【正文】 效的激勵機制保留和發(fā)展人才– 招聘吸引頂尖人才?合理立項– 重點突出，集中管理?項目管理– 嚴格的進程控制– 資源的合理配置– 以成果為導向?制造前期準備– 易生產(chǎn)性 (原料 )– 成本控制– 穩(wěn)定性**目前需要建構的研發(fā)能力測試中心 設計中心電機試驗耐久試驗機械試驗 實操試驗泵水利試驗結構試驗 外形設計 工藝設計研發(fā)中心虛線部分為今后重點方向產(chǎn)品設計從外部獲得技術能力 —— 以工廠的合作開發(fā)為主 項目合同合作 ，雙方簽訂技術項目合同，由 **出資委托專業(yè)機構具體實施研發(fā)工作，技術成果歸 **獨有；如水泵與江蘇理工大學合作。投資數(shù)額大，占用資金大 況且目前 **沒有生產(chǎn)加工能力積累，自建廠并不是廠房 +資金， **最缺乏的是生產(chǎn)加工技術和生產(chǎn)管理經(jīng)驗。企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品跨度太大，與已成功品牌產(chǎn)品相關性小如杭州華立集團在機械電子類使用 “華立 ”品牌，而在食品類則用 “太一 ”品牌單品牌技術進步快，產(chǎn)品更新?lián)Q代周期短選擇單品牌既可以區(qū)別于以往產(chǎn)品，又可給予消費者以企業(yè)不斷發(fā)展的形象。3. 變換流通渠道的形式 ，比如由二三級批發(fā)為主轉為直接分銷到終端零售店為主。 2. 利潤 ，我們對其投入的服務成本（包括，廣告費、 POP、調(diào)研費用）是否合理，是否獲得了優(yōu)良的回報。 渠道成員激勵：長期的合作伙伴關系是對經(jīng)銷商最好的激勵激勵渠道成員選擇渠道成員 評價渠道成員 改進渠道1. 舉措 2. 做好經(jīng)銷商的信用調(diào)查工作。3. 考察其 經(jīng)營項目 ，必須與 **產(chǎn)品相一致，且代理產(chǎn)品不宜過多過雜。4. 針對特殊用戶特點進行套裝工具設計5. 招聘及培養(yǎng)高質(zhì)素的研發(fā)人員舉措價值鏈 — 研發(fā)： 充分利用外部技術研究力量，形成技術資源組織優(yōu)勢，培養(yǎng)自有產(chǎn)品設計能力和質(zhì)量管理能力價值鏈 — 供應：組織國內(nèi)生產(chǎn)資源，形成產(chǎn)品成本優(yōu)勢和市場靈活響應能力舉措1. 深入掌握和了解工具行業(yè)國內(nèi)各廠商動態(tài)，加強合作2. 采取外包生產(chǎn)為主的供應模式，保持長期供應商關系，建立利益分配機制。包括： 客戶需求調(diào)研和分析機制，可行的市場拓展計劃、品牌推廣計劃等?可在國外（德國 /法國 /美國）成立公司，把 WAL注冊成為國外品牌，通過中國出口世界各地。?針對主要目標市場（中東、東南亞）開發(fā)穩(wěn)定品質(zhì)的系列水泵產(chǎn)品?在當?shù)剡x擇商譽好的經(jīng)銷商來長期培養(yǎng)，制定完善的渠道管理政策，建立售后服務點……策略一：建立品牌策略實施的主要風險? 風險來源主要風險以 2023年為例，小型家用泵市場僅 7至 10億美元，其銷售的增長可能不足以支持品牌的投入目標市場小，品牌發(fā)展市場動力不足經(jīng)營風險 部分國家政局不穩(wěn)，匯率波動大。