【正文】 Y = T ? C ? S ? E Y = T ?（ C + S + E ） 89 組織間銷售220。 教學參考課前的話220。 教學參考中國實例2023年，我國 GDP達到 51700億美元，排名世界第二，比上年增長 %，人均 3678美元，排名第 96位。 教學參考國際上現(xiàn)在劃分企業(yè)分成四類：三流企業(yè)靠出賣勞力，所得無幾；二流企業(yè)靠出賣低附加價值產品，利潤菲薄；一流企業(yè)靠出賣高附加價值產品和技術，利潤極為豐厚；超一流企業(yè)，出賣標準和規(guī)則，出賣過了時的核心技術和能力，達到控制市場，進入壟斷，謀取超額的利潤。 引導案例220。，也不會輕易轉讓。 是如何將技術優(yōu)勢轉化為產品優(yōu)勢進而轉化為市場優(yōu)勢，為市場所認可。 學習目標220。（ 4） 附加產品層 ： 它是產品各種附加利益的總和，它包括產品使用說明書、安裝、維修、送貨、技術培訓等。 學習指導220。 學習指導220。 教學參考104 組織間銷售220。在現(xiàn)代市場營銷實踐中，許多公司建立適當?shù)闹贫葋矸謩e與大顧客和小顧客打交道。 學習目標220。 學習指導220。 學習指導220。（ 2）自己開發(fā)① 獨立研制開發(fā)。 學習指導220。 學習指導220。 學習指導220。其它原因還包括時效不對、自己的行銷努力不足等。 引導案例220。 本章小結220。公司在為社會各界提供各種辦公設備的同時，也提供相應的售后服務支持。在最成功的公司里，這不僅僅是顧客服務部的責任，也不僅僅是管理者或領導層的任務，而關乎每一個員工。 學習指導220。 學習指導220。 引導案例220。 學習指導220。 學習指導220。 學習目標220。 學習目標220。 學習目標220。 學習目標220。 學習目標220。 每一章都有引導案例220。 學習目標220。 教學參考二、組織購買品分銷渠道的作用研究 。談判 。中間商能履行集中、平衡和擴散的功能145 組織間銷售220。 引導案例220。即選擇盡可能多的批發(fā)商、零售商推銷產品，目的是擴大市場覆蓋率和迅速進入市場，讓消費者就近方便地買到產品，特別適合于低價位的日用消費品的銷售。缺點是有可能限制產品的市場覆蓋面和銷量；另外，如果這個唯一的中間商沒有 選準，很可能導致這個市場的失敗148 組織間銷售220。 教學參考第二節(jié)分銷渠道的組成引導案例：可口可樂的分銷渠道結構制造商 中間商 顧客分銷商 批發(fā)商制造商的代理商為制造商服務為工商企業(yè)服務為零售商服務案例分析：制造商在分銷渠道中的作用聯(lián)想公司 全服務中間商了解作用、目的在于設計150 組織間銷售220。 學習指導220。（ 2）制造商是分銷渠道的主要組織者 （ 3）制造商是渠道創(chuàng)新的主要推動者151 組織間銷售220。 學習指導220。通常雙方簽訂獨家經銷或代銷合同，中間商不得經營其他競爭產品，廠家在該地區(qū)也不得向其他中間商供貨。對此，企業(yè)有三種選擇。 學習目標220。風險承擔 。配合 。 學習指導220。 引導案例220。 引導案例220。 引導案例220。 引導案例220。 引導案例220。 引導案例220。 引導案例220。 教學參考基于滿意與忠誠水平的四類顧客高低忠誠度完全不滿意 滿意度 完全滿意人質型背叛者 /反對者忠誠者 /熱心的倡導者惟利是圖者130 組織間銷售220。 教學參考四、顧客滿意度與忠誠度怎樣才能做到 “顧客滿意 ”？1. 產品或服務的基本要素 核心內容 — 基本保障2. 基礎性支持服務即必要的輔助性服務3. 具有針對性的增值服務4. 滿意顧客的狀況與結果 — 義務宣傳員5. 不滿意顧客的狀況與結果 — 企業(yè)的話毀者128 組織間銷售220。 學習目標220。 目前非常廣、市場范圍大125 組織間銷售220。 P1681電子商務 2外包 3創(chuàng)新 4組織顧客服務在制造業(yè)份額趨于萎縮的地區(qū)發(fā)展尤為迅速124 組織間銷售220。 