保險理財實操概論(存儲版)
【正文】 ：這個主要反應(yīng)了客戶債務(wù)負(fù)擔(dān)狀況和還債能力 總資產(chǎn)負(fù)債比率 =總負(fù)債 /總資產(chǎn) 二、收入支出表分析 （一）收支平衡點收入分析 收支平衡點收入 =固定支出 /工作收入結(jié)余比率 工作收入結(jié)余比率 =工作收入結(jié)余 /工作收入 收支平衡點收入 =固定支出 *工作收入 /工作收入結(jié)余 （二）支出比率分析 總支出比率 =總支出 /總收入 =（消費支出 +理財支出） /總收入 =消費率 +財務(wù)負(fù)擔(dān)率 （三）結(jié)余分析 結(jié)余比率 =結(jié)余 /稅后收入 月結(jié)余比率 =（月收入 月支出） /月收入 1. 具體分析各收入支出項目的數(shù)額及其在總額中所占的比例 2. 對客戶財務(wù)狀況影響較大的經(jīng)常性項目重點關(guān)注，這些項目可以通過對客戶歷年收入支出表的時間序列分析來發(fā)掘 3. 任何客戶都應(yīng)該努力保持正的凈現(xiàn)金流量 ? 三、客戶家庭財務(wù)綜合分析 ? （一）償債能力分析 ? 收入負(fù)債比率 =到期應(yīng)償債本息 /本期收入 ? （二）支出保障能力分析 常用指標(biāo)： 流動資產(chǎn)保障率 =流動性資產(chǎn) /月固定支出 非流動性資產(chǎn)保障率 =非流動性資產(chǎn) /月固定支出 凈資產(chǎn)保障 =凈資產(chǎn) /月固定支出 操作三：理財方案的設(shè)計 ? 第一節(jié)：確定客戶理財目標(biāo) ? 第二節(jié)：撰寫理財建議書 ? 第三節(jié)：制定理財方案 ? 學(xué)習(xí)指引 ? 掌握： ? 如何幫助客戶制定合理的理財目標(biāo) ? 如何為客戶編制理財建議書 ? 如何為客戶設(shè)計貼身理財方案 第一節(jié)：確定客戶理財目標(biāo) ? 一、確定理財目標(biāo)的依據(jù) ? （ 1）理財目標(biāo)必須具有可行性 ? （ 2）以改善客戶的財務(wù)狀況 ? （ 3）理財目標(biāo)姚具體明確 ? （ 4）理財目標(biāo)必須考慮客戶的現(xiàn)金準(zhǔn)備 ? （ 5）理財目標(biāo)要兼顧不同的期限和先后順序 ? 二、理財目標(biāo)的選擇 ? （ 1）全面的理財規(guī)劃目標(biāo) ? （ 2）專項理財規(guī)劃目標(biāo)，即客戶只關(guān)心在某一特定方面需要實現(xiàn)的最優(yōu)狀況，因此只需要考慮與該項理財規(guī)劃相關(guān)的因素即可。簽字完畢后，將合同收回蓋章，然后將一份交給客戶，并開具交費通知單，通知客戶到收款部門交費，并告知客戶在交費完畢后將其中一聯(lián)交回。 ? 理財目標(biāo)分析 ? （ 1）供需分析法 a. 不考慮貨幣時間價值的供需分析法 總供給 =營生資產(chǎn) +實質(zhì)資產(chǎn) 總需求 =養(yǎng)生負(fù)債 +實質(zhì)負(fù)債 （總需求 總供給） /可工作年數(shù) =每年需增加的金額 ? （ 2）理財目標(biāo)并進(jìn)法 ? （ 3）理財目標(biāo)次序法 ? （二）理財目標(biāo)調(diào)整 ? 若目標(biāo)總需求大于資產(chǎn)總供給時，差額為需求缺口，若資產(chǎn)總供給大于目標(biāo)總需求時，差額為供給缺口。 ? 從理財?shù)慕嵌戎v，王先生家的保險年繳保費應(yīng)是家庭閑置收入的 20%。目前家庭有 9萬元的銀行存款， 2萬元的股票基金，沒有購買商業(yè)保險。目前兩人租住房屋，每月租金 2500元。 ? ? 請根據(jù)以上材料，為李先生一家提供家庭財務(wù)診斷和規(guī)劃建議，做出家庭理財規(guī)劃。張女士每年購物大約花去 6000元，夫婦二人每年會旅游一次，費用 15000萬元。在雙方父母的資助下他們買下了一套小戶型住房，每個月有一筆房貸要還。主要是王先生的保險，應(yīng)放在首位該占全家保費的 50%多。高女士夫婦有每年為兒子存銀行定期 5000元的習(xí)慣，目前已存有 3萬元。 4. 保值性實物資產(chǎn)變現(xiàn)收入：出售保值性實物資產(chǎn)所獲得的資金。 （二）理財規(guī)劃委托服務(wù)合同文本 ? （三）保密合同的簽署 ? 當(dāng)事人條款 ? 簽于條款 ? 保密信息定義條款 ? 雙方權(quán)利和義務(wù)條款 ? 違約責(zé)任 ? 解決爭議條款 第二節(jié)：客戶關(guān)系管理 ? 一、客戶分類管理 ? （一）客戶分類 頂級客戶 1% 大型客戶 4% 中型客戶 15% 小型客戶 80% ? 不同客戶等級利潤貢獻(xiàn)及營銷預(yù)算百分比 客戶類型 占客戶總數(shù)百分百 收入百分比 利潤百分比 營銷預(yù)算百分百 頂級客戶 1% 22% 49% 1% 大型客戶 4% 26% 31% 3% 中型客戶 15% 29% 40% 8% 小型客戶 80% 23% 20% 88% ? （二）家庭理財客戶歷史價值分析 價值上升 價值下降 客戶關(guān)系水平上升階段 客戶關(guān)系水平下降階段 二、客戶信息管理 ? （一）客戶信息的基本內(nèi)容 ? 內(nèi)部信息 ? 外部信息 ? （二）客戶信息的收集 ? 客戶個人及家庭信息 ? （二）客戶信息的收集 ? 客戶個人及家庭信息 項 目 本 人 配 偶 子 女 父 母 姓名 出生日期 教育程度 參加工作時間 工作單位 職業(yè) 職
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