【正文】 好，有些朋友反應(yīng)很快，馬上抓住我在說什么。我理所當(dāng)然地把你的決定當(dāng)成想要，時間由我來安排。 個案（ 4）：一位銀行高級職員，呈現(xiàn)后沒有表示反對，但一直沒有時間完成手續(xù)步驟。 請大家跟著我說：因為像你這樣忙，并且沒有時間的人，等到有一天，當(dāng)你真正有時間的時候，你也許永遠都不需要時間了。離我現(xiàn)在住的家只不過是兩分鐘時間（路程）。他這句話已經(jīng)表達了他最大的心愿是什么？動動腦筋，轉(zhuǎn)手賺一大筆錢。為什么我有這樣的立場？我們到底在做什么？ 我們協(xié)助對方幾乎從無變有，創(chuàng)造大筆的急用現(xiàn)金，讓他和他的家人能夠活在愛心和自在中，而不是活在擔(dān)心和恐懼中，我們這樣做有沒有對不起別人？我們這樣做需不需要受到別人的侮辱？ 我們要頂天立地，很有尊嚴(yán)地賣保險！有沒有道理？所以，不要輕易地讓任何人欺負你！有沒有這個必要？ 我有一個信念：起點是零，最壞的結(jié)果也只不過是個零。 他很生氣，他睜著大眼睛盯著我。只不過是儲蓄了 9年，總共儲蓄了 135， 000元。來，請大家練習(xí)這句話，練習(xí)如何稱贊別人。這么好的東西不是每個人都能得到。醫(yī)生說你的健康毫無問題，你才考慮好嗎？” 結(jié)果，他點頭答應(yīng)。 真正的高手從來不賣保險，他去完成別人的？他去拿走別人的？ 今天，我最大的心愿就是順暢地把今天的講座完成。我繼續(xù)說：“請問您先生每個月有沒有把錢交到您的手上？”，她說“有”。”她說：“你在說什么？”我說：“我在說的是 2個老公的故事” 千萬千萬不要告訴她我說的是保險，我說的，是兩個老公的故事。他的老公莫名其妙，問我：“老吳，你到底和我太太談了什么話”？我說：“談的是 2個老公的故事。 他說：“我的孩子的確很聰明，他的媽媽想為他買一份教育保單，但我覺得負擔(dān)太重，不想買。 ” —— 好，我已經(jīng)證明了負擔(dān)重并不是一個很好的理由。有一天，他長大了，他自己想讀書，想進大學(xué)，他想硬性地要求您讓他去讀書，您能滿足他的要求嗎？” “假如您現(xiàn)在不為他將來的大學(xué)費用做好準(zhǔn)備，您沒有把握使他有足夠的錢去讀大學(xué)，那您又何必現(xiàn)在每天逼著他去補習(xí)，要求他讀書呢？” 這句話有沒有道理？這叫運用思考的力量帶動對方。 4 精彩絕倫拍案叫絕的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實戰(zhàn)經(jīng)驗分享 （個案 8） Shi zhan jing yan fen xiang （吳學(xué)文講師現(xiàn)場原音實錄） 父親告訴我：“我的家庭只靠我這一份薪水，而我的收入又不高，只夠勉強糊口，我看買保險這件事我們往后再談，好嗎？” 現(xiàn)在我邀請大家進入“空”的境界，運用觀察的力量看清楚他想說什么？他已經(jīng)很明確的告訴我們，他現(xiàn)在不想買保險，和他繼續(xù)談保險有沒有好處？我們該怎么做？ —— 放下執(zhí)著。 我再次提醒大家：我們出去賣保險的時候，改變切入點包括改變銷售的人士：有時候我會讓他的太太協(xié)助我賣，有時候我會讓他的孩子協(xié)助我賣，有時候我會讓他的先生協(xié)助我賣 ?? 不一定要我們自己賣。 “所以，當(dāng)我還沒離開之前，我只剩下最后一個問題，想請教你們兩位，今天，你們是否也能像我一樣，盡心盡力采取行動，讓您的女兒也能為你們鼓掌，好嗎？” 他們沒有可能說不好，好，下面大家練習(xí)最后的兩句話。 請大家了解，人的動力只有兩種：一種以愛心為動力，另外一種以恐懼為動力，恐懼為動力則充滿需求，你所想的就是我要得到什么、我要得到什么 ?? ，以愛心為動力，以貢獻為動力 —— 我能夠完成你的心愿嗎？我能夠拿走你的擔(dān)憂嗎？是利人豐己的方式，真正的聰明人，以愛心為動力?！? 那好，我說：“假如您生時沒有把握，死時肯定更沒有把握，對嗎？” 他說：“那當(dāng)然，還用說！” 主題：如何說服一位在生意上讓別人欠他很多錢，周轉(zhuǎn)不靈的生意人士愿意買保險 個案（ 9）：一位成功的人士，在生意上，別人欠他很多錢，要等錢收回乊后才買保險。 主題：如何說服一位在生意上讓別人欠他很多錢，周轉(zhuǎn)不靈的生意人士愿意買保險 個案（ 9）：一位成功的人士，在生意上，別人欠他很多錢，要等錢收回乊后才買保險?！?