【正文】 ——風(fēng)險無處、無時不在。 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 購買理由之四 人壽保險可以為子女教育提供一定的保障。 不買原因之四： 現(xiàn)在開銷太大，僅培養(yǎng)孩子每年就要幾千元，怎么可以再亂花錢買保險？ 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 潛在需求 保險的意義和功能 對家庭的保障 人壽保險是家庭的保障 是對家人最好的關(guān)愛 不買原因：我死了，賠的再多也沒用，有什么意思？ 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 購買理由之二 人壽保險是家庭的保障，是對家人最好的關(guān)愛 。 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 購買保險理由之一 人壽保險是保全財產(chǎn)最有效的手段。 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 陳先生，假如從下個月開始你因單位效益不佳，收入由1800元 /月降至 1500元 /月，日子能過嗎？ 人壽保險可以使今天沒錢的人變成明天的有錢人。 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 不買原因之五： 這么多年我沒買保險，不也很好嗎？ 不買原因之六： 單位好，保障充足。 潛在需求 ——今天過得好，晚年應(yīng)該更幸福。 如果您覺得您領(lǐng)回的錢太少的話，那您現(xiàn)在得多買幾份。 一旦發(fā)生了這種事情，你又將如何面對自己？你不做緣故市場，別人也會去做，為什么不讓你們的感情更深呢？ 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 壽險從業(yè)人員的職責(zé) 讓每個家庭都擁有足夠的保障！ 首先照顧好我們身邊的人！ 保險是真正的友情！ 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 緣故客戶拒絕的原因 不信任保險 發(fā)現(xiàn)你并不十分認(rèn)同保險 緣故客戶有其它的苦衷 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 緣故市場的經(jīng)營方式為：全面拜訪 沒有保障的客戶： 保險理念強的先促成； 保險理念差的細(xì)水長流。 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 如何開口談保險（三） 王兄，我剛進入平安保險公司，我覺得人壽保險真的很好。 著膚色絲襪，無洞，鞋子光亮清潔。 （ 2） 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 與高收入階層接觸時的注意事項 尊重他的時間； 尊重他的頭銜和身份； 贊美他的事業(yè)有成； 注意：一定要預(yù)約，不要自吹自擂 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 與中收入階層接觸時的注意事項 舉止與他一致，使他信任你 ； 像對待大人物一樣對待他。 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 課程大綱 一、前言 二、信函約訪概述 三、信函約訪的實作 四、電話約訪概述 五、電話約訪的拒絕處理 六、電話約訪演練 七、結(jié)論 八、課后作業(yè) 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 課程目標(biāo) 掌握信函約訪中信函的格式及要點； 掌握電話約訪的要領(lǐng)、方法及步驟； 能靈活運用電話約訪的應(yīng)對話術(shù)和步驟； 節(jié)約時間成本、取得與客戶見面的機會。目前我有一個新的計劃向您請教，許多與您一樣成功的人士都很認(rèn)同這份計劃，相信對您也會有所幫助。 ” （ “ 我有一個很重要的計劃要給他，請問他什么時候在？ ” ） 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 業(yè)務(wù)員： “ 我是您同李先生的好朋友，是他介紹我來與您聯(lián)系的。 ” ——因為有東西要展示給您看，電話里很難讓您了解清楚，怕會浪費您的時間，反正我正好服務(wù)這個地區(qū)，您一般是在家里還是在單位比較方便？ 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 拒絕處理（二） “你把這些資料寄給我好嗎？ ” ——不好意思，我這里資料只有一份，而且資料里有不少專業(yè)術(shù)語，我覺得當(dāng)面講效果更好，不僅能節(jié)約時間，而且能比較容易理解，您看是明天上午 9點還是下午 3點比較方便？ 