工程大項(xiàng)目銷(xiāo)售培訓(xùn)(存儲(chǔ)版)
【正文】 對(duì)手線(xiàn)人的心理變化曲線(xiàn) 時(shí) 間 情感反應(yīng) 難以動(dòng)員 否 定 憤 怒 討價(jià)還價(jià) 沮 喪 接 受 試 探 高 低 新郎的好友 新郎的情人 新娘的父母 新郎的表妹 營(yíng)銷(xiāo)中心 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 工程項(xiàng)目成功 銷(xiāo)售路線(xiàn)圖 建筑定位 照明功能 照明風(fēng)格 照明風(fēng)格 設(shè)計(jì)定位 功能定位 電子圖紙 方案需求 選型方式 決策人來(lái)源 資金來(lái)源 付款方式 評(píng)估方式 商務(wù)機(jī)會(huì) 選型文件 品牌需求 交貨期限及方式 其它特殊要求 品質(zhì)需求 產(chǎn)品 \光源 \電器 造價(jià)方式及金額 照明模式 方案包裝 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) 布燈設(shè)計(jì) 照度分析 燈光調(diào)控 電力控制 安全控制 施工實(shí)施 成功關(guān)鍵因素 商務(wù)方案 推介和說(shuō)服 報(bào)價(jià)方案 項(xiàng)目合同 甲方（決策人）、價(jià)值點(diǎn) 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人（實(shí)施人） 線(xiàn)人（價(jià)值點(diǎn)） 相關(guān)人 （設(shè)計(jì)、規(guī)劃、造價(jià)、監(jiān)理、承包） 關(guān)系地圖 從 SWOT到 TOWS分析 客戶(hù)價(jià)值類(lèi)型分析 控制路線(xiàn)圖 營(yíng)銷(xiāo)中心 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 價(jià)值 = 利益 — 成本 內(nèi)在價(jià)值的購(gòu)買(mǎi)者 戰(zhàn)略?xún)r(jià)值的購(gòu)買(mǎi)者 外在價(jià)值購(gòu)買(mǎi)者 合作伙伴型銷(xiāo)售 附加價(jià)值型銷(xiāo)售 交易型銷(xiāo)售 三種形態(tài)的項(xiàng)目客戶(hù) 拒絕來(lái)自銷(xiāo)售工作的價(jià)值。堅(jiān)定地認(rèn)為自己對(duì)產(chǎn)品懂的比銷(xiāo)售人員要多，因此，追求低價(jià)。 (3)要預(yù)留議價(jià)的空間。 (4)注意落價(jià)比率，宜越來(lái)越小。 :54:1321:54Jan2329Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 1月 29日星期日 9時(shí) 54分 13秒 21:54:1329 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 1月 29日星期日 下午 9時(shí) 54分 13秒 21:54: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 1月 29日星期日 9時(shí) 54分 13秒 21:54:1329 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 , January 29, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 (3)報(bào)價(jià)議價(jià)的次數(shù)不要超過(guò)三次。 交易型銷(xiāo)售特征與對(duì)策 營(yíng)銷(xiāo)中心 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 報(bào)價(jià)方式 (1)報(bào)價(jià)時(shí)銷(xiāo)售人員神態(tài)、語(yǔ)氣自然親切，不要顯得底氣不足，讓客戶(hù)誤以為你的報(bào)價(jià)摻了很多的水分似的。 營(yíng)銷(xiāo)中心 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 工程項(xiàng)目成功 銷(xiāo)售路線(xiàn)圖 建筑定位 照明功能 照明風(fēng)格 照明風(fēng)格 設(shè)計(jì)定位 功能定位 電子圖紙 方案需求 選型方式 決策人來(lái)源 資金來(lái)源 付款方式 評(píng)估方式 商務(wù)機(jī)會(huì) 選型文件 品牌需求 交貨期限及方式 其它特殊要求 品質(zhì)需求 產(chǎn)品 \光源 \電器 造價(jià)方式及金額 照明模式 方案包裝 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) 布燈設(shè)計(jì) 照度分析 燈光調(diào)控 電力控制 安全控制 施工實(shí)施 成功關(guān)鍵因素 商務(wù)方案 推介和說(shuō)服 報(bào)價(jià)方案 項(xiàng)目合同 甲方（決策人）、價(jià)值點(diǎn) 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人（實(shí)施人） 線(xiàn)人（價(jià)值點(diǎn)） 相關(guān)人 （設(shè)計(jì)、規(guī)劃、造價(jià)、監(jiān)理、承包） 關(guān)系地圖 從 SWOT到 TOWS分析 客戶(hù)價(jià)值類(lèi)型分析 控制路線(xiàn)圖 營(yíng)銷(xiāo)中心 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 照明設(shè)計(jì)的基本類(lèi)型 道 路 類(lèi) 別 輸 入 輸 出 剖面圖、綠化平面圖、綠化效果圖、燈光控制要求 布燈圖、效果圖、照度分析、燈桿造型、燈桿大樣圖、燈桿基礎(chǔ)圖、用電量分析 建筑物 立面圖、外墻裝修效果圖、結(jié)構(gòu)圖、燈光控制要求、電氣總圖 效果圖、布燈圖、電氣施工圖、用電量分析 公園廣場(chǎng) 平面圖、效果圖、主題定位、電氣總圖 效果圖、布燈圖、電氣施工圖、用電量分析 照明規(guī)劃 體育場(chǎng)館 立面圖、外墻裝修效果圖、結(jié)構(gòu)圖、燈光控制要求、電氣總圖 照度分析、眩光控制分析、布燈圖、電氣施工圖、控制模式 營(yíng)銷(xiāo)中心 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 工程項(xiàng)目成功 銷(xiāo)售路線(xiàn)圖 建筑定位 照明功能 照明風(fēng)格 照明風(fēng)格 設(shè)計(jì)定位 功能定位 電子圖紙 方案需求
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