【正文】 可與英國(guó)彌德爾薩斯大學(xué)合作，邀請(qǐng)客戶子女赴英參加該項(xiàng)交流活動(dòng)。 1971年出產(chǎn)的柏圖斯葡萄酒是備受贊譽(yù)的一款（ 三十六年 ）。） 與律師簽訂 《 保密公約 》 客戶自由參觀銷售空間（服務(wù)人員隨后） 銷售人員接待（在客戶需要時(shí)） 門童送客 68 ? 安全感 社區(qū)的安全性一定是客戶非常關(guān)心的。 之二： 與洽客戶談前，首先由我方律師與客戶簽訂具有法律相應(yīng)的 《 保密公約 》 ， 承諾對(duì)客戶的各種資料信息保密。 客戶落座后，由專人詢問(wèn)客人飲用何種飲料（應(yīng) 至少 提供水、咖啡、紅 茶、果汁），選用高級(jí)茶具、咖啡具，并迅速提供，下午四點(diǎn)左右可提 供 “維多利亞下午茶 ”。只傳播項(xiàng)目形象，提示項(xiàng)目位置，并不留銷售電話， 需到現(xiàn)場(chǎng)預(yù)約。 重口碑 78 THANKS 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH 。 之一： 除了在節(jié)點(diǎn)發(fā)布報(bào)紙媒體外，其他時(shí)間不發(fā)布。 75 【 客戶到訪體驗(yàn)系統(tǒng) 】 分解說(shuō)明： ? 細(xì)致感 飲料 —— 飲料的選擇，飲用水至少是屈臣氏、依云或者雀巢，不可使用桶裝水。 之二： 接待時(shí)間為下午 3點(diǎn) — 8點(diǎn)，每天只接待一組客戶。 之二： 接待空間 ，建議通道增加大門，有門崗站崗，區(qū)隔于傳統(tǒng)的開敞式接待場(chǎng)所，平日大門緊閉，在有預(yù)約要客到訪方可入內(nèi)，平日拒絕參觀。六十年代 JPM （ Jean Pierre Moueix）入主柏圖斯后， JPM又令柏圖斯攻入了白宮成為 肯尼迪總統(tǒng)的至愛。 之三： 空中花園計(jì)劃 聯(lián)手民航學(xué)校， 民間學(xué)習(xí)駕駛飛機(jī) 正在中國(guó) 上流社會(huì)的財(cái)富集中者中 興起，目前 在天津持有駕駛執(zhí)照者并不多，擁有飛機(jī)是他們的一個(gè)愿望。 一層劃分：百年歷程、家在 ?情在、天津我故鄉(xiāng)三部分展區(qū) 二層劃分：西康路 36號(hào)、衛(wèi)津南地塊的項(xiàng)目展區(qū) 通過(guò)照片、道具的靜態(tài)均為靜態(tài)展示，招商局集團(tuán)歷史、房地產(chǎn)開發(fā)歷程和 與天津的淵源。 52 傳播調(diào)性 總體調(diào)性原則： 首先，高品質(zhì)感，類酒店及俱樂(lè)部感。 對(duì)于他們要精準(zhǔn)的心理對(duì)位?！? 42 文化因素 社會(huì)因素 個(gè)人因素 心理因素 1消費(fèi)觀念 ? 不要奢望用一個(gè)廣告去顛覆一個(gè)群體的已有觀念 本案客戶有著成熟的消費(fèi)觀念， 與其費(fèi)力去自我鼓吹不如去迎合其已有的觀念。 富豪在買這個(gè)房子的時(shí)候，肯定住過(guò)好多大房子，甚至這個(gè)房子不是他買過(guò)的房子是 最大的，也不是最貴，但是一定要體面精致，這他很清楚。 ? 比較法： 利用客戶成熟的已知經(jīng)驗(yàn)， 在口碑渠道引導(dǎo)其進(jìn)行項(xiàng)目比較 ，形成對(duì)本案的絕對(duì)偏好。煤老板不行。” 文化因素 社會(huì)因素 個(gè)人因素 心理因素 33 個(gè)性與自我觀念 ? 尋找項(xiàng)目性格與客戶性格的交集 當(dāng)消費(fèi)者的個(gè)性與項(xiàng)目所體現(xiàn)出的個(gè)性特征有效對(duì)接，可以幫助客戶通過(guò)產(chǎn) 品來(lái)證明自己的品味、教養(yǎng)時(shí)，關(guān)注度和偏好就會(huì)增加。 例證： “我們狗很多。 例證： 購(gòu)物場(chǎng)所 —— 基本為友誼商場(chǎng)，另有少量為伊勢(shì)丹或不定期赴上海、香港等地。香港花旗銀行的第二代董事長(zhǎng)，那個(gè)人我是見過(guò)的，他就是一個(gè)目標(biāo)客戶，他可以買得起這個(gè)房子，而且是買的是大一點(diǎn)的，不是買居民區(qū)的?！? 一次性付款 6人，分期貸款 2人。 24 文化因素 社會(huì)因素 個(gè)人因素 心理因素 職業(yè) 例證： “制造業(yè)也還行，這幾年差點(diǎn)事，現(xiàn)在天津年收入超過(guò) 1000萬(wàn)的行業(yè)，像地產(chǎn)、 金融、電子業(yè)，還有就是那些官員，大筆一揮，錢來(lái)得太容易了” ；“像昆明路 的花園別墅，去那的都是當(dāng)官的，就是權(quán)錢交易的地兒” 李淑敏女士一家是典型的白手起家型。