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 拒絕處理（三） “這些時間我都不方便。在您沒有了解這個計劃之前，我不也要求您有興趣。 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 小組討論議題： 作為被贊美者，在接受別人贊美時的內(nèi)心感受； 作為贊美者，在贊美別人時的內(nèi)心感受?？梢韵蚰埥棠侨绾巫龅膯?？ 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 常犯的錯誤 話太多 ——自己說個不停，客戶被撂在一邊。 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 健康需要 都是科技惹的禍！ 科技發(fā)達(dá)了，環(huán)境污染增加了。 商品分析 —鴻盛保險 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 課程大綱 一、前言 二、商品開發(fā)背景 三、商品特色 四、保險利益 五、購買點及目標(biāo)市場 六、話術(shù)集錦 七、演練 八、課后作業(yè) 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 課程目標(biāo) 通過對鴻盛險的商品分析，熟練掌握其險種特色及有效的應(yīng)對話術(shù)，促進鴻盛險的銷售。 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 話術(shù) 2 張老板，您現(xiàn)在不愁吃不愁穿，收入又這么高，真令人羨慕。那您為什么不試試我們的這種既能避稅、又可以有投資收益的新型分紅險種呢？ 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 話術(shù) 6 （電話）客戶先生，您對投資收益低的投資或許不感興趣。 考考你是真心送，還是虛情假意。我的許多客戶以前在決定是否購買我建議的保險計劃時，也都有這種感受。 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 話術(shù)結(jié)構(gòu) 客：你們平安險種那么多，你只給我介紹一種。俗話說，三個臭皮匠頂個諸葛亮。雖然現(xiàn)在收入不夠高，但家庭生活還是安排得那么井井有條。一句話：越是沒錢的人越難借到錢。一次失敗并不表示促成無望，要試多次促成。 業(yè)務(wù)員將保戶在投保書上簽名蓋章視為自己推銷成功，即犯了大忌。便于客戶查詢。 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 進一步收集客戶資料； 取得客戶對自己公司、產(chǎn)品及自己的認(rèn)同及肯定； 提出要求。 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 注意事項 提問后一定要把準(zhǔn)備好的筆和本子及時遞到客戶的手中； 遞筆的時候，要面帶微笑，保持沉默； 客戶若提到一些轉(zhuǎn)介紹人的資料，最好馬上將其記錄下來?！?1 業(yè)務(wù)員：“那沒關(guān)系，能告訴我為什么嗎？” 2 客戶：“我的朋友說，國外保險公司很快就要來了，叫我等一等再買。另外投保時客戶需要如實告知。 弱勢：（ 1）調(diào)查表制作復(fù)雜； （ 2）拜訪者回答問題的真實度不高?！? 業(yè)務(wù)員：“那沒關(guān)系，能告訴我為什么呢？” 客戶：“我的朋友告訴我，保險都是騙人的，該賠不賠。 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 客戶家 客戶單位 客戶愛人單位 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 遞交保單的誤區(qū) 讓別人代送保單； 只送保單，沒有相關(guān)資料； 沒有再次向客戶說明和強化保單利益； 簽完回執(zhí)就走，沒有要求推薦客戶； 客戶一次拒絕就放棄要求客戶推薦。不知您覺得我的為人怎么樣，服務(wù)是否讓您滿意？為您服務(wù)是我的工作職責(zé)，同樣我也樂意為您的親戚和朋友提供周到細(xì)致的服務(wù)。 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 問 客戶，是否還有不清楚的地方或其它問題。如現(xiàn)金價值、交費、保額等，另外請把客戶應(yīng)得利益用熒光筆標(biāo)出； 將保單條款中的某些重點部分，如免責(zé)部分等用熒光筆畫出，便于向客戶講解； 將保單復(fù)印或記錄整理，建立客戶檔案或主顧卡。 遞交保單 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 遞交保單的目的 業(yè)務(wù)員向客戶講解說明保單條款，再次確定需求，堅定客戶信心并獲取轉(zhuǎn)介紹名單。 