第三講消費(fèi)者的心理活動(dòng)過(guò)程(二)(存儲(chǔ)版)
【正文】 決策的能力。 （四）堅(jiān)韌性 堅(jiān)韌性 是指消費(fèi)者克服困難，努力實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)的能力，即通常所說(shuō)的毅力。大學(xué)畢業(yè)后，遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)、親人，常懷著無(wú)限的思念，對(duì)家鄉(xiāng)的人、物就有了特殊的感情。例如，辨別力、觀察力、形象記憶力、思維能力等。 47 根據(jù)能力的功能 ?認(rèn)知能力 是指人腦加工、儲(chǔ)存和提取信息的能力，即智力。 記憶力強(qiáng)的消費(fèi)者在購(gòu)買某種商品時(shí)，往往能夠清晰地回憶起曾經(jīng)購(gòu)買、使用過(guò)的同類商品的優(yōu)缺點(diǎn)，進(jìn)行比較，從而更好地指導(dǎo)自己的購(gòu)買行為，幫助自己進(jìn)行消費(fèi)。 在選購(gòu)過(guò)程中，他們希望從銷售員或其他消費(fèi)者那里了解更多的商品信息，易因外界環(huán)境的影響而動(dòng)搖自己的看法。 （二）體型學(xué)說(shuō) 體型學(xué)說(shuō)由德國(guó)精神病學(xué)家克雷奇默（ ）提出的。 A型氣質(zhì)： 溫和、老實(shí)、穩(wěn)妥、多疑、順從、依賴他人、感情易沖動(dòng)等。 垂體腺型： 智慧聰穎，細(xì)致忍耐，自制力強(qiáng)。 安靜型： 情緒穩(wěn)定、冷靜等。 ?看電影遲到的人 以上四種氣質(zhì)類型是氣質(zhì)的典型形態(tài)。 案例 —— 某商場(chǎng)的意見征詢 某大型商場(chǎng)為了改善服務(wù)態(tài)度，提高服務(wù)質(zhì)量，于是向顧客發(fā)出意見征詢函。先換個(gè)好說(shuō)話的售貨員要求退換。 15:57:1315:57:1315:57Saturday, January 28, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 15:57:1315:57:1315:571/28/2023 3:57:13 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 3時(shí) 57分 13秒 下午 3時(shí) 57分 15:57: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 下午 3時(shí) 57分 :57January 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :57:1315:57:13January 28, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 3時(shí) 57分 :57January 28, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 3時(shí) 57分 13秒 下午 3時(shí) 57分 15:57: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 15:57:1315:57:1315:571/28/2023 3:57:13 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。自己安慰自己，告訴自己商品又不是商場(chǎng)生產(chǎn)的，自己吃點(diǎn)虧，下一回長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)就是了。 （四）抑郁質(zhì)型消費(fèi)者 這類消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí)情感深藏于內(nèi)心，不易表露，挑選商品時(shí)仔細(xì)認(rèn)真，往往能發(fā)現(xiàn)商品的細(xì)微之處。 （三）黏液質(zhì)型 這種氣質(zhì)的人的高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)類型屬于安靜型，其表現(xiàn)為情緒興奮性低，外部表露少，反應(yīng)速度慢且不靈活，沉靜安詳，少言寡語(yǔ)，善于克制忍耐，做事踏實(shí)，慎重細(xì)致，易固執(zhí)己見。 