【正文】 效的激勵(lì)機(jī)制保留和發(fā)展人才– 招聘吸引頂尖人才?合理立項(xiàng)– 重點(diǎn)突出，集中管理?項(xiàng)目管理– 嚴(yán)格的進(jìn)程控制– 資源的合理配置– 以成果為導(dǎo)向?制造前期準(zhǔn)備– 易生產(chǎn)性 (原料 )– 成本控制– 穩(wěn)定性**目前需要建構(gòu)的研發(fā)能力測(cè)試中心 設(shè)計(jì)中心電機(jī)試驗(yàn)?zāi)途迷囼?yàn)機(jī)械試驗(yàn) 實(shí)操試驗(yàn)泵水利試驗(yàn)結(jié)構(gòu)試驗(yàn) 外形設(shè)計(jì) 工藝設(shè)計(jì)研發(fā)中心虛線部分為今后重點(diǎn)方向產(chǎn)品設(shè)計(jì)從外部獲得技術(shù)能力 —— 以工廠的合作開發(fā)為主 項(xiàng)目合同合作 ，雙方簽訂技術(shù)項(xiàng)目合同，由 **出資委托專業(yè)機(jī)構(gòu)具體實(shí)施研發(fā)工作，技術(shù)成果歸 **獨(dú)有；如水泵與江蘇理工大學(xué)合作。投資數(shù)額大，占用資金大 況且目前 **沒有生產(chǎn)加工能力積累，自建廠并不是廠房 +資金， **最缺乏的是生產(chǎn)加工技術(shù)和生產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)。企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品跨度太大，與已成功品牌產(chǎn)品相關(guān)性小如杭州華立集團(tuán)在機(jī)械電子類使用 “華立 ”品牌，而在食品類則用 “太一 ”品牌單品牌技術(shù)進(jìn)步快，產(chǎn)品更新?lián)Q代周期短選擇單品牌既可以區(qū)別于以往產(chǎn)品，又可給予消費(fèi)者以企業(yè)不斷發(fā)展的形象。3. 變換流通渠道的形式 ，比如由二三級(jí)批發(fā)為主轉(zhuǎn)為直接分銷到終端零售店為主。 2. 利潤(rùn) ，我們對(duì)其投入的服務(wù)成本（包括，廣告費(fèi)、 POP、調(diào)研費(fèi)用）是否合理，是否獲得了優(yōu)良的回報(bào)。 渠道成員激勵(lì)：長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系是對(duì)經(jīng)銷商最好的激勵(lì)激勵(lì)渠道成員選擇渠道成員 評(píng)價(jià)渠道成員 改進(jìn)渠道1. 舉措 2. 做好經(jīng)銷商的信用調(diào)查工作。3. 考察其 經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目 ，必須與 **產(chǎn)品相一致，且代理產(chǎn)品不宜過多過雜。4. 針對(duì)特殊用戶特點(diǎn)進(jìn)行套裝工具設(shè)計(jì)5. 招聘及培養(yǎng)高質(zhì)素的研發(fā)人員舉措價(jià)值鏈 — 研發(fā)： 充分利用外部技術(shù)研究力量，形成技術(shù)資源組織優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)自有產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力和質(zhì)量管理能力價(jià)值鏈 — 供應(yīng)：組織國(guó)內(nèi)生產(chǎn)資源，形成產(chǎn)品成本優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)靈活響應(yīng)能力舉措1. 深入掌握和了解工具行業(yè)國(guó)內(nèi)各廠商動(dòng)態(tài)，加強(qiáng)合作2. 采取外包生產(chǎn)為主的供應(yīng)模式，保持長(zhǎng)期供應(yīng)商關(guān)系，建立利益分配機(jī)制。包括： 客戶需求調(diào)研和分析機(jī)制，可行的市場(chǎng)拓展計(jì)劃、品牌推廣計(jì)劃等?