【正文】 范圍之內(nèi)，可以處理的方法。 將客戶使用后的滿意成果，請(qǐng)客戶以該公司的信紙寫一封致謝信 ；個(gè)人的話，請(qǐng)他以個(gè)人的名義來(lái)封致謝信，以他個(gè)人的知名度做后盾，可以創(chuàng)造名人效應(yīng)而產(chǎn)生模仿效果。 128 口碑相傳 要獲得客戶為你介紹客戶，請(qǐng)注意下列步驟： 引導(dǎo)你的客戶思考可能的對(duì)象 ：每個(gè)人的交游廣闊，假如要讓客戶為你推薦，你可以引導(dǎo)他思考他的同事、同行、球友、餐友、社團(tuán)會(huì)員，以及有關(guān)需求的人。 為了有效利用時(shí)間，文書紙上作業(yè)應(yīng)盡量降低，訪問(wèn)客戶前，先以電話約定時(shí)間，并確實(shí)規(guī)劃交通路線以節(jié)省交通時(shí)間，選擇不堵車時(shí)段前往，等候時(shí)撰寫訪問(wèn)日?qǐng)?bào)表、整理訂單等，目標(biāo)將訪問(wèn)客戶的二小時(shí)擴(kuò)充為三個(gè)小時(shí)或四個(gè)小時(shí)，才能創(chuàng)造高峰。 一、公司資料 ：公司成立沿革、投資者姓名、經(jīng)營(yíng)者姓名、組織結(jié)構(gòu)、公司發(fā)展的轉(zhuǎn)折點(diǎn)、公司發(fā)展的最大貢獻(xiàn)者、公司簡(jiǎn)介等。 :02:0510:02Feb231Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 1, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 1日星期三 10時(shí) 2分 5秒 10:02:051 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 2月 1日星期三 上午 10時(shí) 2分 5秒 10:02: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 1日星期三 10時(shí) 2分 5秒 10:02:051 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 1, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 留下資料是業(yè)務(wù)人員最重要的工作，不但可以為自己每天的工作留下記錄，也可以為自己的工作做檢討，并且擬定推銷計(jì)劃，一旦成交之后，也可以將銷售成果列為記錄，以便提供更好更貼切的售后服務(wù)，因此，為每一位業(yè)務(wù)人員設(shè)計(jì)一套知識(shí)管理機(jī)制，以便做好顧客管理，是二十一世紀(jì)業(yè)務(wù)人員必做的一件推銷工夫。 129 第 28天行動(dòng)扎根步驟 當(dāng)你推銷成功，結(jié)案之后，請(qǐng)求客戶為你介紹有關(guān)客戶，這是對(duì)你的一種自我考驗(yàn)，如客戶都不愿意為你介紹，務(wù)必檢討自己的服務(wù)態(tài)度及熱誠(chéng)，請(qǐng)按上述步驟練習(xí)，最好想出三種說(shuō)法，并把它寫出來(lái)： 步驟一 ：引導(dǎo)客戶思考可能的對(duì)象： 說(shuō)法一： 說(shuō)法二： 說(shuō)法三： 步驟二 ：寫下被推薦者的姓名： 步驟三 ：打聽被推薦者的資訊： 說(shuō)法一： 說(shuō)法二： 說(shuō)法三： 步驟四 ：被推薦者的姓名、聯(lián)絡(luò)方法： 步驟五 ：請(qǐng)代約訪問(wèn)時(shí)間： 說(shuō)法一： 步驟六 ：介紹人姓名： 130 第 29天 主題 :有效的時(shí)間管理 131 有效的時(shí)間管理 推銷 員最大的投資就是時(shí)間，更貼切的說(shuō)，業(yè)務(wù)員是一種以時(shí)間換取金錢的行業(yè)，你投資的時(shí)間越多，你賺的就越多，因此，如何把寶貴的時(shí)間，投資到推銷事業(yè)上，成敗的關(guān)鍵在于時(shí)間的有效利用。 