【正文】 ? 結(jié)合連鎖客戶分布 銷售路線制定 人均月產(chǎn)出目標(biāo) ? 品類 ? 品牌 ? 媒體廣告 ? 終端推廣活動 ? 分銷制度 ? 人員費用 舉例 :人均產(chǎn)出計算 ? RMB100出廠價 ? 生產(chǎn)成本 30% ? 毛利率 70% ? 市場費用 45% ? 固定費用 10% ? 銷售費用 5% ? ? RMB3000萬 /月 ? 100名銷售代表 ? 人均 RMB30萬 /月 (該節(jié)用圖示結(jié)合畫外音 ) 銷售拜訪路線 按拜訪頻率設(shè)定路線 實際需要定銷售代表數(shù)量 ? 區(qū)域內(nèi)各級別藥店數(shù) ? 每天拜訪店 （ 812家） ? 單店單次拜訪時間 ? 非店內(nèi)拜訪工作小時數(shù) ? 在途小時數(shù) ? 各級別藥店拜訪頻率 （ A 2次 /周， B 3次 /2周， C 1次 /周， D 1次 /2周） ? 銷售人員數(shù) 銷售拜訪路線 按拜訪頻率設(shè)定路線 銷售代表數(shù)量確定 ? 銷售人員數(shù) ? 區(qū)域內(nèi)各級別藥店數(shù) ? 每天拜訪店數(shù) ? 單店單次拜訪時間 ? 非店內(nèi)拜訪工作小時數(shù) ? 在途小時數(shù) ? 各級別藥店拜訪頻率 銷售拜訪路線 (圖示 +畫外音 ) ? 練習(xí)：需設(shè)幾名 OTC代表？ ? 400家藥店（ A50/B80/C270） ? 平均 10家店 /天 ? 拜訪頻率要求： ? A 3次 /周 ? B 3次 /2周 ? C 2次 /3周 銷售拜訪路線 50x3x4=600 80x3x2=480 270x2/3x4=720 TT: 1800/10=18 銷售代表 最佳拜訪時間的選擇 拜訪目的決定拜訪時間 ? 商圈特點 ? 輪班 ? 午休 ? 補倉 ? 盤點 ? 核帳 ? 業(yè)務(wù)會議 拜訪計劃 計劃目的 : ? 提高效率 ? 設(shè)定優(yōu)先 ? 利于跟進 ? 自我激勵 拜訪計劃 目標(biāo)設(shè)定原則 SMART Specific 明確的 Measurable 可量度 Attainable 可達到 Realistic 實際的 Timebase 時限性 拜訪計劃 依據(jù)目標(biāo)確定 : ? 拜訪對象 ? 溝通內(nèi)容 ? 溝通方式 ? 拜訪時間 ? 需要資源 ? 預(yù)計達成時間 第四講 OTC 代表門店拜訪 表現(xiàn)形式 : 動畫提示工具 +儀容 情景劇分解銷售拜訪步驟 實現(xiàn)終端銷售的影響因素 先決因素 ? 政策 ? 市場 ? 品牌 /產(chǎn)品 ? 競爭對手 ? 零售終端 ? 消費人群 /購買力 /消費習(xí)慣 實現(xiàn)終端銷售的影響因素 可控因素 ? 鋪貨 /陳列 ? 產(chǎn)品推薦 拜訪的核心目標(biāo) 對先決因素揚長避短 將可控因素利益最大化 拜訪前準備 內(nèi)容準備 ? 客戶狀況 ? 需求認知 ? 拜訪計劃 ? 角色預(yù)演 拜訪前準備 (用動畫 +文字 ) 工具準備 ? 客戶檔案 ? 拜訪計劃 ? 訪銷記錄卡 ? 理貨用品 (POP,剪刀 ,雙面膠 ,抹布等 ) ? 產(chǎn)品目錄 ? 市場簡報 ? 記錄工具（錄音筆，照相機） ? 名片、工作報表、筆記本等 拜訪前準備 (用動畫 +文字 ) 個人形象準備 ? 儀表 ? 頭發(fā)、耳、眼、鼻、口、須、手 ? 服飾 ? 西裝（套裝）、襯衫、領(lǐng)帶、鞋襪 ? 禮儀 ? 立姿、坐姿、遞交名片、商談 店內(nèi)拜訪七步曲 一 .問候 ? 態(tài)度 ? 對象 ? 稱謂 ? 內(nèi)容 店內(nèi)拜訪七步曲 二 .陳述 /問詢 ? 時機 ? 方式 ? 內(nèi)容 店內(nèi)拜訪七步曲 三 .