【正文】 速發(fā)展準(zhǔn)客戶的一個行之有效的方法。 49 壽險行銷人員最大的缺點(diǎn)就是，希望將某種特定的產(chǎn)品立刻推銷給客戶，其實(shí)頂尖高手總是在銷售客戶需要的商品，而不是自己擁有的商品。 四、“唯我獨(dú)尊的個人觀念較為嚴(yán)重”。與女性客戶談話時，最重要的是要態(tài)度在態(tài)度，服務(wù)整潔，談吐文雅，以干脆利落的姿態(tài)進(jìn)行推銷。 33 班曾經(jīng)對一位暫時不需要保險的客戶談到：“有些事情必須優(yōu)先處理，有些事情可以排在第二位，你的家人應(yīng)該有生活好的權(quán)利，所以買保險是最重要的，絕不能排在第二位。壽險可能對年輕人而言，壽險則是個特別的工具。而此時費(fèi)德雯抓信時機(jī)對他說：“我不知道你的人生價值是多少，但你的未來價值絕不止這個數(shù)。此時班向他推薦了一個計劃，只要你每天給我一元錢就行。 27 班費(fèi)德雯 29歲那年，進(jìn)入紐約人壽保險公司，開始他的業(yè)績并不理想，于是請教當(dāng)時的經(jīng)理安先生，安對他說：“您想不想做一件我們洲沒有人做過的事—12個月內(nèi)成為百萬圓桌的會員?！笨梢钥闯霾裉锖妥铀赜械拿鎸^望的積極心態(tài)。千萬不要小看這小小的金額，寧會積沙成塔，給你帶來意想不到的收獲。律師問提起離婚訴訟的妻子為何要離婚，這位婦人早在 20年前就已有離婚的念頭，但她想根據(jù)男性平均壽命為 63歲，再有 5年她的丈夫就有可能會給她留下一筆保險金，所以一忍就是 15年，她的丈夫不僅沒有去世，反而越活越精神，想想保險也快到期了（定期險），即使再為他付出犧牲也不會為我留下什么，所以。她說：“一個有孩子的家庭，父親（家庭經(jīng)濟(jì)支柱）的死并非是單純一個男人的死，至少帶有二、三個涵義。 17 作為首席核賠人，我知道應(yīng)將責(zé)任奉獻(xiàn)給我們的客戶，我們承擔(dān)的是對客戶所憧憬的美好未來的承諾言。 14 今天，由于需要到地方醫(yī)院（市友誼醫(yī)院）做肝臟、膽囊切除術(shù)，面對兩萬元的醫(yī)療費(fèi)，我又想到了守信用、講人道的貴公司。由于我們的醫(yī)療保障體系都在部隊，加之本人對保險的知識貧乏，幾年前投保時，只選擇了平安長壽險等險種，沒有附加重大疾病及醫(yī)療險。 9 班從包中拿出資料， “ 美國華盛頓政府等您與世長辭時扣掉您的終生辛勞所得 ——一筆巨額稅賦。像許多早年下海的人一樣，謝先生成功而富有，有一個 13歲的女兒，他想給女兒上一份保險，在好成長的過程中盡他的一份責(zé)任，也希望女兒能理解他的愛心?！蹦衬辏绹患毅y行因?yàn)檫`規(guī)營業(yè)及業(yè)務(wù)財務(wù)上的問題，被聯(lián)邦政府勒令關(guān)閉。 6 一天一對中年夫婦帶著 17歲和 11歲的兒子去效區(qū)游玩。 9萬元， ” 創(chuàng)造財富來之不易，保住財富難之又難，俗話說“ 創(chuàng)業(yè)容易，守業(yè)難 ” 。 12 接下來就是不斷地四處求醫(yī)，放療，化療，介入療法，手術(shù)等。面對這份浸滿淚痕的信，聽到業(yè)務(wù)員泣不在聲的講述，我的淚水一迸而出。 18 1991年，柴田和子團(tuán)體險為 1750億日元，個人壽險為 278億日元，合計2028億日元，這個數(shù)字相當(dāng)于 804位“第一生命”保險公司的保險業(yè)務(wù)員一年所創(chuàng)下的業(yè)績，所以被稱為壽險業(yè)的奇跡。