有關(guān)報(bào)章雜志的報(bào)道，我所收集的是： 有關(guān)產(chǎn)品的報(bào)道，我所收集的是： 客戶的感謝信，我所收集的是： 客戶的訂單，你所收集的是： 產(chǎn)品檢驗(yàn)單，我所收集的是： 其他文件、照片，我所收集的是： 126 第 28天 主題 :口碑相傳 127 口碑相傳 成功 可以復(fù)制，?？呻p至，問(wèn)題在于你是否有此企圖，推銷成功之后，把客戶服務(wù)做好，讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信心，一位滿意的客戶，愿意為你介紹他的親朋好友，經(jīng)由他美言一句，勝過(guò)你千言萬(wàn)語(yǔ)的推銷?！蹦敲磥?lái)為自己制造秘密武器吧！ 124 自制推銷武器 這個(gè)秘密武器包括下列幾個(gè)重要組件： 報(bào)導(dǎo) ：貴公司的新聞、專欄、特別采訪文章，將這些文章剪下來(lái)，編輯成冊(cè)，供客戶閱覽。 以誠(chéng)懇的態(tài)度、真心的關(guān)懷，提出解決之道。 提前交貨： 假如你今天訂貨的話，兩星期內(nèi)就可以交貨，否則要等兩個(gè)月以上才能輪到你！ 現(xiàn)在決定，馬上享受折扣 ：假如你要或你能給予折扣優(yōu)惠，把折扣當(dāng)成一個(gè)特別優(yōu)惠條件，也就是現(xiàn)在下訂，馬上獲得好處。 實(shí)際行動(dòng)法 ：以實(shí)際行動(dòng)來(lái)促成交易，如寫訂購(gòu)單、簽出貨單、打電話要倉(cāng)庫(kù)出貨、詢問(wèn)送貨地點(diǎn)。 108 步驟一 ：請(qǐng)將你常聽到的拒絕理由列舉如下： 步驟二 ：請(qǐng)將上述拒絕理由，按照處理拒絕的四步驟，寫下你的做法： 項(xiàng)目 我的做法 停頓二秒鐘，注視著客戶 將客戶的拒絕，轉(zhuǎn)化成一句問(wèn)話。 把對(duì)方拒絕轉(zhuǎn)化為一句問(wèn)話，以了解他拒絕原因 。 102 試著將你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)，按照上述的六大動(dòng)機(jī)，進(jìn)行模擬，寫出你如何向客戶解釋，以滿足他們的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，一旦一個(gè)動(dòng)機(jī)打不動(dòng)他的心，換另外一個(gè)試試，以降低你的推銷障礙。 安全 ：人們處在動(dòng)蕩不安的生活當(dāng)中，祈求安全，因此，你所推銷的物品或服務(wù)，能否為客戶確保免于恐懼、免于威脅、免于匱乏，而帶來(lái)安全或心靈上的平安。 95 成交高手成功因素 傳頌?zāi)愠晒Φ耐其N實(shí)績(jī) ： 成功會(huì)感染，購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)的人越多，顯示你的產(chǎn)品廣被大眾接受，宣傳你的成功是降低客戶懷疑產(chǎn)品的具體方法之一。如何達(dá)成這樣的成果呢？ 93 成交高手成功因素 這里提供你十項(xiàng)成功因素： 展現(xiàn)成功自信，并博得對(duì)方的信任 ： 熱忱的態(tài)度，積極向上的個(gè)性，并展現(xiàn)成功的自信心，消除客戶對(duì)你的疑慮?！菇Y(jié)果，多數(shù)第三組學(xué)生相信該酒廠會(huì)成功，另兩組學(xué)生則多持保留態(tài)度。這時(shí)候，有三件重要的事情要仔細(xì)思考： 目標(biāo) ： 客戶希望達(dá)成的目標(biāo)是什么？可能是一項(xiàng)或多項(xiàng)。 具體說(shuō)法： 80 提高品質(zhì)：減低不良率，提高可靠度，減低損耗。 資源配合問(wèn)題：人力、物力、財(cái)力的資源是否充沛？