某銀行駐點(diǎn)經(jīng)營實(shí)務(wù)課件(存儲版)
【正文】 多為高手 （培訓(xùn)輔導(dǎo)銷售技能和話術(shù)） （持續(xù)激勵(lì)、維護(hù)） （培訓(xùn)輔導(dǎo)理念和激勵(lì)） （沒有必要培訓(xùn)輔導(dǎo)） 技能 激勵(lì)方案制定 （本環(huán)節(jié)由理財(cái)督導(dǎo)根據(jù)實(shí)際制定完成。 指在有客戶投訴、在網(wǎng)點(diǎn)吵鬧或其他比較緊急的事件發(fā)生時(shí)與銀行人員的溝通。 手中有劍 心中有劍 網(wǎng)點(diǎn) 調(diào)查 制定經(jīng) 營策略 拜訪 行長 拜 訪 零售部 培訓(xùn) 輔導(dǎo) 激 勵(lì) 銷售 支持 評 估 復(fù) 制 調(diào)整 策略 進(jìn)駐銀行網(wǎng)點(diǎn)流程 信息收集內(nèi)容 ? 網(wǎng)點(diǎn)基本信息資料 ? 網(wǎng)點(diǎn)人員基本信息 ? 網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r ? 網(wǎng)點(diǎn)三方存管業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) 信息收集來源 外部 內(nèi)部 方 向 ? 分行相關(guān)科室 /分管副行長 ? 支行零售部經(jīng)理 ? 分理處、網(wǎng)點(diǎn)主任 ? 本網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理/柜員 ? 其它網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理 /柜員 ? 團(tuán)隊(duì)長 ? 老客戶經(jīng)理 ? 內(nèi)勤人員 信息收集 ? 直接索取法 ? 問卷調(diào)查法 ? 溝通交流法 ? 觀察法 整體經(jīng)營策略 選點(diǎn)策略：抓住重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)、重點(diǎn)柜員 網(wǎng)點(diǎn)自身在系統(tǒng)內(nèi)的地位高 網(wǎng)點(diǎn)的存款量、中間業(yè)務(wù)的歷史表現(xiàn)比較好 網(wǎng)點(diǎn)的客戶資源豐富、周邊小區(qū)較多 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人積極支持三方存管業(yè)務(wù)的開展 網(wǎng)點(diǎn)整體證券開戶工作氛圍非常好 網(wǎng)點(diǎn)人員的銷售意愿和技能強(qiáng) 其他證券公司與該網(wǎng)點(diǎn)曾經(jīng)合作業(yè)績較好 重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)篩選項(xiàng)目 目標(biāo)明確，對激勵(lì)方案敏感； 不服輸， “ 好斗 ” ； 年齡在 35－ 45歲之間，老客戶多，家庭有一定負(fù)擔(dān) 銷售個(gè)性化，有獨(dú)特的方法，技巧很高； 勤快、心態(tài)好，工作意愿強(qiáng)烈，信心充足； 客戶拜訪量和柜面開口量大； 學(xué)習(xí)能力強(qiáng)； 好奇心強(qiáng)，樂于接收新鮮事物； 幫助同業(yè)營銷的高手 網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)高手，影響力中心。 緊急事件溝通 指在吃飯、喝茶、逛街等非工作時(shí)間的工作溝通。銀行駐點(diǎn)經(jīng)營實(shí)務(wù) 2 何謂網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營？ 按一定的流程、步驟和方法進(jìn)行分析和運(yùn)作，進(jìn)而達(dá)到銀行網(wǎng)點(diǎn)幫助出業(yè)績的目的，并使之形成持續(xù)銷售的習(xí)慣。 與銀行各層級人員溝通的內(nèi)容和方法 ?與支行行長的溝通 ?與支行零售部經(jīng)理的溝通 ?與網(wǎng)點(diǎn)主任的溝通 ?與大堂經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理及柜員的溝通 ?匯報(bào)近期的整體工作情況 ?了解銀行的儲蓄和中間業(yè)務(wù)完成情況 ?介紹目前市場、我公司投資策略報(bào)告及新產(chǎn)品信息
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