【正文】 成成交關(guān)鍵時(shí)刻六 發(fā)展?jié)撛陬櫩皖櫩驮谫?gòu)買家具的過(guò)程中，存在著六個(gè)重要的關(guān)鍵時(shí)刻，六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻就組成了一個(gè)完整的銷售過(guò)程。如果你有其他的工作，比如記錄顧客資料，那么，你應(yīng)該在一抬頭就能看見(jiàn)店門的地方工作，這樣才能清楚看見(jiàn)過(guò)往的顧客。除非顧客是在有針對(duì)性的購(gòu)買，否則顧客往往不會(huì)告訴你他的需求。 您家的主色調(diào)是什么顏色？ /您需要什么顏色的家具 ?征求意見(jiàn)法：您看這個(gè)栗子紅色的家具怎么樣？ /您覺(jué)得這種北歐風(fēng)格的餐桌怎么樣 ?/您看這個(gè)一米五寬的床怎么樣？揣測(cè)法： 通過(guò)對(duì)顧客外貌、行為的觀察進(jìn)行揣測(cè)。格魅力吸引 糖果、茶水等供顧客食用。它無(wú)奈地看著那些小魚(yú)在眼皮底下悠閑的游來(lái)游去，放棄了努力。do價(jià)格拆分法42鵝毛是什么有位挨家挨戶推銷清潔用品的業(yè)務(wù)員，好不容易才說(shuō)服公寓的主婦，幫他開(kāi)了鐵門，讓他上樓推銷他的產(chǎn)品。　　 ◆ 對(duì)該商品總是多看兩眼； ◆ 用手一再地觸摸該商品； ◆ 如果顧客所中意的商品實(shí)在不適合他本人的真正需求，不符合他的目的，促銷員不妨以專業(yè)的眼光為顧客推薦更好的相關(guān)商店。怎樣才能讓顧客感動(dòng)，而為你介紹他身后的顧客呢？ b、重大節(jié)日給顧客打祝福電話。意隨時(shí)為顧客服務(wù)。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候的顧客往往已經(jīng)對(duì)家具進(jìn)行過(guò)一番了解，都具備了一些常識(shí)，如果導(dǎo)購(gòu)故意隱瞞，反而會(huì)得到相反的結(jié)果。如果超過(guò)與其價(jià)格太多，他會(huì)迅速離開(kāi)，繼續(xù)尋找下一個(gè)目標(biāo)；如果低于心理價(jià)位，他則會(huì)對(duì)家具細(xì)節(jié)進(jìn)行更多的了解；如果只是超過(guò)了一部分，他則會(huì)猶豫。熟知不同家具的保養(yǎng)方法注重家具擺放，練好 “殺手锏 ”純實(shí)木家具對(duì)工藝及材質(zhì)要求很高。因木皮有一定的厚度（０．５ｍｍ左右），制作家具時(shí)遇到兩個(gè)相臨交界面，通常都不轉(zhuǎn)彎，而是各貼一塊，因此兩個(gè)交界面的木紋通常不應(yīng)銜接。 在我國(guó)南方，藤的生長(zhǎng)很普遍，在北方，由于環(huán)境氣候的制約，也許大部分顧客會(huì)認(rèn)為，北方天氣干燥，藤家具在干燥的環(huán)境中，可能很容易引起斷裂、遭蟲(chóng)蛀?，F(xiàn)在的藤家具，除非人為故意的去掰它，否則一般不可能出現(xiàn)斷裂的問(wèn)題。藤木家具還具有 “冬暖夏涼 ”的作用，它不單單只適合于夏天。 （ 2）烤漆類家具，要保證漆膜不脫落，無(wú)皺皮，無(wú)明顯流掛，無(wú) 疙瘩，無(wú)磕碰和劃傷。：皮或皮布 結(jié) 合 軟 體家具 :如全皮、半皮、厚皮、皮布 結(jié) 合沙 發(fā) 、床 墊 、 軟 床等。