時(shí)間調(diào)整容易否？需要什么動(dòng)作來(lái)配合？ 競(jìng)爭(zhēng)者狀況如何？采購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)？供應(yīng)狀況如何？?jī)r(jià)格如何？合約日期？ 客戶的決策狀況：對(duì)方是決策者？采購(gòu)者？影響者？使用者？采購(gòu)程序?yàn)楹危? 74 第 17天行動(dòng)扎根步驟 探視敵情才能獲得致勝先機(jī)，每一次的訪問(wèn)，都該對(duì)客戶深入了解，請(qǐng)按照上述五大類收集資料，為每一個(gè)客戶建立一個(gè)完整檔案，將談話所獲的資料登錄上去。 應(yīng)避免的話題 ：為免爭(zhēng)議，在不明了對(duì)方狀況時(shí)，不談宗教、政治、深?yuàn)W的學(xué)理、經(jīng)濟(jì)不景氣、批評(píng)他人的話、丑聞、性騷擾等。 了解自己也了解競(jìng)爭(zhēng)者的商品還不夠，應(yīng)該從客戶的角度去思考，客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)為何？客戶的需求是什么？客戶希望藉由商品得到什么實(shí)益，換句話說(shuō)，了解客戶為什么要購(gòu)買，以及他考慮什么因素，然后再將你的商品優(yōu)點(diǎn)檢討一下，能否帶給客戶實(shí)質(zhì)的利益，因?yàn)榭蛻羰墙逵缮唐返奶卣鱽?lái)滿足他的需求，并創(chuàng)造利益，才是購(gòu)買的真正原因。 ? 代客戶解決一些生活上的疑難，如代購(gòu)歌劇入場(chǎng)券、代買機(jī)票，或是提供他人感興趣的生活訊息，如騎馬、帆船、釣魚、棋藝等。 54 第 12天行動(dòng)扎根步驟 禮儀需要日積月累，養(yǎng)成習(xí)慣，請(qǐng)確實(shí)執(zhí)行下列十項(xiàng)行為準(zhǔn)則： 與客戶見面時(shí)，應(yīng)立即問(wèn)好，我的說(shuō)法是： 贊美客戶，肯定客戶的成就，我的說(shuō)法是： 談話時(shí)顯現(xiàn)積極的態(tài)度，我的做法是： 關(guān)心客戶，并且探詢客戶的需求，我的問(wèn)法是： 設(shè)身處地為客戶思考最佳方案，我的做法是： 與客戶約見，準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，絕不爽約，我提早（ ）分到達(dá)約定地點(diǎn)。女性化妝不能太濃，也不能沒有化妝，避免太多首飾，整體顏色搭配很重要，不要大紅大綠或是五彩繽紛的衣著，若使用香水，以淡雅為主，千萬(wàn)避免過(guò)濃的香味，免得有空氣污染之嫌。 步驟三 ：由于客戶數(shù)增加，所以，你要有更多時(shí)間訪問(wèn)客戶，試想： 如何減少非訪問(wèn)客戶時(shí)間：請(qǐng)列出哪些項(xiàng)目該簡(jiǎn)化或縮短時(shí)間。 42 第 9天行動(dòng)扎根步驟 檢討過(guò)去推銷經(jīng)驗(yàn)及資料，請(qǐng)計(jì)算出下列的平均數(shù)（可按月、季、年來(lái)計(jì)算） 步驟一 ：請(qǐng)將下列的指標(biāo)，依過(guò)去經(jīng)驗(yàn)計(jì)算出平均數(shù)。 38 第 8天行動(dòng)扎根步驟 請(qǐng)按照下表，填寫業(yè)績(jī)目標(biāo)及各級(jí)客戶可能的銷售金額。 34 第 7天行動(dòng)扎根步驟 培養(yǎng)正確而有動(dòng)力的推銷態(tài)度，是你成功的起步，請(qǐng)循序進(jìn)行： 步驟一 ：把推銷當(dāng)成一種嗜好，就象收藏藝術(shù)品一樣，推銷成功的范例當(dāng)成是藝術(shù)品，分類典藏。 ? 步驟二 ：將人際關(guān)系網(wǎng)路按每個(gè)人的專長(zhǎng)及業(yè)務(wù)分類，介紹彼此的生意，每個(gè)月至少二次。 