【正文】 或服務(wù)q 更換現(xiàn)有隊(duì)伍成員來(lái)降低成本q 尋找新的客戶，新的市場(chǎng)以及新的機(jī)遇89案例研究252。 信息門衛(wèi)q 公司的信息部門和供銷存部門的副總裁對(duì)選擇哪家公司和購(gòu)買哪家系統(tǒng)有重要的發(fā)言權(quán)252。 營(yíng)銷部q 關(guān)注公司新的信息系統(tǒng)對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷的幫助，如網(wǎng)站的建設(shè)等 252。95總結(jié)252。 信息門衛(wèi)q 客戶組織中控制有效信息的熱252。 是否有權(quán)力改變條款q 有：談判行為q 沒(méi)有：銷售行為252。 到了最后階段，他們還會(huì)有更大的折扣。 談判是指兩個(gè)或更多的團(tuán)體為達(dá)到一個(gè)協(xié)議所做的努力，它包括下列三個(gè)條件：252。 第 48頁(yè)的例子252。 下限過(guò)低：q 自己沒(méi)有利潤(rùn)q 客戶胃口提高，有更大的預(yù)期q 競(jìng)爭(zhēng)性談判的最后階段沒(méi)有回旋余地第 49 頁(yè)107利用問(wèn)題252。 問(wèn)題是臺(tái)階252。 先數(shù)量后質(zhì)量252。 一次實(shí)踐一種行為252。 透過(guò)問(wèn)題獲取戰(zhàn)略信息252。 你的下限是最大的讓步252。 利用問(wèn)題252。 談判內(nèi)容不能擴(kuò)大，要局限在客戶最關(guān)注的問(wèn)題上103談判的定義252。也許現(xiàn)金流有問(wèn)題。 信息門衛(wèi)q 個(gè)人職位，專業(yè)知識(shí)，企業(yè)形象252。 銷售部q 客戶的銷售部最需要原材料銷售的配合252。252。 影響者q 公司的信息部門的工程師分析購(gòu)買需求并對(duì)可能選擇的賣方公司提出建議 252。 用箭頭將對(duì)應(yīng)的描述連接起來(lái)252。 成熟階段q 利用建立的實(shí)力增加收入q 改進(jìn)渠道增加收入q 消減成本252。 幫助客戶明白為什么應(yīng)該從我們這里購(gòu)買252。 采購(gòu)q 沒(méi)有明確的采購(gòu)界限，合同不是明確的界限252。 微軟的銷售類型252。 外在價(jià)值型客戶：q 快速消費(fèi)品渠道客戶不僅希望得到好的產(chǎn)品，而且，希望產(chǎn)品提供商提供局部市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的支援。堅(jiān)定地認(rèn)為自己對(duì)產(chǎn)品懂的比銷售人員要多，因此，追求低價(jià)。 及時(shí)，經(jīng)常贊揚(yáng)客戶的觀點(diǎn)252。 為有效管理他人，你必須以能夠保護(hù)或者強(qiáng)化其自尊的方式行事252。 客戶利益：擁有對(duì)客戶消費(fèi)使用本產(chǎn)品獲得的利益的廣泛了解和認(rèn)知252。1976年始于 IBM70模式的解釋與應(yīng)用252。 認(rèn)識(shí)自我的銷售風(fēng)格q 高傳統(tǒng)；低顧問(wèn)q 高傳統(tǒng)；高顧問(wèn)q 低傳統(tǒng)；高顧問(wèn)q 低傳統(tǒng)；低顧問(wèn)第 26 頁(yè)68傳統(tǒng)式銷售技能（ PSS ）252。 討論一個(gè)成功的252。 客戶從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間？252。更不是學(xué)歷可以代表的。 隨著銷售進(jìn)程的展開(kāi)，客戶的購(gòu)買意愿在變化252。 對(duì)本公司產(chǎn)品了解多少？了解什么？252。 對(duì)自己需求認(rèn)知的能力252。 認(rèn)識(shí)具體的客戶狀態(tài)q 客戶是多種多樣的，沒(méi)有一成不變的客戶252。提出許多異議，但都不是這個(gè)客戶真正在乎的異議，即使?jié)M足了他的這些異議也沒(méi)有簽單見(jiàn)第見(jiàn)第 22頁(yè)頁(yè)55對(duì)異議的基本態(tài)度252。 我認(rèn)為你不了解我們的業(yè)務(wù)252。 溝通不當(dāng)252。 異議基本上在兩個(gè)范疇內(nèi)q 價(jià)格異議：買方對(duì)你銷售的產(chǎn)品的價(jià)格、價(jià)值或用途提出異議。 就您的產(chǎn)品撰寫四種問(wèn)題48產(chǎn)品展示必備資料252。 