可在國(guó)外（德國(guó) /法國(guó) /美國(guó)）成立公司，把 WAL注冊(cè)成為國(guó)外品牌，通過中國(guó)出口世界各地。?針對(duì)主要目標(biāo)市場(chǎng)（中東、東南亞）開發(fā)穩(wěn)定品質(zhì)的系列水泵產(chǎn)品?在當(dāng)?shù)剡x擇商譽(yù)好的經(jīng)銷商來長(zhǎng)期培養(yǎng)，制定完善的渠道管理政策，建立售后服務(wù)點(diǎn)……策略一：建立品牌策略實(shí)施的主要風(fēng)險(xiǎn)? 風(fēng)險(xiǎn)來源主要風(fēng)險(xiǎn)以 2023年為例，小型家用泵市場(chǎng)僅 7至 10億美元，其銷售的增長(zhǎng)可能不足以支持品牌的投入目標(biāo)市場(chǎng)小，品牌發(fā)展市場(chǎng)動(dòng)力不足經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 部分國(guó)家政局不穩(wěn)，匯率波動(dòng)大。電動(dòng)工具市場(chǎng)規(guī)模 —2023 年，全球電動(dòng)工具市場(chǎng)規(guī)模約為 北美洲拉丁美洲非洲歐洲澳洲亞洲資料來源：中國(guó)電動(dòng)工具協(xié)會(huì)專家訪談資料砂磨、鉆類為主電動(dòng)工具增長(zhǎng)性 ——2023 年比上年加權(quán)平均增長(zhǎng)% ，整體增長(zhǎng)放緩，局部地區(qū)保持迅猛的增長(zhǎng)勢(shì)頭北美洲增長(zhǎng) 3%拉丁美洲增長(zhǎng) 18%非洲增長(zhǎng) 10%歐洲增長(zhǎng) 2%澳洲增長(zhǎng) 3%亞洲增長(zhǎng) 14%電動(dòng)工具盈利性：傳統(tǒng)的老產(chǎn)品的價(jià)格仍有下降的趨勢(shì)? 主要銷售市場(chǎng)，美、日、歐三大經(jīng)濟(jì)體前景不佳，消費(fèi)者信心指數(shù)明顯下挫；? 發(fā)展中國(guó)家經(jīng)濟(jì)受嚴(yán)重沖擊，外貿(mào)出口和吸收外資將大幅下降。北方和西北、西南等地區(qū)也有一些電動(dòng)工具企業(yè)，如長(zhǎng)春電動(dòng)工具廠、呼和浩特電動(dòng)工具廠、青海電動(dòng)工具廠、沈陽電動(dòng)工具廠、成都電動(dòng)工具廠等國(guó)有企業(yè)。4. 招聘及培養(yǎng)懂技術(shù)、會(huì)管理、技術(shù)資源關(guān)系廣泛的研發(fā)領(lǐng)頭人員，建立完整的泵研究隊(duì)伍舉措價(jià)值鏈 — 研發(fā)： 充分利用外部技術(shù)研究力量，形成技術(shù)資源組織優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)自有產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力、質(zhì)量管理能力價(jià)值鏈 — 供應(yīng)：組織國(guó)內(nèi)生產(chǎn)資源，形成產(chǎn)品成本優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)靈活響應(yīng)能力舉措1. 深入掌握和了解泵行業(yè)國(guó)內(nèi)各廠商動(dòng)態(tài)，加強(qiáng)合作2. 采取外包生產(chǎn)為主的供應(yīng)模式，保持長(zhǎng)期供應(yīng)商關(guān)系，建立利益分配機(jī)制。潛力驚人?進(jìn)入歐美的主流渠道需要自身強(qiáng)大的服務(wù)能力。