【正文】 Thursday, January 26, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 26日星期四 上午 9時 28分 57秒 09:28: 1比不了得就不比，得不到的就不要。信守承諾 (說到做到 ) 售樓人員的職責 打 /接電話 拜訪 /接待客戶 最后締結(jié)小訂單 /大訂單 /商品房買賣合同 100分鐘 80分鐘 95分鐘 60分鐘 140分鐘 置業(yè)顧問的時間安排 ?建筑基本知識 ?房地產(chǎn)基本知識 ?房地產(chǎn)法規(guī)及交易政策 ?本物業(yè)的詳情 ?銷售規(guī)章制度教育培訓(xùn) ?銷售禮儀培訓(xùn) ?電話接聽技巧 銷售團隊全員培訓(xùn)及考核系統(tǒng) ?客戶接待銷售技巧 ?客戶異議處技巧 ?銷售代表形象標準管理 ?銷售代表個人管理技巧 ?銷售過程中常犯錯誤剖析 ?現(xiàn)場 SP配合技巧 ?客戶追蹤成交技巧 ?項目解說 ?受益分析解說 ?外部環(huán)境解說 ?交通解說 ?配套解說 ?戶型解說 ?建材及交房標準解說 ?價格解說 ?付款方式解說 ?按揭解說 本物業(yè)銷售講解標準手冊 ?建筑質(zhì)量解說 ?裝修解說 ?購房程序解說 ?房產(chǎn)證辦理解說 ?競爭樓盤解說 ?合同操作解說 ?客戶退定解說 ?客戶投訴解說 ?交房時間解說 ?物業(yè)管理解說 ★ 第十章： 銷售業(yè)績評估及檢討 APOC 獎懲方案 制定銷售目標方案 評估與檢查方案 措施與計劃方案 業(yè)績管理（ APOC目標循環(huán)系統(tǒng)）總示意圖 詳見 APOC系統(tǒng)執(zhí)行書 VI基礎(chǔ)部分： 標志、水杯、胸牌、名片、導(dǎo)視牌等 設(shè)計完成時間 10天內(nèi) 銷售部裝飾： 門頭、展板、背景墻、吊旗 樓體廣告 以上制作完成時間 4天內(nèi) 按計劃銷售部裝修完畢 ———— 辦公用具準備齊全 辦公桌、吧臺、沙發(fā)、計算器、筆、文件夾等 ———— 注：以上有關(guān)設(shè)計的尺寸、文字內(nèi)容、圖片在設(shè)計工作開始前 5日提供。能與銷售團隊志同道合。帶動潛在客戶資源，不斷產(chǎn)生新的客戶資源，波浪式推動本項目在整個營銷策劃方案的指導(dǎo)下，完成本項目的銷售任務(wù)。 銀行存本取息為 %，年銀行利息為 3000%=124萬 年租金 118萬，再加上總銷售額的銀行年息，每年共收益 240萬，租金不包括每五年上漲 6% 每年總收益 — 年返租總支出還剩余 100萬。上漲部分和租金優(yōu)惠部分可以抵充。 項目信息傳播的新聞化形式范疇 刊名：《國際樓市》、 《環(huán)球商業(yè)》 實施策略： 1周一輪 每輪投放量：各 1萬份 版面內(nèi)容：項目新聞、地產(chǎn)名人軼事等 投放地點：孟州市、周邊富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn) （一）新聞紙宣傳 信息傳播途徑安排 維多利亞花園版面 （二）大型公關(guān)活動 組織老少皆宜、興趣濃厚的武術(shù)、斗狗、斗雞表演 武術(shù)： 2023年春晚主打節(jié)目 —— 少林寺武術(shù)表演節(jié)目“風中少林” 信息傳播途徑安排 （二）大型公關(guān)活動 與大商家簽約儀式活動 為吸引眼球，增加行為藝術(shù)、雜技魔術(shù)表演秀等節(jié)目 信息傳播途徑安排 （二）大型公關(guān)活動 開盤抽獎、雜技魔術(shù)表演秀 路演循環(huán)活動 /業(yè)主聯(lián)誼會等 信息傳播途徑安排 宣傳區(qū)域：市中心、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn) 發(fā)布時間：項目正式啟動時開始 每周三天 出動數(shù)量： 23輛 /次 宣傳周期：連續(xù)宣傳 2個月（暫定） 