P167全球服務貿易比貨物貿易增長得更快，并占到全球貿易總額的 25%，服務部門的快速增長在消費者市場和組織市場上都有體現(xiàn)；廣州友誼公司不在時單純提供辦公文化用品的買賣，而是一家提供現(xiàn)代辦公設備為主的綜合性企業(yè)，為社會各界提供各種辦公設備以及售后服務等，已經有單純產品買賣轉向產品技術服務。文化用品公司提供的服務屬于產品支持服務。 每一章都有引導案例220。 學習目標220。 教學參考新產品失敗案例分析有數(shù)據(jù)表明，新產品的失敗率在 40％到 90％之間，視品類不同而有所不同。 教學參考新產品的特征新產品的相對優(yōu)勢新產品的相容性新產品的復雜性新產品的可試性新產品的可傳播性114 組織間銷售220。112 組織間銷售220。 教學參考開發(fā)新產品的程序構想觀念發(fā)展觀念發(fā)展與測試與測試營銷策略營銷策略發(fā)展發(fā)展篩選商業(yè)分析商業(yè)分析發(fā)展實體發(fā)展實體產品產品市場試銷市場試銷商品化商品化111 組織間銷售220。③ 經營特許。 教學參考第五節(jié) 新產品開發(fā)引導案例 — 海爾 “雙動力 ”的開發(fā)策略一、新產品的創(chuàng)意來源 顧客、競爭者、其他領域的產品與工藝二、成功的關鍵因素 1. 市場預測與技術可行性分析 2. 清晰、精確的產品定義3. 關注顧客需求4. 關注質量標準5. 新產品開發(fā)過程應該具有彈性 109 組織間銷售220。 [5]107 組織間銷售220。 引導案例220。(2)顧客規(guī)模。 學習指導220。 教學參考第三節(jié) 組織購買品戰(zhàn)略的制定 引導案例 — 寶潔公司一、產品線的類型 專利產品或編目產品買主訂購產品買主設計產品產業(yè)服務二、產品市場的定義一個產品的市場定義有哪四個維度與戰(zhàn)略決策相關？ P148（ 1）用戶需求（ 2）技術（ 3）用戶細分（ 4）附加值體系用戶需求 技術用戶細分附加值體系102 組織間銷售220。 教學參考產品層次圖核心產品附加產品期望產品一般產品潛在產品100 組織間銷售220。（它是目標市場消費者對某一需求的特定滿足形式。 引導案例220。 教學參考（二）構成與相互關系 它是核心能力的基礎。 學習目標220。 學習指導220。 學習指導220。 學習指導220。二、特點：以時間推移研究和預測市場需求，不受其它外界因數(shù)的影響。使銷售人員有更大的信心完成銷售配額可以獲得按產品、區(qū)域、顧客或銷售人員劃分的各種銷售額。 學習目標220。 學習目標220。 學習指導220。 引導案例220。 引導案例220。 引導案例220。 教學參考四、調研方法 深度訪問法 (問卷法 (Survey Method)：將要調查的資料設計成表之后，讓接受調查對象將自己的意見或回答，填入問卷中。 教學參考區(qū)別制訂調研計劃調研的方法確定調查項目調研的主要內容實地調查與質量控制資料分析、整理撰寫調研報告組織市場營銷調研步驟調研的概念企業(yè)對市場需求特點的調研主要考慮哪 4個方面？（即通常所說的 4P）產品、價格、渠道、促銷深度訪問法座談法觀察法實驗法75 組織間銷售220。 學習目標220。管理人員分析有關信息。 引導案例220。 學習目標220。 學習目標220。 學習指導220。 引導案例220。 但是，這一戰(zhàn)略的不足是經營者承擔風險較大，如果目標市場的需求情況突然發(fā)生變化，企業(yè)就可能陷入困境。 引導案例220。 學習指導220。采用無差異市場戰(zhàn)略的優(yōu)點 —— 經營成本的經濟性。 學習目標220?！　”娝苤?，牛仔褲的鼻祖是 Levi39。57 組織間銷售220。 引導案例220。 引導案例220。 教學參考程序 8952 組織間銷售220。 教學參考高 中 低 收入水平家庭人口12345*戶主年齡 2535 3650某家具公司細分市場方案50 組織間銷售220。 學習指導220。 學習指導220。 學習指導220。 學習指導220。 學習指導220。 學習指導220。 引導案例220。關系營銷要求整個組織承諾提供高品質的服務，這種服務應該是可靠的、感情投入的和易反應的。