保險(xiǎn)市場(chǎng)高端客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)64頁(yè)(存儲(chǔ)版)
【正文】 （見(jiàn)俱樂(lè)部章程） 1. 把客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)，主動(dòng)把握機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)高端客戶； 2. 通過(guò)俱樂(lè)部活動(dòng)，給高端客戶最直接的認(rèn)識(shí)公司、行業(yè)； 3. 建立一種信任關(guān)系，體現(xiàn)一種客戶價(jià)值； 4. 接觸高端客戶的同時(shí)，可以增員一些高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員 活動(dòng)法 慈善晚會(huì) 1. 與民政部門聯(lián)系，組織慈善晚會(huì)； 2. 聘請(qǐng)著名歌星、表演嘉賓免費(fèi)演出； 3. 晚會(huì)的收入扣除成本后全部捐獻(xiàn)給民政部門； 4. 銷售門票收入捐獻(xiàn)給民政部門； 5. 現(xiàn)場(chǎng)銷售保單收入扣除費(fèi)用后捐獻(xiàn)給民政部門； 6. 到場(chǎng)嘉賓登記，收集名片； 社團(tuán)法 ? 積極參加社團(tuán)活動(dòng)，接觸高端客戶或關(guān)系戶； ? 參加高級(jí)學(xué)習(xí)班，提高素質(zhì)同時(shí)認(rèn)識(shí)高端客戶； ? 政治、義務(wù)活動(dòng)，接觸政要人物，通過(guò)他們轉(zhuǎn)介紹； 由業(yè)務(wù)員或團(tuán)隊(duì)（功能小組）在客戶工作職場(chǎng)經(jīng)深層次開(kāi)發(fā)，在企業(yè)主的支持下，向企業(yè)員工集合銷售個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品和提供服務(wù)的一種新的行銷方式。高端客戶開(kāi)發(fā)課程 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 高端客戶業(yè)務(wù)開(kāi)拓 ?專業(yè)化銷售精英培訓(xùn) ?高端客戶資源分析 ?高端客戶業(yè)務(wù)開(kāi)拓 ?高端客戶服務(wù)體系 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 我們要思考的問(wèn)題？ 1. 怎么樣才能提升績(jī)效？ 2. 什么是優(yōu)質(zhì)客戶？ 3. 什么是高端客戶？ 4. 高端客戶是怎么樣的？ 5. 怎么尋找高端客戶？ 6. 高端客戶業(yè)務(wù)怎么洽談？ 7. 如何開(kāi)展高端客戶的專業(yè)化市場(chǎng)服務(wù)？ ?萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 提升績(jī)效 ? 團(tuán)體業(yè)務(wù)是講究在短時(shí)間里大量的問(wèn)題； ? 高端客戶是講究在單件業(yè)務(wù)的量的問(wèn)題； ? 兩者的結(jié)果是相同的， ? 差異是單件業(yè)務(wù)的成本核算與售后服務(wù)的量的差異； 團(tuán)體業(yè)務(wù) 高端客戶 什么是優(yōu)質(zhì)客戶？ ? 業(yè)務(wù)資源穩(wěn)定 ? 業(yè)務(wù)重復(fù)開(kāi)拓 ? 健康狀況良好 ? 績(jī)效與成本成正比 ?萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 高端客戶是怎么樣的？ 政府官員 高級(jí)白領(lǐng) 全職股民 私營(yíng)業(yè)主 總裁 高管人員 高收入客戶的主要七類群體 自由職業(yè)者 富有無(wú)業(yè)者 自由職業(yè)者主要是指演員、歌手、模特、自由撰稿人等 富有者主要指因?yàn)檎摺⒓彝ケ尘?、特使因素而富有的? 高端客戶的界定 ? 年齡 2050歲； ? 收入相對(duì)穩(wěn)定； ? 月收入 5萬(wàn)元以上； ? 