在重要活動期間，宣傳車可與行為藝術(shù)結(jié)合，起到轟動效應(yīng) 信息傳播途徑安排 （三）宣傳車 頻道選擇：孟州市有線廣播 播音時間： 1520秒、 5分鐘 發(fā)布時間：項目啟動時 信息傳播途徑安排 （四）廣播電臺 投放量： 23個路段 路線：韓愈大街、會昌路、黃河大道等 發(fā)布時間：項目啟動時 信息傳播途徑安排 （五）路旗 （六）電視滾動字幕 頻道選擇：孟州有線電視臺等 發(fā)布時間：項目啟動時 信息傳播途徑安排 （七）隔離帶廣告 路線選擇：韓愈大街、會昌路、黃河大道等 發(fā)布時間：項目啟動時 信息傳播途徑安排 （八）戶外廣告 路段選擇：韓愈大街、會昌路、黃河大道等 數(shù)量： 23快 發(fā)布時間：項目啟動時 信息傳播途徑安排 廣告位置：會昌路與河陽大街交匯處縣房管局、房地產(chǎn)交易局對面 數(shù)量：每次 1萬條 內(nèi)容：項目定位語加即時消息 發(fā)布時間：啟動期發(fā)布 35次 信息傳播途徑安排 （八）短信 數(shù)量：根據(jù)當?shù)厍闆r而定 內(nèi)容：項目情況介紹及優(yōu)惠活動信息 發(fā)布時間：暫定 信息傳播途徑安排 （九）信函直投 ★ 第八章： 銷 售 策 略 銷 售 方 案 一 一層外鋪：產(chǎn)權(quán)銷售，不返租，客戶擁有全產(chǎn)權(quán)； 一層內(nèi)鋪、二、三層：統(tǒng)一與大商家簽約出租，統(tǒng)一出售經(jīng)營權(quán)。 目標任務(wù)： 銷售部進入銷售工作，信息導(dǎo)入市場。 避其優(yōu)勢，攻其劣勢 發(fā)揮自己優(yōu)勢 抓住機會點 本項目戰(zhàn)略定位導(dǎo)出方向 大型商場商鋪與步行街商鋪之間的競爭 本項目戰(zhàn)略定位導(dǎo)出 優(yōu)勢 機會點 決戰(zhàn)點 孟州唯一一家大型超市進駐的商鋪 在商業(yè)總消化量一定的前提下，如果我方招商成功，匯豐步行街的商場將面臨夭折處境，因此，市場競爭的最后將是我方商場商鋪和市場上的步行街商鋪之間的競爭。依靠“戰(zhàn)略定位”做指導(dǎo)，使本項目與競爭樓盤之間形成有效品牌區(qū)隔，凸顯本項目的獨特優(yōu)勢，形成本項目不可替代的核心競爭力，打造項目強勢品牌，在潛在客戶及客戶群體中形成購房口碑，快速完成房源銷售任務(wù)。 O—— 機會： 產(chǎn)品和匯豐步行街相同，營銷上落后于對手，無明顯機會。 競爭對手 SWOT分析 — （ 2） 創(chuàng)智天地步行街 S—— 優(yōu)勢： 位置好：與匯豐步行街隔路相望，北鄰?fù)巳鸩叫薪?、景文百貨商城，東臨三 立大量販、西有福安財富廣場、金好來生活廣場。 規(guī)劃優(yōu)：自南向北 538米 ,道路寬 15米 ,兩邊為精品商鋪 ,46層為住宅。因此面積小 ,總價低是我方一個明顯優(yōu)勢。步行街銷售策略主要依托近萬平米的自營四星級酒店和 2萬平米大型商場，預(yù)計在七月底正式進入商場的運作。 市場背景 城區(qū)規(guī)模小 ， 人口少；導(dǎo)致房地產(chǎn)市場規(guī)模小 ， 易于飽和 。 投資 投資 1億元隆豐皮草公司 投資 5000萬元的五洋紙業(yè) 投資 3500萬 元 淀粉糖 投資 3000萬 元 中柬復(fù)合肥 投資 3000萬 元 白墻水庫除險加固 18億元的 2*20萬千伏熱電項目 9220萬電力股份公司 PVC項目 皮毛城項目 化纖紡織 1英博紙業(yè) 1康華藥業(yè) 1華盛鋼板 1奧森人造板 1韓園 11萬千伏變電站 1新西蘭鞋商 1西班牙服裝商 1中原內(nèi)配公司 1金玉米公司 孟州河陽酒精實業(yè)有限公司 市場背景 城市基礎(chǔ)設(shè)施不斷完善 焦枝線鐵路連接我縣西部工業(yè)集聚區(qū) 新修建的鐵路專用線 ， 計劃從焦枝線留莊站接軌 ， 修至我市西部工業(yè)集聚區(qū) ， 全長約 20余公里 ， 總投