這就是為什么香港的豪宅能賣得出去，我 有一個(gè)金融客戶，他說(shuō)他掌控的資金是 1700多億，他都是做公行，什么石油石化， 他是買股票的。 例證： “（我的車）是陸虎，我是男人婆那種，不是小女人的?！? “女兒耀華中學(xué)畢業(yè)后送到澳大利亞留學(xué)。 從其履歷及其公司網(wǎng)站風(fēng)格可以看出，具有很強(qiáng)的政府色彩及敘事口吻。 文化因素 社會(huì)因素 個(gè)人因素 心理因素 9 參照群體 ? 重點(diǎn)打擊意見領(lǐng)導(dǎo)者（ opinion leader）是形成口碑的捷徑 消費(fèi)者的消費(fèi)行為往往參照 與自身相同或略高的階層。為了表示禮貌與修養(yǎng)（并且解除潛在批評(píng)者的武裝），人類不得不假裝不在乎。 事實(shí)當(dāng)然與謊言正好相反： 掌控資源、社會(huì)統(tǒng)御、有效的炫耀行為 ，是其根本要?jiǎng)?wù)。 文化因素 社會(huì)因素 個(gè)人因素 心理因素 8 天津亞文化背景 ? 由封閉的“河文化”向開放的“海文化”突進(jìn) 這不僅僅是城市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，同樣會(huì)帶來(lái)社會(huì)心理層面的變化， 更為外向、 更為包容，同時(shí)因?yàn)檠劢绲臄U(kuò)大、消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的累積而形成對(duì)于產(chǎn)品更高的心理 預(yù)期。 例證： “在一起聊天，主要是官方的腐敗?。ò腴_玩笑式） ?? ” “我的朋友比我們還大，都不張揚(yáng)” “品位很重要，煤老板不行” “平時(shí)接觸的朋友都是政府和地產(chǎn)的，以前是管審批的，認(rèn)識(shí)這塊的朋友比較多” 12 參照群體 文化因素 社會(huì)因素 個(gè)人因素 心理因素 身為律師的魏女士，為農(nóng)工民主黨黨員，曾赴日進(jìn)修，現(xiàn)任天津凌宇律師事務(wù) 所主任，天津市仲裁委員會(huì)仲裁員、中國(guó)農(nóng)工民主黨天津農(nóng)工黨直屬文教支部主任、 中國(guó)農(nóng)工民主黨天津市高校工作委員會(huì)委員天津律師協(xié)會(huì)行政專業(yè)委員會(huì)委員、刑 事專業(yè)委員會(huì)委員、天津市公安局監(jiān)督員、天津市河西區(qū)文化局監(jiān)督員、天津市河 西區(qū)工商聯(lián)合會(huì)會(huì)員、天津市河西區(qū)建設(shè)商務(wù)商貿(mào)區(qū)推動(dòng)委員會(huì)會(huì)員，于 06年 12月 當(dāng)選為天津市河西區(qū)第十五屆人大代表。 16 家庭 文化因素 社會(huì)因素 個(gè)人因素 心理因素 例證： “后來(lái)又在福泰買了 2套分別給雙方的父母居住，并分別請(qǐng)了保姆照顧父母 的飲食起居，居住至今。 在服務(wù)體系中，尊重 男主人的偏好同時(shí)，對(duì)女主人的偏好迎合同等重要。他們 愿意掏錢來(lái)享受，他們不是一般的人?！? 23 文化因素 社會(huì)因素 個(gè)人因素 心理因素 職業(yè) 本案分析結(jié)論： 從受訪客戶的年齡層及職業(yè)背景綜合可以看出，這類人群至少在 35歲以上，多為 40 歲以上， 從屬職業(yè)帶有明顯的天津本土富人職業(yè)特征 ,即：與政府有關(guān)或與商貿(mào)有 關(guān)，這也是天津產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)使然，即傳統(tǒng)所說(shuō)的：“掙舊錢的”（區(qū)別于 IT、風(fēng)險(xiǎn)投 資等掙“新錢的”），這類人群財(cái)富積累相對(duì)后者較慢（從年齡來(lái)看均有至少十五 年以上財(cái)富積累期，多為富一代，超不過(guò)二代），因此行事持重、低調(diào)（與財(cái)富來(lái) 源有關(guān)）、觀念相對(duì)保守（自我不一定認(rèn)同，但相對(duì)要老派些），別用過(guò)于新鮮的 事務(wù)去刺激他們?！? “盤子不大你就有老多顧慮了 ?? 承受這價(jià)位的人就要物有所值，回報(bào)是多少 ?? ” “