電動工具市場規(guī)模 —2023 年，全球電動工具市場規(guī)模約為 北美洲拉丁美洲非洲歐洲澳洲亞洲資料來源：中國電動工具協(xié)會專家訪談資料砂磨、鉆類為主電動工具增長性 ——2023 年比上年加權平均增長% ，整體增長放緩，局部地區(qū)保持迅猛的增長勢頭北美洲增長 3%拉丁美洲增長 18%非洲增長 10%歐洲增長 2%澳洲增長 3%亞洲增長 14%電動工具盈利性：傳統(tǒng)的老產(chǎn)品的價格仍有下降的趨勢? 主要銷售市場，美、日、歐三大經(jīng)濟體前景不佳，消費者信心指數(shù)明顯下挫；? 發(fā)展中國家經(jīng)濟受嚴重沖擊，外貿(mào)出口和吸收外資將大幅下降。北方和西北、西南等地區(qū)也有一些電動工具企業(yè)，如長春電動工具廠、呼和浩特電動工具廠、青海電動工具廠、沈陽電動工具廠、成都電動工具廠等國有企業(yè)。4. 招聘及培養(yǎng)懂技術、會管理、技術資源關系廣泛的研發(fā)領頭人員，建立完整的泵研究隊伍舉措價值鏈 — 研發(fā)： 充分利用外部技術研究力量，形成技術資源組織優(yōu)勢，培養(yǎng)自有產(chǎn)品設計能力、質(zhì)量管理能力價值鏈 — 供應：組織國內(nèi)生產(chǎn)資源，形成產(chǎn)品成本優(yōu)勢和市場靈活響應能力舉措1. 深入掌握和了解泵行業(yè)國內(nèi)各廠商動態(tài)，加強合作2. 采取外包生產(chǎn)為主的供應模式，保持長期供應商關系，建立利益分配機制。潛力驚人?進入歐美的主流渠道需要自身強大的服務能力。品牌知名度： 前五名鞏固期年遞增率 =15%水泵目標市場定位： 5年內(nèi)以中東、東南亞、非洲及南美等不發(fā)達國家和區(qū)域作為水泵的主要銷售市場非洲（ 10%）400萬美元中東（ 30%）1200萬美元東南亞（ 35%）1400萬美元南美洲（ 20%）800萬美元其它（ 5%）200萬美元銷售目標分解（一）東南亞：2023年銷售目標 :1400萬美元02 03 04 05快速增長期年遞增率 =%39264210501212061400中東：2023年銷售目標 :1200萬美元鞏固期年遞增率 =%02 03 04 05快速增長期年遞增率 =55%3755829001040061200鞏固期年遞增率 =%銷售目標分解（二）南美：2023年銷售目標 :800萬美元非洲：2023年銷售目標 :400萬美元02 03 04 05快速增長期年遞增率 =155%46 117300 34706400鞏固期年遞增率 =%02 03 04 05快速增長期年遞增率 =305%3715060069306800鞏固期年遞增率 =%工具 2023年營銷目標評估因素 評估內(nèi)容考評歷史因素電動工具歷年銷售情況9901年 3年合計銷售工具 1386萬，年均銷售 462萬歷史資源 在目標市場具備了一定的客戶開發(fā)能力和渠道能力，公司知名度高考評戰(zhàn)略因素電動工具主要市場 印尼、泰國、南方四國市場規(guī)模約為 3億電動工具次要市場 歐盟及其它市場規(guī)模驚人市場占有率： 在我們主要的目標市場， WAL TOOLS作為品質(zhì)穩(wěn)定、價格中檔的品牌產(chǎn)品應占目標市場 5%左右的份額（按經(jīng)銷商出貨金額統(tǒng)計約 1400萬元，占工具全部銷量的七成，歐盟等市場銷售約 600萬）品牌知名度 在主要的目標市場進入知名品牌前十名綜合以上分析和框算， 2023年工具銷售目標制定為 2023萬美元電動工具目標體系2023年銷售目標 :2023萬美元02 03 04 05年遞增率 =54%500 78010001650062023市場占有率： 以東南亞、南美電動工具市場為主，達到 5%左右的份額（按經(jīng)銷商出貨金額統(tǒng)計約 