品牌知名度： 前五名鞏固期年遞增率 =15%水泵目標(biāo)市場(chǎng)定位： 5年內(nèi)以中東、東南亞、非洲及南美等不發(fā)達(dá)國(guó)家和區(qū)域作為水泵的主要銷售市場(chǎng)非洲（ 10%）400萬美元中東（ 30%）1200萬美元東南亞（ 35%）1400萬美元南美洲（ 20%）800萬美元其它（ 5%）200萬美元銷售目標(biāo)分解（一）東南亞：2023年銷售目標(biāo) :1400萬美元02 03 04 05快速增長(zhǎng)期年遞增率 =%39264210501212061400中東：2023年銷售目標(biāo) :1200萬美元鞏固期年遞增率 =%02 03 04 05快速增長(zhǎng)期年遞增率 =55%3755829001040061200鞏固期年遞增率 =%銷售目標(biāo)分解（二）南美：2023年銷售目標(biāo) :800萬美元非洲：2023年銷售目標(biāo) :400萬美元02 03 04 05快速增長(zhǎng)期年遞增率 =155%46 117300 34706400鞏固期年遞增率 =%02 03 04 05快速增長(zhǎng)期年遞增率 =305%3715060069306800鞏固期年遞增率 =%工具 2023年?duì)I銷目標(biāo)評(píng)估因素 評(píng)估內(nèi)容考評(píng)歷史因素電動(dòng)工具歷年銷售情況9901年 3年合計(jì)銷售工具 1386萬，年均銷售 462萬歷史資源 在目標(biāo)市場(chǎng)具備了一定的客戶開發(fā)能力和渠道能力，公司知名度高考評(píng)戰(zhàn)略因素電動(dòng)工具主要市場(chǎng) 印尼、泰國(guó)、南方四國(guó)市場(chǎng)規(guī)模約為 3億電動(dòng)工具次要市場(chǎng) 歐盟及其它市場(chǎng)規(guī)模驚人市場(chǎng)占有率： 在我們主要的目標(biāo)市場(chǎng)， WAL TOOLS作為品質(zhì)穩(wěn)定、價(jià)格中檔的品牌產(chǎn)品應(yīng)占目標(biāo)市場(chǎng) 5%左右的份額（按經(jīng)銷商出貨金額統(tǒng)計(jì)約 1400萬元，占工具全部銷量的七成，歐盟等市場(chǎng)銷售約 600萬）品牌知名度 在主要的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)入知名品牌前十名綜合以上分析和框算， 2023年工具銷售目標(biāo)制定為 2023萬美元電動(dòng)工具目標(biāo)體系2023年銷售目標(biāo) :2023萬美元02 03 04 05年遞增率 =54%500 78010001650062023市場(chǎng)占有率： 以東南亞、南美電動(dòng)工具市場(chǎng)為主，達(dá)到 5%左右的份額（按經(jīng)銷商出貨金額統(tǒng)計(jì)約 1400萬元，占**全部銷量的七成）品牌知名度： 前十名3％目標(biāo)市場(chǎng)約 5億電動(dòng)工具目標(biāo)市場(chǎng)定位： 5年內(nèi)以東南亞（印尼、泰國(guó)）、南美（南方 4國(guó)）及歐盟等區(qū)域作為工具的主要銷售市場(chǎng)印尼（ 25%）500萬美元南方 4國(guó)（ 30%）600萬美元其它（ 10%）200萬美元?dú)W盟 （ 30%）600萬美元 泰國(guó)（ 5%）100萬美元電動(dòng)工具銷售目標(biāo)分解印尼：2023年銷售目標(biāo) :500萬美元02 03 04 05年遞增率 =58%50 15030046006500泰國(guó)：2023年銷售目標(biāo) :100萬美元02 03 04 05年遞增率 =38%4560 750610020電動(dòng)工具銷售目標(biāo)分解南方 4國(guó)：2023年銷售目標(biāo) :600萬美元02 03 04 05年遞增率 =43%100 25038046006600歐盟：2023年銷售目標(biāo) :600萬美元02 03 04 05年遞增率 =38%120 20035048006600產(chǎn)品 —— Marquis產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品線 價(jià)格定位 目標(biāo)市場(chǎng)Marquis已有產(chǎn)品線家用泵：MKP系列（ ）MCP系列（ .5馬力）MHF系列（ 15馬力）潛水泵中低價(jià)位 中東、東南亞已有市場(chǎng)Marquis新產(chǎn)品線家用泵：MKP系列（ 13馬力）、MCP系列（ 1 .5 –4馬力）多級(jí)離心泵深井潛水泵中低價(jià)位 中東、東南亞、南美、非洲及其它區(qū)域Pedrollo產(chǎn)品線家用泵系列、離心泵系列、潛水泵系列、不銹鋼泵系列等高價(jià)位 全球 140個(gè)國(guó)家產(chǎn)品 —— Marquis目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品線規(guī)劃市場(chǎng)特征（用戶、價(jià)格、技術(shù)）已有產(chǎn)品 新產(chǎn)品中東 缺水地區(qū)，水泵消費(fèi)量巨大，用戶具備相當(dāng)?shù)馁?gòu)買力MKP系列（ ）MCP系列（ .5馬力 ）MHF系列（ 15馬力）其它 ……家用泵：MKP系列（ 13馬力）、 MCP系列（ 1 .5 –4馬力）多級(jí)離心泵深井潛水泵東南亞水泵消費(fèi)量巨大，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格相當(dāng)敏感MQDP125MQS130MKP系列（ ）MCP系列（ .5馬力 ）MHF系列（ 15馬力）其它 ……家用泵：MKP系列（ 13馬力）、 MCP系列（ 1 .5 –4馬力）多級(jí)離心泵深井潛水泵南美、非洲及其它市場(chǎng)水泵消費(fèi)量巨大據(jù)市場(chǎng)需求而定產(chǎn)品 —— WAL產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品線 價(jià)格定位 目標(biāo)市場(chǎng)WAL已有產(chǎn)品線DIY系列：充電系列、研磨系列、鉆類、切割類、園藝類其它電動(dòng)工具工具系列低價(jià)位 歐盟、南美、東南亞已有市場(chǎng)WAL新產(chǎn)品線專業(yè)電動(dòng)工具為主：鉆類： 沖擊鉆、電鉆等?切割類：云石機(jī)、金屬 切割機(jī)等?研磨類： 角磨、砂光機(jī)等專業(yè)電動(dòng)工具中等價(jià)位DIY系列低價(jià)位專業(yè)電動(dòng)工具以東南亞、南美為主DIY以歐盟為主MAKITA產(chǎn)品線充電類、鉆類、緊固類、雕刻類、木工工具、園林工具、切割類、中高價(jià)位 全球市場(chǎng)產(chǎn)品 —— WAL產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品線規(guī)劃市場(chǎng)特征（用戶、價(jià)格、技術(shù)）已有產(chǎn)品 新產(chǎn)品東南亞（印尼、泰國(guó)）南美 4國(guó)專業(yè)電動(dòng)工具市場(chǎng)，低檔產(chǎn)品與國(guó)外品牌產(chǎn)品的價(jià)格空間大，用戶具備相當(dāng)?shù)馁?gòu)買力，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品售后服務(wù)充電系列研磨系列鉆類、切割類園藝類其它電動(dòng)工具系列專業(yè)電動(dòng)工具為主：鉆類： 沖擊鉆、電鉆等?切割類：云石機(jī)、金屬 切割機(jī)等?研磨類： 角磨、砂光機(jī)等歐盟DIY市場(chǎng)巨大，存在相當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)空間，但產(chǎn)品盈利率低，業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)激烈充電系列研磨系列鉆類、切割類園藝類其它電動(dòng)工具系列DIY系列產(chǎn)品渠道： **渠道形式演進(jìn)（目前適宜采用獨(dú)家代理制）**經(jīng)銷商二、三級(jí)終端獨(dú)家代理**經(jīng)銷商終端多家代理經(jīng)銷商**辦事處二、三級(jí)終端二、三級(jí)經(jīng)銷商自己分銷2023年 