除全布質(zhì) 家具外，布材常與藤材或 紙纖 搭配運(yùn)用， 讓 使用者更舒適，并 讓 藤 質(zhì) 與 紙纖 的色彩更豐富多 變 。 這樣 ，就代替了某些榫接合而 節(jié)約 了木材。58塑料家具 塑料易于加工的特點(diǎn)使它具有很 強(qiáng) 的可塑性，可以完整隨意地表達(dá)出 設(shè)計(jì)者的思路。花梨木216。b、避免 ，能除污的同時(shí)又能使其柔韌性保持長(zhǎng)久不衰，還有防脆，防蟲(chóng)蛀的作用。同時(shí)要避免觸及硬金屬部件，如水果刀、鑰匙墜等，以免造成劃傷。“房套、客廳套、餐廳套四小套），一套產(chǎn)品要在一個(gè)空間內(nèi)擺放。有一天，有人來(lái)買桌子，女孩問(wèn)老太太多少錢， “270”,女孩轉(zhuǎn)身告訴顧客 “210”，顧客聽(tīng)了以后，連忙掏錢買走了。“您的眼力真好，您看上的這款家具正是在北京、上海等打城市銷售的最好的一款。導(dǎo)購(gòu)： “歡迎光臨，您可以隨便看一下。導(dǎo)購(gòu)： “您可以盡管放心，我們的品牌在同類產(chǎn)品中 顧客如果感覺(jué)到購(gòu)買的決定是自己做出的，就會(huì)毫無(wú)顧慮的欣然的接受；而若感覺(jué)到購(gòu)買欲望是導(dǎo)購(gòu)強(qiáng)加給的，就會(huì)找出種種借口予以拒絕，最終導(dǎo)致交易失敗。顧客說(shuō)不知道。（與大品牌聯(lián)系、與高層成功人士聯(lián)系）謝謝觀看 /歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH。某營(yíng)業(yè)員在介紹自己所賣的大轉(zhuǎn)椅的輪 b、當(dāng)出現(xiàn)冷場(chǎng)的時(shí)候，向顧客大膽提問(wèn)化解尷尬。顧客搖搖頭，表示不知道。俗稱 “花招大王 ”的美國(guó)成功推銷員喬 ?格蘭德?tīng)柍３＠酶魇礁鳂拥幕ㄑ郧烧Z(yǔ)使顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣：“一聽(tīng)就知道你是內(nèi)行，比我們賣一兩年家具的知道的都多。客廳a. 客廳不宜亂掛猛獸圖片b. 客廳不宜雜物或裝飾品過(guò)多c. 猛烈的陽(yáng)光會(huì)令沙發(fā)表面褪色，直接影響沙發(fā)的耐用性，所以無(wú)論沙發(fā)采用哪種質(zhì)料制造，都不能長(zhǎng)期擺放在窗戶旁邊，尤其房間朝向西面的，就更要避免。d. 客廳家具的擺放主要以沙發(fā)、茶幾、電視柜的擺放關(guān)系為主?！? 噴塑家具如出現(xiàn)污漬，可用濕棉布擦凈后再用干棉布揩干，注意不要留存水分。 ，熱源。劇烈震動(dòng)，不要用硬物敲打家具 地方，以免木材遇濕膨脹，時(shí)間長(zhǎng)了易腐爛v 板式家具： a、不應(yīng)放在陽(yáng)臺(tái)下暴曬，同時(shí)也不應(yīng)放在高溫或潮濕的地方，要通風(fēng) b、避免硬物劃傷，避免灰塵，保持滋養(yǎng) 桃花心木60熟知家具的保養(yǎng)方法v 實(shí)木家具 ： a、避免陽(yáng)光直射，否則易干燥出現(xiàn)裂縫局部退色。紅木216。前一種是我 們 常 見(jiàn) 的無(wú) 線電 收音機(jī)、汽 車儀 表板等；而后一種如各種 軟 管，薄膜或卡勃 編 等。曲木家具在制作上要求有 較 高的水平，其中的高 頻介 質(zhì) 加 熱 膠合板屬于高科技范疇。用白臘桿制成的曲木家具又稱臘桿家具。