汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)汽車(chē)營(yíng)銷4s模式利弊得失分析(word檔可編輯p(存儲(chǔ)版)
【正文】 新型 4S 店的發(fā)展趨勢(shì) 4S 店 4S 只是一個(gè)框架，它所經(jīng)營(yíng)的汽車(chē)品牌質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量有形結(jié)合，才會(huì)使之成為一個(gè)有血有肉的整體。多品牌集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)后，最大的好處是經(jīng)驗(yàn)的積累。第三， 4S 店一旦成立后，經(jīng)營(yíng)管理方面的工作相對(duì)簡(jiǎn)單和程式化， 4S 店管理團(tuán)隊(duì)的最終目的是提高本店的資源經(jīng)營(yíng)效率和團(tuán)隊(duì)建設(shè)、復(fù)制能力。而廠商到那時(shí)為了穩(wěn)定區(qū)域市場(chǎng)，也有可能使用手中的權(quán)利，誘導(dǎo)弱勢(shì)經(jīng)銷商與強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商之間的合并。第三種“ 靈活”是：建店的規(guī)模根據(jù)實(shí)際情況各異，有功能齊全的專營(yíng)店，類似我們的 4S 店，也有樓高數(shù)層的大型車(chē)型展館，有露天的二手車(chē)大型交易市場(chǎng)，也有面積不大，裝修簡(jiǎn)潔，輕松簡(jiǎn)單的小經(jīng)營(yíng)店。本文能夠成功的完成，要特別感謝我的導(dǎo)師董麗麗老師的關(guān)懷和教導(dǎo)。第二種“靈活”是 :銷 售店所有權(quán)方面，由廠家出資直接控股的直營(yíng)店，這種店 屬于本身的銷售公司及分支機(jī)構(gòu)，也有專業(yè)從事汽車(chē)貿(mào)易的中間商。 同時(shí)，同一品牌的代理商也將出現(xiàn)聯(lián)手行動(dòng)的局面， 這種現(xiàn)象可望出現(xiàn)在同品牌的４ S 店相互競(jìng)爭(zhēng)分出勝負(fù)之后。換句話說(shuō)， 4S 店之間完全可以實(shí)現(xiàn)老死不相往來(lái)的獨(dú)立的并行運(yùn)作。服務(wù)品 牌是專營(yíng)店可持續(xù)發(fā)展最重要的資源之一，只有消費(fèi)者信賴專營(yíng)店服務(wù)品牌，才能最終體現(xiàn)“ 4S 店”經(jīng)營(yíng)理念。 2）汽車(chē)經(jīng)銷集團(tuán)經(jīng)過(guò)多年的沉寂之后，因?yàn)榫哂幸?guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)點(diǎn)，近兩年又顯露出它的生命力 。對(duì)于低端車(chē)來(lái)說(shuō)，雖然采取 4S 店的模式可以提升品牌形象，但是恐怕要為此付出比廣告費(fèi)高得多的代價(jià)。隨著汽車(chē)市場(chǎng)新品種不斷推出，各種車(chē)型價(jià)格紛紛跳水， 4S 店的市場(chǎng)利潤(rùn)在縮水， 汽車(chē)銷售進(jìn)入微利時(shí)代后，經(jīng)銷商自然無(wú)法承擔(dān) 4S 店高昂的投資費(fèi)用和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，前期投入可能成為沉沒(méi)成本，因此難怪高投入高成本的 4S 模式進(jìn)入了消退期。 3. 4S 經(jīng)銷商與汽車(chē)生產(chǎn)廠家地位不對(duì)等 汽車(chē)廠家從自身的利益最大化出發(fā)，對(duì) 4S 經(jīng)銷商進(jìn)行強(qiáng)行搭售、強(qiáng)制性接車(chē)現(xiàn)象并不少見(jiàn)。 當(dāng)前單個(gè) 4S 店要想突破廠家的限制，打造自己的品牌形象確實(shí)很困難。 挖掘客戶資源，建立客戶關(guān)系管理和相關(guān)的管理制度及執(zhí)行力，做好顧客由銷售汽車(chē)營(yíng)銷 4S模式利弊得失分析 煙臺(tái)汽車(chē)工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院 9 客戶及時(shí)轉(zhuǎn)化為售后客戶，對(duì)客戶做到及時(shí)有效的一對(duì)一服務(wù)，對(duì)客戶做到有效的溝通和管理。而且由于營(yíng)銷隊(duì)伍專業(yè)化程度低，高素質(zhì)的營(yíng)銷管理人才奇缺，品牌專賣(mài)所倡導(dǎo)的營(yíng)銷理念、營(yíng)銷戰(zhàn)略以及營(yíng)銷手段也難以貫徹執(zhí)行。汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)投少量資金或不投資金，對(duì)于汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)而言，既能收到品牌免費(fèi)宣傳推廣的效果，又把市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商。而中國(guó)大部分經(jīng)銷商的收入主要來(lái)自新車(chē)銷售、保險(xiǎn)返利、汽車(chē)維修和汽車(chē)內(nèi)飾。 ：實(shí)現(xiàn)了汽車(chē)銷售、配件供銷、服務(wù)接待與結(jié)算、業(yè)務(wù)管理等系統(tǒng)的內(nèi)外聯(lián)網(wǎng)。有的汽車(chē)制造商甚至嚴(yán)厲規(guī)定：不允許汽車(chē)電子方面的改裝，如果改裝了，廠家不進(jìn)行保修。 二、 汽車(chē) 4S 店的經(jīng)營(yíng)、管理模式現(xiàn)狀分析與經(jīng)營(yíng)對(duì)策 汽車(chē) 4S 店的優(yōu)勢(shì) 1. 