【正文】 支出 在中國自我用藥情況 54% 11% 28% 3% 4% 藥店購買 找醫(yī)生買 家庭藥箱 他人送給 其它來源 自我用藥中， 僅有剛過一半從藥店購藥，而且又一半以上是中成藥。廣告審查機關(guān)在同級廣告監(jiān)督管理機關(guān)的指導(dǎo)下，對藥品廣告進行審查。 OTC藥品占世界藥市場的 16%，而在中國它僅占 %。除了中成藥補藥外，感冒類藥最大，其中祛痰藥增加最快，其它感冒藥都相對減少。而目前多數(shù)這些公司還在繼續(xù)增加其銷售隊伍的力量。 建議石藥銷售公司根據(jù)各省市的人力資源市場情況，需要調(diào)整銷售隊伍的收入以吸引和保留優(yōu)秀的人材；銷售人員當?shù)鼗瑴p少其它非醫(yī)藥代表收入成本的比例。地縣地區(qū)的業(yè)務(wù)員每次見顧客時間較長。假設(shè)整個制劑公司每提高10％的時間利用率將平均節(jié)省相當于 110萬元人民幣或增加 10％的銷售（相當于 7,500萬的銷售，假設(shè)有效工作時間與產(chǎn)出成正比）。 部門分類： 1. 醫(yī)藥站 : 負責調(diào)撥 2. 醫(yī)藥公司 : 負責純銷與調(diào)撥 新特藥部 經(jīng)營新特藥 藥品批發(fā)部 經(jīng)營普藥 3. 站司合一 : 負責純銷 4. 醫(yī)藥貿(mào)易中心 : 負責純銷 9大藥站 : 北京、上海、廣州、天津、沈陽、湖北、成都、西安、哈爾濱 目前中國的的分銷系統(tǒng) 結(jié)構(gòu) 省會 ,中心城市 醫(yī)藥公司 地區(qū) ,縣 醫(yī)藥公司 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)藥站 省會 /中心城市醫(yī)院 4,019 藥店 10,000 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院 /衛(wèi)生院 50,613 小型城市醫(yī)院 1,983 縣醫(yī)院 5,784 藥廠產(chǎn)品 藥市 ? 藥廠經(jīng)總代理或直接經(jīng)多種渠道分銷到各級醫(yī)療單位 ? 藥品總經(jīng)銷代理制增加 ? 目前調(diào)撥逐漸萎縮、純銷為主， ? 流通渠道的私營成分越來越大， ? 城市大中型醫(yī)院主要由城市國營公司供應(yīng)， ? 藥市主要分銷到縣和農(nóng)村市場 17,000 7,000 中型城市醫(yī)院 6,665 村衛(wèi)生所，私人診所 728,788 % % % % % 門診和 自我治療 頻率分布 % % % 住院頻率的分布 資料來源：德勤管理和石藥項目組調(diào)查 石藥制劑公司普藥的分銷主渠道 ? 目前，石藥的制劑產(chǎn)品是經(jīng)藥市和地縣級的醫(yī)藥公司進行調(diào)貨分銷。 建議在有潛力的地縣級地區(qū)當?shù)卣衅笜I(yè)務(wù)員以加大銷售推廣覆蓋范圍。 15％到 18％的時間用于 要貨申請手續(xù)和行政會務(wù)。 資料來源：德勤管理和石藥項目組調(diào)查 石藥制劑公司普藥的分銷業(yè)務(wù)分析與管理 目前我們的機構(gòu)設(shè)制主要是在中心城市，而大量的工作是發(fā)生在地縣級。北京制藥派出人員成本比當?shù)卣衅溉藛T高 58％。 與國內(nèi)公司相比，跨國醫(yī)藥公司的市場推銷投入力度大，其中醫(yī)藥代表的費用占的比例最大。 世界 OTC市場主要類別藥品在市場中的地位 2,500 5,000 4% 1% 6% 11% 16% 感冒咳嗽呼吸道藥物 止痛藥類 維生素及礦物質(zhì) 消化與胃腸道藥物 皮膚類用藥 循環(huán)系統(tǒng)用藥 泌尿道用藥 補品 Habit treatment 鎮(zhèn)靜安眠類藥物 多維生素和礦物質(zhì)是遠遠比其它類別藥品增長快，而且在 OTC藥品中有排第三的市場占有率。處方藥的 DTC推廣將轉(zhuǎn)向其它媒體和方式，如網(wǎng)絡(luò) 中國 OTC藥品市場 4 ,8 4 48 ,1 1 201 ,0 0 02 ,0 0 03 ,0 0 04 ,0 0 05 ,0 0 06 ,0 0 07 ,0 0 08 ,0 0 09 ,0 0 01994 1998中國化學(xué) OTC藥品市場額在 1999年是 81 億元人民幣， 1994到 1998年，平均年增長率為 %。 ? 第十五條 本辦法自 2023年 1月 1日起施行。以往因為沒有明確的處方藥和 OTC藥的分類，僅有很少外國產(chǎn)品能夠進入中國。并對有潛力的縣鎮(zhèn)級醫(yī)院衛(wèi)生院的購藥決策人員，如主管藥師等進行推廣工作。 資料來源：德勤管理調(diào)查，衛(wèi)生部信息中心 2023 廣東省各縣市的醫(yī)院藥品市場 年藥品費支出（億） 1999 2023 總數(shù) 廣州市三級 廣州市一級 廣州市二級 深圳市 汕頭市 湛江市和周圍地區(qū) 佛山市 江門市和周圍地區(qū) 中山市 肇慶市 順德市 揭陽市 茂名市和周圍地區(qū) 清遠市 惠州市 珠海市 東莞市 韶關(guān)市 潮州市 其它縣市 在 2023年，廣東省藥品市場額預(yù)測為221億元人民幣，占全國藥品市場的%。人平均藥品消費為 84元，最高上海、北京、天津因為農(nóng)村人口少，加上外地人到這些城市就醫(yī)，所以其人均藥品消費特別高。 建議在需要在潛力大的市場相應(yīng)地擴大銷售隊伍和加大市場推廣投資力度。在全國的市場占有率為 ％而城市市場占有僅僅率為 ％。 普藥的銷售占銷售公司的 ％，約 95％的銷售在縣級和以下市場。外資藥品銷售也將會在 4年內(nèi)超過國內(nèi)企業(yè)的銷售額。 農(nóng)村和小城市人的收入增長并沒有比城市快速，因為城鄉(xiāng)的收入的差別并沒有縮小，可預(yù)測農(nóng)村市場的增長并不會更快，所以要同時在城市和農(nóng)村市場建立起有效的市場營銷隊伍。石藥制劑公司僅有 14％從事直接銷售、分銷和市場營銷上， %人員在儲運中，而 %人員（保守估計）在生產(chǎn)。 以石藥銷售公司 1999年的銷售 ，相當于 ％的中國市場占有率， 2023計劃銷售增加近 44％至 ，相當于 ％的中國化學(xué)藥品市場占有率 % % % % % 0 5 10 15 20 25 30 1,999 2,000 2,001 2,002 2,003 0 200 400 600 800 1,000 1,200 1,400 中國化學(xué)藥品市場（億） 石藥市場占有率（％） 石藥銷售額（億） 需要改變單純從歷史的角度去作計劃，而應(yīng)該在分析市場的發(fā)展后，從定出所追求的遠景目標，找出差距和達到目標的策略 Versus Where can we be next year? Where we are now And the next?... TIME Incrementalism [One reason why big panies stagnate] GOAL Working Backward Where we are now TIME Keeping Ahead [One reason why growth panies grow] GOAL Where we need to be 5 years from now 怎樣才能實現(xiàn)中長期目標？ 目前情況 優(yōu)勢： ?具規(guī)模，近年發(fā)展勢頭好的大企業(yè) ?擁有各種優(yōu)秀人材 ?有開明改革的領(lǐng)導(dǎo)層 ?有很好的生產(chǎn)能力、成本較國內(nèi)同行好 ?強的研發(fā)部門 ?較強大的農(nóng)村普藥分銷隊伍 ?逐步成熟的臨床營銷隊伍 將來目標的實現(xiàn) 提出問題： ?在未來 1－ 3年，是否有足夠的具大潛力的新產(chǎn)品？ ?目前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理？ ?能否不斷發(fā)展新產(chǎn)品？ ?產(chǎn)品開發(fā)和導(dǎo)入時間是否夠快速？ ?是否有足夠的市場營銷力量和覆蓋面？ ?銷售隊伍的生產(chǎn)力怎樣？ ?資源投入分配是否合理？ ?分銷系統(tǒng)效率能否提高？ ?員工的職責評估方法是否完善？是否與公司的中長期策略相配合？ ?中國一流的市場營銷公司 ?2023年，銷售額增長到 2％的市場占有率 把石藥集團銷售公司建成一流的藥品營銷公司 怎樣才能實現(xiàn)中長期目標？ 選擇和研發(fā)最有潛力的產(chǎn)品 ? 醫(yī)院，醫(yī)生 ? 診所，醫(yī)生 ? 藥店，藥師 ? 病人 后勤分銷 市場營銷 ?