【正文】 ，是指各個(gè)保險(xiǎn)商品系列在保險(xiǎn)，對(duì)象，分銷(xiāo)渠道等方面的密切相關(guān)程度。 ? 保險(xiǎn)商品的生命周期階段的劃分是相對(duì)的，一般來(lái)說(shuō)，各階段的分界根據(jù)是保險(xiǎn)商品的銷(xiāo)售量和利潤(rùn)額的變化情況。繼續(xù)策略；集中策略；放棄策略。 ? 創(chuàng)新策略：指根據(jù)保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)出國(guó)內(nèi)尚未開(kāi)辦過(guò)的險(xiǎn)種，此種策略可能會(huì)帶來(lái)高效益，也存在較大風(fēng)險(xiǎn) ； ? 改進(jìn)型策略，據(jù)對(duì)其他保險(xiǎn)人的保險(xiǎn)商品進(jìn)行改進(jìn)完善，使之更適合于當(dāng)?shù)貙?shí)際和顧客的現(xiàn)有需求，此種策略可取長(zhǎng)補(bǔ)短，成本低，風(fēng)險(xiǎn)小； ? 引進(jìn)型策略：指直接從其他保險(xiǎn)人那里原樣引進(jìn)已開(kāi)辦的險(xiǎn)種，此種策略?xún)?yōu)點(diǎn)是容易經(jīng)營(yíng)，風(fēng)險(xiǎn)小，但缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。 ? 間接營(yíng)銷(xiāo)渠道的作用：方便保險(xiǎn)顧客投保，擴(kuò)大保險(xiǎn)商品的覆蓋面；可降低保險(xiǎn)企業(yè)的成本；有利于保險(xiǎn)企業(yè)與保險(xiǎn)顧客之間的溝通等。 3/4/2023 57 HUGUANGLIN ? （三）險(xiǎn)種系列開(kāi)發(fā)組合策略。 3/4/2023 59 HUGUANGLIN ? 三、保險(xiǎn)廣告文體的制作 ? （一）保險(xiǎn)廣告文本的概念。報(bào)紙是使用最早的大眾廣告媒體，優(yōu)點(diǎn)是發(fā)行量大，傳播面廣，保存性好，缺點(diǎn)是不夠迅速，注意度差，單調(diào)呆板；雜志的優(yōu)點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，發(fā)行面廣，圖文并茂，便于保存，缺點(diǎn)是發(fā)行周期長(zhǎng)，成本高；廣播的優(yōu)點(diǎn)是快速及時(shí)，范圍廣，費(fèi)用低，缺點(diǎn)是有聲無(wú)形，稍縱即逝，無(wú)法存查；電視是四大媒體中最有潛力、最有影響力和擁有最多觀(guān)眾的媒體 ，視聽(tīng)兼?zhèn)洌? 3/4/2023 62 HUGUANGLIN ? 具有強(qiáng)烈的表現(xiàn)力和感染力，缺點(diǎn)是日寸間短，成本高，信息簡(jiǎn)單，保存性差。 ? 公共關(guān)系的特點(diǎn)：以美譽(yù)為目的，以互惠為原則，以長(zhǎng)遠(yuǎn)為方針，以溝通為手段。對(duì)外建立企業(yè)獨(dú)特的形象識(shí)別與社會(huì)認(rèn)同，對(duì)內(nèi)達(dá)成意志的統(tǒng)一與歸屬。 ? ※ 分析某保險(xiǎn)企業(yè) CI理念識(shí)別系統(tǒng) ? （二）行為識(shí)別系統(tǒng)。保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員向客戶(hù)提供的風(fēng)險(xiǎn)管理建議書(shū)一般可包括三部分，圖示為： 3/4/2023 71 HUGUANGLIN ? 風(fēng)險(xiǎn)管理建議書(shū) 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估書(shū) 防災(zāi)減損建議書(shū) 保險(xiǎn)建議書(shū) 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估書(shū)內(nèi)容框架： 行業(yè)、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí) 同類(lèi)標(biāo)的以往損失情況 本標(biāo)的以往損失情況 建筑物類(lèi)型 建筑物及生產(chǎn)工地周?chē)h(huán)境情況 建筑物及生產(chǎn)工地安全設(shè)施情況 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)流程各環(huán)節(jié)潛在損失風(fēng)險(xiǎn)故障樹(shù)分析 3/4/2023 72 HUGUANGLIN ? 