1400萬元，占**全部銷量的七成）品牌知名度： 前十名3％目標市場約 5億電動工具目標市場定位： 5年內(nèi)以東南亞（印尼、泰國）、南美（南方 4國）及歐盟等區(qū)域作為工具的主要銷售市場印尼（ 25%）500萬美元南方 4國（ 30%）600萬美元其它（ 10%）200萬美元歐盟 （ 30%）600萬美元 泰國（ 5%）100萬美元電動工具銷售目標分解印尼：2023年銷售目標 :500萬美元02 03 04 05年遞增率 =58%50 15030046006500泰國：2023年銷售目標 :100萬美元02 03 04 05年遞增率 =38%4560 750610020電動工具銷售目標分解南方 4國：2023年銷售目標 :600萬美元02 03 04 05年遞增率 =43%100 25038046006600歐盟：2023年銷售目標 :600萬美元02 03 04 05年遞增率 =38%120 20035048006600產(chǎn)品 —— Marquis產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品線 價格定位 目標市場Marquis已有產(chǎn)品線家用泵：MKP系列（ ）MCP系列（ .5馬力）MHF系列（ 15馬力）潛水泵中低價位 中東、東南亞已有市場Marquis新產(chǎn)品線家用泵：MKP系列（ 13馬力）、MCP系列（ 1 .5 –4馬力）多級離心泵深井潛水泵中低價位 中東、東南亞、南美、非洲及其它區(qū)域Pedrollo產(chǎn)品線家用泵系列、離心泵系列、潛水泵系列、不銹鋼泵系列等高價位 全球 140個國家產(chǎn)品 —— Marquis目標市場產(chǎn)品線規(guī)劃市場特征（用戶、價格、技術）已有產(chǎn)品 新產(chǎn)品中東 缺水地區(qū)，水泵消費量巨大，用戶具備相當?shù)馁徺I力MKP系列（ ）MCP系列（ .5馬力 ）MHF系列（ 15馬力）其它 ……家用泵：MKP系列（ 13馬力）、 MCP系列（ 1 .5 –4馬力）多級離心泵深井潛水泵東南亞水泵消費量巨大，對產(chǎn)品的價格相當敏感MQDP125MQS130MKP系列（ ）MCP系列（ .5馬力 ）MHF系列（ 15馬力）其它 ……家用泵：MKP系列（ 13馬力）、 MCP系列（ 1 .5 –4馬力）多級離心泵深井潛水泵南美、非洲及其它市場水泵消費量巨大據(jù)市場需求而定產(chǎn)品 —— WAL產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品線 價格定位 目標市場WAL已有產(chǎn)品線DIY系列：充電系列、研磨系列、鉆類、切割類、園藝類其它電動工具工具系列低價位 歐盟、南美、東南亞已有市場WAL新產(chǎn)品線專業(yè)電動工具為主：鉆類： 沖擊鉆、電鉆等?切割類：云石機、金屬 切割機等?研磨類： 角磨、砂光機等專業(yè)電動工具中等價位DIY系列低價位專業(yè)電動工具以東南亞、南美為主DIY以歐盟為主MAKITA產(chǎn)品線充電類、鉆類、緊固類、雕刻類、木工工具、園林工具、切割類、中高價位 全球市場產(chǎn)品 —— WAL產(chǎn)品目標市場產(chǎn)品線規(guī)劃市場特征（用戶、價格、技術）已有產(chǎn)品 新產(chǎn)品東南亞（印尼、泰國）南美 4國專業(yè)電動工具市場，低檔產(chǎn)品與國外品牌產(chǎn)品的價格空間大，用戶具備相當?shù)馁徺I力，強調(diào)產(chǎn)品售后服務充電系列研磨系列鉆類、切割類園藝類其它電動工具系列專業(yè)電動工具為主：鉆類： 沖擊鉆、電鉆等?