某商學(xué)院的談判課件(存儲(chǔ)版)
【正文】 ATIONAL TRAINING 1. 2. 3. 為了確保對(duì)于自己最有力的談判空間，首先必須要調(diào)查自己，更重 要的是試著了解收集 『 談判對(duì)手 』 的 BATNA （如果多方?jīng)]有了我 的話，會(huì)如何？） 第二個(gè)步驟，再來(lái)以此試問(wèn)客觀評(píng)估自己的保留價(jià)格 在自己與對(duì)手的的保留價(jià)格帶中間尋求達(dá)成協(xié)議，確保雙贏，并且 以 『 解決方案 』 (Packaged/Group of Solutions )替代 『 一翻兩瞪 眼』的答案 4. BATNA模型強(qiáng)調(diào)要注意不要過(guò)度主觀，也不要 輕易地顯示自己的最終 BATNA底線 5. 例如：買(mǎi)車買(mǎi)房，其實(shí)往往沒(méi)有 『 非得要買(mǎi) 』 的 BATNA限制，因?yàn)槟氵€有租房子，換小區(qū)， 或利用公共交通工具等各類的替代方案。并且傳達(dá)給對(duì)方你愿意以開(kāi)放的心態(tài)面 對(duì)改變，討論過(guò)去的錯(cuò)失 ? 重建信任的關(guān)鍵，在於展現(xiàn)你合作以及重新解決問(wèn)題的能力 UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 35 ? 很少人會(huì)去找出談判的根本問(wèn)題或加 以修正 ? 你應(yīng)該問(wèn) 『 真正阻止我們達(dá)成目的 / 目標(biāo)的原因是什么？ 』 ? 想找出真正的問(wèn)題，你必須知道 『 為 什么 』 對(duì)方會(huì)以現(xiàn)在的方式行事或思 考，一開(kāi)始或許不是那么顯而易見(jiàn)， 你需要探索，站在對(duì)方的立場(chǎng)思考， 才找得到問(wèn)題所在！ ? 雖然問(wèn)題只是分析的起步，但是問(wèn)題 也往往可以變成談判的機(jī)會(huì) UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 36 ? 多數(shù)法人或許覺(jué)得差異很糟糕，有 風(fēng)險(xiǎn)，很討厭，令人覺(jué)得格格不入。 :40:0019:40:00January 20, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 19:40:0019:40:0019:40Friday, January 20, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :40:0019:40Jan2320Jan23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 20日星期五 7時(shí) 40分 0秒 19:40:0020 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , January 20, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 19:40:0019:40:0019:401/20/2023 7:40:00 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :40:0019:40Jan2320Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 當(dāng)對(duì)方說(shuō)『我恨你』的時(shí)候，千萬(wàn)不要 直覺(jué)地反擊，正確的應(yīng)答方式應(yīng)該是 『請(qǐng)說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)』，可以藉此知道對(duì)方的 感受與想法，或許更能夠說(shuō)服對(duì)方 ? 我們常常一次要求太多，采取的步驟太積極 而失敗，反而嚇到對(duì)方，增加了談判失敗的 UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 26 風(fēng)險(xiǎn)或加深談判雙方的歧見(jiàn) ? 無(wú)論是爭(zhēng)取加薪或談判條約， 都應(yīng)該采取小步驟，引導(dǎo)對(duì) 方逐漸從他的想法往我們的 目標(biāo)移動(dòng)，從陌生到熟悉領(lǐng) 域，一次一小步的建立互信 基礎(chǔ) UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 27 ?我們往往想象大膽行動(dòng)可以一舉成功，大獲全勝。飛機(jī)還在，但是登機(jī)門(mén)已經(jīng)關(guān)上了。但是我去買(mǎi)水果的 時(shí)候都是先說(shuō)： 『 老板，今天的水果不錯(cuò)哦 』 ， 『 這個(gè)蘋(píng)果 看起來(lái)不錯(cuò) 』 ，老板聽(tīng)了高興，自然就對(duì)我好 ? 賽門(mén)或許不覺(jué)得他自己在談判，但是事實(shí)上，他運(yùn)用的就是 談判學(xué)里的 『 連接 』 ，藉由贊美對(duì)水果攤老板 『 動(dòng)之以情 』 ， 當(dāng)對(duì)方的情感與你連接的時(shí)候，或者換個(gè)事情的陳述方式， 改變對(duì)方的態(tài)度與想法，事情就真的比較好談！ ? ? ? ? 一路狂奔的我，在接近飛往巴黎的登機(jī)門(mén)時(shí)，看到飛機(jī)，逐漸放慢成小跑 步。 ? 人與人之間有太多的差異，每次狀況也 不盡相同，因此我們不能把我們的思維 僵化。 19:40:0019:40:0019:401/20/2023 7:40:00 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 , January 20, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 下午 7時(shí) 40分 0秒 下午 7時(shí) 40分 19:40: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 下午 7時(shí) 40分 :40January 20, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 19:40:0019:40:0019:40Friday, January 20, 2023 1知人者智，自知者明。 :40:0019:40:00January 20, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 20日星期五 下午 7時(shí) 40分 0秒 19:40: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 但是差異其實(shí)是好事，因?yàn)榇黼p 方可以透過(guò)談判協(xié)商獲得更多！更 有創(chuàng)意！ ? 差異可以促成更多想法，新點(diǎn)子， 新選擇，協(xié)議，結(jié)果反而更好 ! ? 多問(wèn)，多探索彼此的差異可以促進(jìn) 彼此的信任，得到更多的共識(shí)！ ? 卓越的談判者反而樂(lè)見(jiàn)差異所帶來(lái) 的雙贏機(jī)會(huì)！ ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 各方之間的溝通效率如何？ 各方是否尋求，了解考慮彼此的看法？ 雙方是否想要真誠(chéng)合作？還是威脅逼迫？ 雙方是否有掉入責(zé)怪對(duì)方過(guò)去作為的陷阱？ 是否已經(jīng)找出各方需求，并作交換溝通？ 行動(dòng)是逐步進(jìn)行？還是一次性完成？ 各方目前的行動(dòng)是否符合目標(biāo)？ 各方是否有試著冷靜處理？ 各方是否用彼此的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)作出決定？ 解決問(wèn)題的過(guò)程中，是否有重視不同的價(jià)值？ UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 37 ? 相同的，婚姻或親子的教養(yǎng)生活也不能只依賴溫柔力量的 牽引，與孩子們對(duì)話的時(shí)候，更多是充滿了談判的空間與 UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 38 技巧的回旋 ? 理解體察孩子們的需要，并適時(shí)地作出正確且情理兼具的 反應(yīng)和表達(dá)，是為人父母重要的一堂課！ ?也因?yàn)橛羞@樣的認(rèn)知與 訓(xùn)練，父母面對(duì)孩子們 的吵鬧時(shí)，才不會(huì)被情 緒和精神綁架，也才能 夠建構(gòu)最適合自己家庭， 也最和諧的教養(yǎng)工作 UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 39 ? ? ? ? ? ? ? ? 人小鬼大的小朋友們往往比大人更善于談判，原因 在于小朋友們往往能夠憑借本能單純地 『 鎖定目標(biāo) 』 與大人們交涉談判，而不被枝節(jié)和第三方所影響 孩子們會(huì)察言觀色 了解大人們的目的， 透過(guò)談判，觸動(dòng)大人感興趣的話題 交換評(píng)價(jià)不相等的東西（準(zhǔn)時(shí)睡覺(jué) vs 一小時(shí)的游戲時(shí)間） 循序漸進(jìn)（可不
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