醫(yī)藥營銷通路的系統(tǒng)分析與管理(存儲版)
【正文】 ? 提高服務質(zhì)量 醫(yī)藥通路管理高級課程 ? 了解區(qū)域內(nèi)的市場情況，進行綜合分析 ? 選定主要商業(yè)客戶，完善銷售渠道 ? 與商業(yè)客戶簽定合同及貸款回收 ? 和商業(yè)客戶談判有關年銷售協(xié)議、定貨協(xié)議、信息服務及其他退還貨的服務 ? 管理好本區(qū)域內(nèi)的所有有關銷售文件 ? 建立客戶檔案，建立業(yè)務檔案，按期上報商務表 ? 遵守公司規(guī)章制度 ? 配合其他部門完成公司的各項業(yè)務指標 商務經(jīng)理崗位描述 醫(yī)藥通路管理高級課程 銷售經(jīng)理角色 ? 銷售決策方面 ? 情報信息方面 ? 公關關系方面 ? 指導業(yè)務代表方面 ? 區(qū)域工作計劃方面 ? 銷售網(wǎng)絡管理方面 ? 培養(yǎng)網(wǎng)絡管理方面 ? 培養(yǎng)發(fā)展銷售隊伍 醫(yī)藥通路管理高級課程 商務經(jīng)理業(yè)務管理 ? 市場調(diào)查與分析 ? 銷售渠道網(wǎng)的建立 ? 業(yè)務檔案 ? 處理客戶投訴 工作計劃的安排 ? 銷售費用的控制 ? 公共關系 醫(yī)藥通路管理高級課程 商務管理誤區(qū) ? 分不清效果和銷率 ? 分不清自身角色 ? 理論化、實踐經(jīng)驗不重視 ? 只偏重任務，忽視業(yè)務代表需求 ? 權利欲太強 ? 無有銷計劃 ? 缺乏自信心 ? 空洞盲目指揮 ? 無全局觀念 醫(yī)藥通路管理高級課程 ? 市場營銷管理基本概念 ? 扎實的專業(yè)知識、產(chǎn)品知識 ? 嫻熟的銷售技巧 ? 果斷的決策力 ? 廣泛的社交能力 ? 樂觀、自信、堅毅 ? 周密的計劃能力 ? 冷靜的思考能力 ? 富有同情心，愿意承擔責任 ? 嚴格、公平、團結(jié)下屬 ? 敬業(yè)精神 區(qū)域經(jīng)理所具備條件 醫(yī)藥通路管理高級課程 ? 必須懂得 What？ ? 必須做 What？ ? 必須具備 What？ ? 必須掌握 What？ ? 必須控制 What？ 商務經(jīng)理工作重點 醫(yī)藥通路管理高級課程 銷售渠道： “是指某產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種產(chǎn)品的所有權，或幫助轉(zhuǎn)移其所有權的所有企業(yè)和個人。 08:01:0608:01:0608:01Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 08:01:0608:01:0608:011/31/2023 8:01:06 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 8時 1分 6秒 上午 8時 1分 08:01: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 1月 上午 8時 1分 :01January 31, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:01:0608:01:0608:01Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 31日星期二 上午 8時 1分 6秒 08:01: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 上午 8時 1分 :01January 31, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 原則： ①雙贏原則 ②取勢不取利 ③取利不取勢 商務談判的定義與原則 醫(yī)藥通路管理高級課程 ? 談判的準備 ? 創(chuàng)造談判的氣氛 ? 進入談判實質(zhì)階段 ? 達成協(xié)議 商務談判的過程 醫(yī)藥通路管理高級課程 ? 商務談判的目標 ? 計劃安排 ? 談判的進度 ? 商務談判之人員安排 ? 談判地點 /時間選擇 商務談判的架構 醫(yī)藥通路管理高級課程 ? 探索階段，營造和諧氣氛 ? 掌握控制三個層面 ? 施加影響戰(zhàn)術 ? 拉推戰(zhàn)術 ? 討價還價戰(zhàn)術 ? 誘餌戰(zhàn)術 ? 讓步戰(zhàn)術 ? “黑”“白”搭檔戰(zhàn)術 談判的戰(zhàn)術運用 醫(yī)藥通路管理高級課程 ？一對一談判 “如果 …… ，那么 ……” ，尤其對方一直說“不” 6.“黑”“白”搭檔 （ Give and Take) 談判技巧 不是漫天叫價 ，舍遠求近 ，盡快結(jié)束 談成的 醫(yī)藥通路管理高級課程 ? 敢于確定要求 ? 留一個妥協(xié)空間 ? 避免太強策略 ? 商務經(jīng)理交際能力 ? 營造愉快寬談判氣氛 影響談判的因素 醫(yī)藥通路管理高級課程 1. 交易條件要有經(jīng)競爭力 2. 易出難收 3. 需長期且穩(wěn)定 4. 注意客戶 /通路發(fā)展 5. 多合作，少保證 6. 多了解客戶真正的需求 商務談判注意點 醫(yī)藥通路管理高級課程 ？ ？ ？ ？ ？ 客
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