個(gè)人總資產(chǎn) 200萬(wàn)以上； 高端客戶群體收入 高級(jí)白領(lǐng) 私營(yíng)企業(yè)主 總裁、高管 ? 平均年收入 20萬(wàn)以上 ? 高級(jí)白領(lǐng)主要包括電信 /計(jì)算機(jī)、金融貿(mào)易、建筑房地產(chǎn)行業(yè)的高級(jí)雇員以及專業(yè)人士（律師、會(huì)計(jì)師等） ?平均年收入 100萬(wàn)以上 ? 平均年收入 50萬(wàn)以上 ?萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 從實(shí)際操作來(lái)看，公司與銷售人員更多是從高端客戶的特征和需求來(lái)進(jìn)行分析，接觸高端客戶并促成銷售。 ?? ?? ?? ?? 按身份、行業(yè)和特征將高端客戶群進(jìn)行細(xì)分，可以做到不遺漏、最終從特性的角度進(jìn)行歸納總結(jié)，進(jìn)而導(dǎo)出 A類、 B類等細(xì)分目標(biāo)客戶群，再結(jié)合渠道進(jìn)行銷售。 保險(xiǎn)作用之：投資增值 投資增值： ? 首先保險(xiǎn)是種人生命的風(fēng)險(xiǎn)投資。所以，當(dāng)一個(gè)人處于風(fēng)險(xiǎn)高的環(huán)境下，一定想尋求保障。如意外險(xiǎn)。壽險(xiǎn)的消費(fèi)是使自己的身價(jià)區(qū)別于其它人?？梢院戏ū芏悺Ｍ侗５谋ｋU(xiǎn)費(fèi)可以納入成本核算。 保險(xiǎn)作用之：資產(chǎn)轉(zhuǎn)移 資產(chǎn)轉(zhuǎn)移： ? 你賺的錢不是你的，你花的錢才是你的?；榍百Y產(chǎn)過(guò)億，投保了幾百萬(wàn)美元的保險(xiǎn)。積谷防饑、生兒養(yǎng)老是中國(guó)人的傳統(tǒng)。這是社會(huì)心理決定的。 頂級(jí)客戶 公司每年為投保人免費(fèi)體檢一次，并充許帶其配偶及其一子女免費(fèi)體檢 二、看病治病幫助：會(huì)員制方式 與實(shí)行會(huì)員制的機(jī)構(gòu)進(jìn)行聯(lián)系或簽訂合同，使我們的客戶成為其會(huì)員 銷售精英俱樂(lè)部 ?與實(shí)行會(huì)員制的醫(yī)療機(jī)構(gòu)或某定點(diǎn)醫(yī)院聯(lián)系，使我們的客戶成為其會(huì)員， ?將客戶醫(yī)療檔案輸入該醫(yī)院， ?為每位客戶交會(huì)員費(fèi)， 客戶得到的實(shí)惠 ?享受專家診治的服務(wù)， ?免去了掛號(hào)排隊(duì)、看病排隊(duì)、拿藥排隊(duì)的困擾?？赡苁怯泻艽蟋F(xiàn)金損失，但是，急需要的時(shí)候恐怕是您最大的幫助。保單經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后，若然要退保，也可以退回本金。但是，靠保險(xiǎn)公司的每年分紅，足夠支付一對(duì)小孩子貴族學(xué)校的學(xué)費(fèi)，而且，所幸的是，再過(guò)幾年， 60歲的他開(kāi)始可以每年領(lǐng)取 50多萬(wàn)美元的保險(xiǎn)金。 ? “生時(shí)用銀行的錢，死后用保險(xiǎn)公司的錢，自己賺的錢給小部分給銀行和保險(xiǎn)公司，剩余的可以自己花。 ? 我國(guó)的遺產(chǎn)稅法案很快要出臺(tái)，壽險(xiǎn)將給富人一個(gè)很好的合法避稅途徑。此方案在很多西方國(guó)家已經(jīng)實(shí)施，人大代表的呼聲也越來(lái)越高。 ? 目前保險(xiǎn)公司的補(bǔ)充養(yǎng)老、補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)是屬于國(guó)家鼓勵(lì)企業(yè)投保的，目的是穩(wěn)定社會(huì)，減輕政府負(fù)擔(dān)。更多的是感覺(jué)上的平衡。 ? 人的生、老、病、死是個(gè)必然的過(guò)程。是種錢賺錢的投資渠道。這就象我們平常定期存款一樣，不過(guò)，存在保險(xiǎn)公司與存在
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