信譽(yù)度方面 4S 店有一系列的客戶投訴、意見(jiàn)、索賠的管理，給車(chē)主留下良好的印象，而普通改裝店由于人員素 質(zhì)、管理等問(wèn)題，經(jīng)常是出了問(wèn)題找不到負(fù)責(zé)的，相互推諉，互相埋怨，給車(chē)主留下非常惡劣的形象。 汽車(chē) 4S 營(yíng)銷模式的概況 汽車(chē)品牌 4S 店這一營(yíng)銷管理模式是上個(gè)世紀(jì) 90 年代中期從歐洲傳入中國(guó)， 1999年以后中國(guó)主流廠家開(kāi)始大量建立自己的汽車(chē)銷售 4S 店。 本文對(duì)我國(guó)汽車(chē) 4S 營(yíng)銷模式的 定義 及概況 、汽車(chē) 4S 營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì) 、 當(dāng)前 4S店建設(shè)的現(xiàn)狀 、 我國(guó)汽車(chē) 4S 店經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀 、 經(jīng)營(yíng)對(duì)策及思路 、 我國(guó)汽車(chē) 4S 營(yíng)銷模式的主要問(wèn)題 、 問(wèn)題分析及主要對(duì)策 、 汽車(chē) 4S 營(yíng)銷模式未來(lái)發(fā)展趨勢(shì) 進(jìn)行掃描，指出存在的五大問(wèn)題，對(duì)存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，并對(duì)解決存在問(wèn)題提出了建議和對(duì)策。據(jù)統(tǒng)計(jì)， 目前各大廠家的汽車(chē)有 90%均是通過(guò)這 一營(yíng)銷模式銷售出去的， 特別是 2020 年 4 月 1 日國(guó)家《汽車(chē)品牌銷售管理實(shí)施辦法》的正式公布，使得汽車(chē)品牌 4S 店?duì)I銷模式進(jìn)入了更加規(guī)范的管理和發(fā)展階段。不過(guò)， 4S 專賣(mài)店為客戶提供維修和其他服務(wù)的費(fèi)用較高，導(dǎo)致 4S 專賣(mài)店的運(yùn)營(yíng)成本也較高。 誠(chéng)然，在研究和探索這一問(wèn)題時(shí)應(yīng)立足于中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r和市場(chǎng)特點(diǎn)，應(yīng)以汽車(chē) 4S 店?duì)I銷管理模式為研究主體，圍繞現(xiàn)存問(wèn)題加以分析并提出解決方案，通過(guò)借鑒和啟示探索未來(lái)發(fā)展方向。特別是汽車(chē)電子產(chǎn)品和汽車(chē)影音產(chǎn)品在改裝時(shí)要改變汽車(chē)原來(lái)的電路，為以后的售后服務(wù)帶來(lái)麻煩。 ，做到準(zhǔn)確訂貨、快捷入庫(kù)、靈活結(jié)款。 國(guó)外 4S 品牌汽車(chē)經(jīng)銷商的收入是多渠道的，來(lái)源于新車(chē)銷售、二手車(chē)、銀行貸款返回利潤(rùn)、汽車(chē)內(nèi)飾、汽車(chē)維修、批發(fā)和零售零部件、銷售汽車(chē)額外質(zhì)量保證的傭金。 3. 經(jīng)銷商與汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)關(guān)系不平等 專賣(mài)店大都由經(jīng)銷商自己投資興建，有的硬件設(shè)施投資要上千萬(wàn)元。而國(guó)內(nèi)許多銷售人員卻 不懂汽車(chē)知識(shí)，有的銷售人員為了多賣(mài)車(chē)甚至誤導(dǎo)消費(fèi)者，傳達(dá)不正確的信息，致使產(chǎn)品糾紛一旦出現(xiàn)，消費(fèi)者和經(jīng)銷商“扯皮”不斷。 保持服務(wù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，一個(gè)優(yōu)秀的服務(wù)人員的流失，會(huì)將公司的顧客帶走，這對(duì)公司是一個(gè)莫大的損失 ，公司要從員工的待遇、晉升培訓(xùn)、激勵(lì)制度等方面服務(wù)好員工，汽車(chē) 4s 店要樹(shù)立只有公司服務(wù)好自身的員工，員工才會(huì)服務(wù)好本公司的顧客的理念來(lái)打造服務(wù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。 維修站的管理制度，廠家都有詳盡的規(guī)定，但制度的執(zhí)行力則不盡相同，特別是維修站，要向客戶展現(xiàn)本店的服務(wù)、技術(shù)水平，維修點(diǎn)必須將定置管理、看板管理、工藝流程、質(zhì)量監(jiān)控、工具及物料管理等方面按要求融入到日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng) 中，使之成為維修站的行為習(xí)慣，這樣顧客才能感受到維修站井井有條、工作有節(jié)奏，心中自然放心。銷售網(wǎng)點(diǎn)過(guò)于密集，利潤(rùn)空間逐年減少，隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇和投資逐步增大，某一品牌汽車(chē)的市場(chǎng)銷量被攤薄，其 4S 店難以支撐其運(yùn)作成本，至于能否 盡快收回投資成本，對(duì) 4S 經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是一個(gè)很大風(fēng)險(xiǎn)。在汽車(chē)銷售 的暴利時(shí)代，成本問(wèn)題被虛假繁榮掩蓋了。對(duì)中檔車(chē)來(lái)說(shuō)，采用 4S 形式則要有良好的 品牌和服務(wù)，成本核算和控制相對(duì)高檔車(chē)而言顯得更為重要和迫切。這是因?yàn)椋?1
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