目的：導(dǎo)向接受44例子你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益 使買方告訴你這些利益的需求－效益問(wèn)題我們的系統(tǒng)很容易操作 你認(rèn)為一個(gè)沒(méi)有受過(guò)培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對(duì)你會(huì)有什么幫助安裝只需要很少的時(shí)間 如果你可以把現(xiàn)在的安裝時(shí)間縮短一半，這對(duì)你的產(chǎn)量有什么影響？我們的租賃條件很有吸引力 如果你不用付出資金成本就可以得到一個(gè)新系統(tǒng)，這對(duì)你的現(xiàn)金狀況有幫助嗎？我們能提供在線診斷 在線診斷對(duì)你有怎樣的幫助？45您的產(chǎn)品表格你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益 使買方告訴你這些利益的需求－效益問(wèn)題46測(cè)試：252。 產(chǎn)量如此低是否會(huì)引發(fā)客戶的抱怨？252。252。 例子：那個(gè)難題對(duì)你的產(chǎn)量有什么影響？會(huì)導(dǎo)致成本增加嗎？252。 目的：開(kāi)發(fā)客戶的需求39練習(xí)難點(diǎn)問(wèn)題252。 影響：對(duì)成功的銷售有消極的影響，而大部分人問(wèn)的這個(gè)方面的問(wèn)題比自己意識(shí)到的要多252。Outbound：話題是自己設(shè)定的252。 發(fā)放調(diào)研問(wèn)卷之二q 產(chǎn)品是如何解決客戶問(wèn)題的32小組制作一個(gè)產(chǎn)品分析表252。 問(wèn)：客戶需要產(chǎn)品的什么？252。 產(chǎn)品是由什么制成的？252。 問(wèn)：你的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)是什么？26利益的例子252。 這個(gè)筆記本非常輕252。 準(zhǔn)確切中客戶常見(jiàn)的問(wèn)題252。 客戶的需求是什么？需求是哪里來(lái)的？252。 評(píng)估階段252。 最敏感的階段，擔(dān)心自己做了錯(cuò)誤的決策252。 尋找解決問(wèn)題的過(guò)程252。 這個(gè)階段，客戶確信自己不但沒(méi)有需求，也沒(méi)有任何問(wèn)題，在他們的思想中，一切都是很完美的。 滿意階段252。 尋找潛在客戶q 所需要的時(shí)間；尋找的方法；尋求到的潛在客戶的質(zhì)量252。 休息時(shí)間： 10:15－ 10:30； 2:15－ 2:30； 3:45－ 4:00252。 請(qǐng)將手機(jī)調(diào)到震動(dòng)狀態(tài)252。 接觸客戶q 接觸的方式；調(diào)動(dòng)客戶自己認(rèn)識(shí)需求252。 制訂標(biāo)準(zhǔn)階段252。 這個(gè)階段，客戶比較容易接受，他確實(shí)有些問(wèn)題急待你來(lái)解決。 需求越強(qiáng)烈，愿意為此支付的就越多12評(píng)價(jià)階段252。 主動(dòng)提醒客戶可能的后悔的作用16客戶手中的方向盤252。 再評(píng)估階段你的客戶群中各個(gè)階段的百分比是多少？1718客戶所處階段的判斷252。 問(wèn)題是需求之母252。 提供成功案例以示解決方案的有效性252。 平安保險(xiǎn)理賠及時(shí)252。 主機(jī)托管機(jī)房 24小時(shí)開(kāi)放可以滿足你隨時(shí)管理主機(jī)的需求252。 產(chǎn)品用途是什么？252。 問(wèn)：產(chǎn)品的利益適應(yīng)哪些客戶？252。 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：特征是如何使用和幫助的252。 難點(diǎn)問(wèn)題q 定義：?jiǎn)枂?wèn)買方現(xiàn)在面臨的問(wèn)題、困難和不滿252。 例子：是否操作比較困難？聯(lián)網(wǎng)很復(fù)雜嗎？252。 你對(duì)現(xiàn)在的服務(wù)合同滿意嗎？（是什么問(wèn)題？）252。 建議：是最難問(wèn)的問(wèn)題，在會(huì)談前要重點(diǎn)策劃。 現(xiàn)在買方告訴你：我知道你可以解決問(wèn)題，但是沒(méi)有必要花費(fèi)那么大的代價(jià)來(lái)解決。 如果您的企業(yè)有了網(wǎng)站但是沒(méi)有國(guó)外的商家訪問(wèn)，會(huì)影響您在互聯(lián)網(wǎng)上的投資嗎？見(jiàn)第見(jiàn)第