理貨 ? 理貨對象 ? 產(chǎn)品 ? POP ? 位置 ? 內(nèi)容 ? 查效期、補貨、清潔、整理 店內(nèi)拜訪七步曲 四 .點庫（核帳） ? 前柜 /背柜 /后倉 ? 實物 /臺帳 /總帳 ? 進銷存 ? 效期貨 ? 退換貨 ? 競爭對手 ? 訂單 店內(nèi)拜訪七步曲 五 .締結(jié)確認 ? 時機 ? 對象 ? 內(nèi)容 ? 需傳達的訊息 ? 已達成的協(xié)議 店內(nèi)拜訪七步曲 六 .告別 ? 時機 ? 對象 ? 內(nèi)容 ? 未盡事項 /回復(fù)時間 ? 下次拜訪時間 ? 致謝 店內(nèi)拜訪七步曲 七 .完成訪銷記錄卡 見 34附表 銷售拜訪技巧 ? 聆聽 ? 探詢 (提問 ) 第五講 OTC 產(chǎn)品陳列 表現(xiàn)形式 : 以講解原則 +動畫演示 +結(jié)合實景 消費者購物心態(tài)分析 （表格演示） 購物心態(tài) 1965年 1977年 1986年 1995年 毫無計劃 % % % % 入店后改變原計劃 % % % % 僅概括性計劃 % % % % 事先有計劃 % % % % 美國 POP廣告協(xié)會 總結(jié)：大于 60%的消費者會被店內(nèi)促銷影響 消費者購物心態(tài) （文字提示） ? 大部分喜歡直行，不喜歡左轉(zhuǎn)或右轉(zhuǎn)，但他們有傾向 右 望或向 右 面取貨品 ? 避免吵雜，不清潔或黑暗的角落和地方，光線充足的地方更吸引他們的視線 ? 大部分喜歡向左轉(zhuǎn)，逆時針而行 ? 視線移動的速度通常是每秒一米 ? 視線關(guān)注的地方通常是與視線相平的貨架和貨柜的上方 什么是陳列？ （文字提示） 將適宜的產(chǎn)品以引人注目的方式展示于合適的商店位置，滿足客戶需求，增加銷售額與利潤。比處方藥包裝更加友善，并有品牌的呈現(xiàn)。因渠道單一，價格穩(wěn)定，多受政策性政府干預(yù)發(fā)生價格變動。第一講 OTC 產(chǎn)品與處方藥及保健食品的差異 I 表現(xiàn)形式 : 圖表演示 /配合畫外音為主 ,章節(jié)轉(zhuǎn)換間穿插講解畫面 . 內(nèi)容 ? 醫(yī)學(xué)特性 ? 政策特性 ? 商業(yè)特性 ? 行銷執(zhí)行 醫(yī)學(xué)特性差異 品類 /劑型 OTC 保健食品 處方藥適用領(lǐng)域解熱鎮(zhèn)痛、抗過敏、胃腸道用藥、維生素及微量元素補充劑、外用皮科類藥主要為補益類（增強、調(diào)節(jié)、補充） 涵蓋全身各臟器、系統(tǒng)疾患癥狀診斷 常見疾病典型癥狀，基本能自我診斷。實際市場價格變動范圍較大，并受國家定期干預(yù)自主定價企業(yè)申報，國家定價。促銷包裝 / 買贈/ 折扣/ 禮品/ 抽獎活動等 禁止任何形式的促銷促銷發(fā)布 店內(nèi) 平面媒體/ 電視/ 現(xiàn)場/ 網(wǎng)絡(luò)等 / 商業(yè)特性差異 – 價格 /包裝 /渠道 OTC 保健食品 處方藥價格中、低價位（普藥為主），品牌產(chǎn)品高于市場同類產(chǎn)品水平價格多樣化，新品類、新品牌趨向于高價策略價格差異大，與活性成份純度/ 專利/ 品牌/ 生產(chǎn)工藝密切相關(guān)包裝S D A 對文字/ 包裝形式、設(shè)計有嚴格規(guī)定。 ? 確保透明，利于上級主管的督導(dǎo) 。 ? 整個品牌促銷活動在地域、渠道、形式、時間方面是高度一致的。 ? 新產(chǎn)品的策劃與上市。 商務(wù)經(jīng)理 （圖示） ? 完成經(jīng)銷商年度購進目標(biāo)及分銷目標(biāo)。 零售渠道銷售經(jīng)理 （圖示） ? 完成終端銷售購進目標(biāo)及通路調(diào)撥目標(biāo)。 ? 