興奮型： 激動(dòng)、暴躁等。他認(rèn)為，人的氣質(zhì)特點(diǎn)與內(nèi)分泌腺的活動(dòng)密切相關(guān)，他把人分成四種內(nèi)分泌腺的類型，即甲狀腺型、垂體腺型、腎上腺型和性腺型。 （三）血型學(xué)說(shuō) 血型學(xué)說(shuō)是日本學(xué)者古川竹二等人的觀點(diǎn)，他們認(rèn)為氣質(zhì)是由不同血型決定的。 他認(rèn)為人體內(nèi)有血液、黏液、黃膽汁和黑膽汁四種液體，并根據(jù)這些液體混合比例不同，把人的氣質(zhì)分為 多血質(zhì)、黏液質(zhì)、膽汁質(zhì)、抑郁質(zhì) 四種類型。 他們?cè)谡麄€(gè)購(gòu)買過(guò)程中往往表現(xiàn)出充分的自信，受外界環(huán)境影響較小。 識(shí)別力強(qiáng)的消費(fèi)者熟知某種商品的外觀造型、規(guī)格、商標(biāo)圖案、包裝等外部標(biāo)志和特征，而且能夠根據(jù)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)分辨商品的內(nèi)在品質(zhì)；而識(shí)別力弱的消費(fèi)者往往只了解商品的外觀輪廓，在購(gòu)物過(guò)程中容易因買錯(cuò)商品而后悔。 46 ?發(fā)展：流體能力 20歲以后達(dá)到高峰， 30歲后隨年齡增長(zhǎng)而降低；晶體能力一生一直在發(fā)展， 25歲之后發(fā)展速度趨緩。 由引導(dǎo)案例我們可以得出：消費(fèi)者的心理過(guò)程一般都要經(jīng)歷認(rèn)知過(guò)程、情感過(guò)程和意志過(guò)程三個(gè)階段，從而最終使得購(gòu)買行為得以實(shí)現(xiàn)。最后決定買海爾電冰箱廠生產(chǎn)的海爾冰箱。自制性強(qiáng)的消費(fèi)者能夠較好地控制自己的情緒，約束自己的過(guò)激言行，自制性弱的消費(fèi)者則剛好相反。 自覺性高的消費(fèi)者從不盲目購(gòu)物，因?yàn)樗麄冇忻鞔_的購(gòu)買目的，并能在深思熟慮、權(quán)衡各種利弊的基礎(chǔ)上作出購(gòu)買決策。 消費(fèi)者的意志通常表現(xiàn)為自覺地確定購(gòu)買目的并主動(dòng)支配、調(diào)節(jié)其購(gòu)買行為，克服各種困難，實(shí)現(xiàn)預(yù)定購(gòu)買目標(biāo)的心理過(guò)程。 《 誰(shuí)說(shuō)了算 》 三、情緒與情感的外部表現(xiàn) 一般而言，消費(fèi)者在購(gòu)買活動(dòng)中的情緒與情感主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面。 對(duì)樓盤非常喜愛，可是價(jià)格不親民。 它具有彌散性、持續(xù)性和感染性的特點(diǎn)，在一定時(shí)期內(nèi)會(huì)影響人的全部生活，使人的語(yǔ)言和行為都感染上某種色彩。 二、情緒與情感的分類 （一）情緒的分類 1．按照情緒的性質(zhì)、程度和持續(xù)時(shí)間的不同劃分 （ 1）激情 激情 是一種強(qiáng)烈的、爆發(fā)式的、持續(xù)時(shí)間較短的情緒狀態(tài)，如狂喜、暴怒、恐懼、絕望等。經(jīng)研究認(rèn)為，嚴(yán)格的管理和室內(nèi)高達(dá) 80分貝的噪音是導(dǎo)致打字員工作效率差的重要原因。丈夫和妻子共同作出購(gòu)買決策。認(rèn)知的感性階段和理性階段是相互轉(zhuǎn)化、相互制約并交織在一起的。 （二）思維的特征 1．間接性 思維的間接性 是指通過(guò)媒介來(lái)認(rèn)識(shí)客觀事物。 5 具體形象思維 形象思維是運(yùn)用腦內(nèi)已有表象，解決問(wèn)題的思維稱為形象思維，如房間布置設(shè)計(jì)。 ? 丈夫主導(dǎo)型。 情感 是指情緒過(guò)程中的主觀體驗(yàn)，對(duì)正在進(jìn)行著的認(rèn)知過(guò)程起評(píng)價(jià)和監(jiān)督作用，著重于表明情緒過(guò)程的感受方面。 ?消費(fèi)者情緒也能直接影響購(gòu)買行為。 ? 你走進(jìn)琳瑯滿目的商場(chǎng)，心里想著，我需要一支牙刷。表現(xiàn)為目瞪口呆、手足無(wú)措或急中生智
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