切割類：云石機、金屬 切割機等?研磨類： 角磨、砂光機等歐盟DIY市場巨大，存在相當?shù)臉I(yè)務空間，但產(chǎn)品盈利率低，業(yè)務競爭激烈充電系列研磨系列鉆類、切割類園藝類其它電動工具系列DIY系列產(chǎn)品渠道： **渠道形式演進（目前適宜采用獨家代理制）**經(jīng)銷商二、三級終端獨家代理**經(jīng)銷商終端多家代理經(jīng)銷商**辦事處二、三級終端二、三級經(jīng)銷商自己分銷2023年 2023年 2023年前期采取水泵帶動工具銷售的方式，在可共享渠道的市場重點開發(fā)**水泵工具經(jīng)銷商終端共用渠道**工具經(jīng)銷商終端混合渠道水泵經(jīng)銷商水泵工具經(jīng)銷商2023年 2023年 2023年**工具經(jīng)銷商終端水泵經(jīng)銷商專用渠道現(xiàn)有渠道渠道政策，采取獨家代理的渠道政策，必須加強經(jīng)銷商的管理與引導，深化網(wǎng)絡**經(jīng)銷商二、三級終端管理和引導：采用正面的鼓勵，例如給予特殊優(yōu)惠、提高毛利、獎金發(fā)放、合作性廣告補助、 POP支持和陳列獎勵等手段刺激經(jīng)銷商。 6. 其必須具備一定的 財務能力 ，擁有足夠的營運資金。4. 進行 **產(chǎn)品的 經(jīng)銷商教育 ，包括 **的企業(yè)目標、實力、遠景目標、產(chǎn)品的性能、使用方法等，灌輸 **文化。對我們的企業(yè)文化、產(chǎn)品和服務特性和品質(zhì)有充分的了解。各類財務指標。在市場的終端拉動銷售，不斷蠶食國外知名廠商的市場份額，達成 **品牌產(chǎn)品的目標銷量，實現(xiàn)在發(fā)展中國家達到知名品牌的目標。Ⅲ 供應商占 20% 。 基金合作 。水泵以 PEDROLLO的系列產(chǎn)品為模仿對象工具以 MAKITA的系列產(chǎn)品為模仿對象。（定性指標考核）客戶的滿意程度、對市場的了解程度、信息溝通等幾個方面進行考核部門考核標準：銷售量毛利市場訪問率及訪問成功率平均訂單數(shù)量銷售費用與費用率新客戶開發(fā)數(shù)客戶滿意度銷售員收入 =基本工資 +業(yè)績提成 +部門考核獎勵職能戰(zhàn)略設計? 研發(fā) ? 營銷? 供應?人力資源戰(zhàn)略?財務戰(zhàn)略戰(zhàn)略**水泵供應方式采取合作制采購方式 采購方式選擇條件 建議合作 供給市場產(chǎn)品的選擇性： 浙江微小型泵同類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)可供選擇的企業(yè)很多，采購成本相對較低專業(yè)化經(jīng)營 ：市場的專業(yè)化分工愈來愈強， **應突出自身的核心競爭力：產(chǎn)品開發(fā)和市場需求創(chuàng)新從生產(chǎn)規(guī)模效應 、 投資額 、 生產(chǎn)能力 、 資產(chǎn)的可轉移性、市場需求風險來看： **自辦生產(chǎn)企業(yè) /收購 /控股企業(yè)的風險比較大 ！ 水泵生產(chǎn)規(guī)模在年產(chǎn) 80100萬臺（對應產(chǎn)值 40005000萬元為）才規(guī)模效應，項目首次投入資金為 1000萬元左右。這也是施樂公司歷經(jīng) 25年，投入 20億美元，仍難以打入計算機市場的原因。但須規(guī)定雙方的銷售區(qū)域和產(chǎn)品種類，違反規(guī)定