布 藝軟 體家具 :如布 藝 沙 發(fā) 、床等。軟 體家具以木 質(zhì) 材料、金屬等 為 框架 ,用 彈 簧、 繃帶 、泡沫等作 為 承重材料 ,表面以布、化 纖 面料包覆制成的家具。 另外，在搬運(yùn)金屬家具時(shí)，要避免磕碰和劃傷表面保護(hù)層；不要把金屬家具放在潮濕的角落，應(yīng)放在干燥、通風(fēng)之處，以防銹蝕。所以根據(jù)有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，提醒您在選購(gòu)時(shí)注意如下幾個(gè)方面： 1．市場(chǎng)上的金屬家具一般為兩類。如果藤家具的表面有較多的灰，清潔時(shí)可以用吸塵器或是雞毛撣子將浮塵拂去。因?yàn)橛晁渑?，藤的含糖量也低，不容易遭蟲(chóng)蛀。 國(guó)木皮 ——— 木紋、木射線清晰。實(shí)木 ——— 木紋、木射線（如有通常表現(xiàn)為 “針 ”）清晰可見(jiàn)，或多或少都應(yīng)有一些自然瑕疵（木節(jié)、木斑等、黑線等）。這樣做一來(lái)可以縮小選擇范圍，省時(shí)省力，二來(lái)可以合理規(guī)劃開(kāi)支，為長(zhǎng)遠(yuǎn)作打算。49顧客覺(jué)得價(jià)格高“店長(zhǎng)出馬，一個(gè)頂倆 ”只有這樣，顧客才不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品的小毛病而失去對(duì)產(chǎn)品的信賴。但是她們往往會(huì)十分在乎毛病出現(xiàn)的原因。著名的銷售大師喬 ?吉拉德認(rèn)為，每個(gè)顧客的身后還有包括親戚朋友在內(nèi)的 250個(gè)顧客。以免顧客買回家后，遭受家人或朋友的批評(píng)，最終會(huì)怪罪到促銷員的頭上。 ◆ 首先促銷員要有嚴(yán)肅認(rèn)真的態(tài)度，應(yīng)樹(shù)立責(zé)任心，不能以隨意的態(tài)度來(lái)敷衍顧客?！　∪绻櫩驮趲讟由唐分g猶疑不決，促銷員就要注意那個(gè)顧客最中意的，并集中在這項(xiàng)商品上做推薦?！拔覀冞@款特價(jià)家具只有這最后一套了，我建議您現(xiàn)在就定下來(lái)。老師感嘆道： “真白?。?”故事解讀：鵝毛的白色往往微不足道，但在黑色背景的襯托下，其白就很是關(guān)鍵。唐伯虎小時(shí)候就酷愛(ài)詩(shī)畫(huà)，聰穎過(guò)人。to剛開(kāi)始，鱷魚(yú)毫不猶豫的向小魚(yú)發(fā)動(dòng)攻擊，卻失敗了，但它毫不氣餒；接著，他向小魚(yú)發(fā)動(dòng)一次又一次更猛烈的攻擊，又失敗了，并且受傷了；它還要攻擊，十三次，十四次 …… 多次攻擊無(wú)效后，它不再攻擊了。三天后顧客還記得你嗎？關(guān)鍵時(shí)刻三：把握顧客逗留時(shí)刻，讓他記住你40別當(dāng) “糊涂的鱷魚(yú) ”關(guān)鍵時(shí)刻四：顧客重復(fù)認(rèn)知時(shí)刻些 傳資料和特別的名片，準(zhǔn)備一些小禮物送給顧客，準(zhǔn)備一客拉家常、 38了解顧客的需求 50%的成功機(jī)率，可見(jiàn)接近顧客是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。不要站在門口、門外，這樣會(huì)把顧客嚇走?？梢詮囊韵掳僬鄄粨?