現代金融企業(yè)的客戶關系管理(crm)講義(存儲版)
【正文】 供的產品不一定是其本身生產的，可以是其他金融企業(yè)生產的更適合客戶需要的產品。而在現實世界中，從一家零售銀行中移走賬戶是困難和不方便的。 ? ATM：便利性和多種產品交叉銷售。 CASE ? 全能型的股票經紀商美林投資銀行（ Merill Lynch）卻無法在短期內解決服務渠道的沖突問題，部分原因在于企業(yè)文化的差異，特別是與 Schwab的 7000各經紀人相比，美林擁有 17000名需支付薪水的經紀人?？蛻艨稍谄涓信d趣的產品旁邊輸入自己的電話號碼，然后點擊 Call me按鈕，電話號碼就被直接發(fā)送到電話銀行的自動撥號系統(tǒng)（ ADC）， ADC將號碼撥出。 ? 顧客分析：了解客戶需求；通過市場分層來區(qū)分不同的客戶；對客戶的忠誠度、業(yè)務盈利性和服務渠道的有效性、以及銷售業(yè)務進行分析。由于金融營銷開始走向 One to One營銷，因此取得有關客戶的大量信息至關重要。結果，終端屏幕上方就會播放針對此客戶的廣告 ——如果數據顯示此客戶曾申請過按揭，則所播放的廣告很可能是不動產保險。而業(yè)務流程中的每一步步驟都需要有效的信息，而這些分立的系統(tǒng)無法共享信息。 演講完畢，謝謝觀看！ 。這些系統(tǒng)可能按各自獨立的主框架進行，而且使用起來差別很大。 4，定制營銷 ? 挪威聯合銀行提出了“由一家銀行變?yōu)橐话偃f家銀行 —— 每個客戶一家銀行”的經營策略。 2，客戶信息 ? 可靠的客戶關系管理基于準確有效的客戶信息數據。亞特蘭大網絡銀行計劃成立 24家分支機構，它認為缺少分支機構會阻礙其對小企業(yè)客戶的業(yè)務量增長。最理想的狀態(tài)是各渠道之間相互支持。 CASE ? 美國的 Charles Schwab銀行成立了一家獨立的在線渠道 ESchwab，該渠道的交易費用為每筆 ，而通過 Charles Schwab 的傳統(tǒng)經紀人交易的客戶仍需為每筆交易支付 65美元。 ? 服務渠道必須依客戶需求而建。例如，消費者可以進行反拍賣，只需發(fā)出其對金融服務的需求，金融企業(yè)就會進行競賣，消費者可從中做出最優(yōu)選擇。銀行向其顧客提供所有產品組合的策略不再適用。如美國快遞（ American Express）投身于網絡投資領域時其品牌就未能保持輝煌。 4，投資于電子商務可將市場拓展到全球范圍 ? 金融企業(yè)一旦涉足因特網，就參與到全球金融業(yè)的競爭中去。因此可以對儲戶支付更高的利率和免收服務費用。 目前電子商務的兩大類型 一類是使用網絡技術進行金融企業(yè)內部業(yè)務流程重構（ Business process reengineer）?，F代金融企業(yè)的 客戶關系管理 (CRM) 取材于南開大學李宗怡先生的論文 《 金融服務業(yè)中的客戶關系管理 （ CRM） 戰(zhàn)略 》 ECRM的含義 ? EEnterprise ? CCustomer ? RRelationship ? MManagement ? ECRM：企業(yè)的客戶關系管理 ECRM概念出現的背景 ? 隨著信息和通信技術的進步，建立銀行與客戶一對一的關系和進行客戶價值分析成為可能。網絡技術的持久性在于其既能實現現有的業(yè)務戰(zhàn)略，又能激發(fā)新的業(yè)務戰(zhàn)略的產生。網絡銀行的經營成本僅為傳統(tǒng)銀行的 50%左右。雖然其只擁有 1
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