【正文】 (China) Ltd. Han Consulting 四、新經(jīng)濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 ? 競爭的基本戰(zhàn)略： 總成本領(lǐng)先 標新立異 成本集聚 特色集聚 戰(zhàn)略優(yōu)勢 戰(zhàn)略目標 行業(yè) 范圍 細分 市場 成本優(yōu)勢 特色優(yōu)勢 目標市場集聚 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 四、新經(jīng)濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 基準營銷理論： 概念： 以最主要競爭對手或行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者業(yè)績和行為為基準，進行比較、規(guī)劃、設(shè)計、行動，已達到最有目標的經(jīng)營管理過程。 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 四、新經(jīng)濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 確定目標受眾 ? 目標市場不等于目標受眾 ? 購買行為的群體決策， ? 間接市場的拉動效應(yīng)。 四、新經(jīng)濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 市場調(diào)研過程 提出任務(wù) 確定問題 確定標的 選擇方法 實施 調(diào)查 匯總分析 整理報告 追蹤調(diào)查 四、新經(jīng)濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 幾種典型的市場調(diào)研 四、新經(jīng)濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 ? 消費者調(diào)查 （市場規(guī)模、市場結(jié)構(gòu)、購買偏好、行為特征等） ? 市場競爭調(diào)查 （供應(yīng)總量、市場份額、主要品牌、品牌忠實度等） ? 流通渠道調(diào)查 （主要流通環(huán)節(jié)、中間商類型、中間商品質(zhì)、交易條件等） Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting ? 市場趨勢調(diào)查 ? （相關(guān)因素排列、發(fā)展軌跡分析、未來環(huán)境變化等） ? 商圈調(diào)查 ? （人口及結(jié)構(gòu)、客流及結(jié)構(gòu)、消費及購物習慣、區(qū)域功能性質(zhì)、商圈競爭狀況） ? 企業(yè)形象調(diào)查 ? （知名度、美譽度、偏好度、形象因素評價） 四、新經(jīng)濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 不應(yīng)采用的問題： ? 您每月的收入是多少？（涉及隱私） ? 您每月的支出是如何分配的？（問題太抽象?。? ? 您是經(jīng)常到這家商店來嗎？（“經(jīng)?！钡暮x是什么？） ? 您喜歡這家企業(yè)嗎？（回答是否真誠？） ? 上星期看到我們的廣告幾次？（人們無法準確記住） ? 您對我們的商品結(jié)構(gòu)是否滿意？（根據(jù)什么評價？） ? 您是否贊成這種“削價傾銷”的做法？（用詞帶有明顯的傾向性） 四、新經(jīng)濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 市場開發(fā)的決策和策劃 為企業(yè)尋找新的市場領(lǐng)域、投資方向和設(shè)計進入方案。他們可以以低于打印和紙質(zhì)目錄郵寄的成本提供數(shù)字目錄。 廣告形式和內(nèi)容改變，有針對個人的個性化廣告。 當服務(wù)在產(chǎn)品交易中作用越來越突出的時候，關(guān)系營銷更優(yōu)于交易營銷?！? ? “暫時忘掉定價策略，快去了解消費者要滿足其需要與欲求所須付出的成本（ COST）。 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 三、新經(jīng)濟環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念 服務(wù)營銷 （ Service Marketing) 服務(wù)營銷不僅為蓬勃興起的服務(wù)業(yè)提供了營銷思想和工具 ,也推進了制造業(yè)開拓出服務(wù)這一新的競爭領(lǐng)域。產(chǎn)生出更新的營銷思想與理論。 階段特征：： 新觀點不斷出現(xiàn)，如“市場營銷組合”，“產(chǎn)品生命周期”，“品牌形象”，“市場細分”，“市場營銷概念”，“營銷審計”，這些重要概念的不斷產(chǎn)生，促使現(xiàn)代市場營銷學的正式形成。公認比較準確的定義 是美國市場營銷協(xié)會 1985年的定義和美國西北大學市場營銷學教授，世界上最主要的市場營銷學權(quán)威之一菲利浦 ? 信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)成為經(jīng)濟活動的載體。 ? 直銷人員的職位將逐漸消失，營銷人員的職能也發(fā)生轉(zhuǎn)變，不僅僅是傳遞產(chǎn)品信息，而需要利用新的營銷方式為客戶提供全方面的服務(wù)。” Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 二、營銷理念的發(fā)展演變 菲利浦 ? 運用系統(tǒng)論的方法對市場營銷進行研究。 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 如何實施顧客滿意度戰(zhàn)略？應(yīng)注重顧客滿意度的 8項子項目。 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 三、新經(jīng)濟環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念 全球化營銷之道 — 標準化與本地化并舉 如何在“地球村”的背景上開拓有競爭力的全球營銷 , 是跨國公司及公司邁向國際化普遍關(guān)注的基本問題 , 標準化與本地化并舉提供了解決之道。在 90年代，正確的詞匯是溝通（ COMMUNICATIONS）”。最基本的理由有兩個：一是信息技術(shù)的迅猛發(fā)展成為互聯(lián)網(wǎng)營銷發(fā)展的助推器；二是消費者行為的變化成為互聯(lián)網(wǎng)營銷發(fā)展的原動力。 靠極顯著減少交易成本而增強競爭優(yōu)勢。 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting ? 經(jīng)濟環(huán)境的變化特點 ? 營銷理念的發(fā)展演變 ? 新 經(jīng)濟環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念 ? 新經(jīng)濟下的營銷決策與策劃 ? 未來營銷體系的系統(tǒng)支撐 ? 優(yōu)秀企業(yè)的營銷實踐 內(nèi)容索引 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 四、新經(jīng)濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 營銷手段： 市場決策與策劃 市場機會的尋求與把握 市場營銷調(diào)研 市場開發(fā)的決策和策劃 5 、市場布局的決策與策劃 市場拓展的決策與策劃 市場競爭的決策與策劃 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 四、新經(jīng)濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 市場決策與策劃 市場環(huán)境變化需要科學決策。 四、新經(jīng)濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 四、新經(jīng)濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 大眾化 營銷 市場 細分 定制化 營銷 （ 1： 1） 定制化營銷 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 四、新經(jīng)濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 市場布局的決策和策劃 ? 最大限度地滿足消費需求； ? 最為有效地分銷企業(yè)產(chǎn)品； ? 最為經(jīng)濟地控制營銷成本。 促銷策劃： 展示策劃，推廣策劃，廣告策劃，公關(guān)策劃。 研究基準能夠接受程度 確定管理責任與職能目標。作為大型的、復(fù)雜的管理系統(tǒng)，它可以對企業(yè)的采購、庫存（原材料、在制品、產(chǎn)成品）、生產(chǎn)計劃、車間任務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)成本、應(yīng)收帳款、應(yīng)付帳款、總帳、現(xiàn)金、生產(chǎn)項目等進行統(tǒng)一的、集成的管理。 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 五、未來營銷體系的系統(tǒng)支撐 ? 銷售系統(tǒng)：渠道庫存管理 組織 A 子庫存 庫位 庫位 庫位 子庫存 位置 A 帳簿 1 組織 B 子庫存 庫位 庫位 子庫存 位置 B