機(jī)市場達(dá)到 42億元人民幣；路由器 40億； 7億；集線器 6億；網(wǎng)卡 5億。n 仍將是上網(wǎng)的主要接入設(shè)備，在商用市場，隨著各單位局域網(wǎng)的增多，其市場份額受到網(wǎng)卡的擠壓。宏觀環(huán)境分析 —— 產(chǎn)業(yè)環(huán)境n 2023年電子信息產(chǎn)業(yè)整體市場的的增長速度達(dá)到了 30%,預(yù)計(jì)今后 5年中國信息產(chǎn)業(yè)仍會以高于 20％的速度增長n 1999年互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)已達(dá) 709萬戶， 2023年用戶數(shù)已達(dá) 1846萬戶。集團(tuán)n 二級結(jié)構(gòu) 　　集團(tuán)，這一優(yōu)秀的中國企業(yè)，就此大步跨向信息網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的拓展征程。n 憑借超前的戰(zhàn)略眼光和優(yōu)秀的市場操作能力，成功地完成了三次戰(zhàn)略拓展。目錄n 第一部分：戰(zhàn)略篇n 有關(guān)簡介n 市場背景分析n 公司戰(zhàn)略n 品牌講解n 第二部分：策略篇n 營銷策略 —21 攻略n 產(chǎn)品研發(fā)體系n 行銷體系n 第三部分：操作篇n 通路執(zhí)行n 第四部分：營銷人員第一部分：戰(zhàn)略篇有 關(guān) 簡 介字解n 集團(tuán)已成為著名的中國企業(yè)， 2023年實(shí)現(xiàn)銷售收入 225億元，品牌價(jià)值達(dá)。 n 發(fā)展速度n 我國網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場在 “政府上網(wǎng) ”、 “企業(yè)上網(wǎng) ”等全國性信息化建設(shè)浪潮中得