【正文】 示面最大化。 二要幫助服務(wù)員、促銷員做些力所能及的事，幫助下貨，搬放東西，做好產(chǎn)品陳列。但軟包裝建設(shè)不是立竿見影的，而要在一點一滴的業(yè)務(wù)實務(wù)中積累，這與每個業(yè)務(wù)員的勤奮和誠懇的態(tài)度是分不開的。 ③ ⑥ 注意：所有廣告的制作與投放必須與公司對產(chǎn)品的形象定位、訴求點、宣傳策略和公司形象相統(tǒng)一。 42 42 六、 市場推廣與維護(hù) （ 3） 市場的維護(hù)與管理 ① 終端的維護(hù)管理 ： ? 對終端的維護(hù)管理采用分區(qū)負(fù)責(zé)、分片管理、逐點落實的原則。 ① 逐點落實：銷售代表每日必須制定計劃，按片區(qū)或線路拜訪，線路上的終端必須逐點落實，不得遺漏，以保證最大效率地管理好區(qū)內(nèi)的終端網(wǎng)點并有合理的拜訪周期。 44 44 六、 市場推廣與維護(hù) （ 5） ③ 銷售代表日常終端維護(hù)管理 ? 制定市場走訪計劃，明確工作任務(wù)數(shù)量，根據(jù)前期工作情況和終端檔案及網(wǎng)絡(luò)情況，明確當(dāng)天走訪哪些終端，走訪的進(jìn)程中哪些是重點對象，當(dāng)天要解決哪些主要問題等，制定詳細(xì)走訪計劃。禮貌離開。 訓(xùn)練明確的溝通能力和指導(dǎo)能力：說話要明確有力，暗示和隱瞞常常易造成誤會和誤解，這也常是費事、誤時的原因。 51 51 六、 市場推廣與維護(hù) （ 12） F、恭維法： 首先利用各種方法贊美客戶，將其推到一個講信用、勢力大、財大氣粗的位置上，再提出要款的要求。 D、激將法： 用語言刺激欠款人，暗示若不及時付款將會有損他的形象和尊嚴(yán)，對方為了面子，不得不及時付款。 ??對客戶的拜訪及事務(wù)的處理要設(shè)定優(yōu)先順序： ? 哪個人應(yīng)該先去拜訪？ ? 哪件事應(yīng)優(yōu)先完成 ④ 有條才能不紊！ 47 47 六、 市場推廣與維護(hù) （ 8） ④ 對期限內(nèi)的工作分階段完成：備有記事薄或周歷、 月歷，以分出完成的時間及期限，但要知道自己在一定時期內(nèi)到底能完成多少銷售？制定出符合實際情況的、可行的工作計劃。 快記錄： 把詢問的情況快速記錄下來，以后好總結(jié)經(jīng)驗。 ② ?終端服務(wù)員、促銷員的及時溝通。每個終端客戶應(yīng)每周最少拜訪 2次。在清理的同時要對銷量好的終端店加大工作力度，使銷量保持在一個相對穩(wěn)定的水平。 ④ 人員促進(jìn)：選派精干業(yè)務(wù)員、促銷員，在業(yè)務(wù)所在地的終端網(wǎng)點，做好宣傳、促銷、售后服務(wù)、顧客跟蹤調(diào)查、建立顧客檔案等市場精細(xì)化工作。 三是業(yè)務(wù)員不定期的到終端店訪問，及時作好同名煙名酒營業(yè)員的溝通，遇到問題及時解決。 ?銷售終端建設(shè) 35 35 五、 名煙名酒店終端建設(shè)與維護(hù) （ 4） 軟包裝： 軟包裝側(cè)重感情溝通而獲得終端領(lǐng)班和服務(wù)員對企業(yè)、對產(chǎn)品、對銷售人員的認(rèn)同。 氣勢宏大 在粘貼、陳列終端 POP時要盡量做到最大化、整齊化、層次化、色調(diào)統(tǒng)一。 31 31 四、 名煙名酒店產(chǎn)品鋪市 （ 4） 鋪貨流程 ① 總經(jīng)銷商 名煙名酒店 ② 總經(jīng)銷商 核心分銷商 名煙名酒店 32 32 五、 名煙名酒店終端建設(shè)與維護(hù) （ 1） 銷售終端建設(shè) ① 銷售終端包裝 216。 ② 產(chǎn)品上市初期，由于是新品，終端網(wǎng)點和消費者對產(chǎn)品的接受都是需要一個過程的，同時廣告的投放也有一個相對的滯后期。 客戶溝通的兩種問題模型 26 26 三、 確定拜訪名煙名酒店客戶 （ 14） ③ 封 閉 式 詢問舉 例： ④ A、 結(jié) 果封 閉 式 問題 ： ⑤ 是不是？ ⑥ 好不好？ ⑦ 對 不 對 ？ ⑧ 有 沒 有？ ⑨ B、 時間 封 閉 式 問題 ： ⑩ 明天 還 是后天？ 11 結(jié) 款是月初 還 是月末？ 12C、 數(shù) 量封 閉 式 問題 ： 13 您覺 得每月 進(jìn) 10萬 還 是 20萬？ 14 這 次 進(jìn) 50萬 還 是 30萬的 貨 ？ 