這意味著遺留下來的妻兒將會陷入經(jīng)濟(jì)上的困境，因?yàn)樗麄兺瑫r也失去了一筆由丈夫提供且習(xí)以為常的收入。遇到這種情況，柴田和子會這樣說“您每個月抽煙要花 100元，打麻將要花300元，其他還不算，可是讓你每個月 100元買保險你卻不舍得，如果你是弄不清楚誰輕誰重的的人，怎么能期望你將來出人頭地呢？ 可能大部分人都說：“那么我和太太商量一下，以后再答復(fù)你吧。遇到客戶生日，她會送一些小禮物，遇到客戶要出門，她就去寺院求個護(hù)身符，遇到周末節(jié)假日，會送給客戶一家游樂園的票，雖然價錢低廉，但能起到意想不到的效果。放眼壽險史上，沒能有任何一位業(yè)務(wù)員能趕上他， 1955年他個人壽險業(yè)績超過 1000萬美元?！敝?，他以旺盛的業(yè)力和體力，全力朝目標(biāo)邁進(jìn)進(jìn)。但他留給了他妻子最了不起的東西，就是那一天一元錢的回報，對他的家人而方，那就是一切。班從來不曾銷售壽險給那些企業(yè)老板，而銷售的是巨額金錢。事實(shí)上，人總有一天得與世長辭，而且往往走得不是時候，常常在最不該走的時候離開，而通常還會留下一份未完的事業(yè)，制造出許多問題，留待家人解決。 34 ?我不是買保險，我買的是優(yōu)惠折價的現(xiàn)金 ?我們的任務(wù)，就是創(chuàng)造一筆現(xiàn)金，去支付非要去付不可的債務(wù)，免于被清算或做高風(fēng)險的借貸 ?保險就是用來保住你今天所擁有的 ?你公司里面有沒有一天賺 1000元的，如果你買了保險，就是你 ?我們現(xiàn)在想給你 100萬，而要重新估計你的壽命，你難道不感興趣嗎？ ?你想公司換人經(jīng)營后，銀行還會給你們相同的貸款條件嗎？ 35 ?你是資產(chǎn)負(fù)債表上最主要的資產(chǎn)，為什么你的沒有按你的價值投保保險呢 ?你是否比較過：是投資在“錢”上賺的多，還是投資在“人”賺得多！ ?你覺得你的命值多少？那你現(xiàn)在就保多少！ ?我能不能跟你談?wù)勎仪纺愕?50萬？ ?為你的家人保險，好讓他們永遠(yuǎn)保持你現(xiàn)在提供的生活水準(zhǔn) 36 ? 我們賣得就是“時間”和“錢”，雖然我們不能保障時間，但我們卻都可以保障錢 ?將你的合伙人的保額提高一些，要不然，哪天他走了，他的太太可能性會把錢一起帶走 ?我們設(shè)計一種特別的保單，是專門用來幫人節(jié)稅的，我可不可以跟你介紹一下？ ?在人還沒走的時候，將財產(chǎn)換成現(xiàn)金帶在身邊是不是可能的，所以你讓保單來替你付稅 37 ?在快速成長的公司里，每個人都有一件未完成的事，比如一張銀行支票 ?當(dāng)人一走，就有一大堆的問題進(jìn)門 ?記住隨著時間流逝，人會成長，而通常人成長，問題也會成長，需要就會成長，因而需要的保額也會成長 ?準(zhǔn)備兩張支票，一張是保費(fèi)，一張是保險金，然后跟客戶說，你簽小張的就可以了，大的我來 38 ?沒有人可以預(yù)約生命，而且人通常都是走得很不是時候，遺產(chǎn)稅是一定要付的，要不從你的財產(chǎn)中支付，要不我?guī)湍忝Γ沂怯脙?yōu)惠折價的成本付 ?每件事的背后都有代價，你不去管它，將來可能要付好幾元的代價，可是想點(diǎn)辦法，你就只需付幾分錢 ?想要成功，積極進(jìn)取的心態(tài)比什么都重要，如果決定你要感覺愉快，堅強(qiáng)，興奮，那你就會生出移山倒海的力量 39 ?好，你要我 5年后再來，沒關(guān)系，可是你可不可以先告訴我， 5年后如果你