主要品規(guī) A/B/C覆蓋要求達到 800家店 ? A/B類店陳列 A級達標(biāo)率 100%， C類店達到 B級以上 ? 控制全年銷售費用在 RMB30萬以內(nèi) ? 確保終端庫存不超過 90天 ? 團隊人員流失率低于 25% 有效激勵 激勵理論 ? 成就需要理論 ? 成就 /權(quán)利 /歸屬需要 ? 公平理論 ? 產(chǎn)出 /投入 ? 期望 /效價理論 ? 激勵力量 =效價 X期望值 ? 歸因理論 ? 個體行為 ? 一貫性 ? 一致性 ? 特殊性 激勵原則 ? 客觀 /量化 /唯一的目標(biāo)體系 ? 及時反饋與強化 ? 多用不定期獎酬，少用定期獎酬 學(xué)員提問 :詳解 ? 因人而宜 ? 獎懲結(jié)合 激勵方法 ? 物質(zhì)獎勵 ? 正確評價 /及時反饋 ? 授權(quán) ? 培訓(xùn)與發(fā)展 激勵方法 ? 練習(xí)： ? 設(shè)定 OTC代表的獎金制度 ? 設(shè)定對一名有潛力的銷售代表的激勵方案 舉例 ? 見 1212附表零售隊伍獎金制度 激勵情景劇 第十四講 OTC資源管理 /主要客戶管理 表現(xiàn)形式 : 以講解為主 銷售資源 ? 人員配置 ? 主管效率 ? 銷售代表 ? 理貨員 ? 中心城市 /偏遠城市的人員配置 ? 行政人員 ? 辦事處編制 銷售資源 ? 銷售費用 ? 消費者 ? 促銷 /消費者互動活動 ? 終端客戶 ? 客情 ? 陳列 /鋪貨 /教育 ? 商業(yè)客戶 ? 通路促銷 ? 客情 ? 商業(yè)補貼 ? 內(nèi)容管理活動 ? 會議 /差旅 銷售資源 ? 市場宣傳物品 ? POP ? 禮品 ? 宣傳印刷品 ? 樣品 銷售資源 ? 管理原則 ? 合理計劃 ? 參考歷史記錄 +業(yè)務(wù)目標(biāo)需求 ? 投入 /產(chǎn)出 ? 優(yōu)先設(shè)定 ? 項目間分配合理 ? 兼顧短期與長期目標(biāo) ? 嚴格執(zhí)行 ? 項目 /科目 /數(shù)目對應(yīng) ? 記錄 /評估 ? 及時反饋 ? 動態(tài)調(diào)整 /獎優(yōu)罰劣 主要客戶管理 ? 什么是主要客戶？ ? 目前或在未來對我們的業(yè)務(wù)構(gòu)成極大影響的客戶稱之為主要客戶。 ? 合理匹配資源，有效控制預(yù)算。 ? 負責(zé)應(yīng)收帳款的管理。 ? 計劃、監(jiān)控、評估各項通路促銷活動。 ? 短期促銷計劃更需要各部門的協(xié)調(diào)。 陳列注意事項 ? 根據(jù)不同店型合理安排陳列 ,爭取最佳效果 ? 大店 :分品項陳列 ,與競爭對手的產(chǎn)品放在一起 ? 小店 :產(chǎn)品集中陳列，更引人注目 ? 貨架上不能擺放過期貨品 ? 更換不良產(chǎn)品 ? 隨處可買到未過期的產(chǎn)品 ? 檢查是否有由于零售商疏忽產(chǎn)生的不良產(chǎn)品 ? 指導(dǎo)零售商如何正確地保管存貨 陳列維護 理貨人員應(yīng)定期檢查藥店中的產(chǎn)品： ? 確保產(chǎn)品系列完整，規(guī)格齊全，貨源充足 ? 確保產(chǎn)品包裝清潔，干凈，無污損 ? 檢查產(chǎn)品是否過期 ? 避免產(chǎn)品擺放凌亂，消費者不易尋找 ? 保證產(chǎn)品輕拿輕放 ? 同廠商及時溝通 ,了解產(chǎn)品信息 ,尋求售后服務(wù) ,共同發(fā)展以滿足消費者需求 陳列維護 理貨人員應(yīng)定期檢查藥店中的陳列物（ POP）： ? 定期檢查商場中的 POP（ 如：產(chǎn)品展架及宣傳單，燈箱，櫥窗，桌椅，掛鐘等） ? 確保產(chǎn)品 POP的整潔，完整，無污損 ? 避免產(chǎn)品 POP的擺放凌亂，不易被消費者察覺 ? 確保展架等置于合適的陳列位置并不被占用 ? 據(jù)銷售活動和