—— 請問大家，我的麻煩大不大？不但保險賣不成，還要幫他收錢。完成心愿，拿走擔(dān)憂。父母能夠拒絕我，但未必可以忍下心腸去拒絕自己的女兒。 1 請大家記得一點：所謂的改變切入點，我不但能換切入點，我也可以換一個人來買保險，我現(xiàn)在開始換了一個人來協(xié)助我來買保險。 “請今天就開始為您的孩子投保，讓他擁有一份最有意義的禮物，好嗎？” 結(jié)果怎么樣？他買還是不買？買。有沒有道理？ 主題：如何讓一位手頭緊的父親看到兒童保單的重要性 個案（ 7）：母親愿意為孩子籌備一份教育保單，但父親認為負擔(dān)重，不愿意買。 好，我和他談什么？我說：“請問您有沒有讓您的孩子補習(xí)？”表面看起來和保險沒有什么關(guān)系，他說有，我說：“補習(xí)也是一種負擔(dān)，為什么您讓你的孩子補習(xí)呢？” —— 買保險是負擔(dān)，你不干，補習(xí)也是負擔(dān)，你為什么讓你的孩子去呢？ 主題：如何讓一位手頭緊的父親看到兒童保單的重要性 個案（ 7）：母親愿意為孩子籌備一份教育保單，但父親認為負擔(dān)重，不愿意買。 4 精彩絕倫拍案叫絕的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實戰(zhàn)經(jīng)驗分享 （個案 7） Shi zhan jing yan fen xiang （吳學(xué)文講師現(xiàn)場原音實錄） 我和母親聊，聊完之后，母親沒問題，但父親反對。 時機成熟了，現(xiàn)在我可以和她談保險了： “您老公要為您買的那一份保單，就是您的第二個老公。”她反問我：“那怎么可以？” 我說：“不但可以，您的老公甚至?xí)恢?。好！在座的朋友們，讓我們進入“空”的境界，這位女人想不想談保險？她要的是什么？是老公。 個案（ 5）：一位教育程度不高的暴發(fā)戶，生意做得很成功，但對保險印象很不好，寧可把錢丟到河里也不想買保險。 讓我先為你安排一個體檢，等醫(yī)生說你的健康毫無問題，你才做個認真的考慮，好嗎？” “現(xiàn)在你不用考慮，也沒有東西給你考慮，現(xiàn)在需要考慮的是我的公司。我說：“但是，這項計劃不是每一個人都能夠得到。將來你的孩子和至愛會說，你真了不起，你只不過是運用少許的儲蓄就能為我們創(chuàng)造多達 100萬的免稅現(xiàn)金。 然后，我在桌上拿出一張紙，畫了一個圓圈。你知道他的結(jié)果是什么嗎？結(jié)果是，最后他遇到經(jīng)濟上的麻煩，也只好跳進河里了！” 所以我說，今天我們學(xué)的不是技巧，我們學(xué)的是什么？能力。為什么？我的個人立場：每當(dāng)我出去賣保險，不管結(jié)果如何，最重要的是，我自己要爽！聽到我說什么嗎？我一定要爽。 我有一位組員去找他，他不但不買，而且把我的組員大罵一頓。 3 精彩絕倫拍案叫絕的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實戰(zhàn)經(jīng)驗分享 （個案 5） Shi zhan jing yan fen xiang （吳學(xué)文講師現(xiàn)場原音實錄） 這個個案滿精彩的?！? 好?！比缓笪艺f：“明天見， Bye Bye！”就把電話掛上了。 請問大家，這句話對他有沒有震撼力？他肯定會想，在另外一間分行，他一些好朋友已經(jīng)躺在地下了，這些人都有時間，但是永遠都不需要時間了。 有一天，我打電話給他。東馬和西馬相隔南中國海，坐飛機呢大概要 2個半小時。她最大的心愿就是又老又有錢，你老的時候呢，假如你有錢，我們讓你更有錢，這叫做什么？錦上添花！ 所以，請大家猜猜看，她有沒有買那份保單？為什么她買？因為我根本就沒有賣她保險，我是協(xié)助她完成心愿，拿走擔(dān)憂。 3 生命線停止了，但你的生命線還沒有停止，你要依賴什么呢？ 一個家庭主婦，依賴丈夫的家庭主婦，她唯一可以依賴的是什么？她現(xiàn)在所準(zhǔn)備好的經(jīng)濟后盾， “你只好依賴你目前所準(zhǔn)備好的經(jīng)濟后盾，對嗎？”對不對？ 我說：“今天你買的保單也是你的經(jīng)濟后盾之一，讓我們把它稱為金錢箱好嗎？今天假如你買了這份保單，這也是你經(jīng)濟后盾之一。我問她：“ A比較長，還是 B比較長？” B比較長?？次胰绾翁_。 主題：如何讓一位富有的家庭主婦接受保險的重要性 個案（ 3）：一位富有的家庭主婦，丈夫很愛她，給她很多錢，不認可小保額的重要性。