客戶溝通的兩種問題模型 27 27 三、 確定拜訪名煙名酒店客戶 （ 15） 篩選并確定客戶 根據(jù)第一次拜訪準(zhǔn)客戶得到的信息資料，結(jié)合公司銷售戰(zhàn)略、銷售政策、市場狀況和銷售指標(biāo)以及踩點數(shù)據(jù)等來篩選有關(guān)客戶，作為下一步與之建立合作關(guān)系的依據(jù)。如： ?您認(rèn)為有哪些問題或哪些方面還需要再考慮？ ?您的意思是？ ?您的問題點在于？ ?您的想法是？ ?您這兒的某某產(chǎn)品銷售的怎么樣？消費者（或分銷商）反映如何？ 、 使用目的： 與客戶初步接觸，需要其敞開心扉，解除防范的時候用。 B沒有知名度。報一下產(chǎn)品名即止，暫不做詳細(xì)的產(chǎn)品介紹。一個優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)時刻告誡自己并檢查自己的行為，千萬不可因小失大，應(yīng)本著 “ 不以惡小而為之，不以善小而不為 ” 的原則去處事。 9. 成功的坐姿： 坐下時身體要自然收腹挺胸，背部要直，最好只坐在椅子的三分之一處，不可讓后背靠在椅背上，男士雙腳著地時可與肩同寬，女士則要雙腳雙腿并攏向右或向左微微傾斜著地。 6. 遞名片的要點： 遞名片時要身體前傾，頭略低向客戶，雙手持名片遞到客戶手中，同時要大聲地報出公司以及自己的名字，然后誠懇的說：請您多指點。特別是面對女性客戶更是要注意，你只要將門稍微虛掩一下就可以了。 16 16 三、 確定拜訪名煙名酒店客戶 （ 4） 第一階段：出發(fā) 入座。 9 一、市場前期調(diào)查（ 7） 媒體 調(diào)研 ： ① 目的：為廣告投放提供依據(jù) ② 流程： ③ ?制作媒體調(diào)研表格與問卷，要求簡潔、到位。 B、 對競品通路中的優(yōu)秀客戶進(jìn)行滲透。 （ 4）了解準(zhǔn)客戶網(wǎng)絡(luò)力量： A、 核定準(zhǔn)客戶獨家經(jīng)銷的產(chǎn)品。 D、 委托廣告公司了解。并對市場上的同類產(chǎn)品進(jìn)行登記了解。做到對地形有一個圖形概念 。銷售地圖制作三份，一份自己留存，一份銷售部存檔，一份貼于辦事處辦公室，以便直觀地了解進(jìn)度。有成功品牌的銷售經(jīng)歷、具有專業(yè)銷售經(jīng)驗、店內(nèi)環(huán)境、人員數(shù)量等因素較好、經(jīng)營證照齊全的列為準(zhǔn)客戶。 7 一、市場前期調(diào)查（ 5） ?再次篩選確定準(zhǔn)客戶： 通過一系列的前期了解，找出在當(dāng)?shù)夭惋嫿K端中有一定影響、網(wǎng)絡(luò)健全的客戶。B、 以當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的名義打電話到廠家進(jìn)行合作式詢問。 ⑧ ⑨ ?調(diào)查出當(dāng)?shù)啬繕?biāo)消費群關(guān)注較多的媒體和時段 。 3. 有素質(zhì)的敲門： 敲門只需用中指和食指輕扣門板，發(fā)出噹 噹噹（三下）的聲音。正確的角度是從客戶左側(cè)四十五度角由快漸慢地走過去。 18 18 三、 確定拜訪名煙名酒店客戶 （ 6） 7. 接名片的要點： 客戶回贈名片時同樣要雙手接名片，并誠懇地說謝謝同時將名字牢牢記住。道謝要專一化，如果感謝幾個人，最好向他們一一道謝，這樣會在每個人心里引起反響。如店面規(guī)模、人員素質(zhì)、業(yè)務(wù)繁忙等， C、 間接贊美型：如：某經(jīng)理，我是茅臺黔坤酒的業(yè)務(wù) 經(jīng)理 ***，公司產(chǎn)品 —— 茅臺黔坤酒現(xiàn)在計劃重點開拓某某市場，這段時間我們對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行了詳細(xì)走訪與調(diào)研，當(dāng)?shù)氐谋姸嗑频昕蛻魧δ际志粗?，令我們十分欽佩，所以在市場調(diào)研后我們第一個就來拜訪您，您是市場一線的行家，請您對我們的產(chǎn)品以及市場的開拓多作指教。 16 要點： 客戶需要的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品所能為他帶來的利益。展示通過公司以及合