2023年 2023年前期采取水泵帶動(dòng)工具銷售的方式，在可共享渠道的市場(chǎng)重點(diǎn)開發(fā)**水泵工具經(jīng)銷商終端共用渠道**工具經(jīng)銷商終端混合渠道水泵經(jīng)銷商水泵工具經(jīng)銷商2023年 2023年 2023年**工具經(jīng)銷商終端水泵經(jīng)銷商專用渠道現(xiàn)有渠道渠道政策，采取獨(dú)家代理的渠道政策，必須加強(qiáng)經(jīng)銷商的管理與引導(dǎo)，深化網(wǎng)絡(luò)**經(jīng)銷商二、三級(jí)終端管理和引導(dǎo)：采用正面的鼓勵(lì)，例如給予特殊優(yōu)惠、提高毛利、獎(jiǎng)金發(fā)放、合作性廣告補(bǔ)助、 POP支持和陳列獎(jiǎng)勵(lì)等手段刺激經(jīng)銷商。 6. 其必須具備一定的 財(cái)務(wù)能力 ，擁有足夠的營(yíng)運(yùn)資金。4. 進(jìn)行 **產(chǎn)品的 經(jīng)銷商教育 ，包括 **的企業(yè)目標(biāo)、實(shí)力、遠(yuǎn)景目標(biāo)、產(chǎn)品的性能、使用方法等，灌輸 **文化。對(duì)我們的企業(yè)文化、產(chǎn)品和服務(wù)特性和品質(zhì)有充分的了解。各類財(cái)務(wù)指標(biāo)。在市場(chǎng)的終端拉動(dòng)銷售，不斷蠶食國(guó)外知名廠商的市場(chǎng)份額，達(dá)成 **品牌產(chǎn)品的目標(biāo)銷量，實(shí)現(xiàn)在發(fā)展中國(guó)家達(dá)到知名品牌的目標(biāo)。Ⅲ 供應(yīng)商占 20% 。 基金合作 。水泵以 PEDROLLO的系列產(chǎn)品為模仿對(duì)象工具以 MAKITA的系列產(chǎn)品為模仿對(duì)象。（定性指標(biāo)考核）客戶的滿意程度、對(duì)市場(chǎng)的了解程度、信息溝通等幾個(gè)方面進(jìn)行考核部門考核標(biāo)準(zhǔn)：銷售量毛利市場(chǎng)訪問率及訪問成功率平均訂單數(shù)量銷售費(fèi)用與費(fèi)用率新客戶開發(fā)數(shù)客戶滿意度銷售員收入 =基本工資 +業(yè)績(jī)提成 +部門考核獎(jiǎng)勵(lì)職能戰(zhàn)略設(shè)計(jì)? 研發(fā) ? 營(yíng)銷? 供應(yīng)?人力資源戰(zhàn)略?財(cái)務(wù)戰(zhàn)略戰(zhàn)略**水泵供應(yīng)方式采取合作制采購(gòu)方式 采購(gòu)方式選擇條件 建議合作 供給市場(chǎng)產(chǎn)品的選擇性： 浙江微小型泵同類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)可供選擇的企業(yè)很多，采購(gòu)成本相對(duì)較低專業(yè)化經(jīng)營(yíng) ：市場(chǎng)的專業(yè)化分工愈來愈強(qiáng)， **應(yīng)突出自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力：產(chǎn)品開發(fā)和市場(chǎng)需求創(chuàng)新從生產(chǎn)規(guī)模效應(yīng) 、 投資額 、 生產(chǎn)能力 、 資產(chǎn)的可轉(zhuǎn)移性、市場(chǎng)需求風(fēng)險(xiǎn)來看： **自辦生產(chǎn)企業(yè) /收購(gòu) /控股企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)比較大 ！ 水泵生產(chǎn)規(guī)模在年產(chǎn) 80100萬臺(tái)（對(duì)應(yīng)產(chǎn)值 40005000萬元為）才規(guī)模效應(yīng)，項(xiàng)目首次投入資金為 1000萬元左右。這也是施樂公司歷經(jīng) 25年，投入 20億美元，仍難以打入計(jì)算機(jī)市場(chǎng)的原因。但須規(guī)定雙方的銷售區(qū)域和產(chǎn)品種類，違反規(guī)定