【正文】 ............ 14 學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)方面 ........................................... 14 平衡計(jì)分卡的比較優(yōu)勢(shì) ........................................... 15 平衡計(jì)分卡的 “平衡觀” ................................... 15 平衡計(jì)分卡的 “戰(zhàn)略觀” ................................... 17 平衡計(jì)分卡的實(shí)施 ............................................... 19 平衡計(jì)分卡的實(shí)施條件 ..................................... 19 平衡計(jì)分卡的實(shí)施步驟 ..................................... 20 平衡計(jì)分卡實(shí)施應(yīng)注意的問題 ............................... 22 3 M 公司現(xiàn)行銷售分公司績(jī)效考核體系簡(jiǎn)介 ................................ 23 公司現(xiàn)行銷售分公司績(jī)效考核體系 ................................. 23 公司銷售部組織結(jié)構(gòu)圖 ..................................... 23 M 公司銷售分公司績(jī)效考核特點(diǎn) ............................. 25 M 公司銷售分公司績(jī)效考評(píng)的問題分析 ............................. 29 4 利用平衡計(jì)分卡對(duì) M 公司銷售分公司績(jī)效考核體系的再設(shè)計(jì) ................ 31 公司銷售分公司選擇平衡計(jì)分卡的可行性分析 ...................... 31 M 公司銷售分公司平衡計(jì)分卡的設(shè)計(jì) ............................... 33 分解 M 公司戰(zhàn)略目標(biāo) ....................................... 33 繪制公司銷售分公司戰(zhàn)略地圖 ............................... 34 制定銷售分公司關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ............................... 36 5 研究結(jié)果與分析 ..................................................... 40 M 公司銷售分公司新績(jī)效考核體系對(duì)人力資源系統(tǒng)的影響 ............. 40 完善銷售分公司考核頻度及考核方式 ......................... 40 5 北京理工 大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文 實(shí)施銷售分公司浮動(dòng)薪酬體系 ............................... 40 CRM 系統(tǒng)的建立及時(shí)提供了信息反饋 ......................... 40 加強(qiáng)了部門間的合作關(guān)系 ................................... 41 項(xiàng)目匯報(bào)、分析和調(diào)整 ..................................... 41 公司銷售分公司新考核體系應(yīng)考慮的主要問題 ...................... 42 進(jìn)一步保障對(duì)平衡計(jì)分卡的 時(shí)跟蹤、分析和調(diào)整 ............. 42 如何與能力發(fā)展鏈接 ....................................... 42 6 結(jié)論 .............................................................. 43 參考文獻(xiàn) ............................................................ 44 致謝 ................................................................ 46 6 北京理工大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文 1 緒論 選題背景 當(dāng)今的時(shí)代是一個(gè)急劇變化的時(shí)代。它為企業(yè)提供了一個(gè)全面框架，用以把企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)轉(zhuǎn)化為一 套系統(tǒng)的績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)。中國公司從日本引進(jìn)了世 7 北京理工大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文 界最先進(jìn)的自動(dòng)化生產(chǎn)技術(shù)、設(shè)備，其生產(chǎn)的 （日本制式、美國制式、歐 制式）五 大系列氣缸和新型號(hào)的氣動(dòng)三聯(lián)件已經(jīng)遠(yuǎn)銷全球 20 多個(gè)國家與地區(qū)。 見圖 11 M 公司銷售歷史數(shù)據(jù)，圖 12 公司新客戶開發(fā)情況 項(xiàng)目 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 市場(chǎng)需求 （千元） 412,365 512,990 605,020 752,657 銷售額（千元） 78,952 135,640 165,789 201,350 新客戶（千元） 23,686 47,474 46,421 40,270 占有率 % 19% 26% 27% 27% 前年比 % 119% 172% 122% 121% 圖 11 M 公司銷售歷史數(shù)據(jù) 8 北京理工大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文 項(xiàng)目 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 銷售額 （千元） 78,952 135,640 165,789 201,350 新客戶 （千元） 23,686 47,474 46,421 40,270 新客戶占有率 % 30% 35% 28% 20% 圖 12 M 公司新老客戶開發(fā)情況 選題意義及論文結(jié)構(gòu) 義 在這種情況下，對(duì)于 M 公司銷售人員進(jìn)行績(jī)效考核體系的重新設(shè)計(jì)研究成為 當(dāng)務(wù)之急，建立一個(gè)科學(xué)、合理、有效的銷售人員績(jī)效考核體系有以下目的： （ 1） 有利于組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)及企業(yè)績(jī)效的提高。只有真正樹立公平、公正的組 織氛圍，做到獎(jiǎng)罰分明，講求人性化管理，才能讓員工真誠的為組織服務(wù)。 第二部分：理論綜述。今天當(dāng)人們談及企業(yè)績(jī)效管理時(shí)，基本都是以平衡計(jì)分卡為主的體系。 平衡計(jì)分卡的基本原理 平衡計(jì)分卡基本原理是：以企業(yè)的戰(zhàn)略和遠(yuǎn)景目標(biāo)為核心，把企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)具 體化為企業(yè)的行動(dòng)策略，即尋找企業(yè)成功的關(guān)鍵因素，并進(jìn)一步轉(zhuǎn)化為可以度量的財(cái) 11 北京理工大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文 務(wù)、顧客、內(nèi)部業(yè)務(wù)流程、學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)四個(gè)維度的績(jī)效衡量指標(biāo)體系。 在平衡計(jì)分卡中，財(cái)務(wù)方面的指標(biāo)主要圍繞四個(gè)方面來設(shè)置： 1 盈利能力，典型的指標(biāo)有利潤(rùn)率、投資報(bào)酬率等； 2 運(yùn)營(yíng)能力，典型的指標(biāo)有存貨周轉(zhuǎn)率、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率等； 3 償債能力，典型的指標(biāo)有資產(chǎn)負(fù)債比率、速動(dòng)比率等； 4 發(fā)展能力，典型的指標(biāo)有主營(yíng)業(yè)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)率、資本積累率。顧客方面的典型指標(biāo)主要包括客戶滿意度、客戶保持率、 市場(chǎng)份額等指標(biāo)。良好的售后服務(wù) 僅為顧客帶來便利，而且可以使顧客對(duì)產(chǎn)品 增加依賴度。 最后，需要特別指出的是，上述財(cái)務(wù)、顧客、內(nèi)部業(yè)務(wù)流程和學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)這四個(gè) 方面的評(píng)價(jià)指標(biāo)只是平衡計(jì)分卡的一般性內(nèi)容。因而，如果把思維限制在某一類范圍 之內(nèi)，對(duì)企業(yè)發(fā)展規(guī)律的認(rèn)識(shí)和把握就狹小有限。平衡計(jì)分卡有四個(gè) 組成部分，每部分大多有 3~6 個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，總體一般控制在 20~25 個(gè)指標(biāo)左右。 16 北京理工大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文 平衡計(jì)分卡的 “戰(zhàn)略觀” 傳統(tǒng)的評(píng)價(jià)體系，包括作業(yè)和管理控制系統(tǒng)都是由成本和財(cái)務(wù)模式驅(qū)動(dòng)，是圍繞 財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)和財(cái)務(wù)目標(biāo)建立起來的，與公司實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)關(guān)系 大。平衡計(jì)分卡通過把公司戰(zhàn)略、 任務(wù)和決 策轉(zhuǎn)化為具體的、全面的、可操