防災(zāi)減損建議書(shū)內(nèi)容提要： ? 防災(zāi)建議 ? 減損建議 ? （二）幾種常見(jiàn)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)建議書(shū)的設(shè)計(jì)與制作 ? 三、 個(gè)人及家庭人身保險(xiǎn)建議書(shū)的設(shè)計(jì)與制作 ? （一）個(gè)人及家庭人身保險(xiǎn)建議書(shū)的設(shè)計(jì)原則：找準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)；樹(shù)立“全險(xiǎn)觀(guān)念”；科學(xué)確定客戶(hù)保費(fèi)支出水平；科學(xué)測(cè)算客戶(hù)的保險(xiǎn)保障水平。 ? 六、成交。 ? 內(nèi)容包括： (一 )客戶(hù)的信息資料：如姓名、年齡、生日、籍貫、體格、住址、電話(huà)、職務(wù)、工作地點(diǎn)、資產(chǎn)、月收入、性格、愛(ài)好、學(xué)歷等； (二 )已訂保單，含本公司及其他公司的保單，還有社會(huì)保險(xiǎn)等； (三 )家屬信息資料，與客戶(hù)信息項(xiàng)目同。以下兩表供參考； ? 表一：客戶(hù)分布現(xiàn)狀表 (見(jiàn)下頁(yè) ) 3/4/2023 83 HUGUANGLIN 摘 要 年 度 地區(qū)別 戶(hù) 數(shù) 保 費(fèi)（元） 備注 A B C A B C 小計(jì) 合計(jì) 3/4/2023 84 HUGUANGLIN 表二：拜訪(fǎng)路線(xiàn)表 時(shí)間： 業(yè)務(wù)員： 區(qū) 區(qū) 區(qū) 級(jí) 別 路 序 客 戶(hù) 3/4/2023 85 HUGUANGLIN ? 四、訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃：訪(fǎng)問(wèn)數(shù)依客戶(hù)的不同級(jí)別而有所不同。 ? 演練方式有：分組演練，市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)，心得分享，專(zhuān)題討論，演講等。顧客服務(wù)是個(gè)廣義概念，包括對(duì)內(nèi)部員工和對(duì)顧、客提供滿(mǎn)意服務(wù)，從而保險(xiǎn)公司正常經(jīng)營(yíng)，同時(shí)提高顧客滿(mǎn)意度，留住老顧客，吸引新顧客，樹(shù)立公司形象，使公司在公眾心目中優(yōu)于其它競(jìng)爭(zhēng)者。建立“顧客服務(wù)部”。 3/4/2023 92 HUGUANGLIN 保險(xiǎn)銷(xiāo)售管理之保險(xiǎn)主管 ? 一、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)主管應(yīng)具備的基本條件 ? 具備正確的價(jià)值觀(guān)、經(jīng)營(yíng)哲學(xué)和倫理觀(guān)念 ? 具備管理者的統(tǒng)率力 ? 具有積極的開(kāi)拓力 ? 具有堅(jiān)強(qiáng)的挑戰(zhàn)力與意志力 ? 專(zhuān)業(yè)化 3/4/2023 93 HUGUANGLIN ? 二、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)主管的職責(zé)范圍 (一 )保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的職責(zé) ? 正確地掌握市場(chǎng)； ? 設(shè)定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)； ? 設(shè)定營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 建立銷(xiāo)售計(jì)劃 ? 管理銷(xiāo)售活動(dòng) ? 