業(yè)務培訓模板(存儲版)
【正文】 陣地戰(zhàn) 游擊戰(zhàn) 攻堅戰(zhàn) 機會難得 順水推舟 多點出擊 直取花心 團隊配合 提前說明 不要過度興奮 簽約后不要再談細節(jié) 馬上實施及時通報 注意問題： 讓我們這樣搞定客戶 積極配合 發(fā)出抱怨 詢問新業(yè)務 提出新問題 依據(jù)價值處理關系 積極跟進新項目 輔助服務 提升工作效率 客戶表現(xiàn) 我們對策 分析判斷 提出意見 審查理解 總結歸納 獲取信息 目的： ? 穩(wěn)定客戶情緒 ? 為后續(xù)做準備 ? 自己有更多時 間思考 需要獲取信息： ? 客戶背景 ? 客戶想干什么 明確： ? 確切需求 ? 現(xiàn)有水平 ? 背景情況 ? 迫切程度 計劃： ? 準備說什么 ? 如何訴說 ? 可能的疑慮 ? 備選方案 注意： ? 說話速度 不要太快 例句： ? 劉先生，對我 剛才提出的， 您還有什么問 題嗎？ 注意： ? 總結歸納， 使客戶印象 深刻，減少 誤解 站在客戶角度說話考慮 應答客戶的詢問 目標 明確性 可衡量性 個別性 實際性 目標的明確性告訴我們 什么是我們想要達到的 結果。 技術部門的主管和有影響力的技術人員，參與審核評議，確定方案是否可行 項目使用部門的主管和有影響力的員工 信任我們并愿意主動為我們采購積極活動，各角色均可擔當，多多宜善 計劃財務部門或相關領導層中副職 高級行政主管、大項目新項目拍板決策 有影響力的人，與決策者在一條線上的人 個性強硬，喜好表現(xiàn)的人 提供充足的炮彈（我們的優(yōu)勢和一切保障） 首倡者 先接受事實然后接受感情（認真準備產(chǎn)品知識） 對位溝通 容易先入為主（多用鋪墊引導式提問） 技術把關 對現(xiàn)有工作的沖擊 愛發(fā)牢騷、愛提意見 喜歡被關注 關鍵使用 比較關注上級的暗示和內(nèi)部關系 公事公辦或愛占便宜撈好處 被對手搞定者要滴水穿石，等待對手錯誤 輔助決策 消息靈通的人 信任自己也信任產(chǎn)品 關系保密，合作雙贏，原則：近者遠，遠者近 發(fā)展內(nèi)線 多談前景，少談技術 注意整體水平和個人素質(zhì) 注重均衡，不要過分貶低別人 核心決策梅花花瓣的分析一覽 銷售中出現(xiàn)的常見梅花問題 心中無花，手中無劍 單一花瓣 首倡無力 缺乏內(nèi)線 與客戶交流感情不足 SPIN概念的來歷 鑒定需求 — 轉移需求 — 發(fā)展需求 背景型問題 situation 價值型問題 Needpayoff 困難型問題 problem 暗示型問題 implication 背景型問題 定義：了解客戶當前個人，業(yè)務運行、組織、采購等 方面的背景情況 例如： 您平時出差多嗎？ 許多公司都用短信發(fā)送優(yōu)惠信息，請問您公司與客 戶溝通常用那些方式？ 困難型問題 定義：詢問客戶當前困難，問題和不滿情況。 例如： 是否覺得單調(diào)的鈴聲太枯燥？ 是否覺得撥是一位號碼特麻煩？ 對產(chǎn)品了解一定要深刻！ 注意事項 暗示型問題 定義：用暗示的方法引導客戶的問題，并使之更具體， 更明顯更嚴重。所以我們必須， 明確的指出我們將在什 么時間范圍內(nèi)達成何種 明確結果。
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