，撞響顧客心中的鐵球第四計(jì)：顧客拍板計(jì) “傻 ”一點(diǎn)，讓顧客更滿足第二計(jì)：田忌賽馬計(jì) 對(duì)細(xì)節(jié)的重視，都會(huì)在顧客心中留下持久的好感。顧客 (轉(zhuǎn)向那款床 )：那張床也是嗎？30E、細(xì)節(jié) 觸動(dòng)顧客內(nèi)心的沖擊波家具銷售也可適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用這種思維。日本豐田就曾這樣培訓(xùn)他們的員工：?jiǎn)T工走到顧客身邊開(kāi)口便問(wèn)： “我給您裝滿 X牌汽油，還是裝滿 Y牌汽油 ?”）分析：十二次微笑竟使一封投訴信變成了表?yè)P(yáng)信，事實(shí)上，微笑的魔力還不止于此。是什么是這位挑剔的乘客最終放棄了投訴呢？在信中，空姐讀到這樣一句話： “在整個(gè)過(guò)程中，您表現(xiàn)出的真誠(chéng)的歉意，特別是您的十二次微笑，深深的打動(dòng)了我，使我最終決定將投訴信寫(xiě)成表?yè)P(yáng)信 !下次如果有機(jī)會(huì)，我還將乘坐你們的這趟航班！ “ ”這位乘客抬起左手，指著手表說(shuō)到： “怎么回事，有你這樣服務(wù)的嗎 ?”空姐手里端著水里感到很委屈，但是無(wú)論她怎么解釋，這位挑剔的乘客都不肯原諒她的疏忽。返回26溝通的 五步法A、微笑 夫妻兩人很滿意，可是在顏色的選擇上發(fā)生了分歧。日本 “營(yíng)銷天才 ”原一平被認(rèn)為是世界上最偉大的推銷員。千萬(wàn)不要忽視這看似簡(jiǎn)單的第一面，事實(shí)上，在這短短的幾十秒鐘里，顧客已經(jīng)對(duì)你有了第一印象，而且這第一印象在銷售的過(guò)程中往往起著決定性作用。注重情感與直覺(jué)，購(gòu)買時(shí)具有明顯的沖動(dòng)因素。誅求新穎與時(shí)尚，往往是新產(chǎn)品的第一批購(gòu)買者其中有 48%的被調(diào)查者希望能親自參與設(shè)計(jì)。面對(duì)理智型顧客，你應(yīng)該比他更專業(yè)16無(wú)主見(jiàn)型顧客服務(wù)應(yīng)對(duì)策略使用已成交顧客的名單建議顧客進(jìn)行戶型圖設(shè)計(jì)17經(jīng)濟(jì)型顧客服務(wù)應(yīng)對(duì)策略重點(diǎn)介紹為什么貴的原因（材料、耐用、環(huán)保、工藝流程）向顧客推薦樣品18挑剔型顧客服務(wù)應(yīng)對(duì)策略在細(xì)節(jié)上展示自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與其他品牌家具進(jìn)行優(yōu)勢(shì)對(duì)比，但不要遍地其他品牌家具幫助顧客識(shí)別細(xì)微之處 ”（稍稍后退兩步，與顧客保持適當(dāng)?shù)木嚯x，繼續(xù)跟隨顧客）顧客（在一款書(shū)房展區(qū)停下，來(lái)回看）導(dǎo)購(gòu)： “這款大書(shū)桌，在我們這里銷的很好，特別是有許多像您這樣很有氣質(zhì)的先生，很多都選這款書(shū)桌。讓顧客感覺(jué)你站在他的立場(chǎng)人無(wú)我有，強(qiáng)調(diào)獨(dú)特，放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以情動(dòng)人，優(yōu)質(zhì)服務(wù)打動(dòng)顧客13第三章 讓顧客跟著你走 —— 成為王牌銷售的加強(qiáng)階段洞察