業(yè)務(wù)銷(xiāo)售技巧(ppt66頁(yè))(存儲(chǔ)版)
【正文】 度，我想提醒你：你盡可以放心地使用他們的產(chǎn)品，除了 …… 之外，（競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)〕 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 常見(jiàn)異議處理 ? 我們沒(méi)有這筆預(yù)算?。杩? ? 理解：我不能決定現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)，我不知道別人那里是否有更好的。 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練之四 良好的管理 積極的心態(tài) 合適的客戶(hù) 正確的程序 完美的技巧 完美的技巧 ? 人際風(fēng)格類(lèi)型 ? 開(kāi)場(chǎng)與探詢(xún)技巧 ? 試探?jīng)_擊（ SPIN） ? 產(chǎn)品展示技巧（ FAB） ? 處理疑難問(wèn)題技巧 ? 要求生意（成交）技巧 人際風(fēng)格類(lèi)型 支 配 型 分 析 型 表 達(dá) 型 和 藹 型談?wù)?成果 / 權(quán)威 數(shù)據(jù) / 細(xì)節(jié) 聲譽(yù) / 新穎/ 社 會(huì) 問(wèn) 題人 / 團(tuán)隊(duì) /友誼舉止 武斷 / 控制 冷漠 / 慢 /學(xué)究外向 / 實(shí)干/ 沖動(dòng)友好 / 柔和需要 結(jié)果 / 表現(xiàn) 信 息 及 準(zhǔn)確承認(rèn) / 認(rèn)可 關(guān)系 / 回報(bào)的 友 誼懼怕 失敗 錯(cuò)誤 / 無(wú)數(shù)據(jù)被 忽 視 拒絕 / 沖突你 應(yīng) 做 結(jié)果 / 讓他做 決 定數(shù)據(jù) / 準(zhǔn)備 激動(dòng) / 讓其參與花 時(shí) 間 談個(gè) 人 的 事展示說(shuō)服 處理反對(duì)意見(jiàn) 柔道推銷(xiāo) 我們必須屈從于對(duì)手的力量， 把他朝他移動(dòng)的方向摔出。 ? 包間最低消費(fèi)提高 10元，濕巾免費(fèi)。 ” —— 埃爾莫 ? 韋勒 展示說(shuō)服 預(yù)實(shí)施 ? “ 如果我們的產(chǎn)品能滿(mǎn)足您的需求，您愿意了解和嘗試嗎？ ” ? 將客戶(hù)的需求與你的產(chǎn)品利益相匹配 為什么要選用我們的濕紙巾 世界級(jí)的質(zhì)量和衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn) 世界級(jí)的原料、技術(shù)以及質(zhì)量管理 ￥ 500萬(wàn)保險(xiǎn)的世界級(jí)承諾 覆蓋全球的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 眾多世界級(jí)的用戶(hù) 精致高檔的包裝 專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì) 以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán) 第五步：要求生意 不要求生意就象把船劃到有魚(yú)的地方而不撒網(wǎng)。 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 感受反饋 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問(wèn)題 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán) 實(shí)際購(gòu)買(mǎi)階段 ? 客戶(hù)選擇最符合它的標(biāo)準(zhǔn)的解決方案。 發(fā)展積極的心態(tài) 三心原則 一、愛(ài)心 公司的企業(yè)文化 愛(ài)公司 愛(ài)產(chǎn)品 愛(ài)同事 二、耐心 沉的住氣 不屈和堅(jiān)韌 三、丟掉自尊心 區(qū)別于放棄原則 輕松地對(duì)待拒絕，面帶笑容地回應(yīng) 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練之二 良好的管理 完美的技巧 積極的心態(tài) 正確的程序 合適的客戶(hù) 識(shí)別目標(biāo)的客戶(hù) ? 有一定規(guī)模和檔次的場(chǎng)所 ? 盈利的客戶(hù) ? 決策人對(duì)濕巾不抗拒 誰(shuí)是我們的客戶(hù)？ 為什么要篩選目標(biāo)客戶(hù)？ ? 帕累托原則（ 2:8 理論） ? 時(shí)間有限、資源有限 ? 不同客戶(hù)有不同需求 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練之三 良好的管理 積極的心態(tài) 合適的客戶(hù) 完美的技巧 正確的程序 正確的程序 以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售 ? 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán) ? 以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán) 程序比技巧 更重要！ 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán) 問(wèn)題 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 感受反饋 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán) 覺(jué)察問(wèn)題階段 ? 顧客認(rèn)識(shí)到目前存在的問(wèn)題，但并不想主動(dòng)采取措施。 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練之路 積極的心態(tài) 合適的客戶(hù) 正確的程序 完美的技巧 良好的管理 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練之一 良好的管理 完美的技巧 正
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