擴(kuò)充你的人際網(wǎng)路 26 第 5天行動(dòng)扎根步驟 ? 人際網(wǎng)路的建立，只要你有心，一定可以迅速建立起來(lái)，這里的行動(dòng)扎根步驟有二： ? 步驟一 ：建立各種關(guān)系網(wǎng)路： 你的親戚：父母、叔伯、堂兄弟妹、表兄弟妹、婚姻的擴(kuò)充。 14 第 4天 主題 :我的個(gè)人遠(yuǎn)景 15 個(gè)人遠(yuǎn)景 遠(yuǎn)景 就是你全力投入工作，在未來(lái)可能達(dá)成的美景，換句話說(shuō)，也是人生奮斗目標(biāo)。 如何達(dá)到推銷的目的？認(rèn)清你自己的角色，做一位可以改變他人的人，請(qǐng)問(wèn)你該扮演什么角色？ 8 第 2天行動(dòng)扎根步驟 ? 請(qǐng)下列的問(wèn)題順序回答，并寫下每題的答案： 步驟一 ：請(qǐng)問(wèn)，在你生活當(dāng)中，你最容易受誰(shuí)的影響而改變主意，換句話說(shuō)，你最聽誰(shuí)的話？ 親屬類： 師長(zhǎng)類： 圣賢類： 老板類： 同事類： 朋友類： 步驟二 ：請(qǐng)問(wèn)你推銷的對(duì)象是屬于上述六大類的哪一類人？ 步驟三 ：請(qǐng)問(wèn)你推銷的對(duì)象若不屬于上屬六大類的話，你如何讓他們聽信你的話？ 9 第 3天 主題 :推銷來(lái)自你的信心 10 推銷來(lái)自你的信心 推銷時(shí)，如何獲得客戶的信任呢？大多數(shù)的推銷員，在面對(duì)陌生的推銷對(duì)象時(shí)，都會(huì)有一種心理恐懼感，這種恐懼感來(lái)自幾個(gè)地方。 在這個(gè)科學(xué)昌旺、資訊豐富的時(shí)代，人們卻因資訊過(guò)多而迷失方向，甚至對(duì)于自己有消極的傾向，人際互動(dòng)過(guò)程中，推銷就是一種溝通與說(shuō)服的過(guò)程，你能夠順暢表達(dá)你的想法與意見，進(jìn)而說(shuō)服別人相信或認(rèn)同你的看法嗎？ 3 每一個(gè)人都有溝通的能力，說(shuō)服的本能，人們呱呱墜地，以哭聲引起父母的注意，不論肚子餓了，或是尿布濕了，都有辦法引起父母的注意及引發(fā)行動(dòng)，獲得食物及更換尿布，及父母的撫慰。 對(duì)自己推銷的產(chǎn)品及服務(wù)缺乏了解，因而失去信心，所以產(chǎn)品不能打動(dòng)客戶的心： 客戶希望從產(chǎn)品或服務(wù)獲得答案并解決他的問(wèn)題，倘若你對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)不了解的話，如何能講出產(chǎn)品的特色及使用后的實(shí)際利益呢？做為產(chǎn)品或服務(wù)的專家，有專業(yè)知識(shí)才能娓娓道來(lái)，句句動(dòng)聽，令客戶信任你所推銷的產(chǎn)品。 16 個(gè)人方面 ? 我要從事什么工作？ ? 我要晉升到什么職位？ ? 我要獲得多少金錢收入？ 17 家庭方面 ? 我如何規(guī)劃我的家庭？ ? 我希望過(guò)什么樣的生活？ ? 我希望有幾位子女？ 18 工作方面 ? 我希望在專業(yè)方面達(dá)到什么程度？ ? 我要自行創(chuàng)業(yè)？還是成為一位專業(yè)經(jīng)理人？ ? 我要在專業(yè)領(lǐng)域中建立什么地位？ 19 第 4天行動(dòng)扎根步驟 請(qǐng)擬定五年、十年、十五年、二十年的未來(lái)規(guī)劃，按照下表擬定，每五年自行制作一張，并且公布張貼與你的家人、朋友、同仁、上司分享，并請(qǐng)他們協(xié)助你完成。 你的生意圈：美容店、雜貨店老板、錄像帶店、服裝店、醫(yī)生、補(bǔ)習(xí)班。 要成為一位有推銷力的行銷人，必須具備高度熱忱，正如同你的嗜好一樣，你愿意全身心投入，把推銷當(dāng)成一種嗜好，你才會(huì)激發(fā)熱情，從推銷中獲得內(nèi)心的興奮，并且深入了解你的嗜好。 步驟三 ：把推銷當(dāng)成是一件 FUN的工作，寫出好玩有