處方藥 ?OTC藥 ? 分銷商 ?媒體廣告 ?銷售隊伍 ?分銷業(yè)務(wù)隊伍 石藥集團技術(shù)部 石藥集團銷售公司 城市和農(nóng)村的顧客 優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 建立強大的營銷隊伍 第一部分 第二部分 建立一個以市場為主導(dǎo)的藥業(yè)公司 ? 建立強大、有效的營銷隊伍 第一部分 建立強大的營銷隊伍 市場覆蓋充分 合理 平均銷售隊伍的生產(chǎn)力 大的國內(nèi)企業(yè)的增長是以低價大量普藥從較小的企業(yè)中取得市場占有率。不管公司名聲有多大或規(guī)模有多大，一旦利潤和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較差，投資者在自由的股票市場很快將資金抽走而使該公司的市場值大跌，它自然成為并購對象。 資料來源： Chinametrix 1999 Euromonitor % OTC % 處方藥 化學(xué)藥品中，處方藥占絕大部分，盡管 %的化學(xué)藥物經(jīng)藥店出售而病人自我用藥。沒有得到 Deloitte Consulting書面同意，禁止任何的信息再利用和復(fù)制 目錄 ? 中國醫(yī)藥市場的情況和石藥銷售公司的發(fā)展目標 ? 建立強大、有效的營銷隊伍 – 兼顧城鄉(xiāng)的營銷 – 各省市市場的營銷投入合理化 – OTC業(yè)務(wù)的建立 – 提高銷售隊伍的生產(chǎn)力 ? 調(diào)整合理的分銷業(yè)務(wù) – 石藥銷售公司分銷分析 – 分銷流通成功企業(yè)案例分析 – 石藥銷售公司分銷 客戶管理建議 ? 進入 WTO對中國市場的競爭 影響 ? 優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)管理 ? 總結(jié) ? 在石藥集團銷售公司實施平衡積分卡 中國醫(yī)藥市場的情況和 石藥銷售公司的發(fā)展目標 醫(yī)藥消費與人均國民生產(chǎn)總值的關(guān)系 盡管中國的人均醫(yī)藥消費很低，但以其經(jīng)濟發(fā)展的水平來看，中國的醫(yī)藥消費在亞洲國家中偏高。 在中國，三份之二的醫(yī)療費用實際上來自自費 28% 32% 6% 3% 1% 2% 26% 2% 自費 半勞保 其它 公費醫(yī)療 勞保醫(yī)療 醫(yī)療保險 統(tǒng)籌醫(yī)療 合作醫(yī)療 3% 2% 1% 10% 83% 1% 自費 合作醫(yī)療 其它 公費醫(yī)療 醫(yī)療保險 勞保醫(yī)療 來源：國家衛(wèi)生服務(wù)研究 1998年 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 0 200 400 600 800 1,000 1,200 越南 印泥 菲律賓 中國 馬來西亞 泰國 臺灣 南朝鮮 新加坡 香港 人均醫(yī)藥消費 （美元） 藥物消費占醫(yī)藥總消費的％ 人均醫(yī)藥總消費越高，藥品的消費占醫(yī)藥總消費的比例越低。 五年來，藥品市場以每年 13％到 17％增長。公司需要達到這樣的增長才能維持其市場地位。國內(nèi)企業(yè)要改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大市場營銷投入以建立強大的營銷體系才能跟外資企業(yè)競爭。建議石藥集團加大市場營銷推廣的投入，將石藥集團建成一個從生產(chǎn)為主導(dǎo)的公司變成以市場為主導(dǎo)的公司 % % % % % % 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% % % % 各種營銷費用 庫存和應(yīng)收帳款 外資藥廠 制劑公司 新藥公司 新藥公司的營銷銷售費用投入已經(jīng)大于外資藥廠，其投入相當于外資藥廠進入市場時期的營銷投資階段 營銷和銷售費用占銷售額的比例 目前以終端推廣為主營銷方式的新藥公司銷售只占整個銷售公司的 17％，而以中間分銷推動我主的銷售方式的制劑公司以低價銷售產(chǎn)品占整個公司 83％的收入。 資料來源：國家衛(wèi)生服務(wù)研究 1998年 國產(chǎn)、合資和進口藥在城鄉(xiāng)的分布 35%