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 注意事項 適用和針對的人群主要以年青人為主，成熟的人群不見得適合。 業(yè)：當(dāng)今社會，你覺得哪些情況最好借錢，哪種狀況最難借錢？ （根據(jù)客戶的反應(yīng)引導(dǎo)：升官的時候，自己月收入之內(nèi)的錢比較好借。吳先生，除了沒錢外，還有什么原因使你現(xiàn)在不想買保險？ 客：沒有。您的意思是，假如新手介紹給你的保險比老手還要好，并且，將來隨時可以找到人服務(wù)的話，您是肯定會買的?？墒菗?jù)統(tǒng)計， 中國女性的平均年齡比男性長 6歲，也就是說， 您太太注定要一個人獨居 6年。 ——您說沒錢，如果有錢，您會不會買這份保險？ ——除了這個問題外，您還有沒有其它問題？ 肯定、直接的回答，表示拒絕是真正的拒絕；閃爍其辭或岔開話題，很可能是假拒絕。 現(xiàn)在心里很想要?？墒牵娴姐y行的錢可能已貶值。 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 購買點及目標(biāo)市場 1 目標(biāo)市場：少兒市場（教育） 賣 點：教育費用年年上升 保障子女成才之路 年年分紅，歲歲平安 產(chǎn)品組合：鴻盛 +世紀(jì)彩虹 組合說明：及早規(guī)劃，圓子女讀書夢想 雙份紅利，笑看風(fēng)云 豁免保費，人性體現(xiàn) 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 購買點及目標(biāo)市場 2 目標(biāo)市場：中青年家庭（ 25—38歲左右） 工薪族 賣 點：生時做死的準(zhǔn)備 年青時做年老的準(zhǔn)備 借助專家理財，全新投資方式 產(chǎn)品組合：鴻盛 +重疾 組合說明：增加投資渠道，為事業(yè)打基礎(chǔ) 生命保障，價值體現(xiàn)。 身為一家之主的您； 何不好好地?fù)芘惚P，精打細(xì)算一番！ （ 2） 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 “以前我百思不得其解，為什么象李嘉誠那么有錢的人都會買保險。 建沒關(guān)系 ——當(dāng)對方情況不佳時，安慰他。在我的客戶中，也有很多的成功人士。不知您是明天上午 9點還是下午 3點方便呢？ 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 場 景 緣故式電話約訪 介紹式電話約訪 陌生式電話約訪 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 我覺得您這些地方做得很好； 這些地方這樣做的話，效果可能會更好； 如果是我，這些地方我會這樣做。 ” ——那沒關(guān)系，向您宣傳一些理念和常識是我的職責(zé)，說不定我們還能成為朋友呢！，您看是今天下午 3點還是明天上午 9點比較方便？ 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 拒絕處理（七） “我真的沒有興趣。 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 客戶經(jīng)常提到的八種拒絕 “請直接在電話里講就可以了 ” ； “ 你把這些資料寄給我好了 ” ； “ 這些時間我都不方便 ” ； “ 我有朋友在賣保險 ” ； “ 我沒有能力買保險 ” ； “ 你只會浪費自己的時間 ” ； “ 我真的沒有興趣 ” ； “ 我很忙 ” 。 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 寒暄致意、表明身份 → 提出介紹人或來由 → 贊美肯定對方 →表明來意 → 提出要求 → 拒絕處理→ 再次提出要求 → 確認(rèn)約會 電話約訪的步驟 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 寒暄致意、表明身份 業(yè)務(wù)員： “ 您好！請問陳先生在嗎？ ” 客 戶： “ 我就是。 近日我接受了平安公司的培訓(xùn)，學(xué)會了一套家庭風(fēng)險理財方案，覺得很受益，很想與您分享，因為在所有的朋友當(dāng)中，就屬您最能接受新知，愿您能與我分享，給我一些意見，可好？ 我知道您比較忙，所以先寫封信給您，到時希望您能撥點時間給我。 具體險種：如鴻盛險種的開發(fā)背景、保險利益及個人及家庭的好處。 （ 1） 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練 鞠躬禮儀 什么情況下行 30度鞠躬禮？ 遞名片、感謝、道歉；表示請求或慰問。 發(fā)型文雅莊重，梳理整齊。我說的話不中你的意，或者你認(rèn)為不必要，當(dāng)然你別客氣，盡管拒絕。 總公司壽險培訓(xùn)部 新人銜接訓(xùn)練