每當(dāng)我在香港講課的時候（我是在香港國際會議中心講課），有一天，中場（十點半）休息的時候，有一位學(xué)員來后臺找我。 2 主題 :如何消除一位大企業(yè)家擔(dān)心買保險短期內(nèi)會吃虧的顧慮 個案（ 2）：一位非常成功的企業(yè)家，想買一份大保單，擔(dān)心在短期乊內(nèi)假如他想退保的話，他會吃虧。請你告訴我，假如我三年之內(nèi)退保，我將虧損多少？假如我五年之內(nèi)退保，我又會虧損多少？如果你能夠證明，我一點都不會虧損，我會馬上向你買！” 在座的各位朋友，他的立場是：他想要買一份三年退保不會虧損的保單，五年退保不會虧損的保單。這個個案是在 1997年之前發(fā)生的。你鼓掌的意義，代表我明白了，我收到了，下一次我知道怎么做了。 在座的朋友們，請大家看清楚，這是否是她的心愿？假如我能夠完成她的心愿，她會不會拒絕我？絕對不會！ 你那么富有，假如我每個月給你 500元美金，會使你更加富有嗎？會還是不會？不會。要一直不斷地帶領(lǐng)她往前走，如何帶領(lǐng)她往前走？ 下面這句話很重要： 這和我們所談的主題無關(guān)。 “那你為什么擁有這份工作和這份收入呢？” 她說：“因為我覺得用自己的錢，心里比較舒服。你一定要從她的身上跳出來，如何跳出來呢？下面這句話 —— 依你的看法，誰才需要人壽保險呢？好，請大家練習(xí)這句話。 好，接著下來，我們進入“空”的境界。我在說一句什么話？廢話！為什么我在說一句廢話，因為她也是在說廢話。我警告你，做朋友還可以，假如談到保險，連朋友都不必做了。今天課程不同的部分（和以往不同的部分），以往的部分我們掌握的是技巧，今天我們超越技巧達至應(yīng)用頭腦的能力。在過去，他還沒有看清或領(lǐng)悟的部分。學(xué)習(xí)有兩種過程，一種是吸收性，另外一種是發(fā)揮性。 營銷員失敗，失敗于沒有立場。不要希望有個好公司，創(chuàng)造好的公司。 簡單但是要有力，所謂的有力就是擊中要害。 真正進入高手的境界，任何時刻保留“空”的境界，頭腦里面不要有太多的想法，看法和做法。所謂思考的力量，就是我們的智慧。這叫做我們很執(zhí)著要和他談保險。 什么叫做“空”的境界？大家有沒有聽過這個反對問題 —— 我沒有錢。 一個有擔(dān)憂的人，他只有四大擔(dān)憂。假如你要完成更豐富的經(jīng)濟，你只有幾個方法？兩個。同樣 地，我告訴他你有幾個 方法？ 兩個方法?！? （ Repeat)第一，施展你的能力盡力而為，創(chuàng)造金錢豐富的人生。） 萬一他說“我沒有 心愿 ，我也沒有擔(dān)憂”，那該怎么做？我說，人基本上在追求三樣?xùn)|西?？隙ǖ氖?，你的擔(dān)憂就是擔(dān)憂沒有時 前言（ 10） 間，擔(dān)憂沒有金錢，擔(dān)憂沒有精力，擔(dān)憂沒有能力。第一，你肯定需要時間。 所以 ，當(dāng)我們出去賣保險的時候，我們絕對不是在賣保險 。 如何把保險生活化？如何把生活保險化？ 在這里，我要和大家分享一個非常非常重要的理念。我們真正重要的時間 ——每天晚上九點到十一點，反省、思考 、精進，直到我們信念堅定，思想積極。所謂晚上的時間，是調(diào)整我們信念和思想的時間。而且他發(fā)自內(nèi)心愿意去做得更好。沒有任何人愿意感受挫敗或愚蠢。 過去，我們用的方法是盡量說服對方。那么能力呢？能力就是發(fā)揮我們的智慧，不管你在任何情況之下，不管對方提出任何問題，因為你有發(fā)揮頭腦的能力，你能夠回答任何問題。”結(jié)果大家不負我的期望，完成 前言（ 4） 了接近 6000萬的業(yè)務(wù)指標(biāo)。 如何表達自己？ 當(dāng)我們面對反對問題的時候，我們該如何表達自己？表達自己，有幾個簡單的原則。 真正的高手，他必須進入第二個銷售技巧的階段，他懂得如何問，在問的過程，讓我重復(fù)：第一：不要說。請大家大聲地回答：賣保險的技巧有幾個階段？第一，學(xué)習(xí)如何？第二，學(xué)習(xí)如何？第三，學(xué)習(xí)如何？第四，學(xué)習(xí)如何？非常好！非常棒！ 朋友們，第一個階段 —— 學(xué)習(xí)如何說，我們把對方當(dāng)做什么都不知道。 為什么我敢把它稱為“精彩絕倫拍案叫絕”呢？待會兒，我和大家分享的個案，表面看起來幾乎沒有辦法促成。今天，我來到這里，我的主題就是 —— 精彩絕倫拍案叫絕的實