36 組織間銷售220。 本章小結220。 引導案例220。如文化因素，不同國家與地區(qū)的文化差別很大，在外地或外國做業(yè)務時，要了解當?shù)氐纳鐣蜆I(yè)務文化標準。 指生產者無法控制的宏觀環(huán)境因素，包括國家的經濟前景、市場需求水平、技術發(fā)展、競爭態(tài)勢、政治法律狀況等。 學習目標220。 學習目標220。 學習目標220。 學習指導220。 學習指導220。 學習目標220。 學習目標220。 學習目標220。 學習目標220。 學習指導220。生產者用戶采購的需求，源于他們的顧客對他們產品的需求。 學習指導220。 引導案例220。與最終消費品的區(qū)別：購買者不同購買目的不同產品不同 8 組織間銷售220。 引導案例220。 學習指導220。 總結案例220。 學習指導220。 學習指導220。 學習目標220。 學習目標220。 學習目標220。機構團體市場是法人市場。 學習指導220。 引導案例220。 學習指導220。 學習目標220。 學習目標220。 學習目標220。 教學參考目標市場營銷 “ 4P” 轉向 “ 4C”Consumer Wants and NeedsCost to Satisfy Wants and NeedsConveniences to BuyCommunicationpromotionproductpriceplace知識擴展 P2417 組織間銷售220。 教學參考第 2章 組織購買行為220。 教學參考分析方法 6W1H； 7O由誰構成（ Whom） —— 購買者（ Occupants）購買什么（ What） —— 購買對象（ Objects）為何購買（ Why） —— 購買目的（ Objectives）由誰購買（ Who） 購買組織（ Organizations）怎樣購買（ How） —— 購買方式（ Operations）何時購買（ When） —— 購買時間（ Occasions）何地購買（ Where） —— 購買地點（ Outlets）20 組織間銷售220。 教學參考第一節(jié) 購買類型與決策過程引導案例有三種主要類型：1. 直接重購；2. 修正重購；3. 新購。 學習目標220。 新購 修正重購 直接重購認識需要 是 可能 否確定需要 是 可能 否說明需要 是 是 否物色供應商 是 可能 否征求供應意見書 是 可能 否選擇供應商 是 可能 否簽訂合約 是 可能 否績效評價 是 是 是產業(yè)購買過程的主要階段25 組織間銷售220。 教學參考第三節(jié) 采購中心采購中心使用者生產部門工程部門營銷部門采購部門研發(fā)部門引導案例：27 組織間銷售220。 教學參考二、組織采購中心的決定組成模型 P4129 組織間銷售220。 教學參考第四節(jié) 影響組織購買行為的因素組織 人際個人環(huán)境采購部門升格交叉職能角色集中采購小額項目權力下放網(wǎng)上購物長期合同采購業(yè)績評價精益生產 31 組織間銷售220。（ 3） 人際因素。 學習指導220。 學習指導220。 學習指導220。 引導案例220。 學習指導220。 學習指導220。 學習目標220。 學習目標220。 每一章都有引導案例220。 學習目標220。 每一章都有引導案例220。組織市場細分產生的客觀基礎市場的異質性；競爭資源的有限性；二、意義發(fā)現(xiàn)和利用市場機會。 引導案例220。 引導案例220。 學習指導220。56 組織間銷售220。 引導案例220。對這一市場的主體 —25 ～ 44歲的女性消費者的定性研究表明，這一群體對牛仔服裝是情有獨鐘的（因為牛仔是她們青春的見證、成長的伴侶），而 “貼身 ”是她們最關心的利益。 教學參考三、目標市場選擇的標準評估市場潛力1. 存在潛在需求，即市場有一定的規(guī)模和潛力2. 市場有一定的購買力3. 競爭者尚未完全控制的市場4. 符合企業(yè)的目標和能力59 組織間銷售220。 學習目標220。采用差異市場戰(zhàn)略的優(yōu)點 —— 可以有針對性的滿足不同消費者的需求，提高產品的競爭能力