財(cái)務(wù)計(jì)劃管理 3/4/2023 94 HUGUANGLIN (二 )保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)分部經(jīng)理的職責(zé) ? 訂立銷(xiāo)售計(jì)劃 ? 策劃戰(zhàn)術(shù) ? 傳授推銷(xiāo)技巧 ? 激發(fā)銷(xiāo)售人員士氣 ? 三、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的管理藝術(shù)。 ? 課程計(jì)劃應(yīng)包括：公司概況、保險(xiǎn)市場(chǎng)情況飛保險(xiǎn)商品知識(shí)、保險(xiǎn)推銷(xiāo)流程、顧客心理、單證填寫(xiě)等實(shí)務(wù)操作技術(shù)。 3/4/2023 82 HUGUANGLIN ? 三、客戶(hù)區(qū)域劃分和訪(fǎng)問(wèn)路線(xiàn)設(shè)計(jì)。 ? 二、業(yè)務(wù)素質(zhì)及相應(yīng)理念 ? 洞察力； ? 操作力； ? 社交力 ? 表達(dá)力 ? 成交力 3/4/2023 79 HUGUANGLIN ? 三、心理素質(zhì)及相應(yīng)理念 ? 熱情 ? 自信 ? 堅(jiān)持 ? 幽默感。 3/4/2023 76 HUGUANGLIN ? 四、保險(xiǎn)商品的推銷(xiāo)說(shuō)明（保險(xiǎn)建議書(shū)制定見(jiàn)下課次） ? 首先要抓住客戶(hù)的需求，根據(jù)“生活設(shè)計(jì)”找準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，推銷(xiāo)保險(xiǎn)的“效用”； ? 接著運(yùn)用 FABE法向客戶(hù)解說(shuō)具體的保險(xiǎn)商品。 3/4/2023 69 HUGUANGLIN 人員推銷(xiāo)策略之保險(xiǎn)建議書(shū)的設(shè)計(jì)與制作 ? 一、 保險(xiǎn)建議書(shū)概要 ? （一）保險(xiǎn)建議書(shū)的必要性 ? （二）保險(xiǎn)建議書(shū)的設(shè)計(jì)三步驟： ? 客戶(hù)資料的收集與整理； ? 客戶(hù)保險(xiǎn)需求分析； ? 擬定保險(xiǎn)商品組合。價(jià)值觀(guān)是企業(yè)文化的核心和靈魂。即企業(yè)對(duì)自身的經(jīng)營(yíng)理念、行為方式及視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)進(jìn)行系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，統(tǒng)一的傳播，以塑造富有個(gè)性的企業(yè)形象，進(jìn)而獲得內(nèi)外部公眾組織的認(rèn)同，提高自身競(jìng)爭(zhēng)能力的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。從時(shí)間角度來(lái)劃分的話(huà)，廣告效果的測(cè)定可分為事前、事中、事后測(cè)定三種。 3/4/2023 61 HUGUANGLIN ? 三、廣告媒體 ? 廣告媒體可分為三大類(lèi)型 ? 一種是大眾媒體，如電視、電臺(tái)、報(bào)紙飛雜志； ? 一種是銷(xiāo)售媒體，如郵寄函件、產(chǎn)品介紹、宣傳單、海報(bào)、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)廣告、贈(zèng)品廣告、促銷(xiāo)活動(dòng)等； ? 還有一種是戶(hù)外媒本，如交通工具、燈箱、路牌等。 (略 ) 3/4/2023 58 HUGUANGLIN 保險(xiǎn)廣告促銷(xiāo)策略 ? 一、保險(xiǎn)廣告促銷(xiāo)概念 ? 保險(xiǎn)企業(yè)為了促進(jìn)保險(xiǎn)銷(xiāo)售，通過(guò)一定媒體向保險(xiǎn)對(duì)象宣傳保險(xiǎn)商品、保險(xiǎn)企業(yè)、保險(xiǎn)知識(shí)等信息的活動(dòng)。 ? 隨策略指主動(dòng)地追隨，一旦發(fā)現(xiàn)其他保險(xiǎn)人某 — 保險(xiǎn)商品效益好，立刻組織研究開(kāi)發(fā)，并興利除弊，當(dāng)發(fā)現(xiàn)某一保險(xiǎn)商品不適應(yīng)市場(chǎng)需求時(shí)，立刻進(jìn)行更新或淘汰。 ? （二）間接營(yíng)銷(xiāo)渠道。 3/4/2023 51 HUGUANGLIN ? 三、新險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)策略 ? （一）技術(shù)策略。市場(chǎng)改良；商品改良；保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)組合改良。保險(xiǎn)商品生命周期指的是保險(xiǎn)商品的市場(chǎng)壽命，而不是使用壽命。 ? ※ 討論：保險(xiǎn)商品的三個(gè)層次分別指什么？ ? 二、保險(xiǎn)商品組合概念 ? 即保險(xiǎn)商品搭配，指保險(xiǎn)企業(yè)提供給保險(xiǎn)市場(chǎng)的全部保險(xiǎn)商品系列和具體險(xiǎn)種的組合或搭配。企業(yè)決定同時(shí)為幾個(gè)子市場(chǎng)服務(wù)，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，并在渠道、促銷(xiāo)和定價(jià)方面都加以相應(yīng)改變，以適應(yīng)各個(gè)子市場(chǎng)的需要。 ? 可盈利性，即保險(xiǎn)企業(yè)所選定的細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模足以使保險(xiǎn)企業(yè)有利可圖。保險(xiǎn)企業(yè)根據(jù)保險(xiǎn)市場(chǎng)需求的多樣性和顧客投保行為的差異性，把整體市場(chǎng)劃分為若干具有相似特征的顧客群 (細(xì)分市場(chǎng)或子市場(chǎng) )。 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分為微觀(guān)環(huán)境和宏觀(guān)環(huán)境。 3/4/2023 20 HUGUANGLIN ? 需求狀態(tài) 任 務(wù) ? 負(fù)需求 (厭惡心理 ) ——— 改變營(yíng)銷(xiāo) ? 無(wú)需求 (無(wú)興趣 ) ——— 刺激營(yíng)銷(xiāo) ? 潛伏需求 ? (有需求但無(wú)產(chǎn)品服務(wù)滿(mǎn)足） ——— 開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo) ? 下降需求 ——— 重振營(yíng)銷(xiāo) ? 不規(guī)則需求 (隨時(shí)間上下波動(dòng) ) ——— 協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo) ? 充分需求（目前 =預(yù)期） ——— 維持營(yíng)銷(xiāo) ? 過(guò)量需求 ——— 降低營(yíng)銷(xiāo) ? 有害需求 ——— 反 營(yíng) 3/4/2023 21 HUGUANGLIN （三）保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程。 顧客價(jià)值 即顧 客 終生價(jià)值，不是指他一次購(gòu)買(mǎi)的金額，而是他一生能帶來(lái)的總價(jià)值，包括他自己的購(gòu)買(mǎi)以及對(duì)親朋好友的影響。 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念同屬現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。 3/4/2023 10 HUGUANGLIN (二 )產(chǎn)品觀(guān)念 產(chǎn)品觀(guān)念認(rèn)為，消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高值產(chǎn)品，并不斷加以改進(jìn)。保費(fèi)收入占 GDP的比重，世界平均為 8%，我國(guó)僅為 %。 2023年保險(xiǎn)業(yè)共支付賠款和給付，同比增長(zhǎng) %。來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 胡光林 3/4/2023 1 HUGUANGLIN 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的性質(zhì) 是一門(mén)建立在